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文档简介

叶绍云 2002年9月 一、与客户接触的技巧 1、寒暄赞美，拉进距离。 人性中最强烈的欲望，是成为举足轻重的人 ；人性中最深根蒂固的本性是想得到赞赏。 2、推销自己，消除恐惧。 推销界名言：“推销商品之前，先推销自己 。” 1）成功的勇气来源于自信。 2）成功的机遇来源于进取心。 3）成功的感觉来源于得体外表。 4）成功的动力来源于热情。 5）成功的关键在于自制力。 3、睁大眼睛，察言观色。 一个优秀的业务员，必须具有： 1）敏锐的观察力。 2）严密的思维能力。 3）流畅的表达能力。 4、竖起耳朵，耐心倾听。 “听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就 是要全神贯注地听取对方发表高见。 5、精心安排，想好再说。 体现在营造环境方面。 6、巧妙提问，了解意图。 1）封闭式问句。 A、选择式问句。 B、澄清式问句。 C、暗示式问句。 D、参照式问句。 2）开放式问句。 A、商量式问句。 B、探索式问句。 C、启发式问句。 回答问题： 正面回答 侧面回答 恳定性回答 否定性回答 模棱两可回答 二、与客户洽谈说明的技巧 1、明确有关你公司的产品和公司的资料 。 2、明确客户所求与所需。 自我实 现的需求 自尊需求 安全需求 生理需求 交往需求 低 高 顾客购买需求标图 顾客购买墓地的原因： 1）没有祖坟，老人希望百岁之后拥有一块墓 地。 2）不希望骨灰寄存，希望入土为安。 3）通过购墓，希望子孙能享受到好风水带来 的佳运。 4）满足虚荣心。即财大气粗、显示地位。 5）安全感、合法性。 6）良好的陵园环境。 3、解除客户的警戒心。 4、注重临场感。 5、克服反抗心理。 6、说到客户的心坎上。 1）从客户的需求点说起。 2）善意地给对方绝望感。 三、客户异议处理的技巧 1、客户为什么会产生异议？ 2、产生异议有哪些方面内容？ 1）价格异议 2）需求异议 3）产品异议 4）购买时间异议 5）支付能力异议 6）打折异议 7）对销售人员异议 8）合同内容异议 9）决定权力异议 10）服务质量异议 3、处理异议的技巧。 不因客户拒绝而退缩。 挖掘异议的内涵。 设法让客户说“是”。 引出客户的真心话。 责备自己。 换位处理。 把反对诸多问题缩成一个。 尊重客户的异议。 补偿客户的异议。 让异议成为购买的理由。 用反问来处理异议。 用假设处理异议。 用直接反驳处理异议。 四、促成销售的技巧： 1、把握成交时机。 如果客户有出现下列一些现象，说明成交 时机已成熟： 1、客户要求出示你企业的合法证件。 2、询问购墓时有哪些程序。 3、客户关心今后国家是否会拆迁。 4、价格这么贵，能否优惠一些。 5、看完后，我们觉得很满意，你帮我预留一下 。 6、看着配偶（亲人）“您看呢？” 7、对你说的话点点头，表示赞同。 8、对你提供的服务，露出满意的微笑。 9、客户询问“要是”这样的问题。 2
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