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金牌外贸业务员找客户 制作人：沈华 前言 如何寻找客户对外贸业务员来说是如何寻找客户对外贸业务员来说是 一个常说常新的话题。一个常说常新的话题。 目前，中国逐渐成为世界制造中心目前，中国逐渐成为世界制造中心 ，也逐步成为世界上最大的出口国，也逐步成为世界上最大的出口国 ，面对众多的同行竞争对手，面对众多的同行竞争对手, ,保持老保持老 客户和寻找新客户便成为外贸业务客户和寻找新客户便成为外贸业务 员生存的重中之重。员生存的重中之重。 在此，仅讲诉新客户的开发方法。在此，仅讲诉新客户的开发方法。 |通过展会找客户 |通过搜索引擎找客户 |通过SKYPE找客户 通 过 展 会 找 客 户 |传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加 展会，比如闻名全球的中国出口商品交易 会广交会。同时，以及一些专业的行 业展会。比如医疗就有全球著名的德国 MEDICA， 迪拜的ARAB HEALTH, 以及中国 每年两次的CMEF等等。同时，各个国家的 专业医疗展会也是不可或缺的重要渠道之 一。 |虽然现在网上外贸的比重越来越大，但传 统的交易会由于客户比较集中，寻找方便 快捷，仍然是直接寻找客户的主流形式， 效果也更为突出。目前，很多供应商的主 要客户来源甚至大客户来源都是来源于展 会的。 通过展会寻找客户的三个步骤： 展会前的准备工作有助于更好的找到客户 展会中与客户的交流与互动 展会后对客户资料的整理，跟踪及总结 n 展 前 的 准 备 工 作 uu展会的选择展会的选择 首先，是对展会的选择。要选择有影响力的展首先，是对展会的选择。要选择有影响力的展 会进行参加。比如我们行业内的展会，例如会进行参加。比如我们行业内的展会，例如 :MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF:MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF等等。这些展会在等等。这些展会在 医疗领域的世界范围内有着很大的影响力。我医疗领域的世界范围内有着很大的影响力。我 们借着这些展会可以宣传我们企业的形象，高们借着这些展会可以宣传我们企业的形象，高 质量的产品以及让客户能更快捷地了解我们。质量的产品以及让客户能更快捷地了解我们。 同时，各个区域的展会以及各个国家的展会也同时，各个区域的展会以及各个国家的展会也 是寻该国客户的重要渠道之一。是寻该国客户的重要渠道之一。 因此在名目繁多的商业展会中寻找到效果和影因此在名目繁多的商业展会中寻找到效果和影 响力好的展会就是参展的第一步。响力好的展会就是参展的第一步。 展 前 的 准 备 工 作 u展位的选择 在得到参展举办方的确认后，第二步重要的就 是参展位置的选择。 展位的选择一般要选人流量多的区域，比如主 厅，主过道等。同时，尽量选择靠门的位置。 尽量选择双面或者三面开门的展位，这样能吸 引不同方向的客户来达到效果。 展 前 的 准 备 工 作 u第三步就是展位的布置设计 在展位确认后，就要对展位进行设计。鲜明 的展位让客户远远的就发现展位，这对参 展的效果有很大的影响。 如果在标展的情况下就要用宣传画对展位进 行布置。让客户在观展时一眼就可以看到公 司的展位。 u第四步，展会前搜索客户并给 潜在客户发邮件，邀请客户来 观展。 展 前 的 准 备 工 作 u展前名片，资料以及各项所需 资料的准备。 其中包括参展人员的名片，产品 资料以及公司简介，挂画等。同时， 还包括参展人员英文口语和听力的 联系以及英文公司简介和产品介绍 的准备。 u对竞争对手和潜在客户进行 查找。 同时，在展会官方网上查看往年和今年参展 的展商，可以对竞争对手和潜在客户有一定 的了解。并记下此次他们的展会，待到展会 中进行逐个访问。 n 展 中 与 客 户 的 沟 通 在展位上等待客户 等待已经约好的受邀客户 在展厅中请客户 在展位门口或者在展厅中寻找客户。可以主动上前对 客户进行询问聊天来了解客户的需求，并判断是 否是潜在客户或是竞争对手。 在展厅门口等客户 到展位上拜访客户 这时候就要对参展前准备好的搜索的潜在 参展商（客户）进行点对点拜访。 