卷烟零售终端建设工具书.doc

卷烟零售终端建设工具书（零售客户用）封面背景为绿色此处设计一个梯形，从低到搞高，“实现一个目标、发挥六大功能、关注八个要点”这几个字尽可能要体现出来。背景的那个阶梯稍微重一点，醒目一点点许可证号： 客户名称： 经营地址： （这三个内容放哪里？）酒泉市烟草专卖局（公司）前 言尊敬的卷烟零售客户：您好！衷心感谢您长期以来对我们工作的支持。2013年，按照烟草行业“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，我公司将以建立和维系“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系为主线，以“营造环境、优化服务、完善功能、提升价值”为基础，坚持客户“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，建设具有现代性、时代性和特色性的现代卷烟零售终端。保障您的卷烟盈利持续增长是我们工作的核心，今年我们将继续以市场为导向，从货源、品牌、价格、信息、服务等方面入手，进一步完善客户盈利保障机制，把客户购得到、卖得出、能赚钱、真满意作为我们的行为准则，通过我们共同的努力，使您的卷烟平均盈利在去年的基础上力争增长10%以上。为了保持社会库存合理、零售价格稳定，同时，不断提高您把握最佳购进、库存、结构和赢利的能力，促使您利润最大化，我们建议您自觉盘查库存、核算利润、收集消费者信息，积极参与烟草公司开展的宣传促销活动，从而在分析和改进中不断提升您卷烟经营的能力，实现您的盈利目标。本手册工具书是您与我们交流的资料，与客户服务手册配套使用，请妥善保管、及时准确填写，并请您不要向第三方提供本手册工具书中的信息。再一次感谢您的信任和支持，祝您家庭幸福、快乐经营、财源广进、万事如意！ 甘肃省烟草公司酒泉市公司 二一三年一月目 录前言2零售客户卷烟经营台帐利润核算表4-61卷烟消费者酒泉市烟草公司参与宣传促销活动登记表7-95卷烟消费者档案及动态登记表108酒泉市烟草公司半年卷烟货源信息表11-139高端价位卷烟零售价格执行承诺书1412现代卷烟零售终端建设合作协议15-1613酒泉市烟草专卖局（公司）现代终端标识牌悬挂管理流程17-2115现代卷烟零售终端“168”经营能力要点22-4955零售客户卷烟经营台帐利润核算表单位：条/元核算日期上周库存量本周订购量本周订购金额本周单条值本周库存量本周销售量本周毛利额012345671月小计*2月小计*3月小计*4月小计*5月小计*6月小计*半年合计*7月小计*8月小计*9月小计*10月小计*11月小计*12月小计*全年合计*每月算算，卷烟挣钱一目了然！请妥善保管好您的送货小票！填写指南：1.小计行显示“*”项的不用进行本列的累计，其它项需进行列累计；2.上周库存量：本周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；3.本周订购量：本周您已经接收的订购卷烟数量，可以查看您当次的送货小票；4.本周订购金额：本周送货小票显示的金额；5.单条值：本周订购金额除以本周订购量所得的数值；6.本周库存量：下周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；7.本周销售量：上周库存量+本周订购量-本周库存量；8.本周毛利额：本周订购卷烟的零售金额-批发金额。9.表中：第7列需要需要在“新商盟”-我的台账中查询后填写。零售客户卷烟经营台帐利润核算表单位：条/元核算日期上周库存量本周订购量本周订购金额本周单条值本周库存量本周销售量本周毛利额012345671月小计*2月小计*3月小计*4月小计*5月小计*6月小计*半年合计*7月小计*8月小计*9月小计*10月小计*11月小计*12月小计*全年合计*每月算算，卷烟挣钱一目了然！请妥善保管好您的送货小票！填写指南：1.小计行显示“*”项的不用进行本列的累计，其它项需进行列累计；2.上周库存量：本周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；3.本周订购量：本周您已经接收的订购卷烟数量，可以查看您当次的送货小票；4.本周订购金额：本周送货小票显示的金额；5.