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文档简介

商务谈判实务课程教学大纲 2019-01-13本课程是中央广播电视大学工商管理专业市场营销方向（专科）的一门选修课，是中央电大提供的一门统设服务课，4学分，72学时。本课程的任务是通过本课程的教学，使学员掌握商务谈判的基本理论、基本知识，学习和了解商务谈判实务操作的基本程序与技巧。本课程的主要内容包括商务谈判概论、商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的主体谈判手、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、合同文本的谈判、商务谈判的决策、商务谈判信息第一单元 商务谈判概论1明确商务谈判的概念2了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征第二单元 商务谈判的基本程序1了解商业谈判的一般流程2掌握成功谈判的科学程序3掌握每个谈头目程序的操作要领4牢记“横七竖六”的交错程序5树立程序的刚性与灵活观念第三单元 商务谈判的组织1了解国际商务谈判中人事管理要点2学习当主谈人的基本技能3掌握一般交易谈判的主持规则4了解特殊交易谈判的主持要求5学会处理谈组织中主谈与助手，主谈与负责人，主谈与上级领导几个关系。6认识在谈判组织中各种角色的责任第四单元 商务谈判的主体谈判手1了解谈判手的成长道路2懂得成功谈判的行为规范3树立正确的谈判伦理观4提高谈判的心理素质5完善谈判手的整体形象6强化谈判手的整体谈判力第五单元 商务谈判的思维1了解民族文化习俗对谈判思维的影响。2掌握应对当代典型民族谈判手的方法。3掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维。4掌握思维艺术的运用手法。第六单元 商务谈判策略1了解商务谈判策略的概念。2了解谈判策略的类别及个性。3掌握谈判策略的运用技巧。4认识策略的限定性，掌握政守兼备技巧。第七单元 商务谈判用语1了解商务谈判中常见的用语种类与特征。2掌握运用各种谈判用语的技巧。3提高谈判的表达能力。第八单元 合同文本的谈判1了解合同条款的性质2掌握合同的构成框架3掌握合同条款的谈判原则4掌握正文与附件的关系与谈判技巧第九单元 商务谈判的决策1掌握商务谈判的决策的内涵。2掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵。3了解商务谈判的决策方式，理解场内决策和场外决策的含义。4掌握商务谈判战略决策和战术决策的程序。5理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限。第十单元 商务谈判信息1掌握商务谈判信息的基本含义，并理解其特征。2了解商务谈判信息的分类。3重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项
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