商务谈判模拟题.doc

商务谈判模拟考试题全部一、选择题1.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是 ( )A具有创造性 B具有可说服性 C具有积极性 D具有主观能动性2.概括地讲，商务谈判的直接目标就是（ ） A取得谈判胜利 B击败对手 C最终达成协议 D获取利润3.经济谈判中最常见，最富有挑战性的现象是（ ）A谈判的广泛性和不确定性 B谈判的多变性和随机性 C谈判的公平性和不平等性 D谈判的排斥性和合作性4.美国谈判学会会长贾拉德尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的( )A自愿原则 B平等原则 C互利原则 D求同原则5.评价谈判成败的首要标准是（ ）A谈判结果 B谈判效率 C人际关系 D谈判目标6.商务谈判作为一门科学，所属的范畴是（ ）A自然科学 B人文科学 C社会科学 D技术科学7.在通常情况下，谈判班子的人数在（ ）A一人以上 B三人以上 C五人以上 D十人以上8.根据谈判对知识方面的要求，谈判班长应配备的人员中不包括（ ）A业务熟练的经济人员 B技术精湛的专业人员 C熟悉业务的翻译人员 D精通合同法的法律人员9谈判班子的灵魂是（ ）A辅谈人 B首席代表 C主谈人 D法律人员10.属于谈判资料筛选方法的选项是（ ）A查重法 B项目法 C分类法 D评价法11.在选择谈判对手是，一般应确定在（ ）A一两家以内 B两三家以内 C三四家以内 D四五家以内12.检验谈判效率和成果的依据与标准是（ ）A谈判思想 B谈判方针 C谈判策略 D谈判目标13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是（ ）A最佳期望目标 B最优期望目标 C最优限度目标 D最佳限度目标14.介于最优期目标与最低限度目标之间的是（ ）A最理想的目标 B阶段性的目标 C最具体的目标 D可接受的目标15.整个谈判的基点是（ ）A谈判开局 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段16.开局初期常被称为（ ）A对立期 B破冰期 C冲突期 D僵持期17价格磋商的主要依据是（ ）A市场行情 B市场需求 C市场波动 D市场供求18.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是（ ）A中间价格 B客观价格 C相对价格 D主观价格19.对卖方而言，开盘价必须是（ ）A最低的 B最高的 C适中的 D较高的20.经验表明，提出报价的最佳时机一般是（ ）A对方询问价格时 B对方提出减价时 C对方提出报价时 D对方提出还价时21.谈判的实质性协调或较量阶段是（ ）A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段22.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是（ ）A谈判的宗旨与意图 B谈判的心理和状态 C谈判的态度与行为 D谈判的信念与期望23.当达成共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经（ ）A从开局阶段转变为报价阶段 B从报价阶段转变为磋商阶段C从磋商阶段转变为成交阶段 D从开局阶段转变为成交阶段24.人类行为的最高动机是（ ）A生理的需要 B爱的需要 C安全的需要 D美的需要25.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方（ ）A追求成功交际的心理 B追求自我实现的心理C追求更大成就的心理 D追求掌握权力的心理26.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是（ ）A谈判的具体需要 B谈判者的需要 C谈判的宏观需要 D当事人的需要27.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上被称为（ ）A晕轮效应 B先入为主 C首要印象 D激励效应28.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是（ ）A首要印象 B先入为主 C激励效应 D晕轮效应29.人在受挫是，最常见的心理状态是（ ）A生气、愤怒 B激动、伤心 C冲动、烦躁 D悲痛、沮丧30.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的（ ）A自制力 B应变力 C感受力 D意志力31.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是（ ）A文学语言 B外交语言 C专业语言 D法律语言32.了解期望是合理提问的（ ）A第一步 B第二步 C第三步 D第四步33.重点探讨是合理提问的（ ）A第一步 B第二步 C第三步 D第四步34.不属于商务谈判中回答方式的选项是（ ）A含糊式回答 B针对式回答 C局限式回答 D迂回式回答35.不是商务谈判中回答的类型的选项是（ ）A正面回答 B侧面回答 C迂回回答 D避而不答36.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是（ ）A姿态 B手势 C表情 D微笑37.商务谈判中最常见的一种凝视行为是（ ）A凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域 B凝视对方的双眼C凝视对方由双眼上线和唇中构成的三角区域 D凝视对方的额头38.提高个人行为语言能力的最好方法是（ ）A总结和提炼 B观察和训练 C思考和升华 D模仿和练习39.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是（ ）A辩论 B倾听 C说服 D提问40.不属于报价策略的选项是（ ）A报价时机策略 B价格分割策略 C询问紧追策略 D价格优惠策略41.谈判的最后关键阶段是（ ）A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段42.在谈判桌前，有的谈判着将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成功的一方，却装着无所谓的样子，这种策略是（ ）A声东击西策略 B出其不意策略 C欲擒故纵策略 D先声夺人策略43.