元旦假日经营总结报告.ppt

江苏分公司银行保险部 2012年1月5日 目 录 一、假日经营情况分析 二、开门红方案追踪 三、机构假日经营汇报 四、领导期勉 2012年业绩为预收数据 全省总体业绩达成全省总体业绩达成 元旦期间各机构稳抓假日经营不放松，高度重视期交活动率100%目 标的实现。1-4日顺利实现期交标保144万，趸交规模543万！全省共49 个实体营业部，其中23个营业部实现期交活动率100%，13个区域，其中 6 个区域实现期交活动率100%。在各机构内外勤员工的共同努力下，全 省实现期交活动率73%，较2011年同期提升24个百分点，为下一步五件 率100%的实现打下了坚实的基础，也极大地鼓舞了全省团队的士气，为 开门红目标的实现打开了良好的局面。 综 述 月度趸期交任务达成情况月度趸期交任务达成情况 元月1日4日全省期 交标保预收业绩突破百 万，接近序时进度；趸 交业绩亦顺利突破500 万元，但须全力追赶序 时进度。 趸 交 期 交 达成率达成率 4.24.2% 达成率达成率 12.212.2% 计划 任务 实际 达成 1290012900万元万元 543543万元万元 计划 任务 实际 达成 11801180万元万元 144144万元万元 序时进度：13% 趸期交同期比较趸期交同期比较 单位：万元 144 106 251 543 趸 交 期 交 2011年 2012年 与去年同期相比，期交提升35.8%，趸交同期提升116%。 机构业绩达成机构业绩达成 序时进度：13% 各机构期交预收业绩达成率各机构期交预收业绩达成率 机构期交目标标预预收期交标标保达成率 南京三部6020.2 33.6% 扬扬州12026.5 22.0% 常州12018.0 15.0% 南京一部20027.3 13.6% 泰州506.0 12.0% 南通10010.7 10.7% 淮安403.7 9.3% 盐盐城706.4 9.1% 无锡锡32023.6 7.4% 镇镇江501.4 2.8% 徐州200.2 1.0% 连连云港200.0 0.0% 宿迁100.0 0.0% 合计计1180143.9 12.2% 南京三部本月1-4日预收期交达 成率33.6%位居榜首； 扬州、常州和南京一部3家机构 达成率超过序时进度； 全省9家机构达成率落后序时进 度，其中宿迁、连云港达成率为 0%，请各机构充分重视！ 序时进度：13%各机构趸交预收业绩达成率各机构趸交预收业绩达成率 机构趸趸交目标标预预收趸趸交趸趸交达成率 无锡锡7009113.0% 镇镇江200178.5% 常州800526.5% 盐盐城1500785.2% 南通2000834.1% 淮安500193.8% 泰州1400513.7% 南京三部1800573.2% 扬扬州2500732.9% 南京一部1000212.1% 宿迁10022.0% 徐州30000.0% 连连云港10000.0% 合计计129005434.2% 无锡本月1-4日预收趸交达成率 13%，与序时进度持平； 其他机构均落后序时进度，其中 徐州、连云港2家机构达成率为 0%，请各机构引起重视！ 各机构期交标保业绩与各机构期交标保业绩与20112011年同期比较年同期比较 机构2011年同期2012年1-4日同比增长长 南京一部7.0 27.320.3 南京三部0.4 20.219.8 扬扬州15.4 26.511.1 无锡锡14.6 23.69.0 常州12.4 185.6 泰州5.5 60.5 徐州0.0 0.20.2 镇镇江2.1 1.4-0.7 盐盐城7.8 6.4-1.4 淮安8.5 3.7-4.8 连连云港4.8 0-4.8 南通16.9 10.7-6.2 宿迁10.8 0-10.8 合计计106.2 143.937.7 南京一部本月1-4日预收期交标 保27.3万，同比大幅增长20.3万 ；南京三部、扬州同比增长突破 10万； 无锡、常州、泰州、徐州4家机 构实现同比正增长； 全省6家机构呈现同比负增长状 态，请各各机构充分重视！ 