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铂金彩妆商场总攻略 杭州珀莱雅化妆品有限公司 万祈成 铂金进入商场的目的 是宣传展示铂金品牌的重要窗口 提升品牌可信度和知名度 为门店销售作铺垫 为专卖店的发展做背景 不能寄予很高的利润回报 商场经营的困难与风险 经营费用高：进场费、保底、扣点、店庆、活动 折扣、管理费等 资金压力大：结款周期较长 销售竞争大：比专柜装修档次、比广告力度、比 促销人员素质 隐性费用高：公关费用、回扣、促销场地租金等 经营压力大：业绩不高要撤柜、无售后服务中心 管理能力要求高：销售单据、报表、缺货/证件 如何选择商场 商场定位：符合铂金中档大众 时尚的消费层次，应该选择当地大 众中档的时尚消费商场 人气：决定商场专柜的销售额和 推广活动的受众人群数量，也决定 了品牌推广的影响度。 知名度：决定品牌的可信度 信誉度：决定货款结算周期 经营费用：决定项目的可持续 发展 绝不可进入新开商场 商场谈判前准备工作 形象：第一印象决定商务谈判60%的成功率，要符合品牌形象 。礼貌、专业、自信。 信息：谈判前要了解的几个重要信息，商场的品牌结构以及各 品牌的大致销售状况、谈判对象的风格爱好、大体费用和商场信 誉情况。 资料：名片、证件（三证以及签约公司证件）、推广手册、价 格表、样品、广告资料等 谈判重点：列出谈判重点，以便谈判有理有据。 公关：谈判前设法联系谈判人进行一定的公关活动，通过熟人 介绍寻找谈判的切入点加快谈判进度。 谈判流程 了解商场情况 联系谈判对象 预约谈判时间 进入谈判阶段 达成谈判合同 实施谈判合同 谈判的几个关键点 专柜位置：金三银七钻石角，要有明确的平面图，以便进行设计 。 专柜形状：平柜、转角柜、岛柜 费用与结款时间（见后详述） 装修时间与进场时间 用电要求 财务要求（是否要求发票，以及对帐结款凭证、财务报表） 人员要求：工资支付、服装、管理费、健康证、考勤、规章 制度、额外劳动 撤消专柜事宜：货款结算、押金退还、违约金 平柜 靠墙，主通道的右手边 背柜/前柜/试用装台/灯 带/试妆椅 优点是展示一目了然 缺点是难以留住顾客， 产品易丢失 注意顾客通道与货品安 全，试用方便，重点是 做好化妆服务，留住顾 客 转角柜 转角位置 背柜/前柜/试用装台/灯 带/试妆椅 优点是容易形成顾客服 务的封闭区间，利于留 住顾客。 缺点是展示面不够 增加前柜的灯箱和产品 陈列。 岛柜 包柱建立专柜 背柜/前柜/试用装台/灯 带/试妆椅，灯带最重要 打造个单独的服务区 优点陈列面大 缺点留客不易 重点是形成服务区 商场费用分析 进场费：一种硬性投入，不可返还 质保金或押金：现金抵押，在结束合作时可以返还，但是大部分 很难拿回 租金：每月场地租金，要注意有无另外计算水电管理费用 扣点：根据销售额抽成，一般在20-30%之间，要注意是否提供发票 。 保底：保证按最底销售额抽成，即使没有达到底线也要按底线抽成 。 店庆/广告费/开业：商场额外收取的费用 促销活动折扣：商场开展促销活动收取额外的扣点 促销场地租金：作大促的时候收取的租金。 服装费/促销员管理费：促销员管理费用 商场专柜的设计要素 设计要素 平面图纸 专柜类型 准确尺寸 用电要求 装修要求 品牌类型 客流通道 周围品牌群 商场专柜的结构 陈列区：产品陈列、品牌陈列、试用品陈列、助销品陈列 服务区：试用、化妆、开票、包装 促销区：促销信息、赠品、促销产品突出陈列 陈列区-产品陈列规范 醒目最容易吸引顾客的位置是：以顾客直立时的 眼光及稍下方为中心30度范围内，其次的位置是再下 去的30度范围内，主推产品应放置陈列柜最醒目位置 。 