《业绩是算出来的》PPT课件.ppt

LOGO 掌握营销目标的数字化管理掌握营销目标的数字化管理 业绩是算出来的业绩是算出来的 上海培训部 11月15日 有报表不等于 有分析，有分 析不代表有效 执行。我们如 何将提供的数 据信息转化为 实实在在的策 略行动？ 如何提升店员素质如何提升店员素质 数据分析与货品决策数据分析与货品决策 营销目标管理从数据分析开始营销目标管理从数据分析开始 从从“ “管理结果管理结果” ”到到“ “管理过程管理过程” ” 目 录 从“管理结果”到“管理过程” p 终端运营管理的关键要素 生意分析 现场分析 标准 影响单店垂直增长的因素 p 要关注数据 p 要关注顾客反馈 顾客满意三定律 一是杠杆比24倍，一个顾客抱怨的背后会有24个相同抱怨的声音。 二是扩散比12倍，一个不满意顾客造成的损失，需要12个满意顾客的利 润才能平衡。 三是成本比6倍，吸引一个新客户的成本是维持老客户成本的6倍。 应针对哪些数据进行分析 解读卖场经营的管理数字 p 销售额 = ？ 销 售 额 来客数 购买率 件单价 客单数 购买人数购买人数 客单价客单价 解读卖场经营的管理数字 p 客单价 客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整 体销售业绩最重要的影响因素之一。 客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判 断出员工个人的附加推销能力及服装搭配习惯，卖场 陈列有效性等。 = 销售件数/开票数 解读卖场经营的管理数字 p 连带率 达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你 从顾客身上挖掘出多少潜在消费。 这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造 并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达 成的销售称为连带销售。 连带率分析可以反映员工附加推销能力、货品组合合 理性及顾客的消费心理。 = 销售额/开票数 客单价和连带率在管理指标中的联系是极为紧密的； 我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合 之后才能有效地反映门店的销售潜力。 一般而言，提高客单价比增加开票数要容易的多。 来客数： 800 购买率： 5% 件单价： 600 客单数： 1.8 营业额 = 43,200 某日 800 5% 700 1.9 53,200 入店率入店率客流量客流量 试穿率试穿率 成交率成交率 回头率回头率 连连带带率率 店铺店铺 业绩业绩 店铺业绩的主要影响因素 销 售 额 来客数 购买率 件单价 客单数 吸引客人进店 让进店客人购买产品 让客人购买更高单价产品 让客人买更多件产品 购买人数购买人数 客单价客单价 请问：顾客愿意到什么样的店铺购物？ 顾客喜欢进人流密集的店铺 店员的笑容能够改变购物的心情 环境洁净的店铺 对站在购买者立场的店铺产生信赖 拒绝说话恶劣的店铺 态度恶劣便不会光顾 不曾进过的店不是那么容易进 喜欢听到礼貌用语 喜欢不断有新货 没有压力的购物气氛 能了解货品的特性 喜欢现场示范或试穿 人场货 店铺业绩提升模型（前台）店铺业绩提升模型（前台） 指标场货人 客流量 入店率 试穿率 成交率 连单率 回头率 请问：如何提高连带率？ 通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率， 确保最佳搭配 对相临区域做出关联性陈列 任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间 注意表达技巧 有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推 销”。 了解货品搭配服装销售过程中的技巧 想要做好“附加推销”一定要由心出发 ，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！ 请问：如何提高客单价？ 尽可能让顾客拿着2件以上衣服进试衣间 高价商品要做特殊陈列，如在单独的区域里，配合灯光，进行 搭配，让顾客一看就有价值感 高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客” 了解货品搭配服装销售过程中的技巧 解读卖场经营的管理数字 老顾客是指已经熟悉或使用过公司产品或服务,并在 不同程度上对公司、产品或者销售人员产生了信心, 有连续购买欲望和行为的人。 VIP贡献率=VIP成交金额/总成交金额 举例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元，第 一周总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=？ 此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门 店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能 力和市场开发能力。 