连锁需求与谈判技巧集.ppt

连锁需求与谈判技 巧 一、一、中国医药零售连锁企业现状中国医药零售连锁企业现状 三、谈判技巧 二、连锁药店盈利模式 一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮 大，经历短短的13年时 间，却走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的 傲。 1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： u平价连锁药店 （如：有老 百姓、开心人、天天好 ） u全国性连锁药店 （如：海王、一致国大连锁） u跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方 圆、 九州通大药房 ） u本市连锁药店 2、从业态上看 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店 ： 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等） 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、 芝林） 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） 医药批发超市（河南百川、山东远东 等） 保健品店、生活馆（专区）药店、网 上药店等多业态的各种各样的药店 药店数32万多家 连 锁 药 店 1800多家 门 店 超 过 12. 1万 家 多数省会城市的连 锁率50% 零售药店连锁率水平在不断提高。 目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4% ，上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。 前100强连锁药店营 业额 2006年 2007年 连锁药店集中度加 快 03年 04年 06年 07年 未来3年 目前的总体情况是： 群雄逐鹿 诸侯割据 战火四起 并购不断 A）兼并和集中化 B）定位与赢利模式呈现多元化 C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段 , D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间 E）终端联盟获得快速发展. “平价”和“高毛利产品”已 经成为目前连锁药店最为 热门的话题。 1、竞争决定营销策略、竟争改变需求 3、品牌品种与高毛利品种的销售现状 4、对高毛利品种的科学评估与引进 2、品类管理对品种结构差异化的需求 5、产品的直接利益和间接利益 2、 品类管理对品种结构差异化的需求 ，连锁 怎样组织品种结构？ 连锁药店借助其完善的零售网络可 以轻而易举的采购到毛利率很高的药品， 并通过连锁药店各门店资源的强力推广来 实现高毛利产品的销售。 品牌产品可以集客、吸引人气、加 快门店资金周转、提升门店销售额、提升 门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利 产品又可以为药店带来更多的盈利。 4、对高毛利品种的科学评估与引进 合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利 率，双管齐下成为大家的共识。 “高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所 关心的问题,关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产 品推广计划，而不是进价有多低。,高毛利产品如果销售不好 不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产 品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对 门店绝对利润贡献的大小。 连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧 采购使用的技巧,简称“C” 销售人员破解之术，简称“X” （C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员 ， 但需要说他是你的合作者。 （X）永远要喜欢采购，永远要 把 他的老板当成敌人。 1 （C）要把销售人员作为我们的一号敌人。 （X）要把采购当成朋友 （ X） ? 2 （C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次 报 价，让销售员乞求；这将为我们提供 一 个更好的交易机会。 (X)永远不要只报一次价，让 他 用你需要的东西来交换。 3 (C) 不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。 (X) “其实我在你的 竞 争卖场做得更好 ” 4 (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。 (X) “告诉你这是我的最底线， 告 诉你我会停止向你供我的产 品，这是我的老板决定的” 5 我的对策方式 (C) 永远把自已作为某人的 下 级，而认为销售人员始 终 有一个上级，他总可能 提供额外折扣。 (X) “我的老板不了解、不重视 我们的交易，他没有概念， 但是他有原则” 6 (C) 当一个销售人员轻易接受，或要 到休息室，或去打电话并获得准 ， 可以认为他所给予的是轻易得到 的，进一步提要求 (X) “打电话之前，问清楚还 有 什么附加条件吗？” 7 (C) 聪明点，可要装得大智若愚 。 (X) 你也使用这一招 8 (C) 在没有提出异议前不要让步 。 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得失 9 (C) 记住当一个销售人员来要求某事时， 他会有一些条件是可以给予的。 (X) 告诉他:你若不答应做(某事),你 的竞争对手那里急等我去做(某事) 10 (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报。 (X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何 一个厂家的KA销售人员都知道投入 要和产出成正比 11 (C) 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。 (X) 这是他老板的丑脸,不是他的 初衷,所以你要告诉他,知错 就 改才是好孩子. 12 (C)毫不犹豫的使用论据，即使他们 是假的；例如： “竞争对手总是 给我们提供了最好的报价，最好 的流转和付款条件 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不 够准确，也要把他当作事实，他们会更 不懂 13 (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。 (X) 牢记:采购说的反对意见 全 部都是鬼话,你只需要听 听 罢了,别把它当真! 14 (C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到 80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。 (X) 在你的心目中,没有3次就能够谈 下 来的,至少谈它个5次以上,让采购 着急妥协 15 (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员, 应尽可能了解其性格和需求,试图找 出其弱点。 (X) 一个采购至少负责几十个供应商, 而你只负责他一个,相信你有足够 的机会发现其弱点 16 (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通 过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议 时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的 位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少 他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你 更多。 (X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你 的竞争对手不断削弱，让采购不要指 望你的任何一个竞争对手 17 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、 礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周 年庆等，所有这些都是受欢迎的。 (X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住 采购也是最终看总数的，你也是，但 是你可以算进一些品牌提升价值，这 方面不是采购的专长，向市场部要点 资源吧. 18 (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事 。 (X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地 用极端手段，让他的老板也被门店和区域 经理投诉，这样他的老板就知道这是雷 区，不要碰了. 19 (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字 架” (X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不 赚 钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的. 20 (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已 经和其竞争对手做了交易。 (X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助 理 呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的 买 卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算. 21 (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨 价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没 有 出现过绝对垄现象,所 以 不管他. 22 (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切 东西，但我不总是买我卖的一切东西 (X) 即使是最伟大的商标也一定要知 道哪个SKU是卖不好，要均衡才是 最理想的. 23 ？ ？ ？ (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他 越 不了解情况，他越相信我们。 (X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以 随 意修改, 所以让看我们都不看.只要 有 自己的真实数据就够了. 24 (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒， 那并不意味他们准备好谈判了。 (X) 下次去的时候把投影仪和手 提电脑一起带上,把PPT给他 作个100页,给他讲2个小时. 25 (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都 很容易让步，年长者认为他知道一切，而年 轻 者没有经验。 (X) 销售人员本来就不应该分年龄 的. 要牢记基本原则:你的索取付出 26 (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩 序的客户。 (X) 这个区域的KA,都是你说了算, 所以选准时机让上司和你一起去. 27 (C)声东几击西： 每当竞争对手正在进行促 销时，问这个销售人员“你在那做了么？” 并要求同样的条件。 (X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差