北语17春《商务谈判》作业3.doc

谋学网一、判断题（共 20 道试题，共 80 分。） V 1. 谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）A. 错误B. 正确2. 冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（）A. 错误B. 正确3. 在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。（）A. 错误B. 正确4. 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。（）A. 错误B. 正确5. 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。（）A. 错误B. 正确6. 80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）A. 错误B. 正确7. 中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）A. 错误B. 正确8. 对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）A. 错误B. 正确9. 在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。（）A. 错误B. 正确10. 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。（）A. 错误B. 正确11. 分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。（）A. 错误B. 正确12. 主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。（）A. 错误B. 正确13. 对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。（）A. 错误B. 正确14. 根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。（）A. 错误B. 正确15. 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）A. 错误B. 正确16. 产品的正常生产是企业生存和发展的关键。（）A. 错误B. 正确17. 企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。（）A. 错误B. 正确18. 对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）A. 错误B. 正确19. 与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。（）A. 错误B. 正确20. 谈判组成员的年龄段，在20岁60岁之间较为理想。（）A. 错误B. 正确 二、多选题（共 5 道试题，共 20 分。） V 1. 下列属于外在激励的是：A. 工作条件的改善B. 经济收入的增加C. 福利待遇的提高D. 适时的度假和疗养BC2. 谈判组的管理有其特殊之处在于：A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训B3. 谈判组组内相互支持的做法包括：A. 夸大介绍本组的成员B. 肯定同事提出的问题C. 对主谈要表示尊重D. 实事求是地介绍本组的成员B4. 对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：A. 使得正式场合更加正规和庄重B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会C. 翻译能够提供仔细观察对方反应