单条值：本周订购金额除以本周订购量所得的数值；6.本周库存量：下周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；7.本周销售量：上周库存量+本周订购量-本周库存量；8.本周毛利额：本周订购卷烟的零售金额-批发金额。需要在“新商盟”-我的台账中查询后填写。零售客户卷烟经营台帐利润核算表单位：条/元核算日期上周库存量本周订购量本周订购金额本周单条值本周库存量本周销售量本周毛利额012345671月小计*2月小计*3月小计*4月小计*5月小计*6月小计*7月小计*8月小计*9月小计*10月小计*11月小计*12月小计*每月算算，卷烟挣钱一目了然！请妥善保管好您的送货小票！填写指南：1.小计行显示“*”项的不用进行本列的累计，其它项需进行列累计；2.上周库存量：本周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；3.本周订购量：本周您已经接收的订购卷烟数量，可以查看您当次的送货小票；4.本周订购金额：本周送货小票显示的金额；5.单条值：本周订购金额除以本周订购量所得的数值；6.本周库存量：下周订货前您商店还没销售出去的卷烟数量；7.本周销售量：上周库存量+本周订购量-本周库存量；8.本周毛利额：本周订购卷烟的零售金额-批发金额。9.表中：第7列需要在“新商盟”-我的台账中查询后填写。卷烟消费者酒泉市烟草公司参与宣传促销活动登记表活动名称： 促销文号： 起止日期：序号活动名称时间卷烟品名数量（条）促销物料名称兑换数量消费者签字联系电话1234567891011121314151617181920合计【说明】该表中所填的指烟草公司开展各类促销活动，促销物料及奖品以省局批复的促销方案中规定的为准。酒泉市烟草公司宣传促销活动登记表活动名称： 促销文号： 起止日期：序号时间卷烟品名数量（条）促销物料名称兑换数量消费者签字联系电话1234567891011121314151617181920合计卷烟消费者参与宣传促销活动登记表序号活动名称时间卷烟品名数量（条）促销物料名称兑换数量消费者签字联系电话1234567891011121314151617181920合计【说明】该表中所填的指烟草公司开展各类促销活动，促销物料及奖品以省局批复的促销方案中规定的为准。消费者个人信息吸烟习惯参加促销活动登记（活动名称及发放促销品项目、数量）1234567891011121314151617181920序号姓名性别年龄生日职业烟龄每天吸食量（支/天）个人月收入联系电话（QQ号码）吸味包装最喜欢的颜色焦油含量主吸品牌价格购买首要考虑的因素活动一活二活动三123456789101112填表说明：1、职业包含公务员、事业单位人员、企业工作人员、个体户、工人、农民、军人、其他；备注：2、吸味：淡、一般、浓；3、包装：硬包、软包、异性包装；4、焦油含量：低、一般、高；5 、价格：填写元/包。6、购买首要考虑因素：产地、健康、口味、价格、品牌、包装、颜色、促销、真假等。卷烟消费者档案及动态登记表卷烟消费者档案及动态登记表消费者个人信息吸烟习惯参加促销活动登记（活动名称及发放促销品项目、数量）1234567891011121314151617181920序号姓名性别年龄生日职业烟龄每天吸食量（支/天）个人月收入联系电话（QQ号码）吸味包装最喜欢的颜色焦油含量主吸品牌价格购买首要考虑的因素活动一活二活动三123456789101112填表说明：1、职业包含公务员、事业单位人员、企业工作人员、个体户、工人、农民、军人、其他；备注：2、吸味：淡、一般、浓；3、包装：硬包、软包、异性包装；4、焦油含量：低、一般、高；5 、价格：填写元/包。6、购买首要考虑因素：产地、健康、口味、价格、品牌、包装、颜色、促销、真假等。