做一个成功的推销人才.ppt

做一個成功的推銷人才 dong jiankai 業務培訓 臧晓明 * 1 尊 重 销 售 职 业 和 销 售 艺 术 所有职业都需要销售技能 销售就是说服的过程。（经理召集下属开会：公开批评上级决策； 这是上面的决策，必须执行。这个经理是不合格的。） 人们生活需要销售员 顾客谈论的是问题和需要，销售员考虑的是解决的方案。 时代的需要 技术的发展，竞争的激烈，成本的降低，需要大量销售员的时代到了 。 Date 2 销 售 人 员 行 为 四 阶 段 一无所知（幸福无知） 认识不足 在面对顾客以前就应培训；在经历顾客以后在开始培训，二者应合二为一 。 墨守成规 机械般执行，何时自由发挥 游刃有余 积极作用逐渐减少，消极作用逐渐增加 不要急于成为游刃有余的人，设法达到墨守成规阶段，实 践、耐心、遵守原则、努力的工作会把自己带到游刃有余 的阶段。 Date 3 成功者應具備的條件 1積極的心態 2狂熱（激情） 3聆聽（傾聽 ） 4自信心 5耐心（毅力） 6儀表 7行業知識 8親和力 9鬥志 10目標 11完善的行動計劃 12時閒法則運用 13誠信 14微笑 15永不服輸 16出色的口才 17基本技能 18業務素質 19樂在工作 20得體的禮節 Date 4 成功者與失敗者的區別 失敗者與成功者之間唯一的差別就是心態 不同，心態始於心靈，終于心靈； 失敗者的心態是：我從來都不行，現在不 行，將來也不行； 成功者的心態是：我過去行，現在行，將 來更行； Date 5 創造積極的心態 我們每個人都在努力的追求成功！可為什 麼有的人軽而易舉就獲得成功，有的人卻 一贁塗地呢？ 追求成功的的過程其實是一個理性戰勝本 性，是克服自身惰性、缺陷，挑戰自我， 戰勝自我的過程。 因此要創造積極的良好的心態；要想出人 頭地，唯有積極投入。 Date 6 樂觀的面對挫折 人生本來是平等的，我們要樂觀的面對挫折 ，困難面前應信心實足，百折不撓。 謝大民總裁曾說過：“成功多在窮苦中，失 敗總在得意時”。 “沒有攻不下的堡壘，只有攻不下堡壘的人” 戰勝你最強大的敵人自己的膽怯，萎靡不 振！ Date 7 設定具有挑戰性的目標 總經理設立三年經營目標 銷售經理設立一年銷售目標 區域經理設立季度銷售目標 業務人員要完成黨月銷售目標 實際演練（十月份為例） Date 8 制定完整的行動計劃 制定完整的行銷策略去實現目標 制定完整的行動方案去實現目標 制定完整的行動計劃去事項目標 實際訓練（十月份為例） Date 9 不斷改進完善自我 計劃始終沒有變化快，隨機應變。 外界環境，市場競爭千變萬化；我們不適 應，不改變，不進步遲早被淘汰。 因此我們必須不斷改進自我完善自我，不 斷成長進步，不斷提高自己的競爭實力， 才能永遠立於不敗之地。 請問您有競爭力嗎？您能否勝出？ 魔鬼的魔法演練 Date 10 公司經營銷售策略 降低成本為最低點加大飼料銷量 開發近距離市場縮短銷售半徑100公里 加大粉料產品的銷售主要是精料 培養扶持專銷直銷客戶 淘汰沒有利潤的客戶或不忠誠的客戶 Date 11 客戶為中心的銷售思想 销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念 ，让他们关心这一观念，業務人員要擁有這 種觀念 客戶是最大財富資源 客戶是業務人員成長的基石 客戶輿公司是長期的合作夥伴 公司經營宗旨：創造客戶滿意及合理利潤 Date 12 建立自己的銷售網絡 銷售網絡的建立： 專銷商 直銷客戶群 經銷商 銷售網絡的維護： 技術服務，公司策略跟上 銷售網絡的延伸： 樹大根深，提高市場佔有率 Date 13 推銷三部曲 如何推銷自己？你了解自己嗎？ 如何展示公司？你了解公司嗎？ 如何讓客戶接受公司的產品？你了解公司 的產品嗎？ 如何彌補我們的不足？ 推銷釘子的故事 Date 14 钉子的故事 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 -本富兰克林 Date 15 怎样卖出更多的好钉子？ 推销员：这些钉子钉入马蹄后会出现什么麻烦？（认同） 顾客：钉子老是断开。 推销员：发生的概率有多大？（发展） 顾客：大约20%。 推销员：这对送信人的影响如何？（发展） 顾客：他们有时到达不了部队。 推销员：部队在这种情况下从哪里得到命令？（发展）顾客：咳，他们有 时得不着。 推销员：这对战斗力有何影响？（发展） 顾客：咳，别提了，可能是毁灭性的。 推销员：你认为坏钉子会对王国产生什么样的后果呢？（冲击） Date 16 市場區隔化 區域目標分配完成區域業績 區域產品分配開發產品市場 區域客戶分配挖掘潛在客戶 區域人員分配加大開發力度 區域服務分配增加銷售深度 Date 17 深入開發現有市場潛力 銷量增長來自於現有客戶銷量的增長 銷量增長來自於新客戶的增加 銷量增長來自於新產品的開發推廣 銷量增長來自於市場占有率的提高 Date 18 時間法則的正確運用 80/20法則原理 80%的銷量來自於20%的客戶 20%的客戶要用掉你80%的時間 人的精力，時間是有限的，要拿出80%的 精力，時間去做自己要做的事情，堅持下 去就能成功。 Date 19 行动才能説明一切 千好萬好不如行動最好說得好不如做得好 “成功即簡單又困難”，簡單努力去做 ，付之行動；困難不努力去做，不行動 幾分耕耘就有幾分收獲 “所以建议各位現在就開始行動！” Date 20 蛤 蟆 竟 赛 一群蛤蟆在进行竟赛 . Date 21 看谁先到达一座高塔的顶端. 周围有一大群围观的蛤蟆. 在看热闹起轰. Date 22 竟赛开始了. 由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶端, 只听到一片嘘声 “太难为他们了 ! 这些蛤蟆无法达到目的 .无法达到目的. 蛤蟆们开始懈气了. 可是还有一只蛤蟆在奋力向前摸索着向上爬去 Date 23 围观的人们继续喊着 : “. 太艰苦了 ! 你们不可能到达塔顶的!.“ 其他的蛤蟆都被说服停下来了 只有那只蛤蟆一如既往继续向前 并且更加努力地向前. Date 24 比赛接近尾声,其他蛤蟆都半途而废, 只有那只蛤蟆令人不解,一直坚持了下来竭尽全力达到了终点 . 其他的蛤蟆都很好奇想知道为什么它就能够做到. 一只蛤蟆向前问它为什么它能坚持下来到达终点. Date 25 人们发现. 它是一只聋蛤蟆! Date 26 .不要让他人消极的思想影响你 它会毁掉你心中最美好的最智