商务谈判实务形成性考核.doc

作业21、 何谓谈判适用人才？谈判适用人才即称职人才，商务谈判的适用人才有技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。2、 什么叫谈判人员的本职分工？本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工，（如技术人员负责交易标的的技术性能、验收办法、保证条件）。3、 什么叫构成谈判班子的实力原则？组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担的谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。4、 谈判伦理确立的过程是怎样的？对于谈判手来讲，谈判伦理的确立应是从认识到实践、从实践到认识、然后再作用于实践的运动过程。5、 组成谈判班子的决定因素是什么？组成谈判班子的决定因素主要有：实力与进度原则。（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率。进度需体现在：人力、决策能力。）6、 作为主谈人应掌握哪五点主持依据？主谈人应掌握以下五点主持依据：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境以及投入谈判的人员。7、 谈判中的做戏准则包含哪几方面内容？谈判中的做戏准则有：讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性。8、 谈判手的行为准则如何？谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、个性和做戏三个方面。9、 试联系实际论述在在统一对外联合谈判中，主持人应对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”？答：内部“六统一”指统一领导、统一对外窗口、统一谈判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、统一日程。外部“两统一”指统一要求和统一策略。作业31、 说明什么是散射思维、快速思维、逆向思维？散射思维指在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫射的思维形式。快速思维系指针对论题快速的应答或反击。逆向思维即反向或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。2、 谈判时应掌握那四个对立统一的方面？同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质四个方面。3、 推理时可应用的形式有几种？推理有三种主要形式：类比形式、归纳形式、演绎形式。4、 伦理时应考虑哪三个原则？诚实原则；善良意愿；见解、过去与现在的事实关联、实质与枝节的区别。5、 国际商务谈判的策略有哪些？主要有：攻心战、蘑菇战、影子战、强攻战、蚕食战、擒将战、运动战、外围战、决胜战。6、 依据什么因素选择策略？4个决定因素：对象、内容、阶段、组织。7、 运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？用语的针对性，主要表现在：对象、话题、目的、时间。8、 举例说明外交用于、军事用语、商业法律用语、文学用语的运用。（P.313 请勿雷同！如有雷同，请注巧合！O(_)O哈哈 ）外交用语：愿我们的工作能为扩大双方合作作出贡献。军事用语：分兵把口，各司其职。商用法律用语：我们不得不采取法律措施。文学用语：紧张气氛随气温升高而升高。9、 试联系实际论述运作单项策略时，如何启动？动作多项策略时，又如何启动？单项策略启动分三步：选择针对目标、编织相应理由、端给对方。多项策略启动除单项策略启动的“三部曲”还要配以时间。作业41、 合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？合同条款组合的原则：“量体裁衣”、“纲举目张”。合同附件，首先选择与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。2、 正文和附件在谈判时分别遵循什么谈判原则？合同正文谈判原则：语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、贯通全文。附件谈判原则：运用行业惯例、同合同挂钩、同价格挂钩。3、 战略决策的过程包含哪五个步骤？信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取五个步骤。4、 战术决策的过程为哪三个步骤？战术决策程序分为：采集信息、评价、选择三个步骤、5、 可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂是什么？从实务角度看，监督手段有听汇报、看报告、派代表。而贯穿手段之中的灵魂是评价和反馈。6、 公开信息收集有哪四种方法？主要有查阅法、询问法、调研法和预测法等。7、 非公开信息的手机有哪三种方法？诸如提问法、观察法、特殊法等。8、 处理信息有哪两项主要内容？一是对信息的再识别，意识对信息的加工。9、 利用信息应从哪两个方面来研究？试联系实际说明。要从信息的传递和管理两方面来研究信息的利用问题。