酒泉市烟草公司2013年上半年卷烟货源信息表制作日期：2013年1月 单位：元/条序号品类品牌（规格）批发价零售价备注序号品类品牌（规格）批发价零售价备注序号品类品牌（规格）批发价零售价备注1A品类【601元/条以上】14个云烟（软大重九）680.0 1000.0 34云烟(软珍品)195.0 220.0 67F品类【91-110元/条】14个黄金叶（金满堂）88.0 100.0 2中华（大中华）800.0 1000.0 35七匹狼（通运）190.0 220.0 68好猫（猴王磨砂）88.0 100.0 3南京（九五）830.0 1000.0 36玉溪(软)190.0 210.0 69红塔山（国际100)88.0 100.0 4黄鹤楼(硬1916)800.0 1000.0 37利群(长嘴)180.0 200.0 70白沙（精品8mg)88.0 100.0 5利群(休闲)680.0 1000.0 38D品类【151-200元/条】15个黄金叶（软大金圆）178.0 200.0 71云烟(软紫)85.0 100.0 6芙蓉王(钻石)680.0 800.0 拟退出品牌39苏烟（五星红杉树）178.0 200.0 72黄山（中国松）88.0 100.0 新品牌7黄金叶（天叶）640.0 1000.0 40长城（迷你咖啡)160.0 200.0 100支/条73钻石（玫瑰8mg）88.0 100.0 新品牌8玉溪（软境界）640.0 1000.0 拟退出品牌41泰山（神秀）178.0 200.0 拟退出品牌74泰山（东方）88.0 100.0 新品牌9白沙（和天下）800.0 1000.0 新品牌42南京（金陵十二钗薄荷）178.0 200.0 75云烟(紫)83.0 95.0 10玉溪（庄园16支）680.0 980.0 新品牌43兰州（软珍品）178.0 200.0 拟退出品牌76G【61-90元/条】9个娇子（硬阳光新）81.0 90.0 拟退出品牌11黄鹤楼(软漫天游)630.0 700.0 拟退出品牌44贵烟（喜格5mg）178.0 200.0 77娇子(X)80.0 90.0 12中华(软)550.0 640.0 45娇子（龙凤珍品）170.0 200.0 78七匹狼（豪运）81.0 90.0 拟退出品牌13云烟(印象)530.0 600.0 46兰州(16支吉祥)160.0 180.0 79红双喜(硬8mg)71.0 80.0 14兰州(飞天)473.0 800.0 47黄鹤楼(软蓝)155.0 180.0 80娇子(时代阳光)63.0 70.0 15B品类【351-600元/条】7个芙蓉王(软蓝)500.0 550.0 拟退出品牌48双喜(硬经典1906)142.0 160.0 81兰州(硬精品)62.0 70.0 16黄鹤楼(软论道)400.0 500.0 49兰州(硬珍品)144.0 160.0 82红塔山(硬经典)63.0 70.0 17兰州（丝绸之路）430.0 500.0 新品牌50555金130.0 160.0 83黄山(硬中国风8mg)63.0 70.0 18利群（阳光）400.0 500.0 新品牌51555金.锐130.0 160.0 84七匹狼（蓝）63.0 70.0 19苏烟(软金砂)400.0 450.0 52E品类【111-150元/条】9个万宝路（硬红）128.0 150.0 85H品类【51-60元/条】5个双喜(软国际)54.0 60.0 20中华(硬)360.0 400.0 53万宝路（硬白）128.0 150.0 86红金龙（佳品）54.0 60.0 21玉溪(硬和谐)340.0 400.0 54黄鹤楼（硬金砂）135.0 150.0 87红河（硬）54.0 60.0 22C品类【201-350元/条】15个芙蓉王(蓝)290.0 350.0 55白沙(硬蓝尚品)135.0 150.0 拟退出品牌88泰山（硬红八喜）54.0 60.0 23娇子（硬功夫7）270.0 300.0 拟退出品牌56七匹狼（纯雅）135.0 150.0 新品牌89黄山（嘉宾迎客松）54.0 60.0 24利群（神州）270.0 300.0 57利群(新版)116.0 130.0 90I品类【41-50元/条】5个黄山(硬一品)45.0 50.0 25兰州（软飞天）260.0 300.0 58红塔山（恭贺新禧）115.0 130.0 91真龙(娇子)45.0 50.0 26娇子（锦绣）260.0 300.0 59泰山（青秀）115.0 130.0 新品牌92钻石(软红)45.0 50.0 27黄山（大红方印）260.0 300.0 新品牌60好猫(步步高)97.0 120.0 93白沙(硬)45.0 50.0 28兰州(硬经典)246.0 280.0 61南京（红）97.0 110.00 94雄狮(新)45.0 50.0 29555弘241.0 270.0 62F品类【91-110元/条】14个兰州(硬如意)88.0 100.0 新版上市95J品类【31-40元/条】0个无30555弘.