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谈判技巧 谈判的定义? 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商 、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈 判 知己知彼，百战不殆 孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外 ，这就要非常重视适应能力。 (美)亨利艾伯斯 一、什么是有效的谈谈判 二、开始谈谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求 三、 开始谈谈判的策略：绝绝不对对第一个出价说说Yes 四、开始谈谈判的策略：对别对别 人的计计划有所顾虑顾虑 (对对对对 手的每一句话话都要打一个问问号) 五、开始谈谈判的策略：避免敌对敌对 性的谈谈判 六、开始谈谈判的策略：不情愿的卖卖方和不情愿的买买方 七、开始谈谈判的策略：运用钳钳制技巧28 八、 中间谈间谈 判的策略：应对应对 没有决定权权的人 九、 中间谈间谈 判的策略：服务务价值值的下降 十、 中间谈间谈 判的策略：绝绝不提出平分差价 十一、中间谈间谈 判的策略：应对应对 困境、僵局和绝绝境 十二、中间谈间谈 判的策略：总总是要求物物交换换 十三、结结束谈谈判的策略：好人/坏人 十四、 结结束谈谈判的策略：一点一点“解决” 十五、结结束谈谈判的策略：怎样样逐渐渐减少让让步 十六、结结束谈谈判的策略：收回条件的策略 一、什么是有效的谈判 什么是有效的谈判 大家认为的有效谈判是？ 谈谈判的最高境界是获获得双赢赢的解决方案。如果你和对对 手离开谈谈判桌时时，双方都感觉觉到自己是赢赢家，这这就是一 种有创创造力的方法！ 什么是有效的谈判 举举例：两个人只有一个桔子，但两人都想要这这个桔子。在这这种情况下， 我们们就要进进行一场讨论场讨论 ，随后确定最好的方法，那就是从中间间将桔子切开 ，双方认认可了各自确实实需要的一半。为为了保证证公平，我们们决定由一方切桔 子，另一方先选择选择 。在谈谈判中讨论讨论 我们们的内在需求时时，发现发现 ，一方想用桔 子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们们就惊奇地发现发现 了一种方法，这这种方法能使双方都是赢赢家，任何一方都不是输输家。 有效的谈谈判则则是不同的方式，它将告诉诉我们们怎样赢样赢 得谈谈判，但是却让让 对对方感觉觉到他也是赢赢家。 如果我们们采用了有效谈谈判秘诀诀，那么我们们就绝绝不会失去对对方，而且在离 开谈谈判桌时时，我们们已赢赢得了谈谈判，同时时增进进了与其他人的关系。 什么是有效的谈判 二、开始谈判的策略： 提出比你想得到的更多 的要求 开始谈判的策略 有效谈谈判的一个最重要原则则就是：应该应该 向 对对方提出比你想要得到的更多的要求。亨利基 辛格说过说过 ：“会谈谈能否产产生预预期的效果取决于 夸大自己的需求。” 开始谈判的策略 你了解对对方越少，你的初期主张张就应该应该 提的越高，因为为有 两个原因： 1你可能在假定时时没有想那么多。如果你不是很了解对对方 或不完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的 钱钱。如果他要卖卖出商品，他可能愿意将卖卖价定得比你想像的低 。 2如果这这是一种新的关系，在能做出最大让让步的条件下， 你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解对对方及其需 要，那么你改变变自己主张张的机会也就越多。如果对对方不了解你 ，那么他们们的初期要求可能就越不能令人接受。 开始谈判的策略 开始谈判的策略 举举例：与某单单位签订签订 合同，我们们本来想要的预预付 款是30%，而我们们取得了合同的起草权权，在合同中我 们们提出了50%的要求，而另外50%在验验收合格后3日 内一次性付清。结结果是我们们就得到了它。相反同期的 另外一家公司没有提出这样这样 的要求，一分预预付款也未 得到。 在进进行谈谈判时时，可能不经经意地就制造了一个僵局。因为为你们们 没有勇气提出比你们们想要得到的更多的要求。