电子商务概论.doc

浙江工业大学经贸管理学院项目名称:eastbay淘宝代购店时间:2010年12月25日姓名：朱吉铭学号：200805910631一、网店概要 第 3 页二、市场分析 第4-6页 1、市场机会 第4-5页 2、竞争分析 第5-6页三、营销策略 第7-8页四、盈利模式第9-11页五、投资分析和财务分析 第12 页六、风险分析 第13页附件一：宣传策划第14-15页附件二：淘宝销售方法 第16-17页一、网店概要1、投资安排资金需求数额5万元相应权益无2、网店基本情况网店名称Eastbay淘宝代购店法定代表人朱吉铭电-地址杭州市西湖区邮编310023网店性质国有 有限责任网店 股份有限网店 合伙网店 （ ）其它 网店注册日期 2010年 12月 25日您在寻找第几轮资金种子资本 第一轮 第二轮 第三轮网店的主营产业Nike adidas鞋类及其他周边体育用品3网店前期建立1.注册淘宝帐户及支付宝账户.淘宝宝账户：Eastbay淘宝代购店支付宝账户： 2实名认证进行支付宝实名认证3.定制各种鞋类的价格及节假日的优惠措施或优惠套餐价格。4装横为了提高浏览量，需要给店铺进行装横，店铺装潢关系到一家店的经营风格，及外观带给顾客的第一印象。所以订购淘宝旺铺服务是比不可少的。目前淘宝旺铺服务收费版主要标准版、拓展版及旗舰版。主要功能如下：二、市场分析1、市场机会 1）、市场背景分析中国现在在网上被称为天朝之国，什么东西都要叫大量的税，并且现在物价水平越来越高，而且现在的cpi指数相对于发达国家来说是惨不忍睹。美国跟我过的汇率战争从未停息过，现在美元对人民币的汇率越来越低，到12月25日已经到了1：6.628，这对我们国家的发展来说是不利的，但对我们老百姓出国购物是有很大好处的，虽然人民币在国内的购买力不高，但如果是在美国购物呢？这的确是一个很大的商业良机。电子商务B2B，B2C日益成熟，运输快递路线结构也日益清晰完善，国际化接轨已开始普及到普通百姓中。2）、市场前景分析在国内的行货市场中，nike，adidas鞋类及其服装的价格跟美国相比，价格是天差地别的。现在淘宝上已经有了几家eastbay代购的店，但是还没成熟，大部分的国民根本不知道这块市场，这几家淘宝店的生意也是相当的兴隆。现在进入市场正是时机成熟之际，前100个进入行业的人就能赚取后900人的利润，现在这个行业能赚取950个人的利润。3）、目标市场的选择定位着重于年轻的消费者群体，年龄在15至30之间，有对潮流方面研究，具有一定消费能力的青年人，这些消费者会使我们网店的最大客户群。4）、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。现代年轻人非常适应网上购物这种方式，而且非常喜爱对于价格低于国内市场的正货代购，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。2、竞争分析 1）、竞争对手分析1、 有无行业垄断 ：无行业垄断2、主要竞争对手情况：a) 现有的淘宝在海外代购的网店，他们已经形成了一个稳定的代购流程，这是我们网店发展的模板，我们可以借鉴他们的经验来发展壮大自己。b)、淘宝上其他体育用品店，包括国内正货网上商城及福建那带的仿品，前者有质量优势，后者的价格优势相当明显c)、其他网上商城的竞争，比如腾讯拍拍，乐购，凡客等。d)、体育用品零售商。 2)、项目SWOT分析优势劣势机会威胁增长性战略（SO战略）扭转性战略（WO战略）多种经营战略（ST战略）防御性战略（WT战略）我们现在网店的机会非常好，但是政策上对于海关的检查越来越严格及关税的持高不下，所以我们要采取扭转性的wo战略，在起初小批量的进货中慢慢攒积资金，然后逐渐加大投资金额，增加网店的商品种类及每种商品的库存。三、营销策略(1)、开业促销在店铺公告栏可以写明“本店开张全场商品打几折”“购买任何商品赠送礼品”“购买指定款式现金反馈”等，促销活动不外乎就是打折、赠品、现金反馈等三大类型，同时网上散发广告(2)、长期发展营销策略原则：经常搞些小活动方针：尽量把其中每个环节作成标准化，服务：做到0退货，保证买家的基本利益，对顾客服务态度要好，无聊顾客是否购买商品或者购买便宜的产品都要热情，做到让客户满意，长此以往才能有口碑相传的美誉度，也才会有回头客，顾客提出的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。(3)、不定期打折、限时打折，如元旦、春节、五一、十一、母亲节、父亲节、教师节等等。 推广方式：主题思想 学会抓住一切机会宣传 以最低的投放费用又符合网店的品牌形象进行推广。 A、各大网站搜索引擎B、多在论坛发帖回帖新浪我为鞋狂虎扑体育鞋帮杂志论坛这三个论坛在网友消费者中有良好的性用度，在这些论坛上建立良好的口碑是网店发展的重中之重。C、友情链接开店之初与那些高资历，高信用度的店铺进行友情链接，这比任何广告对于增加关注度来的有效。 