商务谈判习题1.doc

一、单项选择题（在每小囹的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将号码填在题干后的括号内。每小题1分，共6分） 1商务谈判追求的主要目的是（）A让对方接受自己的观点B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果 D互惠的经济利益2商务谈判沟通中，非语言符号（）A可以传播任何信息B无法传播信息C传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息D传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息3商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（ ）A完全重叠的B完全不重叠的C不完全重叠的D相互排斥的4下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（ ）让步方式第一轮让步幅度第二轮让步幅度第三轮让步幅度第四轮让步幅度00001515151581317222217138A B C D5谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（） A要价 B还价 C讨价 D议价6坦诚式开局策略适用于（） A高调开局气氛B低调开局气氛 C自然气氛 D高调气氛、低调气氛和自然气氛二、多项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出两个至四个正确的答案，并将其号码分别填在题干后的括号内，多选、少选、错选均无分。每小题1分，共6分）1商务谈判的平等原则意味着（） A谈判双方拥有相对平等的地位 B谈判双方拥有相对公平的权力 C谈判结果是平等的D谈判的利益分割是平等的2沟通中，非语言符号具有（） A补充语言符号传播的信息B代替语言准确传送信息 C否定语言符号传播的信息D对环境有很大的依赖性3关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（） A标的B价格和支付 C交货D违约责任4产生谈判威胁的条件与因素是（） A权力因素B信息因素 C利益损失量因素 D沟通渠道因素5买方还价中（） A对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B对方报价高自己目标价格越近，还价起点越低 C对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D对方报价高自己目标价格越近，还价起点越高6谈判让步时机可以选择在（） A先于对方做出让步B与对方同时进行让步 C后于对方做出让步D让步时机选择不重要三、填空题（每空1分，共23分）1按谈判的透明度，商务谈判可分为_和 _。2谈判思维中， _与 _要素介入谈判思维过程，形成互有差异的谈判思维方式。3谈判者的谈判动机具有 _和 _的特点。4商务谈判沟通过程涉及 _、 _、传播符号与传播媒介四个要素。5谈判伦理虽然不具有普遍的、平等的约束力，但它却具有 _的作用。6谈判主体用于衡量需要与利益被满足的尺度是 _。7商务谈判计划涉及确定谈判目标、明确谈判人员、选择谈判地点与时间、_和 _。8引起谈判对手注意与兴趣的方法有夸张法、竞争法、 _和 _。9谈判一方处于被动地位时，谈判对抗策略的实施在于 _。10谈判僵局出现后会出现 _或 _两种结果。11谈判让步的精神实质是 _。12讨价的策略性作用是 _。13谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势以及 _等因素的影响。14谈判会同的履行要遵循实际履行、 _和 _原则。15解决谈判双方争议和纠纷的主要方式有 _。四、名词解释题（每小题4分，共16分）1、 商务谈判2、 谈判临场模拟3、 还价4、 价格磋商策略五、简答题（每小题8分，共24分）1、 如何理解谈判者遵守法律框架和行为的谈判策略的运用与伦理道德是不矛盾的？（8分）2、 怎样理解谈判者的需要为谈判策略的运用提供了基本框架？（8分）3、 在准备与来自下列文化背景的人谈判时，你应考虑哪些关键因素？（8分）A德国 B日本六、论述题（15分）试述谈判者应如何调动和操纵谈判对手以赢得谈判的主动权。七、案例分析题（10分）日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和