毕业论文-华鑫鸿业房地产经纪有限公司营销设计项目报告.doc

华鑫鸿业房地产经纪有限公司营销设计项目报告Huaxin Hong Industry Co., Ltd. Marketing Design Real Estate Brokerproject report系别名称： 工商管理系 专业班级：08企业管理（质量认证）学生姓名： 学 号： 指导教师： 目 录摘 要IAbstractI一、工作描述11.1沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司的性质11.2沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司所在行业及行业的背景11.3沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司的概况11.4沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司组织结构21.5实习岗位的职能描述3二、项目描述42.1项目名称42.2项目的意义和目标42.3项目的计划与分工52.4项目的实施5三、项目总结73.1明确了自己的职责73.2摆正了自己的位置73.3加深了对房产销售的认知7四、项目设计的不足与改进建议9五、结束语11摘要摘 要在国内房地产行业日趋激烈的竞争下，我来到华鑫鸿业房地产经纪有限公司进行了较短时间的学习，经过短短几个月时间里的实习，我总结了一些经验，也真正学到了一些知识，由此写出本报告。本项目报告主要分四大部分：第一部分主要对工作的系统描述，包括实习单位的性质、概况、所在行业背景、岗位职能。第二部分主要对房地产营销公司的营销项目描述，计划与分工及实施。第三部分是本人对项目实施过程的总结。第四部分主要是针对本次项目设计和实施过程中的不足提出自己的意见和建议，为今后工作提供借鉴。由3月初开始，我和本部的部长及各位部员共同根据公司要求和市场情况一起策划和实施了这个营销项目的全过程。在公司及卖场领导的大力支持下，项目顺利实施，业绩大幅跃升。我从中积累了经验，锻炼了自己，明确了自己不足与前进方向，为今后从事营销工作奠定了基础。3AbstractAbstractIn domestic real estate industry under the fierce competition, I came to HuaXin hongye real estate brokerage Co., LTD. Had a short time learning, after a few short months internship, I summarized some experiences, also really learned some knowledge, thus to write the report. This project report main points four most: the first part of main working system description, including the nature of internship units, profiles, own industry background, post functions. The second part of the company for real estate marketing planning and marketing project description, division and implementation. The third part is my summary of implementation of the project process. The fourth part is mainly aimed at the project design and implementation process shortcoming their views and Suggestions for future work for reference. By early march start, I and the minister and each department headquarters according to company requirements and player common market situation together the marketing plan and implement the project process. In the company and sells leadership support, the project implementation, performance jumped dramatically. Ive accumulated experience, the exercise yourself, clear the deficiencies and direction for future work in marketing, laid a foundation.一、工作描述一、工作描述1.1沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司的性质江苏新科数字技术股份有限公司是一家大中小型的私营制企业。1.2沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司所在行业及行业的背景沈阳华鑫鸿业房地产经纪开发有限公司位于沈阳市惠工街159号，交通便利，成立于2006年5月1日，是一家从事房屋买卖、房地产项目全程营销策划、楼盘销售代理、尾盘代理等各类房地产服务。通过对行业的不断摸索和对市场的准确判断，构建了一支具有超前意识，战无不胜的高素质团队。该公司始终坚持以客户需求为指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标，努力为广大客户提供安全交易和职业服务。沈阳华鑫鸿业房产经纪开发有限公司秉承“因为专业 所以我们值得信赖.因为努力 所以我们做的更好”的服务理念，为广大客户提供安全交易和专业化服务。不断的强化公司形象，提升团队的作战能力，从而打造了一支具有亲和力、创造力和执行力的专业化营销策划及销售队伍。公司具有完善的硬件设施和成熟的环境氛围，汇聚了众多的行业精英，为每个项目的完美演绎提供了无限的动力支撑，为每一个企业的发展创造了更多的机会和更广阔的上升空间。沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司本着“互惠互利，合作共赢”的发展原则，真诚的与每一个行业伙伴建立长期的战略合作联盟，与合作伙伴共同携手，打造辉煌的明天！