中高端客户开拓-转介绍.ppt

中高端客户开拓-转介绍 李光辉 2010.3 1 课程目标 o通过客户资料分析使学员找到自己中 高端客户的目标市场 o通过观摩与演练使学员掌握运用转介 绍进行中高端客户开拓的技能 o训练属员不断尝试转介绍 2中高端客户开拓与经营 目标市场的条件 o 类似背景或相似需求 o 可被接近 o 已有一定数量该类型客户 o 有一定成交的经验 o 跟自己有共同属性 o 地域集中尤佳 3中高端客户开拓与经营 科技进步，我进步！ o采集-种植-现代化专业农场 o打猎-畜牧-现代化专业养殖场 4中高端客户开拓与经营 潜在的目标市场 o请回答以下问题： 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点） ？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性 格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？ 5中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓思路 o成功高手客户网络分析 o中高端客户开拓方式优化 6中高端客户开拓与经营 成功高手客户网络分析 （一） 鲁晓雄 王战友 小李（海鲜 城服务员） 项总（财险公司老总 ） 10多位朋友秘书部门经理 理赔经理 海鲜城黄老板 中学赵校长 推荐20多名客户杨光培训 说明：红色-陌拜、黄色-缘故、绿色-转介绍 公路局王局长 7中高端客户开拓与经营 成功高手客户网络分析成功高手客户网络分析 （二）（二） 邱世勇 张女士 苏先生 林老板林老板 赵老板 李总游太太 （娱乐城老板） （税务局局长） （有中保保单，生意人） （开咨询公司） （建材生意 ） （娱乐城股东）（娱乐城股东） 小舅子 事业伙伴 麻将友、太极拳伙伴 说明：红色-陌拜、 黄色-缘故、绿色-转介绍 8中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓思路 o成功高手客户网络分析 o优化的中高端客户开拓方式 9中高端客户开拓与经营 为什么 转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便 得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因 就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑 战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新 的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得 高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推 荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 10中高端客户开拓与经营 数据来源： 保险行销集团 IRDC 业务高手与一般人员客户来源比较 11中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍特性 o有目标的转介绍 o转介绍往高处走 o服务到位，直接要求 o互惠互利，介绍自然 o看之无形，听之无声 12中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓技巧 o中高端客户转介绍流程 o中高端客户转介绍演练 13中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 VCDVCD观摩观摩 14中高端客户开拓与经营 录象背景介绍录象背景介绍 这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生 之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家 庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产 品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行 了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投 保书保书 15中高端客户开拓与经营 VCDVCD转介绍情景转介绍情景 可以分为哪几个步骤可以分为哪几个步骤 想一想想一想 16中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 17中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 18中高端客户开拓与经营 1 1、了解客户对于我们工作的看法、了解客户对于我们工作的看法 2 2、赞美他的保险意识、赞美他的保险意识 3 3、赞美他对我们工作的支持、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信 任感，做到这一点，转介绍才会成功。任感，做到这一点，转介绍才会成功。 要要 点点 19中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 20中高端客户开拓与经营 1 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真 ， 客户才会认真。客户才会认真。 2 2、要求应该简洁、明确。、要求应该简洁、明确。 3 3、说明目的（、说明目的（“我们的工作就是不断认识象我们的工作就是不断认识象 您这样的户您这样的户”）。）。 4 4、要求最好量化，建议、要求最好量化，建议5 5个左右。准保户推个左右。准保户推 荐以质取胜。荐以质取胜。 要要 点点 21中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 22中高端客户开拓与经营 1 1、客户担心自己的个人资料外泄；、客户担心自己的个人资料外泄； 2 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气、怕因转介绍损害了朋友之间的和气 ； 3 3、怕朋友怀疑有、怕朋友怀疑有“利益利益”在里面；在里面； 客户或推荐人的顾虑是什么？客户或推荐人的顾虑是什么？ 23中高端客户开拓与经营 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三四次。四次。 1 1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。 2 2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会 冒昧拜访。冒昧拜访。 3 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强 制推销。制推销。 4 4、强调好东西应该和好朋友一起分享。、强调好东西应该和好朋友一起分享。 5 5、告知客户可以不提及推荐人姓名。、告知客户可以不提及推荐人姓名。 要要 点点 24中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 25中高端客户开拓与经营 1 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或 者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求。们获得的名单更符合要求。 2 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时 间。在客户思考时要继续予以提示。间。在客户思考时要继续予以提示。 3 3、当客户给出名单后，不断询问：、当客户给出名单后，不断询问： “ “还有吗？还有吗？” ” 这样这样 可以使我们尽可能多地获取名单。可以使我们尽可能多地获取名单。 4 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。把握主动，时间紧凑，一气呵成。 5 5、提示时尽量使用工具。、提示时尽量使用工具。 要要 点点 26中高端客户开拓与经营 您的亲友同事中有没有您的亲友同事中有没有 谈论过想上谈论过想上/ /想了解保险的？想了解保险的？ 最近升职了的？最近升职了的？ 生意做的红火的？生意做的红火的？ 收入高，生活条件不错的？收入高，生活条件不错的？ 做房地产的？做房地产的？ 加薪的？加薪的？ 在政府部门做的？在政府部门做的？ 年轻有为的？年轻有为的？ 新买车，买房的？新买车，买房的？ 引导话术引导话术 27中高端客户开拓与经营 获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于 将来接触将来接触 姓名、电话、住址及工作单位姓名、电话、住址及工作单位 与推介人的关系与推介人的关系 财政状况（注意措辞）财政状况（注意措辞） 家庭背景家庭背景 询问客户：询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好这样做的好 处是：处是：1 1、以示尊重；、以示尊重；2 2、维护良好关系、维护良好关系 要要 点点 28中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 29中高端客户开拓与经营 1 1、根据当时情况，尝试请客户打电话、根据当时情况，尝试请客户打电话 引荐或填写推荐函。引荐或填写推荐函。 2 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。、无论客户是否推荐都要表示感谢。 3 3、可以适当使用工具。、可以适当使用工具。 要要 点点 30中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 31中高端客户开拓与经营 _:_: 你好！你好！ 今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张 萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面 的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。 顺祝顺祝 万事如意！万事如意！ 签名签名 - 推荐函范本推荐函范本 32中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 33中高端客户开拓与经营 1 1、评估所获知的准保户并尽快与其、评估所获知的准保户并尽快与其 联络。联络。 2 2、在取得推荐人同意的前提下可提、在取得推荐人同意的前提下可提 及推荐人的姓名及推荐人的姓名 要要 点点 34中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍流程 沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 电话约访电话约访 电话推荐电话推荐 信函推荐信函推荐 提醒、引导提醒、引导 搜集资料搜集资料 感谢推荐人感谢推荐人 35中高端客户开拓与经营 1 1、无论是否成功都应感谢推荐人。、无论是否成功都应感谢推荐人。 2 2、在与被推荐人接触的整个过程中、在与被推荐人接触的整个过程中 要适时向推荐人通报进展。要适时向推荐人通报进展。 要要 点点 36中高端客户开拓与经营 时机选择原则时机选择原则 成交之后成交之后 递送保单时递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时户出院时） 保单检视后保单检视后 转介绍客户销售有进展时转介绍客户销售有进展时 无论是：无论是： 在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。 37中高端客户开拓与经营 LETS TRYLETS TRY 38中高端客户开拓与经营 演练演练要求要求 角 色注 意 事 项 业务员 全情投入，融入角色 跟随话术 内容及步骤进 行