各机构趸交业绩与各机构趸交业绩与20112011年同期比较年同期比较 机构2011年同期2012年1-4日 同比增 长长 无锡锡229169 盐盐城107868 南京三部05757 常州35249 南京一部02222 南通648319 镇镇江01717 淮安41915 宿迁022 扬扬州71732 徐州000 连连云港000 泰州7851-27 合计计251543292 无锡本月1-4日预收趸交规模91 万，同比增长69万位居首位；盐 城同比增长68万紧随其后； 南京三部、常州、南京一部、南 通、镇江、淮安、宿迁、扬州8家 机构实现同比正增长； 泰州同比呈现负增长27万，状态 亟待改善，请分管总引起重视！ 开门红目标 & 挑战机构大PK 14号预收：期交 27.3万 趸交 57万 期交目标：60万 趸交目标：1800万 期交目标：100万 趸交目标：2000 万 期交目标：120万 趸交目标：800万 14号预收：期交 10.7万 趸交 83万 期交 18万 趸交 52万 期交目标：100万 趸交目标：2000万 14号预收：期交 10.7万 趸交 83万 期交目标：120万 趸交目标：2500万 14号预收：期交 26.5万 趸交 73万 期交目标：120万 趸交目标：2500万 14号预收：期交 26.5万 趸交 73万 期交目标：120万 趸交目标：800万 14号预收：期交 18万 趸交 52万 期交超常州 期交目标：200万 趸交目标：1000万 14号预收：期交 27.3万 趸交 21万 期交目标：320万 趸交目标：700万 14号预收：期交 23.6万 趸交 91万 期交超无锡无锡目标全国前十 期交目标：40万 趸交目标：500万 14号预收：期交3.7万 趸交19万 期交目标：70万 趸交目标：1500万 14号预收：期交6.4万 趸交78万 期交目标：50万 趸交目标：200万 14号预收：期交1.4万 趸交17万 期交目标：50万 趸交目标：1400万 14号预收：期交6万 趸交51万 期交目标：20万 趸交目标：100万 14号预收：期交0 趸交0 期交目标：10万 趸交目标：100万 14号预收：期交 0 趸交 2万 期交目标：20万 趸交目标：300万 14号预收：期交0.2 趸交0 机构机构KPIKPI分析分析 各机构各机构1-41-4日营业部经理期交预收活动率日营业部经理期交预收活动率 机构 营业营业部经经理人 力 活动动人力活动动率 南京一部66100% 南京三部66100% 无锡锡44100% 扬扬州88100% 徐州11100% 泰州33100% 淮安11100% 镇镇江33100% 常州6583% 盐盐城5360% 南通5240% 宿迁100% 合计计494284% 全省49位营业部经理，其中7人 期交未活动，分别是南通3人蔡翠 翠、卫丽华、 戴冬萍，盐城2人严 春艳、尤海艳，常州1人袁永剑， 宿迁1人徐玮； 请有营业部经理未开单的机构分 管总抓紧时间逐一绩效面谈！ 南京三部、扬州、南京一部和无 锡4家机构活动率达100%，其中 南京三部、扬州、南京一部同比 增长超50%； 徐州、泰州和淮安3家机构实现 活动率同比正增长，镇江较同期 保持不变； 盐城、常州、南通、宿迁和连云 港5家机构呈现活动率同比负增长 状态，请各机构充分重视！ 机构2011年同期2012年1-4日同比增长长 南京三部13%100%87% 扬扬州28%100%72% 南京一部44%100%56% 无锡锡61%100%39% 徐州0%33%33% 泰州37%50%13% 淮安58%70%12% 镇镇江50%50%0% 盐盐城64%62%-2% 常州71%54%-17% 南通55%37%-18% 连连云港63%0%-63% 宿迁100%0%-100% 合计计48%73%24% 各机构期交活动率与各机构期交活动率与20112011年同期比较年同期比较 各机构期交预收三件率各机构期交预收三件率 机构人力三件人力三件率 南京一部23313.6% 泰州16 212.5% 扬扬州41 512.2% 常州26 311.5% 南通27 311.1% 淮安10 110.0% 无锡锡24 28.3% 南京三部23 14.3% 徐州3 00.0% 盐盐城26 00.0% 镇镇江10 00.0% 连连云港0 00.0% 宿迁3 00.0% 合计计232 208.5% 元月1日4日全省期交预收 三件率8.5%，其中五家机构 期交三件率为零，机构督导 岗要充分重视追踪三件率指 标。 