通过软磨硬泡来干对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议，这是（ ）A踢皮球策略 B炒蛋策略 C挡箭牌策略 D疲惫策略44.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为（ ）A双赢策略 B润滑策略 C转移策略 D弹性策略45.对付阴谋型谈判者不能采取的策略是（ ）A反车轮战策略 B对付抬价策略 C先例旁证策略 D假痴不癫策略46.对付虚荣型谈判者不能采取的策略是（ ）A假痴不癫策略 B投其所好策略 C顾全面子策略 D强化制约策略47.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是（ ）A谈判初期 B谈判中期 C谈判后期 D谈判结束48.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（ ）A价格 B立场 C底线 D沟通49.在商业活动中建立个人信任的第一步是（ ）A举止得体 B尊重他人 C遵守时间 D尊妇敬老50.通常，在约会中赴会者应该（ ）A提前1分钟到达 B提前3分钟到达 C提前5分钟到达 D提前10分钟到达51.身份高的人会见身份低的人称为（ ）A接见 B拜会 C会见 D谒见52.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是（ ）A注视对方的脖子 B展开闪电式的扫视 C凝视谈话的对方 D注视对方的脸与眼53.不符合介绍顺序的选项是（ ）A先把职位低的介绍给职位高的 B先把年轻的介绍给年长的C先把身份低的介绍给身份高的 D先把女性介绍给男性54.握手要掌握时间，一般来说时间约为（ )A两秒 B三秒 C四秒 D五秒55.涉外商务洽谈中不允许佩戴（ ）A方形挂件 B十字形挂件 C圆形挂件 D三角形挂件56.引导外宾参观的人，要走在外宾（ ）A左方 B后方 C右方 D前方57.十分重视办事效果，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，这是（ ）A美国人的做法 B英国人的做法 C德国人的做法 D法国人的做法58.素有“契约之民”雅称的是（ ）A美国人 B德国人 C英国人 D法国人59.和日本人谈判时，我方谈判者的年龄应（ ）A在35岁以下 B在35岁以上 C在45岁以下 D在45岁以上60.采购货物时大多采用招标的方式，以最低的报价成交，根本不给对方讨价还价的机会，这是（ ）A坦桑尼亚商人的做法 B新西兰商人的做法C澳大利亚商人的做法 D肯尼亚商人的做法二、填空题61.广义的判断是指除（正式场合）外的谈判。62.狭义的谈判仅仅是指（正式场合）下的谈判。63.商务谈判的主体是指参与谈判的（当事人）。64.商务谈判的客体是指进入谈判主体活动领域的（人和议题）。65.组建谈判班子首先碰到的就是（规模）问题。66.筹备谈判的第一项工作内容就是（人员准备）。67.谈判人员的（素质）是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。68.英国谈判专家戴维马什指出（环境）对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。69.谈判前对（环境）的了解是谈判准备工作的第一步。70.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行（分类），是最耗费时间的一项工作。71.谈判地点争取在己方的最有利之处在于（己方自由发挥）。72.商务谈判过程中的（价格）谈判，是谈判中的核心环节。73.一般的商业习惯是，（发起谈判）的一方通常应先行报价。74.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是（倾听）。75.在生理需要满足以后，生物体接着考虑（安全）需要。76.在谈判活动中，有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有（获得尊重）的需要。77.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和（效价的高低）。78.由各种相关姿势结合而成的群体是(姿态簇)。79.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是（笑容）。80.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是（说服）。81.英国学者P.D.V马什在其合同谈判手册中把谈判策略分为情势策略与（姿态策略）。82.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是（促成签约）。83.保护买方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是（不开先例策略）。84.休会策略是转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来（缓冲）的一种基本方法。85.请柬要在宴会之前（1-2周）发出，以便被邀请者答复是否出席。86.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（价格）是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。87.在确定迎送规格时，主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以（对口对等）为宜。88.赠送礼品，首先要注意对方的（文化背景）。89.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是（都市文化间的差异）。90.澳大利亚商人在商务谈判中很重视（办事效率）。三、名词解释91谈判：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互妥协与让步，努力达成协议的过程和行为。92商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。93主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。94最优期望目标：它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。