整洁根据商品类别、规格、性能等分门别类陈列 ，使之井然有序、一目了然，并勤于整理保持清洁。 对于已过保质期、表面不清洁、破损、尤其是发生质 变的商品，应及时主动从陈列架上取下调换； 美观陈列商品应力求格调一致，色彩对比平衡、 搭配协调。 陈列区-产品陈列规范 丰满做到多而不挤、少而不空、及时补货、不留 空位、丰富多彩。 定位根据季节、需求量的变化和促销推广变化相 应调整陈列产品。 系列化陈列产品以不同系列组合、分开陈列，以 便使顾客思路清晰、概念明确。 陈列区-品牌陈列规范 店名标识和品牌标识要 醒目，并保持清洁，如 店招、商标、工牌等。 促销通知（包括会员活 动）要放置、悬挂在进 店最醒眼的位置。 BA上班要穿上工衣、胸 牌，并按流行潮流和季 节不同化妆。 陈列区-试用品陈列规范 忌脏乱缺损，要经常保持 整洁。 使用专业的工具给客人试 妆，不要使产品和顾客皮 肤直接接触，用后要及时 归位。 暂时缺货的产品要及时把 试用装撤下来。 试用产品的工具要定时补 充、清洗消毒。 陈列区-助销品陈列规范 赠品、特价品、试 用品和办公用品等 要有醒目标记，与 产品分开。 各种POP、促销海 报要张贴、悬挂在 醒目位置，并保持 新鲜整洁 。 服务区 主要为试用区、 收银区、包装区 ，要做到既吸引 人注意又不要占 用黄金陈列位置 。根据店里顾客 流动的方向设立 在方便的位置。 促销区 开展促销活动 时要注意促销 通告要醒目、 促销产品要突 出、促销赠品 要标识。 商场专柜的管理框架 BA（导购）：负责日常 专柜管理，培训、财务考核 归公司，日常考勤归商场。 送货员：负责商场送货 财务：对BA进行业绩考核 ，库存盘点、以及与商场对 帐结款 CE：负责对商场业绩进行 考核、对BA进行招聘培训督 导、组织促销活动，调整库 存，监督销售单据，协调商 场关系 商场专柜日常管理内容 CE日常管理内容 BA招聘 BA培训 BA督导 制订销售计划 监督执行销售计划 组织促销活动 协调商场关系 BA日常工作内容 陈列 服务 财务 库存管理 专柜维护 执行销售计划 收集其他竞品的信息 开展促销活动 商场专柜日常管理 财务单据管理 送货单/退货单 销售小票：很重要，是 与商场结款的依据 日报表/交接表 周报表/月报表 赠品发放表 会员登记表 销售业绩登记表 人员管理 考勤：商场与CE 销售业绩 业务管理：陈列、库存 、维护、销售、服务、会员 管理 周会制度 财务管理：凭证/报表 工作纪律：规章制度 BA仪容仪表 工作时双腿垂直站立,不靠柜台 。 工作时按要求佩带好胸卡。 工作时按要求化全妆. 头发干净整齐，利落，刘海不 遮过眼眉,应以方便工作为原则 ，确保不遮掩妆容. 手指甲保持干净，不留长指甲 ，涂与妆容保持一致的甲油. BA仪容仪表 形象工作服干净整洁，熨烫平 整，不别装饰品。 工作时鞋子应以休闲鞋为主,颜 色保持黑,米,蓝等平实色彩，不 可着其他色泽奇异款式鞋, 个人 形象保持统一协调。 工作时佩带的饰物(项链,耳环, 戒指,手链,发夹)不得超过一条 或一对. 工作期间必须穿自然肤色丝袜 或长筒袜. BA服务态度 保持精神饱满的工作状 态 说话和蔼,礼貌，亲切， 面带微笑。 积极主动根据顾客需要 向顾客销售和提供良好 的服务。 主动向经过专柜的顾客 打招呼。切忌与顾客在 店内发生争吵。 BA服务态度 及时向公司反映有关 信息。如竞争对手的 新产品推广促销活动 ，对目前现状的建议 等。多看同类产品在 其商场的销售情况， 主动了解其动态，详 细记录下来，及时向 公司或上级主管汇报 ，以便采取相应对策 。 BA专柜管理内容 完全按公司要求陈列产品助销品，促销品。 所有物品都应有其适当的存放位置，在不用时 妥善保存。 保持所有货品,促销品，助销品数量充足，数量 准确及质量完好。