博241.0 270.0 63贵烟(多彩)88.0 100.0 96K品类【26-30元/条】0个无31好猫（吉祥）216.0 260.0 64红塔山(硬经典100)83.0 100.0 97L品类【25元/条以下】2个兰州(硬红)22.5 25.0 32兰州(硬吉祥)207.0 230.0 65白沙(精品二代)88.0 100.0 98雄狮（红）18.0 20.0 33芙蓉王(硬)206.0 230.0 66泰山(华贵)83.0 100.0 拟退出品牌99王冠（塑10支）14.0 20.0 10支/条备注：批发价格与零售价格如有变动，请以客户经理的通知为准。酒泉市烟草公司2013年下半年卷烟货源信息表(粘贴处)高端价位卷烟零售价格执行承诺书为做到守法诚信经营，自觉维护卷烟零售市场秩序，保护卷烟消费者利益，做好高端价位卷烟的销售工作，本人自愿承诺如下：一、实行卷烟明码标价。按照烟草部门对外公布的卷烟零售指导价进行明码标价，做到货签对位、标示醒目、摆放整齐。二、严格遵守卷烟限价。遵守甘肃省烟草专卖若干规定第四条之规定：“在许可证发证机关所在地的烟草专卖批发企业进货，亮证经营，并按烟草部门对外公布的卷烟零售指导价格进行销售”。按照国家烟草专卖局关于切实加强卷烟价格管理的通知（国烟计2008549号）、国家烟草专卖局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见（国烟专2010294号）的要求，本店销售的所有卷烟、雪茄烟每条零售价格不超过1000元（每条为200支）。三、自愿承担违约处罚。以上承诺事项，我自觉接受酒泉市烟草专卖局的监督，如果违反上述事项，我愿意接受酒泉市烟草专卖局如下处理：一是酒泉市烟草公司立即停止对我相关卷烟牌号（规格）的供货。二是按照卷烟守法经营协议书中“违约责任”第三款处理：“违反本协议乙方第4、5项之约定，第一次暂停卷烟零售业务10天；第二次暂停卷烟零售业务20天；第三次暂停卷烟零售业务30天；同时可以采取限量供货、暂停供货等管理措施。”本承诺书一式两份，本人执一份，敦煌市烟草专卖局酒泉市烟草专卖局执一份。本承诺书自签订之日起生效。我的客户编码： 。承诺人（签字、盖章）： 年 月 日现代卷烟零售终端建设合作协议甲方：甘肃省烟草公司敦煌市公司酒泉市公司乙方： 烟草专卖零售许可证号：为提升现代卷烟零售终端建设和服务水平，充分发挥现代终端作用（现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备现代经营意识的新型卷烟零售终端。简称现代终端（下同），建立和维系“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，提升卷烟市场营销水平，甲乙双方经协商一致，合作协议如下：一、甲方按以下承诺向乙方提供服务。l、甲方积极主动向乙方宣传烟草专卖法律法规及有关规定，做好法律咨询和真假烟鉴别等服务；2、每月不少于两次日常走访，开展卷烟经营指导和服务，采集有关信息。3、甲方应在店面形象展示、宣传促销、培训指导、经营能力提升、工商零互动等方面的服务资源适度向现代终端客户倾斜，巩固和发展与现代终端客户的长期合作发展关系。4、甲方设置公开统一的投诉咨询电话，接受社会各界的监督。专卖打假举报电话：12313，服务投诉咨询电话：800-8910001。二、乙方履行以下承诺。1、严格遵照烟草专卖法及其实施条例、甘肃省烟草专卖若干规定和烟草专卖管理部门有关规定，自觉接受管理，必须在指定的烟草批发企业购进卷烟，不卖假冒伪劣、走私卷烟和非法渠道卷烟，严格执行烟草部门规定的卷烟零售指导价，卷烟明码标价，所有零售卷烟价格不得超过1000元/200支，做到诚信经营，保持良好信誉。2、积极主动配合烟草部门工作人员工作，自觉开展零售价格、社会库存、消费者信息、产品质量等信息的收集和反馈工作。3、经营卷烟场所干净整洁、美观大方、品牌陈列重点突出。4、向消费者积极宣传烟草专卖法律法规和卷烟产品知识，主动及时为卷烟消费者提供烟草知识，并通过积极的推介引导消费需求。5、积极参与甲方开展现代终端建设的各项互动活动，不断提升品牌培育、宣传促销、消费引导和信息采集的能力。