1.3沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司的概况 沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司是一家专注于为中国新兴白领和中产阶层提供新式住宅及时尚生活方式，并在这一特定市场保持领先优势的代理商。企业以顾问式房地产销售模式为主，把原有房地产行业的被动营销转变为主动营销，颠覆了传统房地产营销模式，确立了公司的核心竞争力，并建立了一支高效专业化的房地产营销队伍，在房地产营销行业中成绩斐然。 公司目前正在销售沈阳市沈河区惠工街159号三博大厦该项目总建筑面积50224平方米，包含一栋写字间和一栋住宅，项目现在以现房出售，交通便利四通八达，项目周边有华府天地、卓展、家乐福等多个购物场所，而且依附金融商圈，医院学校配备齐全。代理过的楼盘有君悦美景、环宇绿洲、加华小城等。公司以 “快速发展，稳健经营”为指导，积极、迅速发展并壮大起来。公司秉承“细节管理，沟通无限”的管理理念、“全心全意为客户，内勤外勤不分家”的服务理念、“适合你的，就是最好的”营销理念、“特长优先，兼顾潜能、尽职尽责，协调统一”的竞争理念，在网络型营销管理、市场开拓、企划、培训等方面逐步形成富有个性和竞争力的核心专业技术以及可复制、可输出的管理模式。公司积极融入中国活力城市的商业地产开发建设，以正规化和科学化管理制度、高效团结的营销队伍和客服队伍，倾力打造专业化、标准化的房地产代理品牌机构。1.4沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司组织结构沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司在沈阳直设沈阳销售分公司，负责整个辽宁省的销售。沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司的组织结构图如下：沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司司沈阳华鑫鸿业房产营销有限公司沈阳华鑫鸿业产营销有限公司沈阳华鑫鸿业房产营销有限公司策划部销售部市场部行政部客服部财务部房产按揭部公积金代办部1.5实习岗位的职能描述在沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司我是一名销售部的员工，主要就是集团在沈阳公司销售卖场的主管，在沈阳代理的三博大厦的楼盘项目。作为一个合格的置业顾问的主要职责：先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便进来的。当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍项目的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去鞍山东北摩尔项目的现场参观（作为置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍项目内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该项目很好如不及时决定可能就无法够买该房源了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。二、项目描述二、项目描述2.1项目名称沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司销售计划2.2项目的意义和目标1、意义：沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司位于沈阳市沈河区惠工街中心位置，而沈阳市是辽宁省会，东北区经济、文化、交通和商贸中心，全国工业重镇和历史文化名城。沈阳是东北地区中心城市，东北区域性金融中心。东北地区首条地铁线路沈阳地铁一号线正式开通。沈阳地铁建设创造了多项纪录：国产装备多、国产化率高、工程造价低。一号线的开通试运营，使沈阳成为国内第7个拥有地铁的城市。而沈阳的政府大力开发沈阳的北部也就是沈北新区的经济发展，势必会带动沈阳的房产经济的快发展！2、目标：以持续、稳定的增长回报客户、股东、员工和社会。我们不希望一步登天，这是好高骛远。重要的是，我们的素质、能力、竞争力在持续的、稳定的增长，来回报给予我们信任的客户，给予我们公司生存机会的股东，给予我们企业发展动力和支撑的员工，给予我们优惠环境和回报的社会。公司在开发商统一指挥下，立足沈阳，全方位介入地产的销售及后期运营管理，积极推动国内住宅式地产的现代化运营管理水平的提高，力求实现住宅式地产经营与地产发展战略的完美结合。集团坚持以“专注住宅业地产，成就住宅业价值”为经营理念，以“需求无限，服务无限”为服务宗旨，内抓管理，外塑品牌，实现品牌、市场、渠道多元化、多层次资源整合。在整合中求平稳，在平稳中求发展，在发展中提升沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司品牌价值。通过标准化的运营管理模式、强劲的市场开拓能力以及完善的销售平台，相信沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司在全体员工的努力下一定会不断完善不断发展，成为代理公司的佼佼者。2.3项目的计划与分工沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司这个项目是沈阳建发房地产开发有限公司投资打造的写字间及住宅的综合体。我们这次营销策划目的是提高楼盘的知名度、市场占有率、大幅度提升产品销量，增加“回头客”。经过我和本部部长对项目探讨，由公司其他部来整合内外部广告资源，如：项目宣传画册、项目宣传展页、项目DM单、项目宣传手册、网络项目宣传广告等等。我和部长则负责本部的全体置业顾问的整体销售方向。包括客户的陌生拜访、客户信息收集、客户的公司约访、项目的规划及发展介绍、房源的下定及成交，而我则主要负责客户的接待和解答客户对本项目的疑问点，并负责带客户到项目现场考产参观等工作，后向部长及时汇报本部工作及客户对项目本身的疑虑问题。2.4项目的实施整个营销设计项目的实施，其实主要体现了策划中的“三要素”即我们的营销策划就投资者对项目本身的凝聚人气力、留住人气力和回升人气力三个方面进行销售计划。1、开发商对项目的支持。三博大厦这个项目是辽宁国威房地产开发有限公司投资重金兴建的现代化综合写字楼。可见辽宁国威房地产开发有限公司对三博大厦项目的重视程度，辽宁国威利用本身的集团影响力使老客户对三博大厦项目有了很大的信心，而老客户带动新客户，新客户带动新客户使沈阳华鑫鸿业项目的知名度大大提高。