数据分析目的(联合利华).ppt

1-数据分析目的 final,数据分析遇到的问题归纳,原始信息/数据整理: 数据的归纳整理太费时间; 数据收集、整理困难; 数据分析方法与思路: 从哪些方面分析？ 方法和步骤，分析问题的思路; 问题分析的不够透彻; 数据分析应用目的: 如何利用现有数字说话? - 是否有模型? 怎样从客户的角度出发提出建议并让他们接受？ 对于公司和客户来说哪些数据分析方面是最重要的？ 如何通过数据深度分析制定下一步的计划?,1-数据分析目的 final,课程大纲,生意理解与数据分析目的 数据收集和处理技巧 数据分析方法与图表演示 从数据到洞察 演示文档逻辑与模版,1-数据分析目的 final,1.生意理解与数据分析目的 fmcg business quick understanding & data analysis,1-数据分析目的 final,无处不在的数据分析,1-数据分析目的 final,快速消费品市场基本知识,概念澄清: 何为快消品？何为品类？何为品牌？ 快消品是指相对于房产、家电、工业品、金融产品等耐用品，人们日常生活中频繁、快速消费、补充的日常用品； 能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如护肤品类、茶品类、洗发护发品类等） 品类是由消费者定义的； 一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。,1-数据分析目的 final,市场是如何运作的,消费者,渠道,生产商,品类,1-数据分析目的 final,公司是如何运作的,1-数据分析目的 final,数据分析与企业运作,1-数据分析目的 final,发现生意机会,品类洞察 (增长，规模， 角色，子品类关系) 消费者洞察 ( 消费者构成，消费场景，消费趋势，品牌健康度，消费习惯) 购物者洞察 ( 购物决策树，客流量，客单价，忠诚度，购物特征行为) 渠道洞察（渠道，客户，品类交叉分析）,1-数据分析目的 final,案例：啤酒与纸尿布,沃尔玛通过basket relevance的分析，发现周五下午啤酒和尿布的销售很大的相关性 现场调查发现，周五下午，男人会应太太要求买些尿布，同时为自己过周末买些啤酒 于是，沃尔玛开始将啤酒和纸尿布交叉陈列，结果两个原本风马牛不相及的产品销量双双激增,1-数据分析目的 final,案例：玛氏渠道费用使用,how to better align our investment with off-take pattern?,1-数据分析目的 final,制定计划,年度品牌计划 年度销售预估 年度生产计划 月度滚动生产计划,1-数据分析目的 final,案例：brand marketing plan,1-数据分析目的 final,管理过程,kpi管理的方法 分销网点 分销单品 排面 活动执行率 经销商库存 消费费用 平均回款天数,1-数据分析目的 final,客户发展部的主要职责：渠道管理,算法1：总销量 = 覆盖门店数 平均单店产出,算法2：总销量 = (所有sku销量),sku销量 = 产品分销率（加权） 平均单店产出,1-数据分析目的 final,销售人员三大指标（任务）,1:网点覆盖 定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划 开发并管理市场路径（rtm） 明确正确的考核指标 (coverage kpi) 2:产品分销 根据渠道类型确定产品分销组合 (distribution kpi) 分销进店速度 (listing speed kpi) 3:单店产出 门店最佳产品组合 (listing & listing speed kpi) 最佳品类/产品布局与陈列 (position & facing kpi) 实施最有效的促销 (promotion roi kpi) 最佳库存保障等 (oos kpi),1-数据分析目的 final,网点覆盖 coverage,产品分销 distribution,单店产出 sppd,目标 objectives,1.有关 “卖入” 类型工作数据,网点覆盖策略往往与品类市场定位挂钩，因此网点覆盖与产品分销两者经常结合起来看. 如何结合看：权重分销 vs. 分销效率 (sih),1-数据分析目的 final,表1-1: 网点覆盖数据表格类型,按渠道的网点覆盖状况分析,渠道发展状况分析表 首先根据业务状况及产品市场定位，明确定义渠道类型； 网点覆盖策略往往与品类市场定位挂钩，因此网点覆盖与产品分销两者经常结合起来看； 数据作用：从网点覆盖角度找到生意机会； 分析：门店拓展；(by store/channel，数量、质量与速度) 分析：sku分销推进。(by sku，数量、质量与速度),1-数据分析目的 final,表1-2: 产品分销数据表格类型,sku分销推进表 首先根据各sku的分销要求，制定sku各渠道的分销目标； 定期回顾sku分销率与分销速度； 数据作用： 从sku分销率及分销速度的角度找到生意机会； 制定销售员产品分销kpi（sku分销推进达成率及速度）。,sku分销推进表,1-数据分析目的 final,网点覆盖 coverage,产品分销 distribution,单店产出 sppd,目标 objectives,2.有关 “卖出” 类型工作数据,广义来看sppd需要从品牌渗透率/购买频率和购买权重来看; 对销售人员来讲,我们看门店管理8要素.,sell out,1-数据分析目的 final,单店产出考核指标：门店管理8要素,分销 合适的分销 无oos,陈列 货架空间 / 陈列面 货架位置 货架装饰,价格 有竞争力 超过客户进货价 明码标价,促销 促销力度 陈列 价格 库存 助销,1-数据分析目的 final,表1-3: 单店产出数据类型表格,门店管理计划表 以门店管理8要素为基础，同时对应公司的市场支持计划，提升单店产出； 有些事项很难用数据表明，比如陈列、客户渗透等； 有什么方法可以将8要素的信息量化？,1-数据分析目的 final,量化8要素：单店管理检查表,单个门店监控 陈列、助销与促销有很大改善空间； 鉴于分销的重要性，必须快速补齐； 数据分析目的： 从8要素表现分析单店生意机会。,1-数据分析目的 final,量化8要素：累计门店统计表,所有门店监控 整体来看，陈列和助销有很大的改进机会； 有时候是抽样调查; 为什么得分低？还需要进一步的信息数据支持。,1-数据分析目的 final,报告结果,一级销售报告 二级销售报告 资产负债表 利润表 现金流量表 所有者权益（股东权益）变动表,1-数据分析目的 final,财务效率分析投入产出roi(目标：利润增长),同样适合于我们