95成交线：成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。96需要：需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。97心理挫折：心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。98物体语言：物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传送的某种信息，实际也是通过人的姿态表示信息。99商务谈判策略：商务谈判策略是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。100润滑策略：指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”101场外沟通：它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。102仲裁缓解法：仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。103国际商务谈判：国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要进行协商的行为过程。104一揽子交易：所谓“一揽子交易”，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。105风险规避：所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。四、简答题106.简述商务谈判的特征。1.谈判对象的广泛性和不确定性。2.谈判双方的排斥性和合作性。3.谈判的多变性和随即性。4.谈判的公平性与不平等性。107.简述商务谈判的原则。1.自愿原则。2.平等原则。3.互利原则。4.求同原则。5.合作原则。6.合法原则。108.简述谈判人员应具备的素质。1.知识素质。2.心理素质。3.仪态素质。4.谈判技能素质。5.礼仪素质。6.精力充沛。109.简述收集谈判信息资料的途径。1.从国内的有关单位或部门收集资料。2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。3.从公共机构提供出的已出版和未出版的资料中获取信息。4.本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察。110.简述开局气氛应有的特点。1.礼貌、尊重的气氛。2.自然、轻松的气氛。3.友好、合作的气氛。4.积极进取的气氛。111.简述谈判开局阶段的行为禁忌。1.不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈。2.个人形象差。3.对双方的权利分配处置失当。4.开局陈诉不当。5.报价过低或者过高。112.简述马斯诺的需要层次理论。1.生理的需要。2.安全的需要。3.爱与归属的需要。4.获得尊重的需要。5.自我实现的需要。6.求知与理解的需要。7.美的需要。113.简述谈判中如何发现对方的需要。1.适时提问。2.恰当陈述。3.悉听聆听。4.注意观察。114.简述成功谈判者的心理素质。1.意志力。2.自制力。3.应变力。4.感受力。5.信念。6.诚意。115.简述按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。1.专业语言。2.法律语言3.外交语言4.文学性语言5.军事性语言116.简述语言技巧在商务谈判中的重要性。1.语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具。2.语言艺术是通向谈判成功的桥梁3.语言艺术是实施谈判策略的主要途径4.语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键117.简述正确运用谈判语言技巧的原则。1.客观性原则2.针对性原则3.逻辑性原则4.隐含性原则5.规范性原则6.说服性原则118.简述处理和避免僵局的原则。1.理性思考2.协调好双方利益3.欢迎不同意见4.避免争吵5.正确认识谈判僵局6.语言适度119.简述处理潜在僵局的方法。1.先肯定局部再全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.反问劝导法4.条件对等法5.舍弃枝节、抓住重点120.简述风险规避的手段。1.提高谈判人员的素质2.请教专家，主动征询3.审时度势，当机立断4.规避风险的技术手段5.利用保险市场和信贷担保的工具6.公平负担五、论述题 121.试述商务谈判策略运用的基本原则通晓：通晓，这一点很简单，就是因为不通晓谈判策略与技巧，就谈不上应用。有人认为，“通晓就是胜利”。这是有道理的，亦是实践经验的总结。周密谋划：在谈判桌上，虽不见“刀光剑影”，但舍战犹如枪战。有勇而无谋，也无济于事。必须全局在胸，周密谋划。反应灵活，能急中生智：在谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形式也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈人，在单兵作战中，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，老谋深算。你有什么高招，我就能拿出策略或措施来应付，得心应手。即所谓“魔高一尺、道高一丈”。有理、有利、有节：在商务谈判是买卖双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利、有节。所谓“有理”，是指在磋商中，无论提的是还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教更不是凭空臆测，或者无理坚持己见；所谓“有利”，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内部和外部的因素；所谓“有节”，则是在谈判中涉及争议的问题时，因关系双方利益，应掌握分寸与“火候”，适可而止。业精于勤：这是我国一句有名的古语。“天才出于勤奋”，这也是一句富有哲理的名言。作为一个从事商务活动的人，永远避免不了“谈判”事宜。而古今中外，任何从事一种事业或一项工作的专家，其成功之诀窍，都离不开“勤奋”二字。