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我眼中的商务谈判 09市场营销 2009125008 王慧萍我眼中的商务谈判没有接触这门课程之前，商务谈判在我脑海之中只是一个概念。如果有人让我解释它的意思的话可能我会说商务谈判就是两家公司的人在一个会议室里坐在一张桌子前为各自公司的利益进行的对话。简而言之就是商务谈判就是一个竞争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。不是你说服我就是我说服你的过程。这学期系统的学了商务谈判这门课程之后才发现商务谈判涉及到很多的知识，一个优秀的谈判人员应该具备基本专业素能之外还要懂得商务谈判礼仪。还有熟知商务谈判的程序和一些技巧。从书中得知商务谈判（Business Negotiations），不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。因此商务谈判的定义为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。认识商务谈判认识其他事物一样想从他的构成开始，商务谈判由三个要素构成，谈判当事人、谈判标的和谈判背景。不像我们平常认为的那样，谈判当事人不仅仅是指谈判人员它包括台前当事人和台后当事人，台前当事人系指参加谈判的人员包括主谈人、谈判组长、参谈人员。台后当事人系指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。他也是谈判中非常重要的存在。谈判标的系指谈判涉及到的交易或买卖的内容。它是谈判的起因也是谈判的客体。在谈判过程当中谈判标的是谈判的核心。谈判的背景是指谈判所处的特定的客观环境包括政治、经济与人际关系等.谈判的原则不同的社会环境商务谈判要求也有所不同，所谓仁者见仁智者见智我认为在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：1双赢原则2平等原则3合法原则4时效性原则5最低目标的原则商务谈判的程序做什么事都应有自己独特的章程商务谈判也不例外谈判程序犹如生产工艺流程，工艺水平越高，产品越好；谈判程序越科学谈判效果越好。关于商务谈判的程序，国际国内的业内人士讨论颇多，说法也各异，有人说“三部曲”：准备、谈判、妥协；有人说“五段论”:探询、准备、谈判、小结、妥协。我比较赞同所学课本中的讲法，认为商务谈判讲究“横七竖六”的基本谈判程序。横七系指商务谈判客观存在的流程，即谈判过程它包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。竖六，系指谈判阶段客观存在的展开步骤。他包括报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协。横七的流程与竖六的展开步骤使谈判过程疏而不漏，将分析的谜团层层揭开，让双方的理解逐渐加深。方便谈判的进行。1探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为： 直接探询和间接探询。2准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。3谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。 4小结 目的 (1)清理作用，即消除混乱和清扫战场 (2)导向作用 2 内容 （1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3 方式 （1）口述包括声明、滤题、复核 （2）纸书包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 5再谈判 1、基础 （1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量 （2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线 2、目标 （1）了解对手最后立场 （2）调整己方最后立场 6谈判的终结 7重建谈判商务谈判的作用1 商务谈判是企业实现经济目标的手段；2 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；3 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。商务谈判的重要性 商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。前两种方法暂且不予讨论。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！营销课上听过这样一个故事：美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”由此可看出商务谈判是非常重要的。商务谈判的特征1以经济利益为谈判谈判目的：商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。2以经济利益为谈判的主要评价目标 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。3以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和