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文档简介
科学管理代理商 科学管理代理商的内涵 代理商指广义上的代理商:泛指一切我 们产品利益链条上的所有合作伙伴 省代、分销商、代表、医生、省代的招 商经理和业务人员; 科学管理的含义:不仅仅是管理,还包 括服务; 如何理解代理商与我们的关系? 代理商是我们的_ _ _ _ _ _。 多角度认识代理商 代理商是我们的衣食父母; 代理商是我们的替身; 代理商是我们的兵; 代理商是我们的战友; 代理商是我们最危险的潜在竞争对手; 代理商是我们的朋友; 代理商是我们的利益竞争者; 目标 保持客户信心持续高涨: 持续高涨的信心可以保证客户将有限的资源最 大限度投向我们的产品;客户资源的使用情况将决定 产品的销售情况; 确保销售目标的完成: 有效的管理和服务可以帮助促进产品销售; 建立良好合作关系: 好的管理可以建立良好、稳定、持续合作关系 科学管理代理商 上集 一、合同管理; 二、服务管理; 三、友情管理; 一、合同管理 (一)、签合同立规矩 (二)、落实合同管理 (一)、签合同立规矩 合同管理三原则: 平等互利; 责权利明确; 坚持合理要求(维护公司权益、科学客观); 签合同是管理客户的第一步,也是双方合作的第 一步,是合作的基础。 签合同是为了明确合作过程中双方的责权利,将 很多在合作的过程中可能发生的矛盾提前解决,也为 矛盾万一发生后提供合理、合法的解决依据,也是在 管理过程中提要求的依据; (二)、落实合同管理 1、提货进度管理; 2、销售进度跟踪; 3、医院开发进度跟踪; 4、投标过程参与、监督; 5、窜货监督、处理; 6、分销政策管理; 7、分销情况管理; 问题:我对代理商有什么价值? 二、服务管理 以服务手段管理代理商 提供学术支持; 提供优秀分销商; 提供优秀代表; 培训招商经理; 培训代表学术; 协助投标工作; 及时协助代理商解决发货、发票、产品 资料等的供应问题; 提供其他不损害公司利益,我们没义务 提供、但能够提供的一切帮助; 问题:有一件对公司和你都很重要的事 情,需要 代理商帮助完成,但与 代理商无关,也不是他的义务, 要完成这件事还很费事,有哪些 代理商愿意替你做?他们为什么 愿意? 三、友谊管理 赢得代理商的配合和帮助 私人友谊是一切社交活动的润滑剂; 在中国做事没有私人友谊是不可能长久 的; 合同条款解决的是常例事务,私人友谊 解决的是例外事务; 私人友谊可以让代理商密切配合你的工 作; 私人友谊可以保证代理商不会因为较小 价格差异而叛变; 科学管理代理商 下集 四、目标管理; 五、管理手段; 六、各级代理商管理; 四、目标管理 (一)、目标提货进度 (二)、目标医院开发进度 (三)、目标科室开发进度 (四)、目标小组开发进度 (五)、目标小组上量进度 (六)、目标医院上量进度 (七)、目标区域上量进度 销售进度跟踪表 目标任务进度跟踪表: 123456789101112 进度0.50.50.50.51111.21.31.31.31.5 时间123456789101112 同 济 医 院 目标 销量 0.050.080.120.150.150.150.150.150.150.150.150.15 实际 销量 目标医院销售进度跟踪表: 123456789101112 同 济 医 院 脑外 急诊 ICU 目标医院科室销售进度跟踪表: 医院开发进度跟踪表 医院开发负责 人人脉资源资金投入预计 开发时间 同济 协和 军总 科室开发负责 人人脉资源资金投入预计 开发时间 脑外 急诊 ICU 目标医院开发进度跟踪表: 目标科室开发进度跟踪表: 目标科室开发进度跟踪表: 科室开发负责 人人脉资源资金投入预计 开发时间 脑外 急诊 ICU 五、管理手段 促使代理商完成合同规定的目标 商量:共同利益和私人友谊 要求:合同条款 搏弈:控制力、利益、竞争、外力 注意这三步的顺序关系:能商量的不要求 ,能要求的不搏弈。 因为只有商量达成的结果是双赢的,而搏 弈的结果几乎肯定有一方会受伤,所以搏弈了 就要做好分裂后的准备,如果你不知道分裂之 后如何保证公司利益,建议你不要让事情发展 到必须搏弈的程度,最多提提要求就好; 六、不同级别的代理商管理 日常管理 (一)、省代管理 (二)、分销商管理 (三)、临床代表管理 (一)、省代管理 了解省代优势资源; 省代兴趣的激发; 签定合作协议; 持续鼓舞省代信心; 省代投标工作管理; 省代医保工作管理; 省代分销工作管理; 省代学术活动管理; 参与省代的周会和月会; 培训代理商业务员; 与省代的友谊; 坚持对代理商的合理要求; 与省代利益的搏弈; 提供省代需要但不损害公司利益的其他帮助; 将我们的目标任务上浮10%后分解到目标医院后下达给 省代,并严密跟踪目标完成进度; 投标管理 我们日常必须紧密配合省代,一起收集竞争对手尽 可能全面的信息,在招投标开始很久以前就做好相关准 备工作; 资源比较政府资 源(纪委 ,卫生厅 ,政府、检 察院) 产品资源(专利、原研 、首仿、单定、科技进 步、一类新药、企业规 模、投标操作人的能力 和重视度) 最佳方案(各自 可以采取的最佳 方案,分标书 定 前预案、和标 书定后应急方案 ) 我们代理商 对手代理商 对比 (二)、分销商的管理 了解分销商优势资源; 分销商的兴趣激发; 持续激发分销商的信心; 签定合作协议(辅助省代); 分销商医院开发进度管理; 培训分销商的代表和业务员; 产品上量管理; 分销商代表管理; 分销商学术活动的管理; 与分销商的友谊; 提供分销商需要但不损害公司利益的其他帮助; 坚持对分销商的合理要求; 与分销商的搏弈;将医院目标任务按月进度分解后 下达给分销商,并严密跟踪医院销售进度; (三)、对代表的管理 了解代表的有时资源 激发代表的兴趣 持续鼓舞代表的信心 培
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