商务谈判 2.doc

商务谈判名词解释：1. 谈判需要理论：美国谈判专家尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之间之所以要进行谈判是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。2. 商务谈判计划：是一份指导性文件，是预先筹划，是谈判成功的基础。对于商务谈判计划的要求是：合理性，实用性，灵活性。3. 商务谈判僵局：是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。4. 价值型谈判：也称原则型谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，因此又称哈佛谈判术。这种谈判方式吸取了让步型谈判和立场型谈判的优点又避其极端，强调公正原则和公平价值。5. 纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个商谈每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。6. 投石问路政策：要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地理解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术，它可以用以探测对方虚实。7. 私下接触策略：是指利用谈判中间双方谈判成员的休整时间，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，以增进双方友谊，和谐双方关系，从而达到解决分歧的目的。8. 最后期限策略：是规定出谈判最后的截止日期，利用谈判最后期限的力量向对方施加无形压力，以达到敦促对方尽快签约的目的。 简 答：1.简述商务谈判的基本原则。（1）处理利益和立场关系的原则（2）以人为本的原则（3）坚持客观标准（4）留有余地（5）少讲多听（6）不使自己处于讨价还价境地（7）致力于解决问题，不一味抱怨 2.简述公平理论对商务谈判的指导意义。（1）公平与个人的主观判断有关，在商务谈判中尽可能采取各种谈判策略使谈判对手相信取得谈判成功对谈判对手是有益的，并强调我方做出的种种让步。（2）由于人们选择的角度和标准的差异，对于公平的看法及所采取的分配方式会有很大的差异。（3）公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感就会极大的影响人的行为的积极性，并且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。 3.简述让步的基本原则及其策略。基本原则：（1）不要做无谓的让步。 （2）让步要让在刀口上。 （3）让步要有利于创造和谐的谈判氛围。 （4）如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （5）要严格控制让步的次数、频率和幅度。策略：（1）互惠式的让步 （2）丝毫无损的让步 （3）予之远利，取之近惠 4.简述打破谈判僵局的具体策略。 策略：（1）鼓励对方 （2）寻找替代方案 （3）利用调节人调停 （4）更换谈判人员 （5）从对方的漏洞中借题发挥 （6）利用“一揽子”交易 （7）有效退让 （8）适当馈赠 （9）场外沟通 （10）以硬碰硬5.简述谈判提问的功能及其时机。功能：（1）引起他人注意 （2）取得情报 （3）把自己的信息传达给对方 （4）引导对方思考问题 （5）归纳成结论时机：（1）在对方发言完毕之后 （2）在对方发言停顿时提问 （3）在自己发言前后提问 （4）在议程规定的辩论时间提问 6.简述谈判中陈述和有效倾听的技巧。陈述技巧：（1）语言要简洁 （2）表达规范，通俗易懂 （3）陈述要客观 （4）增强语言说服力倾听的技巧：（1）专心致志地倾听 （2）有鉴别地倾听 （3）做记录 （4）克服先入为主的倾向 7.简述谈判中回答的技巧。（1）不要彻底回答 （2）不要确切回答 （3）不要立即回答 （4）以问代答 （5）灵活应变 （6）婉言回答 8.如何判断谈判对手的成交迹象。（1）谈判对手从对一般