三、其他1、若甲方未履行承诺，乙方可进行投诉、举报，一经核实后将给予乙方一定奖励。2、若乙方未履行承诺，违法违规经营的，甲方将不再履行对乙方服务方面的承诺，并将乙方从现代终端客户名单中删除。3、本协议未尽事宜，由甲已双方协商解决。四、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，自签订之日起生效。甲方签字(盖章)： 乙方签字(盖章)：签订日期： 年 月 日 签订日期： 年 月 日酒泉市烟草专卖局（公司）现代终端标识牌悬挂管理流程为进一步规范、明确现代终端建设过程中有关标识牌的管理和发放流程，提高所授牌的“含金量”，并做到公平公正，特制订本流程。一、授牌标准在全市所有的持证卷烟零售客户中，以月为单位，按照酒泉市现代卷烟零售终评价标准（详见附件二一）进行实地评价，打分85分（含）以上，可以申请悬挂“现代卷烟零售终端”和“现代卷烟零售许可店”两个标识牌以下标牌（具体详见附件二）。悬挂该标识后，作为现代卷烟零售终端，可以享受国家局、省局规定的宣传促销、个性化服务等方面的优惠措施。二、授牌流程每月15日前，由零售客户提出申请验收，县级营销部门抽调客户经理、专管员等人组成验收小组，进行实地核查，逐项打分，对于85分（含）以上的，可以申请制作、悬挂，具体牌子的样式由县级营销部统一提供，由零售客户自行联系广告公司进行制作悬挂。三、后期管理县级营销部门每季度对已经授牌的客户开展复核工作，发现有严重不符合现代终端标准的、打分低于85分（含）的，要给予两周、最长不超过1个月的整改期限，在整改期限结束后到后，仍达不到标准的，由县级营销部门指定人员监督其拆除。所授牌，并从现代终端的名单中删除。附件一：酒泉市现代卷烟零售终评价标准附件二：现代卷烟零售终悬挂标识附件一： 酒泉市现代卷烟零售终端评价标准一级指标二级指标三级指标分值指标描述评分标准产品销售（20分）销量增长销量增长6半年内卷烟销量增幅高于同类型客户平均增幅，且卷烟商定量利用率同比上升。持平得3分，低于平均增幅不得分，商定量利用率同比下降不得分。结构提升结构提升6半年内卷烟销售结构增幅高于同类型客户平均增幅。持平得3分，低于平均增幅不得分。毛利增加毛利增加8半年内卷烟销售毛利额增幅高于同类客户平均水平。持平得4分，低于平均增幅不得分。形象展示（20分）店面形象门头形象2门头醒目，店名清晰可辨；门头整洁、大方。店名不醒目、存在污损不得分。店堂环境2店内商品布局合理，购买便利，各类商品陈列整齐、有序，店内环境干净、采光或照明充足。店内布局不合理、陈列凌乱、光线昏暗不得分。信息设备1配备电脑及网络且设备运行正常，能够熟练使用；配备扫码销售设备且日常扫码销售。设备齐全得0.5分，设备正常使用得0.5分。卷烟陈列41.卷烟陈列布局合理，品牌出样区、陈列展示区及销售区三区分离，协调统一，卷烟陈列设施齐全，销售区由客户自主维护，陈列区及展示区由客户经理负责维护。2.卷烟陈列整齐、货签对应。陈列展示区进行生动化陈列，能够体现阶段性品牌培育重点。1.布局合理、分区陈列得2分；2.陈列整齐，能够体现阶段性品牌培育重点得2分。经营形象经营台账4客户经营台账齐备（电子台账或纸质台账均可），能够比较方便查询到客户半年内的进、销、存以及毛利情况。1.台账齐全得2分；2.客户能够准确查询出半年内经营情况得2分。店员形象2卷烟主要经营人员着装得体，热情大方，能够主动向消费者宣传引导。根据经营人员综合形象进行打分。经营知识5对店内的卷烟经营情况比较熟知，能够清晰说出与卷烟经营相关的政策、阶段性营销重点。熟知营销政策2分，熟知阶段性品牌培育重点得3分。品牌培育（20分）重点培育品牌维护重点培育品牌（含视同品牌）上柜率5统计客户年度公司重点培育品牌的上柜情况。重点培育品牌上柜率高于同类客户平均水平。查询信息系统和现场统计。重点培育品牌（含视同品牌）销量增长率5统计客户重点培育品牌销售增长率。销售增长率高于同类客户平均水平。查询信息系统进行统计。品牌推介品牌推介主动性3即营业人员主动推介品牌的态度与习惯。可通过观察客户是否主动推介新品、重点培育品牌、低焦品牌、替代品牌的主动性来进行评价。主动推介，并且推介合理得3分；主动推介，但推介效果一般得1分，不主动推介不得分。推介品牌标示4是指店堂内货架、柜台或其它空间用于提示推荐