三件率全月目标：70% 目 录 一、假日经营情况分析 二、开门红方案追踪 三、机构假日经营汇报 四、领导期勉 龙马精神奖 要求：营业部5人，单件期交保费3000元/件 类别标准奖励营业部活动经费 营业部经理 营业部期交活动 率100% 300元（营业部多1 人多加100元） 时间：1月1日1月4日 序号机构营业营业部期交活动动人力 期交活动动 率奖奖励 1南京一部朱中祥5100% 300 2南京三部李婷6100% 400 3南京三部王婷婷6100% 400 4南京三部程佳芳5100% 300 5泰州卞小娟5100% 300 6无锡锡张张英9100% 700 7无锡锡方政5100% 300 8无锡锡于海英6100% 400 9扬扬州谢谢荣5100% 300 10扬扬州周兴兴娟7100% 500 11扬扬州罗罗翠5100% 400 12扬扬州孙晓孙晓霞5100% 400 13扬扬州赵赵雪梅6100% 500 全省期交活动率全省期交活动率100%100%营业部营业部 全省13个营业部（人力 5人），达成期交活动 率100%，获得奖励。 方案兑现最终以承保数据为准 龙马精神奖 要求：下辖1+3营业部，单件期交保费3000元/件 类别标准奖励营业部活动经费 区域经理 下辖所有营业部 期交活动率100% 300元（多1个营业部多 加100元） 时间：1月1日1月4日 机构区域经经理营业营业部 活动动率100%营营 业业部个数区域活动动率 无锡锡韩韩波44100% 南京三部马马克聪聪44100% 南京三部林芳22100% 扬扬州管兴兴道3267% 扬扬州李萍3267% 扬扬州唐海琴2150% 泰州潘永红红3133% 南京一部余仕英300% 南通 何敏400% 常州彭春凤凤300% 常州周红卫红卫300% 徐州刘刚刚100% 盐盐城陆陆志华华400% 镇镇江窦窦方晓晓300% 全省期交活动率全省期交活动率100%100%区域区域 无锡韩波区域、南京三 部马克聪区域实现活动 率100%，获得方案奖励 。 1月1日1月10日期间件数5件（要求期交件数不 少于2件）的个人（含营业部经理、理财经理），分公司奖 励300元/人。 战龙腾飞奖 要求单件期交保费3000元/件，趸交保费10000元/件 五件率 人数5件人力五件率 常州24416.7% 泰州16212.5% 无锡锡2528.0% 扬扬州4224.8% 南京一部2300.0% 南京三部2300.0% 南通2700.0% 徐州300.0% 盐盐城2600.0% 淮安1000.0% 镇镇江1000.0% 连连云港000.0% 宿迁300.0% 合计计232104.3% 各机构五件人力各机构五件人力 全省10人1-4日共10人 达成五件以上，获得方 案奖励； 距方案结束还有6天时 间请机构追踪。 五件：期交2件 龙腾虎跃奖 （理财经理及营业部经理个人） 此方案数据为承保业绩 2012年1月划分为龙驹凤雏、龙眉凤目和画龙点睛三个阶 段，连续达成阶段对应FYC的个人可获得相应积分 ： 阶阶段时间时间连续连续 达成积积分 龙驹凤雏龙驹凤雏1月1日1月10日10 龙龙眉凤凤目1月11日1月22日20 画龙龙点睛1月23日1月31日40 全省十三家机构分为A、B、C三个组，分别设定个人阶段FYC标准 ： 类别类别机构FYC（元/阶阶段）标标准 A类类 南京一部 2000 无锡锡 南通 常州 扬扬州 B类类南京三部1500 盐盐城 泰州 淮安 C类类镇镇江1000 徐州 连连云港 宿迁 龙驹凤雏阶段达成相应FYC获得10个积分，每连续一 个阶段积分较上一阶段积分翻番。若其中一个阶段未达成 相应FYC，则前期的积分不予翻番，下一阶段再达成按10个积 分起算。 