《推销谈判》教学大纲.doc

推销与谈判课程教学大纲一、课程的地位、性质和任务 本课程是IT营销专业的一门必修专业课，推销与谈判是多种学科渗透交叉的综合性应用学科。通过教学，使学生了解推销与谈判这些商业行为过程的内在规律，了解和掌握推销与谈判的基本理论、程序、方法和技巧，以指导今后的实践工作。二、本课程与其他专业课程的关系（本课程学习所必备的知识） 本课程是市场营销专业重要的专业课,它是市场营销学、消费者行为学、经济法等的后续课程. 三、教学内容、学时安排和基本要求 （一）推销学概述（5学时）什么是推销，推销、营销与人员推销三者之间的关系，推销的作用，推销学的研究对象和内容。1、 基本要求（1）掌握推销的含义。（2）了解推销的作用。（3）了解推销、营销、人员推销的关系。（4）掌握推销学的研究对象。（5）了解推销学研究的内容。2、重点、难点重点：推销的含义。推销学的研究对象。难点：推销、营销与人员推销三者之间的关系。3、说明：本章以讲授为主，重点讲授什么是推销、推销学的研究对象，推销与营销的关系，其余问题作一般讲解。围绕本章重点问题布置45道思考题。（二）推销员的基本素质（6学时）推销员的基本素质，推销员的仪表风度。1、基本要求（1）掌握推销员的基本素质。（2）了解推销员的仪表风度。 2、重点、难点重点：推销员的基本素质。推销员的仪表风度。难点：仪表风度。3、说明:本章以讲授为主，可结合推销员的谈吐、举止和礼节，进行课堂练习。围绕本章重点问题布置57道思考题和1道大作业。（三）推销的基本原则（4学时）互利互惠原则，推销使用价值观念的原则，人际关系开路的原则，尊重顾客的原则。1、基本要求（1）了解推销的四个基本原则。（2）掌握为什么和如何把握这些原则。 2、重点、难点重点：如何把握这些原则。难点：推销使用价值观念的原则。3、 说明：本章以讲授为主，重点讲解为什么和如何掌握这些原则。其余问题作一般讲解。围绕本章重点问题布置46道思考题。（四）推销基本理论（6学时）推销方格理论，推销三角理论，推销阶段理论。1、基本要求（1）掌握推销方格理论的基本思想。（2）了解推销三角理论的基本思想。（3）掌握推销阶段理论的基本思想。 2、重点、难点重点：推销方格理论和推销阶段理论。难点：推销方格理论。3、说明：以讲授为主，重点介绍推销方格理论和推销阶段理论中的四阶段理论的基本思想。其余问题作一般讲解。围绕本章重点问题布置45道思考题和一道大作业。（五）推销的程序与技巧（14学时）寻找顾客，顾客资格审查，推销约见前的准备工作，约见，接近顾客，推销洽谈，处理顾客的异议，推销成交1、 基本要求（1）了解推销的全过程是怎样运作的。（2）掌握各阶段的方法和技巧。2、重点、难点重点：各阶段的方法和技巧。难点：处理顾客异议。3、说明：本章是推销学部分最重要的一章，应全面介绍推销各阶段的方法和技巧，尽可能结合实例作具体的、详细的分析说明。围绕本章重点问题布置710道思考题和一道作业（案例分析）。（六）推销管理（4学时）推销组织结构与推销人员的确定，时间管理，推销计划的制定与实施，推销员的激励、训练与考核。1、基本要求（1）了解企业销售组织的结构。（2）掌握时间管理的重要性，以及如何进行时间管理。（3）了解销售计划的含义、作用和程序。（4）掌握销售计划的实施内容（5）熟悉激励推销人员的各种方式。（6）掌握推销人员业绩考评的内容与方法。2、重点与难点重点：企业销售组织的结构，时间管理，销售计划的实施，推销人员的激励方式。难点：推销人员的业绩考评。3、说明：本章采用启发式教学，重点讲授企业销售组织的方式，时间管理和推销人员的激励方式，其余问题作一般讲解。围绕本章重点问题布置58道思考题（七）谈判概述（6学时）什么是商务谈判，商务谈判前的准备工作（谈判前的调查、谈判方案的制定、模拟谈判、谈判队伍的组织、谈判现场的布置）。1、基本要求（1）掌握商务谈判的基本涵义。（2）了解商务谈判应做好哪些准备工作。2、重点、难点重点：商务谈判的涵义和特征。难点：模拟谈判。3、说明：本章以讲授为主，重点讲授商务谈判的涵义及其特征。商务谈判前应做好哪些前提性的准备工作只作一般性介绍。围绕本章重点问题布置34道思考题（八）商务谈判的程序及策略（6学时）准备阶段及其策略、始谈阶段及其策略、摸底阶段及其策略、僵持阶段及其策略、让步阶段及其策略、促成阶段及其策略。1、要求（1）了解商务谈判的全过程。（2）掌握商务谈判各阶段的策略。2、重点、难点重点：重点是各阶段的谈判策略。难点：僵持阶段和让步阶段和策略。3、 说明：本章以讲授为主，重点讲授各个阶段的策略，尤其是僵持阶段和让步阶段要给予时间上的保证，其余问题作一般讲解。围绕本章重点问题布置68道思考题（九）商务谈判技巧（2学时）沟通技巧，语言技巧，价格谈判技巧。1、要求（1）了解商务谈判的各种沟通方法和技巧。（2）了解陈述、发问和答复的语言技巧。（3）掌握说服的语言技巧。（4）掌握价格谈判的技巧。2、重点、难点重点：价格谈判技巧。难点：说服的语言技巧。3、说明：本章是商务谈判部分最重要的一章，对各种谈判方法和技巧，应尽可能结合实例作具体的、详细的分析说明。围绕本章重点问题布置58道思考题和一道作业（案例分析）。四、考核方式笔试（期末考试既可以采取开卷也可以采取闭卷的形式进行考试）各教学环节占总分的比例：作业及平时测验：30%，期末考试：70%。五、建议教材和教学参考书教材：刘志超主编，现代推销学，广州：广东高等教育出版社，2004参考书：李桂荣编著，现代推销学（第二版），广州：中山大学出版社，1998雷鸣编著，现代人员员推销学，广州：中山大学出版社，1997陈思、潘平子编著，现代实用推销学，广州：中山大学出版社，2001中国商业技师协会、市场营销专业委员会编写，营销基础与实务，北京：中国商业出版社，2001胡正明主编，推销技术学，北京：高等教育出版社，1993吕业文主编，商品推销原理与技巧，北京：中国商业出版社，1993王洪耘主编，谈判与推销技巧，