p 老顾客贡献率 解读卖场经营的管理数字 日分类货品销售占比 =日某一分类商品的销售额/日营业额*100% （周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以 上公式的时间量替换即可得到） 销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从 这里可以对组货或者促销上做出判断；可以了解该地 区消费者的消费取向；通过比较本店与别的店的分类 货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，利于 货品调拨。 p 分类商品销售额 解读卖场经营的管理数字 日坪效 = 当日销售额/该店店铺面积 月坪效 = 当月销售额/该店店铺面积 举例：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为 8000元，则这个店铺的日坪效=？ 此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销 售真实情况。 p 坪效 解读卖场经营的管理数字 日人效 = 当日销售额/该店总人数 月人效 = 当月销售额/该店总人数 举例：某店某日的营业额为9000元，总人数为9人，则 当日人效=？ 此指标反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。 p 人效 当店铺员工个人销售业绩人效时 当店铺员工个人销售业绩=人效时 当店铺员工个人销售业绩人效时 说明该员工销售较理想，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。 基本上这种情况是比较少见的。 对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺 销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到 的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好 等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是 否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。 解读卖场经营的管理数字 p 畅销款 款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原主配到店加 上补货到店的货品数量总和）有关。 作用： 在一定时间内销量较大的款式 滞销款在一定时间内销量较小的款式 更准确地把握品牌的风格和定位，提高订货的准确性 快速补货，并能提高单款的利润贡献率 查验陈列是否有效、导购推介的程度 及时准确对滞销款进行促销，加速资金回笼、减少库存损失 主力销售 及时补单 寻找替代品 开发搭配方案带动平销品 连带率激励 。 销售 量 断码 情况 上市 天数 库存 量 环比 售罄 率 畅销款： 如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。 如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。 补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！ 销售 量 断码 情况 上市 天数 库存 量 环比 售罄 率 滞销款： 一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你 要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时,你 再判断它是滞销品！ 调整好的位置/加大出样面积/重复出样/安排卖手销售/每天订 立销售目标/淡场时加强销售技巧的训练/找到对应的人群销售 /针对量大、单价高的款式实行员工奖励 p加大陈列面 p与畅销品搭配出样 p挖掘卖点 p话术培训 p销售激励 p折扣主推 p。 解读卖场经营的管理数字 p 商品流失率 月度商品流失率 = 月末盘点的失货吊牌价/期间销售 额*100% 对于门店来说，改善货品的陈列，加强货品的保管， 注重员工的教育，失货率就可以得到解决，在这里制 度是关键。 = 失货吊牌价/期间销售额*100% 解读卖场经营的管理数字 p 同比 同期业绩增长率 =（年月周同期销售额-当期销售额）/同期销售额*100% 环比业绩增长率 =（本月销售额-上月销售额）/本月销售额*100% 同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时， 表示业绩下滑。 解读卖场经营的管理数字 例一：某店2011年营业额为3.2亿，2012年业绩为2亿 ，则2012年的年业绩增长率=？ 即：与2011年的业绩相比，2012年业绩同期？ 例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万 ，则2月份相较1月份的业绩增长率= ？ 即：相较1月份业绩，二月份的业绩？ 请问：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪 ，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为 -18%， 这家店铺业绩理想吗？ 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩 数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管 理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能 反映出门店的真实水平。 