A类机构每个积分价值30元，B类机构每个积分价值 20元，C类机构每个积分15元。 机构类别类别机构名称FYC目标标总总人力达成目标标人力 A类类机构 南京一部 2000 23 0 无锡锡25 0 扬扬州42 0 B类类机构 南京三部 1500 23 0 南通27 1 常州24 2 盐盐城26 0 泰州16 1 淮安10 0 C类类机构 镇镇江 1000 10 0 徐州3 0 连连云港0 0 宿迁3 0 合计计 2324 方案达成人力追踪方案达成人力追踪 目 录 一、各机构假日经营情况 二、开门红方案追踪 三、机构假日经营汇报 四、领导期勉 客户100名单转化 典型案例分享 南京一部 提前准备： 12月第一周 每人每天5个客户名单 12月第二周 每人每天10个客户名单 12月20日所有人员完成名单收集，并开始理财沙龙预约 有效转化：12月下旬开办5场理财沙龙，每场客户不少于10人 20日一场、23日一场、27日两场、28日一场 典型案例：南京一部朱中祥 客户100名单转化动作：预约理财沙龙、电约 1、准备时间前置（至少提前一周到半个月） 2、借势借力，事半功倍： 平时做好与理财经理、网点主任的关系，提供系统存量客户名单 （基金、理财等即将到期客户） 定期培训银行理财经理，如何电话邀约客户（含电话约访时间、 约访话术、每天电约量） l要求银行理财经理每天电话约访 l电话约访成为每天工作一部分 l每天电约40个客户 客户100名单主要来源：银行理财经理系统客户 理财沙龙准备工作： 客户名单大部分来源于银行的理财经理存量客户，包括国债到期的客户以及部分高 品质流量客户。 准备工具使用到位 1、客户质量很重要，是理财沙龙成功与否的最关键因素； 2、理财沙龙开办前对参加的客户量做到心中有数，邀约客户数量较 预期多至少5人。 后记：单场理财沙龙期交27万，客户筛选很重要，此次邀约客户都已经 在理财室与银行理财经理进行过初次面谈；朱中祥经理强调电话约访已 经成为日常工作的一部分，每天都要做，大单客户基本是在电话约访中 产生。 注意事项： 常 州 客户名单转化行事历短信群发内容 电话约访话术 常州 焦春敏 元旦14日开单10件 1、12月28日群发短信告知客户元旦活动（内勤统一编写）； 2、12月30日第一次电话约访告知元旦活动，提前约至网点进行第一 次面谈： 部分意向客户填好保单、留下身份证及银行卡（甚至密码），提前 领走礼品； 对于填好保单、留下身份证但未提供银行卡的客户，进行二次邀约 ，元旦期间至网点领取礼品。 客户100名单主要来源：本人老客户 客户100转化动作： 常州 吴波 元旦14日期交8万 客户100转化动作： 1、12月28日群发短信告知客户元旦活动（内勤统一编写）； 2、12月30日第一次电话约访告知元旦活动，提前约至网点进行第一次面谈： 对客户做一天通知存款； 3、2号客户至银行网点时，再进行二次面谈，并赠送小礼品。 客户100名单主要来源：网点流量客户 u只为成功找方法，不为失败找理由；只要你一心朝着目标努力，全世界都 会为你让路。这两句话是本次采访的最大感悟。此次全省客户100的积累，分 公司只是寻找了一小部分成功的典型案例，希望给全省带来一点启示。他们 的成功主要源自（有动作，有方法）：1、机构重视名单收集，提前准备；2 、内勤执行到位，有条不紊；3、理财经理、营业部经理充分重视积极收集名 单；4、后续转化到位。 u无论是银行提供的客户名单，还是老客户甚至是流量客户我们都能寻找到 有效方法，转化成我们的客户。采访过程中朱中祥经理、吴波经理都强调了 一点，大单客户还是要靠电话约访，一次流量的成功可能性较小，关键是后 续经营。 采访后记： 期交活动率低于50%的机构： 南通 镇江 泰州 述职机构 机构：南通 2011年1月5日 机构1-4号总体业绩情况 期交规模：16.9万，标保：10.7万 趸交规模：85.6万 机构、营业部、区域期交预收活动率情况 何敏区域 期交活动动率 曹霞部（人力：1+4） 王红红芹部（人力：1+2 ） 蔡翠翠部（人 力：1+3） 卫丽华卫丽华 部（人力：1+2 ） 20%（1人期交开单单）67%（2人期交开单单）033%（1人期交开单单） 陈绍陈绍芳区域 期交活动动率 直辖辖部（人力：6） 戴冬萍部（人力：1+4 ） - 83.3% （5人期交开单单 ） 20% （1人期交开单单）- 全辖28人（含2个区域经理），10人期交开单，期交活动率：38.5% 8人期、趸交均未开单。 