A公司培训教材-如何提案.ppt

如 何 提 案 一、如何提案 目的：让你想的（策略）与做的（战术） 技 巧 化成有效的提案。 得到预期的效果（生意） 对你有帮助的印象（升官发财） 你将学会： 将思考化成文字（策与术）。 策与术在文字的结构化（逻辑）。 撰写或提案将更具煽动力（Sexy）。 受众或提案对象受到启发（生意或）。 将撰案时间缩短（思大于写）。 7个想法来将撰案前的痛苦化为 创意泉源 1、化痛苦为生产力（快乐些）。 2 2、先写结论，再去推演出结论逻辑的填空架构。、先写结论，再去推演出结论逻辑的填空架构。 3、抓大纲，（Get to the Points：关键点）。 4、学会打住（Stopping Power：无脚蛇）。 5、坚持卓越。 6、口授。 7、时间管理。 想法1：化痛苦为生产力（我很快乐 ） 心智图：Mental picture 受众心智图（Readers picture） 目标受众与你想的层次有差距（沟通不到位） 文案心智图（Lecture picture） 可读性高的关键字（5-10”可订） 写或画出心智图（Note the picture） 随时记或画，下一步永远简单 想法2：结论先，再导出能推演出 结论逻辑的填空架构 解剖学习： 撰写或提案的三大解剖（立案）基础，并赋予 他们使命。 1、开头： 建立关系，以切主体（题） 2、主体： 去论证目标受众的关心点就是你的逻辑架构。 3、结尾： 什么是让主体形成下一步的辅垫？ 填空 利用想法1去填写出上述三个学习的提案雏形（草稿 ）。 雏形 笔记得到提纲，提纲能切领，逻辑架构便完成。 文饰，编辑及格式化 编辑，重抄后经秘书打印，当你看到最后的提案的样子 时，再化一点点时间判断其（外）表象，是否简明扼要（ Stopping Power ）？ 是否充分利用了你原始的策和略（笔 记）？内容与提纲是否切题？ 是否有组织且有效的再现了 复杂的数据？请不厌其烦的做最后修正，再重打。 注意：一旦养成“填空”的习惯，你的文案将会写得 更快且顺畅，并表示思路已逻辑化了。 想法3：抓大纲（ Get to the Points 关键点 ） 两点间最短的距离是直线，所以提案时得 到最快结论的途径是使用简扼，生动（V）的语言。 勿在灌木丛中打抢，简扼=冗长，围绕主题编出提案之 逻辑，勿旁敲侧击。 使用良好，现代用语，删除后缀用语。 许多人错误的认为使用被动语态更正或使之更象“生意 经”。然而，主动的词和简单短句可更快得到结果。 用口语写。所以，一个友好、自然且带个人风格的直 接语言是撰案的优势。 有策略的选词。注意自己所埋下的信讯，衡量每个词 性。样样都反应“你是一个什么样的人”的一个丰富表现。 甚至，你从未遇到的读者都会因此而反映出现你的画像 。 想法4：学会打住 1、抓住受众，要会精简，先去一半的文字，再删一 半，直至养成“每个文字都具意义”的习惯。 2、通过清楚的标点，标题引出结构的段落，使其简 单易读。学会使用视觉效果，直观的将受众的注意 点摆在你的焦点上来。 3、熟悉你的受众，从他们的角度，直述他们的语言 。 4、使受众清楚你的下一步，在撰案的结尾带出你的 逻辑行动步骤，并用简扼的语言来完善。 想法5：坚持卓越 校对，用批判的眼光来看你的笔下物，重来。 勿用“马有失蹄来安慰自己的错误。 寻找同伴，鼓励找错。训练同事及秘书具有校对 及批评的能力，试着让他们检查你的书写，表扬找 到错误的同仁，或能出好点子的人。 校对技巧： （1）最常用及有把握的事最易出差错。 （2）用手指字念，或善用电脑。 想法6：口授 用脑子来搭起撰案，念给别人听你的策与术。 取得你所需的支持，确实与你的秘书有个正确的 开端，安排让披此建成立沟通的管道及学习技巧 ，同时计划适当的培训。 