经营企业主市场全攻略(上)ppt.ppt

,经营企业主市场全攻略,分公司培训部,上,走进企业主市场 凭胆大、心细、专业足,一、进军企业主市场 没你想象那么难,保险营销员认为：企业主无疑属于非常优质的目标客户；但同时，也有不少人觉得企业主客户“高不可攀”。 事实上这是保险营销员自身的心里障碍所致，以他的经验看来，事实上高端客户大多素质相对较好；有的人不知道怎样跟企业主交流，其实交流多了，就总结出一些经验方法，但前提是敢于与其接触，敢于与其交流。,企业主最大特点,经济能力强企业与家庭支柱 “高处不胜寒内心孤独、真正朋友少，如果能走进他的内心，无论从忠诚度还是影响力角度来看，他们会给你更多支持” 内心压力大、时间紧张如果营销员在交往过程能够帮助他们排解一些压力，解决一些生活上的问题，他们也会很乐意与你交往。,二、锁定目标群 用服务打动客户,纵观业内营销高手，他们开拓高端市场没有谁能离开细致、专业的服务，尽管客户不同、展业的方式、方法也有所不同，但有一点却相同他们都通过细致、专业的服务来打动企业主客户，进而使之成为影响力中心，并且逐渐地在这个圈子内建立起良好的信誉与口碑。,三、偶胜靠人情 常胜靠专业,企业主相对较为理性，他们想要的，必然是能够为他们解决问题的理念与产品。这就要求保险营销员自身有较高专业素质,专业素养,专业的形象 职业道德 保险专业知识 经济形势、金融市场、国家政策等与企业主相关的信息及话题，及其对企业（主）的影响,掌握5类知识 轻松打动客户,1、正确的理财观念及专业的财务规划知识； 2、国内外经济形势、财经信息及投资渠道； 3、与企业经营相关的国家政策； 4、惬意经营管理及投资风险； 5、国际品牌、国学、书画、酒茶、旅游等企业主感兴趣的知识。,案例篇1 专业内涵赢得客户青睐,张总是我通过客户转介绍认识的准客户，旗下有8家企业。我第一次到他办公室时，他说：“保险嘛，每个人介绍过来我都会买的。”然后从抽屉里拿出来一大叠保单，金额大概是几千块、一两万的，总共有五六份。我说：“张总啊，我接触了这么多成功的企业家，您算是最平易近人、和蔼可亲的了。”我跟他聊了一会儿，我发现他的公文包、钱包是同一品牌配套的，还有高尔夫球杆、桌上的茶具都是配套的，于是，我开玩笑跟他说：“张总啊，您的东西都是配套的，就是有一样东西跟您一点都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一样。”他问：“这怎么说？”我说：“您买保险不能因为别人的面子而买，而是您自己本身就需要买保险。”,案例篇1 专业内涵赢得客户青睐,很多企业家都关心税的问题，他的办公桌上就有一本关于税的书。于是我从节税的角度入手，跟他说：“遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是帮我们提前把这笔钱准备好。”他问：“保险可以节税避税吗？”我说:“当然啦。”他于是翻开那本书看，发现里面果然有保险金可以免税的内容，他说：“真的可以免税！”然后，我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭资产和企业资产必须有效分离。谈完以后，他赞叹说：“以前的营销员都没有像你讲的这么透彻。”临走的时候，我跟他说：“张总，下一次我要做一件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说：“那好吧，那你帮我做一份计划。”,案例篇1 专业内涵赢得客户青睐,第二次见面时，张总把计划书了解了一下；第三次见面时，他就签单了。然后我们像好朋友一样来往，年中有高端客户联谊会，我把他请过来，他对保险的功用又加深了认识，后面又陆陆续续多次加保。如今，他已经有300多万的保费放在我那里。我想，如果当时我对正确的保险理念、保险的功用理解不透彻，那么我也只能像其他营销员那样，只能从张总那里卖一张人情保单，而且是仅有这回就没有下回。,与企业主交流 要谈起所好、想起所想,古人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下”。在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和事、个人的财富观与价值观，才能有针对性地进行开发与服务。,一、谈客户感兴趣的话题,企业主大多比较忙，工作压力很大，营造轻松愉快的沟通氛围对于双方建立友好的关系非常重要。首先营销员在交流中要谈客户感兴趣的话题，而不要喋喋不休地只讲保险,企业主比较感兴趣的话题,男性企业主：管理、名车、财经、国学、喝茶、红酒、书画、古玩、高尔夫球等 女性企业主：时尚品牌、服饰搭配、旅游、子女教育等 不提“保险”，谈爱好！,二、说话做事与客户同频率,俗语说：“物以类聚，人以群分。”脾气、爱好相近的人在一起相处会更融洽： 交谈要配合对方的语速； 穿着要视客户穿着风格而穿不同类型的衣服； 面对不一样的人，要学会变换角色,三、细心观察 了解客户心中所想,世事洞明皆学问，人情练达即文章。在与企业主交流的过程中，“人情练达”体现营销员的综合素质，而“世事洞明”考验的是营销员的洞察力和分析能力。作为专业的寿险顾问，只有充分了解企业主内心的想法、担忧的问题，财富观与价值观，才能更好地帮助他们解决问题。,与企业主交流的6大注意事项,1 与企业主交流要有平常心，尊重而不能过分谦卑。 2 不能死缠烂打，强迫式销售。 3 说话要有分寸，不懂的不能随便乱说，随便承诺。 4 少说多听，每个人都有其敏感之处。 5 客户敏感问题需要你的建议，一定要先表明态度（个人立场）在说自己观点。 6 客户个人隐私要保密,案例篇2 在交流中渗透保险理念,顾先生是四年前我通过陌生拜访认识的客户。当时我发现他对社会现实、国家政策非常不满。有一次，等他发泄一番、冷静下来后，我说：“顾总，您准不准备移民？”他说：“我年纪这么大，不会移民的了”我说：“那您要面对现实，既然您认为什么都靠不住，那我们就靠自己，我们从现在起做人生规划，自己规划自己的生活。”,案例篇2 在交流中渗透保险理念,当时，我从他的表情和语气判断，他对“人生规划”这一点比较认同。于是，我从人生规划、理财目标的角度出发，跟他探讨保险的功用。他谈到自己想做的一些事情，比如他年纪也大了，资产想保值，也想避遗产税、减轻将来子女的压力，还有自己的养老规划。,案例篇2 在交流中渗透保险理念,在聊天中，我发现他最担心的问题是投资风险、资产贬值及遗产税的问题。我于是通过保险的功用跟他沟通，告诉他这些问题都可以通过保单来解决。慢慢地，他就开始理