为沈阳华鑫鸿业项目的开展做了一个强有力的铺垫。2、沈阳销售公司的支持。沈阳华鑫鸿业项目设立在辽宁的沈阳，是辽宁省会，沈阳是其发展的重要投资载体，所以总经理对这个项目很有信心。对我们销售部更是大力支持，调动整个沈阳销售公司的人力来全力配合我们销售部的活动。项目宣传画册、项目宣传展页、项目宣传手册、网络项目宣传广告等等利于我们销售部发展客户的措施。3、政府的大力扶持。临近沈阳金融商贸开发区及中街商业区。北临东西快速干道，东临辽宁物贸大厦，南望市政府广场、华府天地，东北为惠工广场，交通便捷，环境优美，城市现代化配套设施完善，都是政府前后设立在我们三博大厦项目周边的配套设施。为项目的营销提供了有力的发展空间的依据。因为这三个方面的大力支持，无论是在提高本部的职业顾问的销售激情，还是提升项目在客户心中的发展地位都能起到至关重要的作用，部长和我及各个部员的认真努力下认真进行了销售计划，很好的完成了这次销售任务，并写了份总结交给了开发商老总，获得了好评。5三、项目总结三、项目总结这次营销策划的设计和实施，是我一次非常好的锻炼，使找到了如何把所学知识应用到实践中去的一条道路，有很大的收获：3.1明确了自己的职责在项目策划初期，由于刚步入岗位，新接触的房地产行业，不明白置业顾问的职责，更不明白主管的职责。通过这次与经理对项目的销售策划，让我重新认识了这个岗位，服务于公司，服务于开发商，服务于客户，服务于产品。3.2摆正了自己的位置通过这次和经理的一起策划和操作，使我明白了原来置业顾问并不是那么容易做。不仅仅是作为置业顾问卖好房子，更是要服务客户，让客户满意，介绍产品。对于楼盘开发商的背景、企业的理念、项目的具体规划要有比别人更透彻的心得和分析，这样才能更好的为公司服务，为同事服务，为广大的客户服务。做好与部长的沟通、与员工的沟通、与客户的面对面沟通是这次策划成功必不可少的条件之一。经过这次策划之后，我才有信心说自己已经具备了一个作为置业顾问的水平，这次策划的成功才有我一份真真切切的努力了。3.3加深了对房产销售的认知置业顾问是工作在终端战场的最前沿阵地，是楼盘营销工作的窗口，在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好开发商形象、公司形象和项目形象，扮好企业“形象代言人”的角色。要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示集团形象、展示项目未来发展成功之目的。首先，置业顾问一定要建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 其次，置业顾问要有组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售。还要有为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售。 再次，置业顾问要有很高的专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 最后，置业顾问要有行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。实习中我还觉得，虽在学习中学到了很多市场营销专业的知识，但在实践中还是感觉房产营销和市场营销的不同，并且感觉所学的知识明显不够用，需要向前辈学习，象这次策划实施过程中经理在很多地方指出了我的不足，自己工作经验可以随时积累，但学习新知识、创新的工作要永远不能松懈。7四、项目设计的不足与改进建议四、项目设计的不足与改进建议在项目策划的实施过程中，遇到很多以前学习中没有考虑的问题，由于房产的知识还有欠缺，在实施过程中有很多不足，各个方面都应该加以改进：1、在这次项目策划中，我体会到在房产营销中做销售没有想象中的那样简单，并不只是简单的卖房子，往往还要承受比一般销售人员更多的挫折和失败。没有高于一般人的心理承受能力是肯定不行的。作为置业顾问，一定要有一个很好的自信心，对待客户要有对开发商、对公司、对项目的自信心，这样客户才会感染到对项目的自信。而且，无论遇到哪一种客户，置业顾问都要有自制力、忍耐力，对客户的抱怨要保持冷静与克制，要有耐心、恒心。2、在这次实施中发现自己对客户的消费心理的学习还是没有应用到实践中来，客户的消费心理还是美欧研究的很透，这作为营销者是一个大忌，但是通过这次策划的成功实施，使自己在察言观色的方面有了一个很大的提高。这次实习锻炼了自己的市场洞察能力，优秀的销售者一定是一个善于察言观色、见机行事的人，具备对客户购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及客户的动作及表情，揣摩和判断客户购买心理，进而对客户施以不同方法，有针对性地进行诱导，并利用高超的语言表达技巧从而促使目标的成功。3、这次项目策划实施过程中，经理的言语，行动，使我认清了自己在公司上所起到的作用，和人生价值。从而使我对工作的热情不断的膨胀。而且在大家努力下还发现了公司现经营漏洞与经营不完善并及时改正：销售工作无管理：很多项目销售工作中，根本没有良好的管理工作。主要表现在：1）资料管理无序：项目的样板间，堆着认购书和客户签署的购房合同，杂乱无章，根本无法准时查阅客户的履约情况。2）人员管理无序：由于和上级部门领导意见不统一，促成我们销售小组折扣不一致，并存在压低折扣点抢客户的现象，不仅损害公司的利益,也使我公司的形象造成一定影响。现场的销售工作混乱以及销售人员乱给折扣，是使我公司流失部分顾客的主要因素之一。在经理的帮助及指导下，我们拟订了合理性建议并对造成公司利益损害的漏洞进行及时修补.使公司在发展前景上上升了一定高度也修复了现存在的一些不足.通过此次事件让我明白作为房产开发商，不仅要有一支常胜之师更要懂得及时发掘并修改本身所存在的不足, 才能使我们的团队在目前竞争激烈的房产也上立于不败之地！。9五、结束语五、结束语通过这次短暂的工作实习,让我知道自己在职场经营、职场销售方面上的不足之处。从而树立了今后需改正并加强的地方。在今后的发展道路上也起到了一个启明星的作用.最后再次感谢沈阳华鑫鸿业房地产经纪有限公司给我提供的这次实习平台，以及校领导对我的大力支持。还有，再次感谢在这次实习中给予我大力支持和指导的程云老师！最后，感谢所有在这次设计中给予过我帮助的同学，他们在我的成长过程中给予了我很多帮助。