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商务谈判务实作业【一】参考资料商务谈判务实形考册作业【一】第一单元商务谈判概论一、名词解释：1、国际商务谈判：国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。2、国际商务谈判的构成：国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的,谈判当事人和谈判背景.各要素又有自身的构成因素从而形成一个极具个性的谈判.3、国际商务谈判的分类：商务谈判的分类方法有四种，不求结果的谈判；意向书和协议书的谈判；准合同与合同的谈判；索赔的谈判。二、问答题：1、鉴别国际商务的五个标准是什么?答：鉴别国际商务的五个标准：经济标准、司法标准、地域标准、引用标准(国际惯例或协议)和自主原则。2、国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别是什么?答：它们几者都有谈判、协商、解决问题的共性，但适应范围是截然不同的。国际商务谈判是就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。国内商务谈判，国内商务活动涉及的商品、贸易支付不出国境；参与者一般为国人，少数是侨居的外籍人；有一定的行政干预，随意性大，只受本国的法律保护。外交谈判是为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动：它具有广泛性、政治性、光放行、复杂性和机密性的特点。人际关系是人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。它具有不表型、社会性和伦理内涵。3、标的分类(横面的)及三类标的谈判特征是什么?答：普遍特征；特殊性。一类合同的特征：谈判地位斜性大；谈判条件伸缩性大。二类合同的特征：争斗性强；手法多变。三类合同的特征：地位平等；内容广；信息透明度高。3、国际商务谈判的分类有哪些?答：以谈判人员数量分类：一对一谈判；小组谈判；大型谈判；谈判地域分类：主座谈判；客座谈判；主客座轮轮流谈判；第三地点谈判(或中立地谈判)。以谈判内容透明度分类：公开谈判；秘密谈判；半公开谈判。商务谈判的内容分类：货物买卖谈判；劳务合作谈判；投资谈判；技术服务贸易的谈判。4、台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责是什么?答：台上谈判人就是参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。职责：两职分离，主谈和组长有两人承担，组成一线核心；两职合一：头脑清醒、主动创造配合力量；角色的选择：不管是分还是合，人选十分重要，其地位、年龄、性别、风度都关系到成败。台下的谈判人主要只负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门领导，以及谈判组中部上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。其构成是：领导人员：作用在于用人与决策-布阵、跟踪谈判进程、适当参与(主动的、被动的)；辅助人员：准备资料分析形势、协调。不管台上台下他们都是统一的有机体，都是谈判成败的关键，缺一不可。5、各类谈判的不同谈判特征是什么?答：不求结果的谈判：一般性会见、技术交流和送客；意向书与协议书的谈判：意向书的谈判：轻松随意意图广泛，地位平等，法律约束松。协议书的谈判：预备性、保留性、计较性。准合同与合同的谈判：准合同：直冲目标，争议性强、手法多变、留下先决条件以备回旋。合同谈判：，不同的是注重法律手续，其余与准合同相同。索赔的谈判：直接索赔谈判：重合同、重依据、注重实效和重关系。间接索赔谈判：除与直接索赔谈判相同外，还注重具体(个体)特征。第二单元商务谈判的基本程序一、名词解释1、先期咨询：亦即先期探询。是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：直接探询(1)关系(2)实力间接探询(1)受托人的能力(2)对受托人的管理2、准备：指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。3、谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。4、小结：是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。5、再谈判：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入重开谈判。6、终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。7、重建谈判：重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。8、讨价还价：系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。9、妥协：与某人或几个方面之间商谈条件或求得互让。时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局；方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。原则：应遵循：(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协；(2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协；(3)慎做根本性条件的妥协。二、问答题：1、先期探寻时如何制造冷与热?答：冷与热的控制点，是探寻方式的用语及次数，不同的方式表示不同的急度，可以取得不同的探寻效应。用于问题上保持平衡尤为重要；把我探询的次数也很重要。2、准备时要做到哪12个字?答：客观性、统一性、自我性、兼容性。3、小结时，应达到何种目的?答：清理作用：消除混乱、清扫战场；向导作用：多自己的引导作用、多双方的引导作用。4、再谈判时，应遵循什么定律?答：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式和再磋商操作规则。5、终结的判定标志有哪三个?答：成交、终止和破裂。6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则?答：连贯原则、简捷原则、中庸原则和对口原则。7、作价格谈判解释时应遵循哪五个规则?答：印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则和避重就轻原则。8、在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则?答：货物费的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、备品备件计价解释和计价条件的解释。