实施有效的训练辅导.ppt

实施有效的训练辅导 课程目标 掌握常用的训练辅导技巧 学会二次早会的组织实施方法 课程大纲 建立辅导面谈技巧 三个重要的辅导技能 在二次早会上训练 课程大纲 建立辅导面谈技巧 三个重要的辅导技能 在二次早会上训练 辅导面谈的原则 设立面谈标准 实现双向交流 营造合适氛围 当场解决问题 辅导面谈的流程 找出差距 寻求原因 解决办法确定目标 使业务伙 伴认识到 绩效差距 意愿和技 巧是影响 绩效的主 要因素 解决问题 或制定出 解决问题 的方法 共同制定 行动目标 通过流程控制辅导面谈的过程 通过流程提高辅导面谈的效率 如何实施辅导面谈 问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？ 第一部分：确认绩效差异 问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 第二部分：检测是否技巧不足 问题7：你如果知道应用工作技巧的话，为什么不 用它呢？ 问题8：做我希望你做的事情，对你精神上或身 体上是不是有所伤害？ 问题9：表现不好是否对你有好处，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 第三部分：检测是否动机方面有问题 辅导面谈课堂练习 背景资料 谢合众是一位刚入司的新人，入司之初他 设定的目标是2个月内转正，每日6访，主顾开 拓以缘故法为主。现在已经过去1个月，他仅签 单1件，通过成长日志你发现他平均每日只 有1访。 课程大纲 建立辅导面谈技巧 三个重要的辅导技能 在二次早会上训练 陪同拜访的目的 让组员看到正确的展业过程 让组员认清自己成长空间和 努力的方向 让组员增强对推销的信心 陪同拜访三阶段 客户分析 对组员的角色定位 明确辅导目标 组员观察学习 主任观察组员 默契配合 组员自我评估 主任鼓励赞许 主任分析组员能力 主任提出改进的方 法和措施 再一次演练 事 前 事 中 事 后 陪同拜访课后作业 培训结束后的20天内，请做3次陪同拜 访，分别使用组员观察学习、主任观察组 员和默契配合三种模式。并将组员观察 学习表、辅导者观察表和配合拜 访观察表上交到培训部。 什么是角色扮演 角色扮演是以模拟的 方式，将现实销售中会碰 到的状况重现，由组员分 别扮演准客户和业务员的 角色，以使组员学习在现 实环境中该如何处理此类 状况。 组员能在一个安全的学习环 境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所 学习的知识 组员能将知识与实务连结 将知识转化为技能 角色扮演的好处 角色扮演的操作流程 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observation 反馈 Supervision 工具 场地 训练内容 时间 训练内容 背景 技巧要点 自己先做 业务伙伴观 察 业务伙伴 做 自己观察 肯定 认可 改善建议 角色扮演的注意事项 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 控制时间，如角色训练的内容较多，可以 分成若干次完成 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为 角色扮演课堂练习 以电话约访为题目，对组员进 行训练辅导。 个案分析的概念 让学习者在没有危险的情况下， 透过真实的案例体会临场状况，共同 研讨、学习在这些情况下可采取的对 策的一种辅导方法。 个案分析的目的 改变态度、偏见与行为 学习别人如何想、如何看、如何做 发现对自己有用的技巧 了解参与者的需求 个案分析的三个阶段 事 前 事 中 事 后 选择并填写个案研讨 表 确定研讨目标 确定参加的人员 场地选择 案例重点的说明 参与者提问了解相 关信息 参与者研讨并逐一 发表 记录并整理意见 整理研讨结果 对重点问题安排针 对性的解决方案 收集研讨表 追踪参与者成效 个案分析的注意事项 主任注意整体掌控 研讨前主任应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果 课程大纲 建立辅导面谈技巧 三个重要的辅导技能 在二次早会上训练 团队的管 理与建设 稳定稳定 健康健康 发展发展 提升组员 意愿技能 在二次早会训练的意义 在二次早会上训练的好处 训练人数多提 高效率 训练人数多学习 氛围好 有协助者帮忙 可以借助外力 二次早会规划实施流程 操作实施 拟定行事历 诊断需求 评估反馈 确定重点 二次早会规划从诊断开始 其实我们 想要. 他们想听什么？ 他们存在什么问 题? 二次早会规划诊断需求 诊断思路 诊断方法 外部影响因素 习惯习惯 心心 态态 技技 能能 K H S A 知识知识 诊断思路KASH分析 诊断方法 面谈法 观察法 问卷调查法 分析法 外部的影响因素 培训营销其它 二次早会规划实施流程 诊断需求 评估反馈 操作实施 拟定行事历 确定 重点 依据诊断结果确定早会重点 知识 技巧 心态 习惯 孰轻孰重? 二次早会规划实施流程 操作实施 诊断需求 评估反馈 确定重点 拟定 行事历 拟定行事历的5要素 形式形式 内容内容分工分工 场所场所 时间时间 重点重点 时间什么时候做？ 以月或周为时间单位拟定行事历 每日具体操作时间 场所在什么地方做？ 一般情况，在职场，也可根据你 设计的二次早会形式特别选择。 职场内的安排（由部经理分配） 职场内的注意事项 偶尔，集中操作（有育成关系） 分工什么人来做？ 分工 主持人 主讲人 外请分享人 负责人 相关要求 有责任心，相当策划组织能力 能取长补短 积极、热情 积极、相关专长（知识或技能） 依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟 度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。 主任包办： 优点 缺点 主任与组员轮流主持： 优点 缺点 分工两种方式的分析 内容讲什么？ 先填写二次早会固定内容 根据确定的重点安排相关的内容 补充其他内容 形式怎么讲？ 市场答疑 讲授培训 个案研讨 演练通关 常用常用 早餐早茶 外请分享 抽奖娱乐 各式讲座 创新创新 二次早会规划实施流程 拟定行事历 诊断需求 评估反馈 确定重点 操作 实施 会前提醒 二次早会行事历 训练资料、条款等 电脑及资料 小奖品 人员沟通： 征得同意 资料准备： 操作实施操作前准备 训练研讨 心得分享 督导计划 内容： 总结业绩状况 百分卡检查 成长日志检查 出勤 内容： 今日拜访状况 的督导 获得承诺 内容： 个案研讨 产品训练 需求分析 话术演练 专题研讨 内容： 保险理念 签单经验 培训心得 读书心得 绩效追踪 操作实施重点内容 二次早会规划实施流程 拟定行事历 诊断需求 操作实施 确定重点 评估反馈 二次早会的评估方