D、联合促销四、盈利模式1、资本滚动模式：从eastbay上进货是一个非常好的进货渠道，如果有10万元的资金，进一些美国人不喜欢穿，但是在国内很受欢迎的热门款式的air force鞋，只要勤快加诚信服务，利润是相当可观的。这个模式有两个关键点：一，熟练应用下面的淘宝价格公式：330元eastbay购买价格+23美元快递费=345元的商品进货价。如果早淘宝上买399元一双，这个鞋子在专卖店的价格差不多在699元，这样生意肯定很好。一双鞋子的利润也在50元左右。第二个关键点：海关扣货风险，如果大批量的货物被海关扣住，那就要叫大概20%的税收，但即使被扣住，只要稍微提高下货物的价格，该有的利润还是在的。 2、关系模式网店开的时间长了，我们就会在eastbay上的商家那建立稳定的买卖关系，这时商家会给予优惠卡，折扣等优惠政策，这时我们的货物成本就会进一步的降低，保持净利润不变，在淘宝上的价格优势就会进一步加大，形成良性循环。3、自己的摸索和独到的眼光：找准市场需求量大的鞋子，这样就会减少库存，利用这部分的资金又可以进行下一批的进货，资金周转率高了，利润自然而然就来了。如下两家代购网店：未来猪世界哈里路亚的正品运动店从以上两家店中我们可以看到他们半年的销售量在60007000双，那么每个月的销量在1000双的样子，每双鞋子的净利润在50元左右，那么月收入就是5万元。达到他们网店的水平大概要两至三年的时间，而随着信用的增加，收入是递增的。滚雪球式的利润，我们何乐而不为。五、投资分析和财务分析(1)、投资成本进驻资本 A、申请商家支付宝账户中充入10000元，作为冻结资金(保证金) B、技术年费6000元，一次性缴纳，（5%的扣点）投资分析 a 网店在市场的宣传 b 店铺定制装修(1500) c 流动资金(2500) d 0.5积分返点 e 物流费用(2)、收效分析预计销售目标（件）营业额（元）净利润（元）前期(开店前四个月)1*30*4=120540006000过渡期（开店后四到八个月）5*30*4=60027000030000后期(开店后八到十二个月)10*30*4=120054000060000基准价：450元每件六、风险分析1、由于对消费者消费趋向判断错误及鞋子断码，导致网店内原始产品堆积无法出售，新产品无法及时更新。措施：采取对一个月的过季货品促销，三个月的过时货品特价处理的方式。2、市场推广出现问题导致业务量下降。措施：宣传战略根据变化市场随时调整。3、进货的风险货源过于单一不是顾客所喜欢的样式。在eastbay上的货物出现质量问题，而无法进行退换。进货人员工作失误。采购预测不准，超出预算。运货途中出现意外（被海关扣押）措施：做好市场调研，增加流动资金，增强风险防范附件一： 宣传策划网店初步定位：把创意生活用品网店当作了一个营销平台，而非创意用品企业网店;把创意生活用品网当作一个第三方网店，主要营销推广某公司的产品，这样更有利于销售。 网店名称：eastbay淘宝代购店。核心营销运营模式用户会员制：会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。1、用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。2、用户互动性：在网店上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好有创意的生活用品。3、用户激励性：网店上设立一种积分制，用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。产品结构优化：1、产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。网店因为自身的产品体系多，从而导致网店整体感觉比较烦乱。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;2、产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。3、产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。口碑营销：利用用户的宣传，推广我们的网店和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠;口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：把我们的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网店来。(贵在实践，掌握网店交易技巧)博客推广模式：充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网店，可不要小看这个博客，有的博客栏目每天在线用户几百万人。