2016东方银座精装公寓营销方案.pptx

东方银座2016年6月份精装公寓营销方案 ORIENTAI GINZA 2016 销售部 2016.6.03 销售回顾 1 销售回顾 销售数据分析 （注：数据截止2016.5.21） 从4.2排号起截止5.21开盘，售楼部来电量共185组，自然到 访客户共83组，项目节点密集，推广力度较大，来电自然访 数量都创造了新高。 日期来电数量自然来访数量酒店排号商铺排号 4.2-5.112632 88个64个 5.1-5.215957 累计18589152个 销售回顾 开盘成交数据分析 分析： 解筹率：酒店、商铺解筹率均为 44%，说明部分排号客户对项目信 心缺失，造成解筹率低下；应及 时引导未成交的客户，了解真实 原因，逼定成交或者转筹。 老客户：引导商铺客户购买酒店 ，引导成交的客户介绍新客户 5.21开盘当日解筹及去化率数据 物业推售排号排号成交 解筹率总成交 去化率 酒店125套883944.3%8164.8% 商铺47套642843.7%2961.7% 总计172套 1526738.9%11064% （注：总成交包含6F、7F公司内部员工及关系户定房，截止5.21开盘日） 销售回顾 来电数据分析 来电客户认知途径以外场为主。 分析：认知途径： 来电客户主要途径为外场拓客，占比为56%；同时围挡来电占比也较高，这与项目包装密 切相关；快递包裹来电3组，包裹公交来电为0组，。后期可继续挖掘老带新，作为客户增量的突破口。 销售回顾 来访数据分析 来访客户认知途径主要为约访，来访区域结构也较为稳定， 主要为老城区和新城区，占比分别为45%、39%。 分析：居住区域：来访客户区域结构较为稳定，老城区共计40组占比45%，新城区占比39%，此前拓客集中 在老城区，因此新城区客户有待深度的挖掘，尤其是项目周边客群。 销售回顾 排号客户渠道分析 千元排号启动以来，排号152个，人数共计109人。排号客户 首次认知渠道决定了下一步推广的方向。 渠道分析：排号客户中老业主及转介绍占据将近一半，今后继续深挖老业主，维护好老客户为重心； 围挡加门头贡献占比第二，随着工程的进度，下一步急需推出项目楼体广告画面； 销售 状态 项目 物业类 型 竞争户型销售价格总价区间体量备注 在售 汉丰双星 公寓、 商铺 47平4200元/平16万 占地200 亩 不接受按 揭；6年回 本；无预 售证 中部汽贸 港 商铺40平-200平均7000元/20万-100万380亩无预售证 待售 华美汽博 园 商铺50平-200平5000元/25万起300亩无预售证 竞品分析竞品的开发品牌、产品、总价、客户群体，销售 时间和项目存在激烈的竞争。 销售回顾 竞品 目标与供货 2 目标与供货 销售任务 2016年5月，东方银座完成大定销售金额约为：7180万 2016年6月，目标签约额7千万， 回款3500万， 新大定金额 1100万 目标意味着签约率95%，1#楼精装公寓（产权酒店和商铺未推售 的情况）去化45套，才能保证任务完成。 物业业推售未售套均价货值货值 产权酒店125套34套24万800万 商铺47套17套205万3500万 精装公寓50套50套26万1300万 共计222套101套/5600万 营销策略 3 营销策略 解决方法 难点 信心不足、客户量不够 1、信心构建：酒店热销、实时政策利 好展板；投资热度解读，针对性销售 说辞； 2、渠道：合作银行客户拓展、大客户 拓展； 3、暖场活动吸引来访； 4、老带新； 5、CALL客资源：高端楼盘、写字楼 及商业客户资源、同类产品资源； 1、撤除住宅户型模型， 增加精装小公寓模型 2、市场同类竞争产品竞争说辞； 3、包装和丰富优惠体系； 4、低首付，首付1万（待定） 1、分解销售目标，优胜劣汰； 2、紧盯工程时间节点安排 户型单一，可选择度小 销售目标艰巨 解决方法 营销策略 项目总控 6月 蓄客期精装公寓开盘 7月9日 加推 7月 7月2日开盘 8月 6.18启动万元排号 持销期 节点 推广渠道 拓客（路口大牌、社区巡展、派单） 短信（开盘前一周推送） 网络（搜房、腾讯、好房） 新围挡 、工地楼体广告、门头 出街 夹报 （开盘前连续 三 天） 营销策略 具体营销策略 