物流与营销现状的社会实践报告.doc

关于牛蒡物流和营销现状的社会实践报告付奕林商学院物流管理1001班 201022220135调查地点：山东省苍山县庄坞牛蒡之乡调查对象：牛蒡的物流和营销现状调查方法：询问调查法关键词：物流、营销、国内需求、国外需求、垄断调查目标：了解庄坞牛蒡物流、营销现状，发现其物流、营销方面存在的不足,进而为庄坞牛蒡未来的发展提出建议。摘要：通过对庄坞牛蒡物流和营销现状的了解，发现了牛蒡物流和营销的单一化，以及垄断现象的出现，并提出扩大内需，使得牛蒡物流和营销多元化的对策，探索一条牛蒡的新型营销之路。牛蒡的产地毋庸置疑是中国大陆的山东省苍山县，苍山县因牛蒡种植面积大，品质好，营养价值高等特点，被国家发改委命名为“中国牛蒡之乡”，苍山县还通过了牛蒡的国家地理标识认证等，目前中国大陆的出口牛蒡主要来自山东省苍山县，占到国内出口数目的三分之二还要多。“中国牛蒡看山东，山东牛蒡看苍山”。世界著名的营养保健专家艾尔敏德尔博士在其所著的抗衰老圣典中这样描述：“牛蒡的根部受到全世界人的喜爱，它是一种可以帮助身体维持良好工作状态的温和营养药草。牛蒡可每日食用而无任何副作用，且对体内各系统的平衡具有复原功能。全世界最长寿的民族日本人常年食用牛蒡根部。” 目前主栽的品种多为日本品种，有柳川理想、南部白肌、松内早生、山田早生、札幌大长白、野川、白肤等。在我国长期做为药用，近年来才开始对牛蒡的营养价值，食用价值和药理进行研究。附:中国农业科学院蔬菜研究所主编蔬菜栽培学载各种根茎蔬菜每100克食用部分营养成分对照表（含量单位：毫克） 种类蛋白质粗纤维钙磷铁胡萝卜素维生素B1 维生素B2 维生素C牛蒡47002400242 617.6390.00.02 2.29 25.0胡萝卜600 80019 29 0.71.350.010.04 12.0菠菜240070072531.83.870.010.1339.0 番茄800400 8 240.80.370.300.02 8.0 马铃薯230030011641.20.10 0.010.0316.0牛蒡与几种蔬菜的营养成分的通过我自身在庄坞的生活经历以及对我们镇上牛蒡加工厂的采访了解，我们庄坞的牛蒡的物流过程可以简单的概括为：牛蒡生产者收购商加工商批发商零售商牛蒡消费者。具体来说，就是农民从地里挖出牛蒡到市场上买，市场上有加工厂的人在收购，也有私人收购之后卖给加工厂，从牛蒡加工厂加工完后的牛蒡被送入某些大型加工厂的冷库中暂时储存，聚成一定量之后，加工厂将牛蒡运往连云港港口，出口到日本和韩国。绝大部分的牛蒡都是经过这样的流程，只有极少部分的牛蒡在镇上被加工成了牛蒡酒，牛蒡茶，牛蒡咸菜，主要被当作特产送给自己的亲戚朋友，可以说国内需求基本是零，牛蒡主要是销往日本和韩国。我们镇上的物流水平很低，严重缺乏物流人才，物流处于散乱状态，从而导致物流成本很高，压缩了农民的收入。据几个牛蒡加工厂的人员介绍，我们牛蒡的出口商基本上就那么几个（具体几个不清楚，不会超过5个），已形成垄断局势，这样对收购商，进而对农民都是非常不利的事情。针对这些问题，我认为，我们不光要从物流方面改善现状，还要从牛蒡的营销方面下手。(一) 、在物流方面，我们需要政府出面，为我们引进物流人才;从整个乡着手，优化我们的物流环节，整合多个小工厂的牛蒡，开展联合运输。这样可以节约物流成本，还能形成竞争优势，在谈判中掌握话语权。另外，我们可以与批发商签订合同，提前约定牛蒡需求，绑定价格。这样就减少了牛蒡的价格波动，避免农民盲目大面积种植。比较有效的一个方法就是“农超对接”。“农超对接”就是指农产品与连锁超市直接对接，大型连锁超市直接采购农产品合作社或农民的农产品，把企业产业链和农产品的供应链相整合。市场需要多少，我们就可以生产多少。既可以避免生产的盲目性，稳定农产品的销售渠道和价格，同时又能减少流通环节、降低流通成本，通过连锁超市直采可降低流通成本20-30%，给消费者带来实惠。（二）、在营销方面，我们看到，牛蒡90%以上是靠出口，我们的牛蒡需求基本上取决于日本和韩国的收成。他们收成好，对我们的牛蒡需求就少，我们的牛蒡就卖不到好价钱。