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商务谈判模拟试卷三 答案一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)题号12345678910答案CABADBDCAD二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)题号1112131415答案BDBCABACDAB三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号1617181920答案TFTFT 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）21、宠将法复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动22、软式谈判复习范围或考核目标：第一章第三节 商务谈判的类型五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）23、简述德国商人谈判的风格特点。复习范围或考核目标：第九章第五节 欧洲商人谈判的风格特点24、如何利用统计信息中的 “谎言”？复习范围或考核目标：第二章第四节 信息的原则25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。复习范围或考核目标：第八章 谈判者的礼节与礼仪五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）26、材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。（1）日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？（2）针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。（3）此种策略有何作
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