推广语 30平精装公寓 首付仅1万；县府旁，城中央，拎包即住 排号策略 活动策略 包装策略 6月11日 销售目标：精装公寓1100万销售额 （一期产权酒店、商铺客户均可办理转筹手续，和精装公寓一起开盘） 6.11日 “粽情端午 真心有礼”老客户答谢活动（重中之重） 6.18日 父亲节活动、暨精装公寓排号启幕 6.25日 “猴年马月”之 跳远赢优惠 7.2日 开盘活动 精装酒店户型模型、合同展示、现场氛围包装 7月2日6月18日6月25日 推广、渠道、活动三板斧 4 16 任务一： 开盘（暂定7.2）精装公寓去化90%，完成1100万销售额 任务三： 长久树立和维护客户信心，作为持续的销售动力之源 推广计划 线上推广动作：道闸/ 短信 / 微信 / 户外 线下推广动作：拓客/ 社区巡展/ 加油站直投 推广 外场拓客 1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。 通过路口大牌、派单、社区巡展三项渠道截杀、获取客户信息 推广 微信安排 微信资源利用： a)每周保持更新； b)微信同步直播项目相关活动、销售信息等； c)每个月实现关注量增长100名； d)微信每月至少1次是关于项目形象或销售主题信息。 继续维护东方银座官方微信，定期推送项目节点活动信息， 充分发挥新兴媒体功能 1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。 推广 门户网站安排 合作地产门户网站：如搜房、腾讯、好房、商都房产、乐居： a) 定期跟进项目活动节点更新情况； b) 与微信公众账号保持同步统一，及时更新，保持活跃度； 充分利用地产门户网站的免费资源，实现项目信息全面释放无 缝覆盖，增强项目市场声音。 1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。 推广 夹报直投 投放建议： a)大河夹报：开盘前连续三天直投，传播开盘信息 b)所有加油站直投：可采取专有的DM单。 直投效果数据分析得出：建议大河夹报、和加油站直投。 1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。 渠道 老带新活动 1、老带新； 2、电话CALL客 3、客户拓展 随着项目的一期开盘，已经积累较多的忠诚客户，但是目前成交客 户的圈层效应还没有发挥出来。 A 配合老客户答谢会活动，兑现老客户价值1000元礼品。 B 依据老带新优惠政策，刺激老客户去挖掘身边的客户资源。 渠道 CALL客 6月CALL客计划 时间第一周第二周第三周第四周 数量1200组/人1400组/人1200组/人1000组/人 1.目前售楼部现场自然来电来访量不足，下阶段电话陌生 CALL客将会作为客户积累的一项重要工作 2.排号客户转化率过低，务必对客户进行再次梳理。 交换现有客户资源，再次CALL客 1、老带新 2、电话CALL客 3、客户拓展 渠道 客户拓展 客户拓展方向及资源： a) 渠道一：公司合作单位资源的跟进；（团购） b) 渠道二：竞品客户拦截；（如：抄下车牌，查电话） c) 渠道三：对接资源，政府单位、银行、中小企业老板（宣讲会） 项目需要通过走出去进行目标客户拓展。 1、老带新； 2、电话CALL客 3、客户拓展 活动执行 主题活动 6.11 “粽情端午 真心有礼”老客户答谢活动 6.18 父亲节“半价购物”活动暨排号活动 6.25 “猴年马月”跳远送优惠 7.2 开盘活动 团队提升执行计划 5 销售执行策略 销售团队提升 培训内容 培训类别主讲人培训时间 营销方案培训 项目知识类王嘉桥6.10 销售礼仪及管理制度培训 营销技巧类 刘洋6.11 项目竞品销售动态及说辞应对 营销技巧类王嘉桥5.17 客户逼定技巧培训 营销技巧类刘洋6.18 开盘及签约流程培训 项目知识类王嘉桥6.30 培训计划，主要针对销售相关的，如认购签约流程、逼定技巧 ，提升置业顾问的战斗力！ 1、培训制度 2、激励制度 销售执行策略 销售团队提升 考核阶段平销期 考核时间6.06-6.126.13-6.196.20-6.266.27-7.1 考核内容认购金额（大定） 奖 励 措