有能力的谈谈判家 会告诉诉你，应该应该 提出比你想得到的更多的要求还还有最后一个理 由：这这是你创创造让对让对 方感觉觉到他获胜获胜 气氛的惟一方法。 如果谈谈判时时你事先拿出最好的提要，这样这样 就没有办办法再和对对 方谈谈下去了，而且也不能让让他们们感觉觉到他们获胜们获胜 了。没有经验经验 的谈谈判人员员才会总总想以最好的报报价作为谈为谈 判的开始。 开始谈判的策略 下面我们们概括一下提出比你想要得到的更多的要求这这一主张张 的原因： 1你可能恰好得到它。 2它给给了你一些进进行谈谈判的空间间。 3它提高了你提供的商品的理解价值值。 4它可以避免使谈谈判陷入僵局。 5它创创造了使对对方感觉觉到自己获胜获胜 的氛围围。 开始谈判的策略 思考：我们进场谈们进场谈 判时时可以提出哪些更多要求呢？ 目标标包括原则则 提出比你想得到的更多的要求，那么应该是 高多少的要求？ 目标标包括原则则 目标标包括原则则 答案：应将你的目标包括在你的初期计划范围内 。你的初期计划应该与对方的计划到你的目标的 差距相等！ 举举例： 1汽车销车销 售商要求15万元售出汽车车，你要求以13万元购进购进 汽车车，那 么你应该应该 提出的开始叫价为为11万元。 2假如你是一个销销售员员，买买方提出以160元购买购买 你的产产品，而你能 接受的价格是170元。目标标包括原则则告诉诉你，你应该应该 以180元开始谈谈判 。如果你在中间间价格结结束谈谈判，就达到了目标标。 三、 开始谈判的策略：绝不对第一个出 价说Yes 绝不对第一个出价说Yes 应记应记 住的要点： 1绝绝不答应对应对 方的第一个出价或还还价引起两种想 法：我应该应该 能做得更好的（下一次我会）；一定出了 什么问题问题 。 2最大的危险险是：你在脑脑海中形成了这样这样 的画面 ：即对对方。否则则自然会怎样样答复你的计计划，以及他的 还还价会大大高于你所期望的值值。留心这这种可能性，这这 样样你就不会失去警惕了。 绝不对第一个出价说Yes 四、开始谈判的策略：对别人的计划有所 顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号) 对别人的计划有所顾虑 有能力的谈谈判家知道应该应该 有所顾虑顾虑 即对对对对 方 的计计划感到震惊和吃惊。 举举例：你到一个风风景名胜胜区游玩，看到一位木炭 画画家的作品。此时时他还还未将画作挂出来。于是你 问问他要多少钱钱，他告诉诉你是15元。如果没有让让你感 到震惊，那么他的下句话话就是：“另外上色要5元。” 如果你仍未表示吃惊，他会说说：“我们这们这 里还还有发货发货 用的箱子，你也需要一个 对别人的计划有所顾虑 需记记住的要点： 1对对对对 方的计计划价要表现现出顾虑顾虑 的反应应，他们们并不期望能得到 他们们要求的东东西；但是，如果你不表现现出惊讶讶，那么就传传达出有可能 接受的信息。 2顾虑顾虑 策略后就是让让步。如果你不退缩缩，就会使对对方成为为强硬 的谈谈判家。 3除非你有其他的事要继续继续 ，否则应该则应该 假设对设对 方是以看为为主的 人。 4即使你与对对方不是面对对面谈谈判，仍要表现现出震惊和吃惊。电电 话话里表现顾虑现顾虑 也是非常有效的。 对别人的计划有所顾虑 五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判-“感受 、感觉、发现” 避免敌对性的谈判 在谈谈判开始的阶阶段你说说的话经话经 常决定了谈谈判的氛围围。对对方很快就能感 觉觉到：你是否正致力于双赢赢的解决方案，你是不是一个强硬的谈谈判对对手。 如果对对方给给出了你完全不能接受的价位，那么不要争论论。争论论只能增 加对对方想证证明自己是正确的愿望。你最好先同意对对方的观观点，然后用“感 受、感觉觉、发现发现 ”这样这样 的公式来慢慢转变转变 他们们。 举举例：你要卖卖一些东东西，而对对方说说：“你们们的价格太高了。”如果你 和他争论论，那么他会拿出许许多理由证证明你是错错的而他是对对的。相反，你说说 ：“我确实实了解你对这对这 个价位的感受，其他许许多人第一次听到这这个价位时时 也有与你相同的感觉觉。但是，仔细细研究了我们们的报报价后，他们总们总 是会发发 现现我们们的价位是市场场上最好的。” 避免敌对性的谈判 如果事先就争论论，就会形成敌对敌对 的谈谈判局面。如果养成赞赞同的习惯习惯 ，局面就会扭转过转