如有缺损BA有责任及时向 CE 汇报并采取相应的措施。 促销活动期间须在专柜,货架区通道上布置 POP广告品，宣传单保持得体、大方、醒目。 按质按时完成各类报告及记录。 BA工作知识的考核内容 了解顾客在化妆方面的心得及需要 。 掌握产品每个规格的特性，益处和 适用客人类型. 掌握及运用正确的销售方法和步骤 ，为顾客提供专业的化妆咨询。 BA的财务和库存管理 帐务做到日清日结,交班时要盘点清楚并做记录 后方可换班。 每日认真参加盘点,及时发现问题并上报相关主 管. 丢失的货品及货款由当班的BA负责赔偿。 库存原则:保持两周销量,及时根据库存情况通 知销售员送货,保持专柜有充足备货.尤其是节, 假日.万一断货应在最短的时间,最快速度与业 务部门联系好送货。 解除聘用关系前，须与CE及接班人做好所有货 品及帐目的核对。 商场管理的规章制度 BA管理规章制度 考勤/工作纪律/库存/业务管理 BA薪资管理制度 赠品管理制度 会员管理制度 BA管理规章制度 严格遵守商场的上下班时间和公司会议时间，不得迟到、早 退，当月第一次迟到、早退，罚款X元，第二次罚款X元，第 三次罚款X元，同时扣除当月满勤奖； 事假、病假、休假需提前2天向公司请假，事假扣除当日工 资，病假需有医院证明，扣除半日工资，如无证明，按事假 处理。 工作时间应穿着公司规定的工衣，佩带胸牌和腰包，否则发 现一次，罚款20元及扣除当月表现奖，上班时间应用本公司 产品着妆，保持仪容整洁，柜台及货品、试用品、促销品、 宣传品、助销品等应保持干净、整齐，工作区域卫生整齐， 如专柜灯光及其他生财工具破损要及时报修，否则给予当班 人员罚款10元。 BA管理规章制度 不允许私拿、私用、私自调换柜上所销售的商品，一经发现 ，立即开除，并给予零售价X倍的罚款。 不允许与顾客和商场管理管理人员争吵顶撞，一经投诉，罚 款X元，不允许和公司领导、主管、同事吵架，否则罚款X 元，同时扣除当月表现奖。 每日作好交接班工作，认真填好交接表、日报表、要货计划 ，遗失商品一律按零售价赔偿，试用装按X元/支赔偿，如未 能查出是哪个班的责任，罚款由两班人员共同承担。 无论员工任何原因，凡办理好进场手续员工一律要工作六个 月以上才能辞职，不到六个月辞职，押金不退，如因违反商 场规定被商场主管开除，押金只退一半。 BA管理规章制度 服从工作安排和商场班次调动，违者扣除当月表现奖。 不得向外人和无关人员透露公司经营状况和销售额，否则 ，予以罚款X元，扣除当月表现奖。 凡不参加公司例会、培训及不能按时提供周报表、月报表 的，扣除当月表现奖和满勤奖。 员工每月按工资的X%在公司储蓄满XX元，该储蓄金在员工 遇到紧急困难或正常辞职离职办理好交接手续后发还。 BA薪资管理制度 薪资构成： 基本工资+福利+满勤奖+表现奖+提成 +直销佣金 新上柜时期需要高底薪，低提成 稳定后采取低底薪，高提成 如何提高商场专柜的业绩 合理制订销售计划 形成销售风格：现场服务产生 高销售额 加强业务管理：陈列-吸引顾客 眼球/促销-发展新顾客/专业技能-说 服顾客留客/热情服务-培养熟客/售后 跟踪-发展会员/会员贵宾服务-低费用 高产出 认真执行销售计划 合理安排促销活动 成败在人员管理与激励： 选拔好人才/长期培训与激励 如何制订销售计划 按季节不同 按促销活动开展情况 保证合理和可执行性 一月二月三月四月五月六月七月九月十月十一月 十二月 第一阶段 第二阶段 第三阶段 专柜现场管理要点 销售气氛 善于利用黄金陈列位置 重点产品多点陈列 善于利用POP、海报等 加强现场服务，提供额外服务 妥善处理顾客投诉 危机处理的灵活性 口碑之重要性 专柜现场管理要点 熟客关系维护 提供亲情服务 当朋友相处 发展成为会员 会员管理 让会员每月来