商谈期末考题.doc

1、罗杰道森有句名言：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”请问你对这种观点是否赞同，并说明理由。2、在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？举个你身边的具体例子加以说明？3、结合案例，回答问题。在莫斯科决斗场 出售奥运会电视转播权，一直是主办国的一项重大权益。1980年，奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买的蒙特利尔奥运会转播权，其售价是2200万美元。那么苏联人该怎么做呢？ 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国三家电视网的上层人物到圣劳伦斯河上停泊的苏联轮船普希金号上，参加了一次豪华的晚会。苏联人的做法是分别同三家电视网的上层人物单独接触，提出的要价是21000万美元现金。这个价可比历史上最高的奥运会转播权的售价要高出近10倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到了莫斯科，请他们参加角逐。美国广播公司体育部主任后来回忆说：“他们要我们像装在瓶子里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了。”这一招似乎很灵，在谈判进入最后阶段时，三家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国广播公司7300万美元。 这时候，一般人认为美国广播公司会占上风。因为他们以前搞过10次奥运会转播中的8次，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是哥伦比亚广播公司突然从德国雇来一个职业中间人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司除把价格再次提高外，还提出了更多的让步条件。 谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已稳操胜券了。可是苏联人在12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安了，于是又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向三家电视网表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒，苏联人的这种蛮横无理的做法把美国人气跑了。可是苏联人还是有办法的，第一，它宣布转播权已名花有主了，属于美国SATRA 公司。这是一家很小的公司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位婴儿订婚那么荒唐，苏联人要的就是这个，它又使众多的追求者看到希望。第二，请中间人鲍克再次与三家电视网接触，鲍克能言善辩、长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息斗士们终于又爬回了竞技场。 最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权出售给了美国广播公司。这个价格是上届奥运会的四倍，比苏联人原先所实际期待的还要高出2000万美元。问：1、苏联人在价格谈判中采取了什么样的策略？为什么会获胜？ 2、结合案例谈谈苏联人的谈判风格？ 3、通过这个案例，结合实际生活中的例子，谈谈自己的体会。4、 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。问题：（1）你认为对甲方最有利的让步方式是哪一种?说出你的理由。（2） 结合实际，举出具体实例，谈谈每种让步方式的利弊。5