解读卖场经营的管理数字 p 库销比 库销比=月末库存件数当月销售件数 库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理 ，资金周转效率低；而库销比过低,则意味着库存过低 ，销售没有最大化；因而保障库销比的长期稳定性,是 公司正常良性运转的表现。 个案演练 生意本店/每月地区平均/每月 总销售额 分类货品销售额A:B:C=43:52:5A:B:C=49:57:4 平效（RMB/平方米）180 220 连带率（件数/单数） 1.31.3 平均单价（RMB/平方米）110 160 客单价（RMB/平方米）200 220 表1-当月业绩评判表 KPI 店铺 数据 地区 数据 检讨 畅销 10款 1. 店长每周有找出店铺畅销货品吗？没有 2. 畅销品库存够吗？不够。例：某款库存2件， 每周销售3件 3. 畅销品有替代品吗？没有 4. 店长是否有在例会及现场教员工搭配畅销品与 其他货品（例如滞销货品等）？没有 滞销 10款 1. 店长每周有找出店铺滞销货品吗？有，例某款 滞销，突出陈列后销售到断码 2. 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货 品出样吗？没有，某款被放在最下面及角落的 地方，而另一款库存只有1件的羽绒服陈列在 最显眼的地方 3. 店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖 点吗？没有 表2-分析业绩的各项指标 KPI 店铺 数据 地区 数据 检讨 平效 1. 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？ 是 2. 员工是否一直在卖便宜的东西？是 3. 店长是否有为店铺制定每周的主推货品？否 4. 店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖 点？否 5. 客流高的地方货品销售的好吗？好 表2-分析业绩的12项指标 KPI检讨小结行动 畅销 10款 1. 畅销货品补货要及时 2. 畅销货品要有替代品 滞销 10款 1. 为员工提供滞销货品的卖点 及货品的目标顾客 平效 1. 参考地区其他店铺订立以“ 中高价位类别货品”为主的 主推货品 连 带 率 1. 员工需要明确自己的连带率 指标 2. 需要更多指导员工如何搭配 主推货品 客单 价 1. 需要更多指导员工如何销售 中高价位货品 类别 销售 比率 1. 主推货品的选择参考地区其 他店铺畅销且中高价位货品 表3-下月行动方案制定 KPI检讨小结行动 畅销 10款 1. 畅销货品补货要及时 2. 畅销货品要有替代品 货品方面： 正确选择店铺主推货品 每日留言畅销货品及其库存 为畅销货品及时选择替代品 服务及教练： 指导员工了解滞销品卖点及销售方 法 制定每日员工连带率指标 例会及现场指导员工了解主推产品 卖点、搭配销售，利用促销提高连 带率等 运作： 主推货品特别陈列出样 滞销 10款 1. 为员工提供滞销货品的卖点 及货品的目标顾客 平效 1. 参考地区其他店铺订立以“ 中高价位类别货品”为主的 主推货品 连 带 率 1. 员工需要明确自己的连带率 指标 2. 需要更多指导员工如何搭配 主推货品 客单 价 1. 需要更多指导员工如何销售 中高价位货品 类别 销售 比率 1. 主推货品的选择参考地区其 他店铺畅销且中高价位货品 表3-下月行动方案制定 数据分析与货品决策 p 货品的数据分析定义是：对货品在店铺、销售点的 “表现”及“成绩”作出深入研究、检讨，以便作出调 动、补给及更新行动。 p 货品分析的目的是： 了解货品畅销或滞销原因，以便作出调配； 加强员工对货品数量/类别的了解，作出补货、换货 行动； 配合货品数量、特性，加强销售。 数据分析与货品决策 p 货品决策分为五个步骤： 货品分析 清晰库存 掌握资讯 调配得宜 进退皆知 p单款销售生命周期：指单款销售的总时间跨度以及该 时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 12夏 单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（到货量和库存量较多 的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时 做出对策。 单款销售周期主要影响因素： 季节和气候 款式特点 近似款的竞争 近期某款货品销售出现了严重下滑，请分析原因。近期某款货品销售出现了严重下滑，请分析原因。 我们的应对措施是怎样的我们的应对措施是怎样的？ 作用：店与店之间的销售对比与货品调配能有效提升 总仓的物流管理能力以及各店铺销售水平和解决库存 能力。 某品牌4月1日至4月14日销售/库存对比表 款号总仓店铺A店铺B店铺C 销售库存销售库存销售库存销售库存 X113865124285145220 Y3564246141250911 p (多店)销售/库存对比分析 p 商品角色定位 明星产品 （重点） 销售额 毛 利 陈列产品 （吸引） 机会产品 （停留） 客流产品 （购买） 顾 客 角 度 销 售 角 度 形 象 角 度 运 营 角 度 员工技巧+店长心态 到货商品 + 补货商品 p 让商品更具竞争力 产品搭配吸引眼球 消灭次品至关重要 想办法保护好商品 怎样提升店员素质 p 牢记商品信息 p 熟悉货品 p 恰当地