网店目的及优势树立全新企业形象：对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、企业形象及企业实力的。因此，企业网店的形象往往决定了客户对企业产品的信心，建立具有国际水准的网店能够极大的提升企业的整体形象。优化企业内部管理：企业网店的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式，网店是实现这一模式的平台。在降低企业内部资源损耗、减低成本、加强企业员工与员工、企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作达到最大的优化。增强销售力：销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的体现。现代营销理论认为，销售亦即是传播，销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息，这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提，使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。同时，产品信息通过网店的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。提高附加值：许多人都知道，购买产品不仅买的是那些看得见的实物，还有那些看不见的售后服务。这也就是产品的附加值，产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，就越受消费者欢迎。因此，企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的24小时网上服务，是一个全新体现项目附加值的方向。世界各地的客户在任何时刻都可以通过网店下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。网店用品宣传策划方案1、折价促销：由于网上销售商品不能给人全面直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。 2、赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠信息；还能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。 3、限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。 4、多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了而当你也很厉害的时候，别人也能托你的福了。我们将会和兄弟网店联手，比如消费者在我们网店买东西，我们将赠送兄弟网店提供的小礼品，反之，消费者在兄弟网店买东西，兄弟网店也将会赠送我们乐淘淘小店赠送的小礼品，其目的是宣传我们小店的商品。 5、利用网络以外的宣传方式你在网上开店铺了，你的家人知道么？你的同学，你的朋友知道么？一定要在第一时间告诉他们，因为你告诉了100个人,每个人还会告诉更多的人，一传十、十传百、会有无数的人短时间就知道你开店铺了。附件二 淘宝销售方法，加入消保，这也是大势所趋。一是现在买家购买消保商品更放心；二消保应该会提高人气宝贝的排名；三获得申请淘宝促销的机会。，多写能够获得淘宝推荐的帖子，在淘宝人气旺的地方被推荐几乎等于免费获得大量生意。我今年有个帖子被淘宝推荐，作了好多的生意，这也是我不停写帖子的原因。，加入雅虎淘宝直通车，可以吸引一些生意。直通车淘宝也是在不停改进，越来越容易吸引生意。直通车的价格竞争可是要合理。直通车的效果肯定比人气宝贝首页的效果更好啦。，淘宝商品还是买家通过搜而成交的居多，买家第一眼能够看到的是快要结束下架的商品，买家点人气宝贝的话，这时候人气宝贝排名就太重要了。现在在淘宝首页点很多商品关键词进去，出现的直接是人气宝贝的页面，这更说明了人气宝贝排名的重要。人气宝贝我天天观察，我觉得是以下关键因素决定排名的：商城，消保，好评，成交买家付款，点击率。好多商品，只要你在人气宝贝首页的话几乎等于坐等生意。淘宝现在处罚炒作信用严厉，通过作假的好评来达到抬高人气宝贝排名现在好难了，做好自己商品的人气宝贝排名，还得是自己销售能力的综合体现。，有品牌有型号方便搜的商品，买家会点低价排列进行价格比较，写低商品售价，写高快递费的商品被越来越多的买家所摒弃。这样的商品只要你是真货，价格足够低，也许意味着你啥事情也不用作，就有无数的生意成交。运输的丢货风险、运输损坏风险和交易纠纷风险是新手买家不太好考虑的，可得注意。注意点：现在