《商务谈判策划书》PPT课件.ppt

商务谈判策划书 10电商一 商务谈判策划书 一、谈判主题 （一）谈判主题 通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电 脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议 ，并发展长期的合作关系。 （二）双方背景资料 1.我方背景资料 我方天津职业大学，学校注重学生的实践能力和知 识拓展能力，网络是一个汇聚知识的海洋，而且我 校学生毕业后从事的是一些专业性的工作，需要熟 练地电脑操作能力和一些专业软件的运用，因此需 要一批电脑。 2. 对方背景资料 对方为一家大型的电脑公司，公司主要 经营电脑的生产，同时进行电脑销售。 经过多年的经营，已经在业界有一定的 知名度和美誉度。产品质量值得信赖， 各大高校争相订购，急需拓展市场。 二、 谈判团队人员组成 主 谈：师文杰，公司谈判全权代表 决 策 人：张光月，负责重大问题的决策 技术顾问：干洪源，负责技术问题 法律顾问：张社，陶磊 负责法律问题 三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1.我方核心利益： 1）、以最低的成本购买所需的电脑 2）、争取获得订单 3）、达成销售协议，建立长期合作关系 2.对方利益： 1）、促进销售业绩的提高，增加利润 2）、拓展市场，提高市场占有率 3）、需要一位在天津地区代理，打好进军高校 市场的第一枪 （二）双方优劣势分析 1.我方优势: 1）我校自建校已有30年的历史，对天津市场行情具有深刻的认 识。 2）我校是天津市重点高科院校，不论在天津各院校还是华北各 地区都有一定的知名度。信誉良好。 3）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 2.我方劣势： 1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹 集大批资金。 2）以前从未与该公司接触过，交易可能存在一定的困难。 1.对方优势: 1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大 消费者的青睐。 2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问 题。 2.对方劣势： 1）初入天津市场，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的 损失越大。 四、我方的谈判目标 （一）战略目标 和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行教学。 2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方 式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。 （二）谈判目标 1、最优期望目标：该公司能以一部分产品对我校进行资助发展，双方 合作，并借此打开市场。 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希 望能以较低的价格购买。 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。 五、对方谈判目标 1、在进入天津市场的同时赚一把。 2、寻求最大买家并获得最大利益。 3、速战速决，时间就是金钱。 六、程序及具体策略 （一）开局 协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈 举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作 自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可 选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以 沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸 清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对 方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意 图，又表现出尊重与礼貌。 1.报价 要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不 欺蒙对方，以此表 达我们合作的诚意。报价起点策略 我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对 方 实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣， 试图 首先击败竞争 同类对手。 2.查询 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出 ，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询， 言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒 。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时 不要 随意打断，答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声 东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对 方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移 对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入安徽市场 来诱因对方合作。 （二）中期阶段 采用以退为进的原则 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进 策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以报价来换取其它更大利益 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给 对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败 将会有巨大损失。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步， 而在较为次要的 问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让 步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的 事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对 方表明，我方做出此让步是与学校政策相悖。因此，我方只同 意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去 也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表 明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上 能达成一致，一切就好解决。 （三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题， 稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的 谈判 资料， 进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂 时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场 持续过长。 （四）最后谈判阶段 1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严 格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出 最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机： 在谈判中形成一体化谈判，以 期建立长期合作关系。 3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议 记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签 订合同时间。 七、 制定应急预案 1.对方不同意我方对电脑报价并表示异议 应对方案： 就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取 在合作期间的服务交流技术支持、优惠待遇等利益。 2.对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议 应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适 当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限 策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策 略。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方 的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予 合作。 应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方电脑，并建立和维 护方