g an employment tribunal claimEmployment tribunals sort out disagreements between employers and employees.You may need to make a claim to an employment tribunal if: you dont agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly.For more information about dismissal and unfair dismissal, seeDismissal.You can make a claim to an employment tribunal, even if you haventappealedagainst the disciplinary action your employer has taken against you. However, if you win your case, the tribunal may reduce any compensation awarded to you as a result of your failure to appeal.Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. If your application is received after this time limit, the tribunal will not usually accept it.If you are worried about how the time limits apply to you, take advice from one of the organisations listed underFurther help.Employment tribunals are less formal than some other courts, but it is still a legal process and you will need to give evidence under an oath or affirmation.Most people find making a claim to an employment tribunal challenging. If you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisations listed underFurther help.If you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. This is known as adamages-based agreement. In England and Wales, your solicitor cant charge you more than 35% of your compensation if you win the case.If you are thinking about signing up for a damages-based agreement, you should make sure youre clear about the terms of the agreement. It might be best to get advice from an experienced adviser, for example, at a Citizens Advice Bureau. To find your nearest CAB, including those that give advice by e-mail, click onnearest CAB.For more information about making a claim to an employment tribunal, seeEmployment tribunals.The (lack of) air up there Watch mCayman Islands-based Webb, the head of Fifas anti-racism taskforce, is in London for the Football Associations 150th anniversary celebrations and will attend Citys Premier League match at Chelsea on Sunday.I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Yaya Toure, he told BBC Sport.For me its about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was.Uefa hasopened disciplinary proceedings against CSKAfor the racist behaviour of their fans duringCitys 2-1 win.Michel Platini, president of European footballs governing body, has also ordered an immediate investigation into the referees actions.CSKA said they were surprised and disappointed by Toures complaint. In a statement the Russian side added: We found no racist insults from fans of CSKA.Age has reached the end of the beginning of a word. May be guilty in his seems to passing a lot of different life became the appearance of the same day; May be back in the past, to oneself the paranoid weird belief disillusionment, these days, my mind has been very messy, in my mind constantly. Always feel oneself should go to do something, or write something. Twenty years of life trajectory deeply shallow, suddenly feel something, do it.一字开头的年龄已经到了尾声。或许是愧疚于自己似乎把转瞬即逝的很多个不同的日子过成了同一天的样子；或许是追溯过去，对自己那些近乎偏执的怪异信念的醒悟，这些天以来，思绪一直很凌乱，在脑海中不断纠缠。