假日前工作安排 1、客户100名单收集 25日前基本完成上报，客户经理名单收集量不等：平均40多个。 2、各层级人员绩效面谈 各层级人员负责面谈下一级，25日前已完成。 3、活动率100%的前期工作准备（各层级人员分工) 区域盯营业部经理、营业部经理盯理财经理；内勤分区域专人追踪、营业部经 理、需要重点帮扶的理财经理 制定乐捐政策：对营业部（趸交加期交）活动率低于100% 假日期间工作安排 分管总亲自督导； 内勤首先按排班在公司内值班，做好单证等 后援保障、短信激励、电话督导，轮流下网 点现场督导； 区域经理督导理财经理在网点实做。 下一阶段工作举措 1、1-10号人人五件如何达成？ 综合内勤5号盘点每个人的件数达成情况，通报各层级人员，对于未达成人员逐一 绩效面谈沟通。 要求客户经理对储备客户名单进行电话邀约，以营业部为单位举办小型理财沙龙 。 结合CC180项目活动（人民路工行），夕会内训，主要提升电话约访技巧、沟通 面谈、拒绝与促成演练 2、龙腾虎跃奖：第一阶段（110日）FYC达标积分奖励，达成人力目标及 达成举措 锁定第一阶段（110日）FYC达标积分奖励人员：杨雪梅、陈桂兰、曹霞、朱 培培、朱金英、季海云、蔡翠翠、王红芹、卫丽华 通过内训加强技能、提高达成； 电话追踪督促、区域营业部经理网点督导达成； 准客户名单电话邀约，面谈促成。 机构：镇江 2011年1月5日 机构1-4号总体业绩情况 姓名期交标保趸交规模 李力忠0.2313 袁荣萍00 刘丽0.1540 郦涠0.38510 邵秀梅04 眭小芳00 束馨0.2316 朱叶00 朱宏燕0.770 束小阳00 合计1.823 单位：万 机构、营业部、区域期交预收活动率情况 镇江机构总人力为9人 镇江机构期交预收活动人力为5人，活动率为：56% 窦方晓区域期交预收活动人力为5人，活动率为：56% 李力忠营业部期交预收活动人力为1人，活动率为：50% 刘丽营业部期交预收活动人力为2人，活动率为：50% 束馨营业部期交预收活动人力为2人，活动率为：67% 假日前工作安排 1、客户100名单收集 理财经理（含营业部经理）个人已经在12月26日将100名客户名 单集中交到内勤处 2、各层级人员绩效面谈 绩效面谈已经于12月26日启动会当日全部完成，绩效面谈表已经 发送给分公司 3、活动率100%的前期工作准备（各层级人员分工) 外勤人员100名客户名单收集、各层级人员绩效面谈、内勤人员假 日经营短信激励、网点查岗及督导 假日期间工作安排 1、内勤人员每日短信激励、电话查岗及督导 2、理财经理、营业部经理从收集的100个客户名单中 邀约客户面谈沟通 3、营业部经理现场辅导组员、协助组员客户沟通 4、夕会（营业部及个人激励，重点追踪机构经营指标 、特别强调全员期交活动率100%、五件率的达成，开 门红丹阳中行队伍共建项目方案再宣导，鼓舞士气） 下一阶段工作举措 1、1-10号人人五件如何达成？ 充分利用好本次丹阳中行队伍共建项目及通过100个客户名单邀约，在实现 全员活动率100%的基础上，内勤人员每日短信激励、网点督导，严格检查八 件事的实际落实情况特别是开口40次有效开口20次及考勤纪律，确保1-10号 人人达成五件 2、龙腾虎跃奖：第一阶段（110日）FYC达标积分奖励，达成人力目标及达 成举措 目标：全员达成积分奖励 举措：通过每日短信激励、业绩播报、电话及时沟通与追踪，每日夕会强 调与鼓励，二次夕会及绩效面谈，确保人人完成FYC积分奖励 机构：泰州 2011年1月5日 机构1-4号总体业绩情况（ 单位：万元） 机构、营业部、区域期交预收活动率情况 人力活动人力 活动率 卞小娟部55100% 何娟部4125% 张云美部