而我们中国作为人口第一的大国，需求潜力不可估量，为什么要依靠国外的需求呢？究其原因，是因为中国人不知道有牛蒡这么一个好东西啊！所以我们需要各种手段来扩大国内对牛蒡的认同，拉起国内需求。相信国内需求拉动上来之后，牛蒡之乡的牛蒡肯定不足以满足国内的需求，必将带动周边乡镇竞相种植牛蒡！ 那么我们应该怎样开展我们的牛蒡国内营销战略呢？ 首先，我们需要明确农产品营销应遵循的基本原则：（一） 把握市场的原则。需要运用各种方法正确把握市场现状和顾客需求的发展趋势。（二） 对应市场的原则。市场是瞬息万变的，所以农产品经营要根据市场的变化及时的做出营销思路的调整，不能一成不变。（三） 创造市场需求的原则。促使消费者的需求由深向浅浮现。（四） 推拉结合的原则。推进措施：按照农产品经营者-批发商-零售商-消费者的思路推销。拉引措施：农产品经营者直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者-零售商-批发商-农产品经营者的订购。（五） 社会责任在前的原则。对应于这些原则，我们可以进行这样的营销思路：首先，要打造一个品牌！这一点很重要，因为现代人生活各方面都讲究品质，信赖品牌，就连粮食、蔬菜、水果、肉类、蛋类等农产品，大家也都首选带品牌的。对于实现这一点，我们镇有有利条件也有不利条件。有利条件很明显：就全中国来说，种植牛蒡的地区很少，主要就是我们庄坞镇，如果我们想要打造品牌，是基本没有竞争者的。但不利条件是，牛蒡的知名度极低，出了庄坞镇就很少有人知道了。所以，打开牛蒡的知名度很困难。我认为，我们应该借助多种途径告诉全中国这一植物的存在，比如电视广告、网络广告、甚至是借助一个拥有一个拥有较多粉丝的微博，形式多样应该不拘一格。知名度有了之后，再进一步进行品牌的建立。目前，打造地方特色农产品品牌，重在解决粗放式经营、提高产品质量上。在这个过程中，应积极推进牛蒡深加工，拓展牛蒡的宽度，增加产品线，并延长产品线的长度，以满足现代城镇居民的多层次需求。经过深加工的牛蒡不仅附加值高，并且克服了鲜活牛蒡不宜贮藏运输和保鲜的缺点，同时，加工后的牛蒡产品不受季节和地域的限制，销售半径增大。另外，“农产品经纪人”从事大批量、远距离的农产品销售，可以把本地的农产品销往全国各地。所以要积极引导农产品经纪人与牛蒡生产基地、种养大户建立紧密型或半紧密型的关系，实行产、供、销一条龙服务，与外地商行联姻，这种形式有效解决了牛蒡销路闭塞问题，为地方特色农业可持续发展提供了榜样力量。第二，建设一定规模的加工企业群，生产较高附加值的牛蒡系列产品。有了品牌，就会有大量的国内需求，单纯的出售初级原材料产品已不足以满足市场需求，所以，我们需要在我们镇上开辟一个加工企业群，对牛蒡进行多种形式的深加工，如制造牛蒡酒，牛蒡茶、牛蒡咸菜，甚至是牛蒡系列的保健品，因为牛蒡除了是蔬菜，还是一种药材。这样做还有利于品牌的进一步建立，二者相辅相成。这样一来，镇上的青壮年就可以留在家中打工，这还解决了留守老人留守儿童的社会问题呢。第三，建设牛蒡及其系列产品分销渠道。有了需求，有了供给，就差中间的联系环节了。农产品分销的核心任务就是把农产品销售给需要它的顾客，通过销售渠道的建立，才能使得农产品从生产地到销售地经过一系列的通道和环节，被推向广泛的市场，接近消费者。可以采用多种方式来分销牛蒡，比如像我在上文中提到的“农超对接”和“农产品经纪人”方法，或者采用传统的供应链的模式。但在选择供应链的成员时要从长远考虑，尽量缩短供应链的长度，建立信息共享机制，从实现整条供应链利润最大化的角度制定策略。第四，加工企业应重视细分市场。基本的框架建设完之后，牛蒡加工企业需要做进一步深入的工作。这些企业要能够切实深入地开展市场调查，用心去揣摩消费者的心理，重视细分市场，找准多层次、多样化的需求点，尽量保持自己的优势，推出适宜的加工牛蒡产品，就一定可以赢得市场并赢得更大的经济效益，填补市场空白。第五，牛蒡实体的创新。就牛蒡本身而言，也可以多种多样，甚至开发新的品种，以满足不同消费者的需求，具体的路径有：一、改变牛蒡内在成分，强化其营养功能，比如种植富含某