总觉得自己自己似乎应该去做点什么，或者写点什么。二十年的人生轨迹深深浅浅，突然就感觉到有些事情，非做不可了。The end of our life, and can meet many things really do?而穷尽我们的一生，又能遇到多少事情是真正地非做不可？During my childhood, think lucky money and new clothes are necessary for New Year, but as the advance of the age, will be more and more found that those things are optional; Junior high school, thought to have a crush on just means that the real growth, but over the past three years later, his writing of alumni in peace, suddenly found that isnt really grow up, it seems is not so important; Then in high school, think dont want to give vent to out your inner voice can be in the high school children of the feelings in a period, but was eventually infarction when graduation party in the throat, later again stood on the pitch he has sweat profusely, looked at his thrown a basketball hoops, suddenly found himself has already cant remember his appearance.童年时，觉得压岁钱和新衣服是过年必备，但是随着年龄的推进，会越来越发现，那些东西根本就可有可无；初中时，以为要有一场暗恋才意味着真正的成长，但三年过去后，自己心平气和的写同学录的时候，突然就发现是不是真正的成长了，好像并没有那么重要了；然后到了高中，觉得非要吐露出自己的心声才能为高中生涯里的懵懂情愫划上一个句点，但毕业晚会的时候最终还是被梗塞在了咽喉，后来再次站在他曾经挥汗如雨的球场，看着他投过篮球的球框时，突然间发现自己已经想不起他的容颜。Originally, this world, can produce a chemical reaction to an event, in addition to resolutely, have to do, and time.原来，这个世界上，对某个事件能产生化学反应的，除了非做不可的坚决，还有，时间。A persons time, your ideas are always special to clear. Want, want, line is clear, as if nothing could shake his. Also once seemed to be determined to do something, but more often is he backed out at last. Dislike his cowardice, finally found that there are a lot of love, there are a lot of miss, like shadow really have been doomed. Those who do, just green years oneself give oneself an arm injection, or is a self-righteous spiritual.一个人的时候，自己的想法总是特别地清晰。想要的，不想要的，界限明确，好像没有什么可以撼动自己。也曾经好像已经下定了决心去做某件事，但更多的时候是最后又打起了退堂鼓。嫌恶过自己的怯懦，最终却发现有很多缘分，有很多错过，好像冥冥之中真的已经注定。那些曾经所谓的非做不可，只是青葱年华里自己给自己注射的一支强心剂，或者说，是自以为是的精神寄托罢了。At the moment, the sky is dark, the air is fresh factor after just rained. Suddenly thought of blue plaid shirt; Those were broken into various shapes of stationery; From the corner at the beginning of deep friendship; Have declared the end of the encounter that havent start planning. Those years, those days of do, finally, like youth, will end in our life.此刻，天空是阴暗的，空气里有着刚下过雨之后的清新因子。突然想到那件蓝格子衬衫；那些被折成各种各样形状的信纸；那段从街角深巷伊始的友谊；还有那场还没有开始就宣告了终结的邂逅计划那些年那些天的非做不可，终于和青春一样，都将在我们的人生中谢幕。Baumgartner the disappointing news: Mission aborted. r plays an important role in this mission. Starting at the ground, conditions have to be very calm - winds less than 2 mph, with no precipitation or humidity and limited cloud cover. The balloon, with capsule attached, will move through the lower level of the atmosphere (the troposphere) where our day-to-day weather lives. It will climb higher than the tip of Mount Everest (5.5 miles/8.85 kilometers), drifting even higher than the cruising altitude of commercial airliners (5.6 miles/9.17 kilometers) a