同时也可以进行走展来寻找参展潜在客户。 在展会与客户的沟通时，要记录好客户的各 方面资料，联系方式以及客户公司的状况， 属于零售商或者分销商。了解客户的经营范 围及各方面状况。 同时记下客户的需求以及尽量记下与客户会 议的交谈内容，以方便日后的跟进。 n 展 后 客 户 跟 踪 及 总 结 u整理展会上的客户资料和名片，对 客户进行及时有效的跟踪。 一般对客户的跟踪的最好时机是在客户访问 当天晚上。因此展会当晚就要对来访客户的 资料进行整理，推荐客户需要的产品。并把 与客户的合影发给客户。 以下为客户回复率与时间的关系： 通 过 搜 索 引 擎 找 客 户 全球最大的网络查询公司CYBER ATLAS统计,75% 的访问量来自 于搜索引擎。可见搜索引擎作 为网站推广的首选媒介，有着 不可忽视的作用。 而被我们所悉的就是Google；以 下就以他为例来讲解如何搜索 客户 关 键 词 面对网络上浩如烟海的信息，如何能 海底捞针，准确快速的找到想要的信 息，获得更多的商机呢？ 这就涉及关键词的使用。 所有的搜索引擎都需要我们输入关键词， 因此关键词的选择就显得至关重要了。 同一个产品有着不同的表达方法。比如我们 的监护仪可以用：patient monitor, ECG monitor 和 multi-parameter patient monitor等等。于是我们可以通过不同的关 键词来查找不同的结果。 G O O G L E 的 使 用 一、简单查询 在搜索引擎中输入关键词，然后点击“搜索 ” 就行了，系统很快会返回查询结果，这是最 简单的查询方法。 二、使用双引号用（“ “） 给要查询的关键词加上双引号（半角，以下 要加的其它符号同此），可以实现精确的查 询，这种方法要求查询结果要精确匹配，不 包括演变形式。例如在搜索引擎的文字框中 输入“电传”，它就会返回网页中有“电传 ”这 个关键字的网址，而不会返回诸如“电话传 真”之类网页。 G O O G L E 的 使 用 三、使用加号（+） 在关键词的前面使用加号，也就等于告诉搜 索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页 上，例如，在搜索引擎中输入“+电脑+电话 + 传真”就表示要查找的内容必须要同时包含 “电脑、电话、传真”这三个关键词。 四、使用减号（-） 在关键词的前面使用减号，也就意味着在查 询结果中不能出现该关键词，例如，在搜索 引擎中输入“电视台-中央电视台”，它就 表 示最后的查询结果中一定不包含“中央电视 台”。 G O O G L E 的 使 用 五、逻辑关系词的使用 and，称为逻辑“与”，用and进行连接，表 示 它所连接的两个词必须同时出现在查询结果 中，例如，输入“computer and book”， 它 要求查询结果中必须同时包含computer和 book。 Or，称为逻辑“或”，它表示所连接的两个 关 键词中任意一个出现在查询结果中。 not，称为逻辑“非”，它表示所连接的两 关 键词中应从第一个关键词概念中排除第二个 关键词。 near，它表示两个关键词之间的词距不能超 过n个单词。 G O O G L E 的 其 他 使 用 当然Google的关键词的添加方法还有很多种 类，这里就不详细的一一说明了。但可以 提出两个比较重要的方法来简单的讲解下 。： 1、通过Google的图片搜索来搜索客户。即 在Google图片中输入关键词来寻找潜在客 户。 2、通过Google的高级设置中的各个项目的 设置来搜索客户。 n 通 过 S K Y P E 找 客 户 很多人都喜欢用SKYPE来聊天或者进行电话 会议，因为他具有以下特点： |免费的全球语音沟通软件 VOIP Voice Over Internet Protocol |可以进行文字、语音、视频交流、传送文 件、电话 |因为他可以通过在线拨打手机和固定电 话，同时价格相当便宜，所以被很多商务人 士及公司选择。 如 何 用 S K Y P E 搜 索 客 户 首先，要在我们的电脑上下载SKYPE 程序. /download 下载并安装SKYPE程序。 其次就是要注册一个账号了，同时完善我们 ID的资料。 在账号的注册中最好带相关产品名 1：工具栏“文件”-“编辑您的个人资料” 1）：个人介绍 （公司介绍）