国际商务谈判复习试题.doc

国际商务谈判复习试题说明：2015年4月18日上午该科目全国考试，为了帮助大家复习，结合多年的教学经验，特编写了这套复习试题，该试题依据刘 园主编国际商务谈判，以供大家参考。括号中的标注是参考答案出处。1、 单项选择题：20分 1.与权力型谈判对手的禁忌是（p52）a.试图去控制他 b.屈服于他的压力c.不让他插手谈判程序的安排 d.催促他作出决定2. 通常谈判者的年龄在（p64）之间较为合适 a.25岁35岁 b.30岁40岁 c.35岁55岁 d. 40岁50岁3. 立场型谈判又称（p8）a.软式谈判 b.价值型谈判c.硬式谈判 d.让步型谈判4. 对于己方处于谈判危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，最适宜的让步方式是（p152）a.一开始就让出全部可让利益 b.等额地让出可让利益c.起始两步让完可让利益 d.先高后低然后又拔高5. “您是否认为售后服务没有改进的可能”这种提问方式是（p205） a.澄清式发问 b.强调式发问 c.封闭式发问 d.探索式发问 6.美国早期的一位科学家（p197）曾经说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”a.牛顿 b.爱因斯坦c.富兰克林 d.爱迪生7. 不能在餐桌上或游玩时谈生意是指哪国商务谈判人员的习惯（p239）a.德国商人 b.美国商人c.法国商人 c.芬兰商人8. （p303）既有避险的动因，也有投机的动因a.固定价格 b.浮动价格c.期货价格 d.弾性价格 9.在囯际商务谈判中，不管争议的内容和分岐程度如何，双方都应以（p14）的原则来谋求解决。 a.依法办事 b.平等互利 c.友好协商 d.灵活机动 10.判例是（p37）的主要渊源，成文法居于次要地位 a.大陆法 b.公法 c.英美法 d.私法 11.筛选谈判信息资料时，剔除重复资料，选出有用的信息资料。该方法是（p97） a.时序法 b.评估法 c.查重法 d.类比法 12.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种发问方式是（p205） a.封闭式发问 b.澄清式发问 c.探索式发问 d.借助式发问 13.为了合理地规避谈判中所遇到的风险，让合作方的担保人来承担有关责任风险，这是一种（p310）的风险转移方式 a.完全规避风险 b.风险损失控制 c.非保险 c.自留风险 14.在说服顽固者时，让自己觉得自讨没趣的方法是（p234） a.下台阶法 b.等待法 c.沉黙法 d.迀回法 15.他们认为，本国的语言是世界上最高贵、最优美的语言，因此，在商务谈判中，他们往往要求对方同意以该国语言进行谈判，这是（p259） a.德国人 b.美国人 c.法国人 d.日本人 16.在商务谈判中，若不能实现利益的互换，宁愿谈判破裂也沒有讨价还价、妥协让步的可能，这种谈判目标是（p104） a.最高目标 b.可接受的目标 c.最底接受目标 d.实际需求目标 17.表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态的动作是（p225） a .对方用力握手 b.掌心向上与对方握手 c .感觉对方手掌出汗 d.双手紧握对方一只手 18.他们认为牛是神圣的，不吃牛肉，也不使用牛皮，素食很普通。他们是（p286） a.巴基斯坦人 b.韩国人 c.印度人 d.菲律宾人 19.他们认为：“男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋。”这是（p293）的经商之道。 a.美国人 b.新西兰人 c.犹太人 d.奧大利亚人 20.以下有关转移风险的说法中，不正确的是（p310） a.保险 b.非保险 c.延期支付 d.担保 二、多项选择题（备注：该试题全选对的得2分，未选全的得1分，错选未选不得分） 21.按谈判中双方所釆取的态度与方针来划分，可将国际商务谈判分为（p8） a.让步型谈判 b.软式谈判 c.立场型谈判 d.硬式型谈判 e.价值型谈判 22.涉外仲裁协议一般包括以下内容（p41） a.仲裁意愿 b.仲裁事项 c.仲裁地点 d.仲裁机构 e.仲裁程序规则 23.国际商务谈判中倾听的规则是（p200） a.要清楚自己听的习惯 b.全身心地注意 c.要努力表达出理解 d.要倾听自己的讲话 e.要把注意力集中在对方的立场和观点上 24.国际商务谈判能否取得成功，对市场信息的了解和掌握很重要，主要包括（p79） a.有关国内外市场分布的信息 b.消费需求方面的信息 c.产品销售方面的信息 d.产品竞争方面的信息 e.产品分销渠道 25.在谈判进行价格解释时必须遵循的原则是（p143） a.不问不答 b.有问必答 c.避虚就实 d.能言不书 e.考虑对方的反应 三、名词解释：12分 26.货物买卖谈判（p12） 27.暗示方式（p99） 28.谈判僵局（p163） 29.契约之民（p257） 四、简答题：30分 30.简述合同有效的要求。（p39） 31.简述倾听的“五要”和“五不要”。（p201） 32.筒述资料筛选的方法。（p97） 33.简述谈判僵局的处理原则。（p168） 34.简述提问的要诀。（p208） 五、论述题：16分 35.联系实际论述处理僵局时让步的做法。（p180） 36.联系实际论述德国商人的谈判风格。（p255） 六、案例分析题：12分 37.背景材料： 甲乙双方已就有关的交易条件磋商3天之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。为了避免谈判僵局