如何运作一场成功的产说会(整理).pptVIP

Page 1 Page 2 n 住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险 ，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了， 懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙， 却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。 n 原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。 掌握命运掌握命运 :什么是产说会？ 产说会就是集中卖保险！ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业 务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公 司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签 单，达到业务推动的目的。 :产品说明会的作用 如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台 ； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。 说明最有效 促成有成效 u 借“产说会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛 围，激发起参会来宾的兴趣，并作购买决定。 u 帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场销售 技能培训 u 借现场的氛围提升件均产能，从而增加保费总量 u 业绩高点有助于队伍信心的养成 :产品说明会的作用 产说会运作的几个误区产说会运作的几个误区 u 相信优秀的讲师是产说会成功的关键 u 高投入才能有高产出 u 把产说会当成拿奖品的激励方案 u 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了 产说会成功的622622法则： 60%是会前的运作； 20%是会中的质量； 20%是会后的追踪。 功夫在诗外，产说会需要高密度的系统运作 1、宣导包装销售门票 2、话术训练成功邀约 3、密集追踪推动活动量 4、客户回访参会保证 5、分工准备现场效果保证 会前运作会前运作 “6” “6” 任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲 的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。 亲朋好友（肥水不流别人田） 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） 邀请客户对象 1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力 5、产品包装业务人员对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素 6、典范推动产说会大赢家 一、宣导和包装一、宣导和包装 外部营销的成功首先是内部营销的成功 1、试探性邀约话术（筛选客户） 2、正式邀约话术 2、送门票话术 二、话术训练二、话术训练 1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、二次回访情况的统计和反馈 三、追踪督导三、追踪督导 1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认 目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参训 四、客户回访四、客户回访 1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、单证、寻宝、奖品 4、礼仪、工作人员分工 5、工具的配备等 6、回访结果、座位安排等 五、会前的精心准备五、会前的精心准备 会前的精心准备会前的精心准备 出门前，我们要做什么？ o告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？ o告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。 o如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩。 灵动配合，井然有序 会中工作会中工作 “2” “2” 签到 入场 现场 颁奖 会中注意事项会中注意事项 秩序维护和协调秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的炒作签单热烈氛围的炒作 一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户 动作一：ACB（A介绍C给B认识） A（面带热情笑容）：下午好！谢总，这是我的好朋友王先生！ B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的谢总，谢总非常专业的我在他身上学 到了不少东西他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好， 平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔 ！ C： B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位 置！王先生请！ 会中注意事项会中注意事项 安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注 台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不 要与来宾交头接耳）。 让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他 或与他小声聊几句。 不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点 头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话 ） 当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以 表兴趣，以此来感染客户。 话术训练话术训练 o促成话术 一 您觉得理财专家讲的好不好？ 二 老师讲的您听明白了吗？ 三 您是投十万还是五万？ 及时回访，保证到帐 会后追踪会后追踪 “2” “2” 会后真诚相送，急速回访 1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面 的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客 户出场，并代拿奖品。 会后真诚相送，急速回访 3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我们新华保险的 客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解 新华保险公司及红双喜产品。我承诺我会提供给您最好的服务。 对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！ -新华保险 XXX 1、到场签单客户 感谢您参加我们公司的新产品上市发布会，并且祝贺您成为 我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了 奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感 谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作。 索取转介绍： “红双喜”这款产品很好吧？它既有储蓄功能 ，又有高额身价保障。您帮我留意一下身边又没 有人要了解的，介绍给我，您也帮我多宣传宣传 ！ 2-1、到场未签单客户 感谢您百忙之中抽空参加我们公司的新产品上市发布 会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们 的“红双喜”产品怎么样？（等待回答）这个产品已经 上市十一年了，口碑很好还获过奖。既有储蓄功能，又 有高额身价保障，是一款非常好的理财产品，你可以再 考虑一下，或者哪天您有空，我再送一些其它资料给您 参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传宣传 ！ 2-2、未到场客户（汇报发布会情况并进行宣导销售 ） 很遗憾周六下午您没能参加我们公司的“客户联谊会 ”，那天来了很多人，整个会议室都坐满了！很多客户 都认为这款产品非常好，还有不少人当场签下了第一单 拿了很好的礼品，现场也发了一些纪念品，我也帮您拿 了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来， 顺便带些资料给您。 每次产说会召开时， 总会有些小事情发生 产说会过程中经常会发生 1.把客户晾在一边 2.聊天 3.接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单 结果是 客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 签单率很低！ 我们要做 最充分的准备 产说会成功的要领 成功来自完善的准备； 过往的沟通是基础； 最近的拜访是加温； 预先的说明是铺垫； 大胆的心态是关键！ 结 束 语 o冲刺的过程是精彩的 o冲刺的姿势是美妙的 o冲刺的结果是喜悦的 o冲刺的感觉是甜蜜的 Page 34 筛选话术 n 最近生意（工作）如何？-现钱 n 我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣XX 万元，您比他强多了吧？-闲钱 n 最近好多人在投资项目上亏了钱，您没事吧？- 有无重大支出 n XX KTV很好玩，您经常去吗？-社会地位 n 每年为自己（孩子）存个5万元钱，您爱人不会反对 吧？-能否当家作主 Page 35 拜访话术 n 在新华保险15周年司庆之际，我司携手工商银行举办 “感恩大回馈、新华在行动（与财富握手）”高端客户 答谢会（客户联谊会），您是新华的老客户，我把您 的资料交回公司，由公司在