口术的技巧： 在开始前找到切口（点子），即结论，将之视觉 化。 快速提纲，进入口授。 对每个关键段落做个介绍及结论。 想法7：管理你的时间 写快、学快、用脑筋去减少冗长的撰写 基调定律： 画心智图 笔记 口授 简扼 赠品：撰案控制 目的在节省时间 将撰案分成可以控制的几个部分。 发现并善用最佳撰案作息时间。 重不浪费每份撰案的思考部分。 用最大努力来撰写最重要的几张关键文字 。 随机应变。 二、如何提案 一些前辈曾看到的不恰当： 开场时未说明白此讲/会/行之目的及所要解决的问题。 没有议程或备“应变计划”。 繁文缛节，令人生厌、琐碎、被人带走、回不来。 无条理，不知所云、也听不下受众的问题，以致离题。 无法针对所提的建议或问题核心来采取对策。 撰案与提案内容不能解决问题，甚至不一致。 过份强调或膨胀自我，而忽视受众的体会，不切实际。 过多专门术语，或重复自己或他人的话。 不够正式，或在专业及权职上的事后执行无法给人信任 。 木讷、吊板、了无生趣、无法令人心动。 专家的建议： 擒贼先擒王？ 平常心，客户也是人。 跳吉鲁巴。 开场与结论。 谁主提？ 从客户观点来挖出客户问题的核心。 场地布置及工具要如何下功夫？ 有效运用视觉辅助工具，掌握客户眼神。 如何应对权变？ 彩排、彩排再彩排功夫是手中无剑，心中有刀。 1、提早准备，并按时程表行事。 是否足够时间来完成受众托付的任务。 是否完全投入，以使最无聊的个案也萌生创意火 花。 是否绞尽脑汁，已肝脑涂地。 代理商的位置与因专业而生的权威感就此一举。 2、擒贼擒王 王的心与神何生？ 眼观四方，多备一人。 权变计划。 3、平常心，客户也是人。 谁是广告的鉴赏者（行家或消费者） 客户是广告决定者。 一点紧张也是好的。 不准备好的人才不会怕。 4、如何有针对性的讨论核心的问题 ？ 跳吉鲁巴。 重复Brief. 检视以往事迹。 念一遍议程、会议目的、广告策略 会议要解决什么问题。 如何把离题的受众抓回核心。 5、开场白 像请人吃饭般开始。 和蔼、亲和、介绍工作同仁姓名、职称、 工作性质。 先报议程进度。 勿虚伪，太抱怨或自贬身价，一点点威严 加不卑不亢。 不要一坐下就开场，利用寒暄与互识来打 破严肃气氛，搞活络些。 勿一开始就讲滑稽的笑话。 6、结尾 勿以悲观的口吻或态度结束。 勿在结束时唠叨的讲一些琐事。 安排强捧压阵，后发制人。 重看会前目的是否已达成。 结尾时要留下深刻印象，影响极大。 对结案充满信心，对下一步深具执行力。 7、把自己的脚放到客户的鞋去试穿 ： 客户的说明是什么？他的观点是什么？问题真正 的核心是什么？ 广告真能解决客户在营销、渠道的问题否？ 提案是否切题，目标是否明确而得简扼？ 运用客户的惯用语及词句来让沟通到位。 8、慎选主讲者 专业、威望、表达能力、对提案内容的 娴熟度及掌握能力。 主讲者须对受众所关心的事有极高的兴 趣及关心度。 总之，不要硬派，硬选只会让人看起来 很无奈。 9、场地布置及工具要如何下功夫。 高科技抑高内涵 ？ 战地搜索，灯光、开关、投影、试音 谁负责行政事宜，如茶水、电器外来介入处理 。 座位的排序，谁负责听弦外之音。 文具如白板、多色笔、投影笔、笔记本电脑、 图钉、橡皮擦、油色笔、剪接机、放映机、多插座 延长线 10、威力展示 气势最重要，要能震人。 让客户进入会议室就能感受出，他的广 告计划已进入一触即发的态执，使生信心及 依赖感。 会场布置。如：广告计划、阶段流程、表 现POP、DM 11、视觉辅助工具的有效运用。 目的是掌握受众视线，不能分心。 将提案版当成海报使用，15-20字。 同一段个案，不要密密麻麻几页，多用几张无所谓 。 简扼处理画面，不要花巧标题或引号。 白底黑字，明亮清楚，易读易记，粗优于细字。 12、如何处理客户问题或权变？