商务谈判的策略技巧，涉及各方面的知识，更需要从知识宝库中吸取营养，同时也要借鉴国内外有关这方面专家、学者所提出的专业知识。综上所述就是商务谈判策略运用的基本原则122.试述商务谈判中僵局的成因立场争执：谈判过程中，如果对某一问题双方各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就增加了达成协议的困难。成交底线的差距较大：在许多商务谈判中，即使双方都表现处十分友好、坦诚与积极地态度，但是如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。一方采取强迫姿态：强迫对于谈判来说是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不合理，意味着持枪欺弱，这是与谈判的平等原则相悖的。因此某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。人员素质较低：人的素质因素永远是引发事由的重要因素。谈判也是如此。谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且对合同的执行及双方能否长期合作都起着决定性作用。沟通障碍：事实上，及时一方完全听清了另一方的讲话内容并予以正确的理解，而且也能够接受这种理解，但这并不意味着就能够完成把握对方所要表达的思想内涵。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方面或双方文化上的差异造成的。外部环境发生变化：谈判中因环境变化，谈判者对己方做出的承诺不好食言，又无意签约，而是采取的不了了之的拖延，是对方忍无可忍，造成僵局。综上所述就是商务谈判中僵局的成因123.试述突破利益僵局的策略与技巧。从客观的角度来关注利益：在谈判陷入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目的坚持自己的立场，甚至忘了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先应做到从客观的角度来关注利益。利益引导：利益引导是在谈判中高手谈判对手，自己提出的谈判方案是对他有好处的。谈判者用利益的获得引导对手的行为，使对手相信自己的建议将给他带来最大的利益，是理想的选择。利益是改变对手想法的重要杠杆。在谈判中应当强调是为了对手好，强调在自己设计的方案条件下，得到最大利益的是对手。寻找多种解决方案：商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，谈判人员经常简单地采用一种方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。事实上，不论是国际商务谈判，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能过创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。当然这种替代方案一定既能有效的维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。各得其所：一切谈判的动力，都无一例外的是由于利益的驱动。成功的谈判结局，应当满足每一方的利益，实现真正的双赢。推动谈判的真正内驱力在于人们的需要。正确发掘实际需要，特别是寻找谈判者之间利益的共同点，这时决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的核心。有效退让：对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上的主要目的是为了成功，达成协议，绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒的认识到：如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，如果促使合作成功能够带来较多的利益，那么有效的退让也是我们应该采取的策略。综上所述就是突破利益僵局的策略与技巧124.试述国际商务谈判的特征 国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。较强的政策性：谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易一系列法律和规章制度。国际性：国际性是国际商务谈判的最大特点，又称为跨国性。国际商务谈判商讨的是两个或两个以上国家或地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例形式。风险性：由于国际国际商务谈的影响和制约因素比一般商务谈判要多很多，国际商务谈判结果的不确定性和协议执行过程中的风险也更大。影响谈判的因素复杂多样：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯咯不相同这就是影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。谈判内容的广泛复杂：要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就是对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 综上所述就是国际商务谈判的特征125.试述国际商务谈判的基本要求国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，二者之间没有本质上的区别。但是，如果谈判人员以对待国内商务谈判的逻辑和思维去对待国际商务谈中遇到的问题，则很难取得好的效果。因此，为了做好国际商务谈判的工作，除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意一下几个基本要求。树立正确的国际商务谈判意识：树立正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判时协商，应争取双赢；谈判中既存在利益关系，又存在人际关系，要注意平衡二者之间的关系；国际商务谈判既要着眼于当前的谈判，又要着眼于双方长久的合作关系。做好国际商务谈判的准备工作：由于国际商务谈判的复杂性和风险性，谈判者在开始谈判之前必须做好相关的调查和准备工作。要充分分析和了解对手，要对谈判的环境进行详细的调查，并在此基础上合理制定谈判计