实战销售技巧(手机销售流程).pptx

实战销售技巧 医生 交警叔叔 先要变 态 想要改变心态 好的心态是销售的前提 Welcome-Welcome-欢迎顾客欢迎顾客 ExlploreExlplore-需求分析需求分析 Recommend-Recommend-利益推荐利益推荐 Handling Objections-Handling Objections-处理异议处理异议 Trial close-Trial close-促进成交促进成交 After a sale-After a sale-售后维护售后维护 Welcome-欢迎顾客 微笑 积极的自我暗示，调整心态 每天早上给自己一个微笑 美好的一天从微笑开始 “ 531”法则 5米要观察顾客动向 3米要取出手机 1米把手机递给顾客 慧眼识珠 判断人物特征选择适合的手机推荐 一般的销售人员看到顾客 第一句话就是：“你好，欢迎光临！” 第二句话就开始错了！ “您想要什么样的手机？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 “我看看！我看看！” “我看看！我看看！” 很多促销， 可能这样说的：“你好，欢迎光临 XX 店，我 们这里正在搞XX XX的活动。” 马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？” 所以第三句话直接过来就介绍手机！ 这么说：“我给您介绍一下！” 别问顾客愿不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，再问就觉得很啰嗦了 ！ Exlplore-需求分析 需求分为： 直接需求 隐形需求 讨论：顾客的直接需要有什么？隐形需求有什么？ 问问题三原则: 1 . 问简单的问题 2 . 问”yes”的问题 3 . 问二选一的问题 “撬开撬开”客户嘴巴客户嘴巴赞美诱导法赞美诱导法 赞美其外貌赞美其外貌 赞美其仪表赞美其仪表 赞美其同伴赞美其同伴 赞美其能力赞美其能力 您的发饰真漂亮，在哪里买的？ 您的样子很像明星xxx。 您的小孩真可爱。 女士，您真有眼光，这是我们最受 欢迎的手机。 你的身材非常好 你笑起来特别漂亮 你的发型很时尚 你的眼睛很迷人 你的嗓音很甜 你的动作很优雅 你的笑声非常灿烂 你的谈吐很大方 从你的谈吐中发现您很谦虚 你身上散发着青春的气息 强化练习 “撬开撬开”客户嘴巴客户嘴巴发问诱导法发问诱导法 结合开放式和封闭式提问法，有效地诱导顾客说 话。 举例： 1您应该知道奥魔丽屏幕是目前手机上最好的屏 幕吧，我们的M6SPlus采用的就是目前手机中 最好的奥魔丽屏幕。 2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀？ 对于有购买需求的顾客，在询问时可以从需求入手，也可以从产品入手。 “撬开撬开”客户嘴巴客户嘴巴利益诱导法利益诱导法 当顾客发现自己的某项行为将会为自己带来好处时，那么这种好处将会成其 行为的推动力 女士，您的运气真好，我们移动（ 金立）最近做促销活动，特价xxx, 还有礼品赠送 您现在手上的这款M6SPlus是我们 的旗舰机型，购买还可以获得VIP 两年售后服务。 国王的故事 o 从前，有一个非洲的国王要到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，非 常扎脚。 o 国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！” o 国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 o 好在国王还有一个下属，他立刻找到国王（开始了一段独有智慧的问话 ） o 下属：“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？” o 国王：“是啊！有问题吗？” o 下属：“关于这个事情，方便问您两个问题吗？” o 国王：“方便，你问吧！” o 下属：“你让路上铺上牛皮，请问您想要达到的目的是？ o 国王：“路上铺上牛皮，不扎脚啊！” o 下属：“哦，太好了，除了这个，还有别的吗？” o 国王：“没有了！” o 下属：“陛下！我有一个方案，不但能解决您走山路不扎脚的问题，而且成本 是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？” o 国王：“哦，你快快说。” o 下属：“我用牛皮做一个东西，套在您的脚上，无论走到哪里，保证不扎脚！ 这个东西的名字叫做鞋！，牛皮做的鞋，所以叫皮鞋！您觉得怎么样？” o 国王：“哇，太好了！就按你说的办！” o 国王：“您马上把杀牛的那个家伙给我叫回来” o送你一句话： o像记者一样准备问题 o像律师一样引导问题 o像侦探一样发现问题 o像专家一样总结问题 1 所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划 ，设计和准备 2 始终把握主动权，正确引导客户 倾 听 常见问题:专 o 用心不专 o 急于发言 o 排斥异议 o 心理定势 o 消极的肢体语言 o倾听应注意的事项: o(1)不断地反馈：专注 点头 微笑 噢.这样然后呢? o(2)确认：先生，您刚才说的XXX对吧 ？ Recommend-利益推荐 FABE FABE 销售法销售法 运用FABE法则进行产品特色介绍： F 产品本身具有的特性 A 产品特性所引出的优点 B 产品优点能给顾客带来的好处 E 体验、证明产品具有的证据 注：另看FABE课件 o顾客的价值观类型有哪些? o1自我判定型 o2外界判定型 o3.成本型 o4.质量型 o销售员产品介绍时如何“说” o1 按照FABE法则说 o2 充满自信的说 o3 面带微笑的说 o4 绘声绘色的说（表情 语气语调 肢体语言 ） o5 亲切自然的说（赞美寒暄 拉家常 套近乎） o6 说顾客想听的而不是自己喜欢的 说话是门艺术 Handling Objections-处理异议 客户提出异议时 客户不提出异议时 成功 数据表明：客户提出异议有利于销售 成功 面对异议时的正确心态: o1.有异议属于正常（人的本能） o2.异议是对方向我提出的问题 o3.异议是价值塑造不到位的结果. o4.信任度不够 o5.有异议?-太好了,可以提升自己了! 处理异议及反对意见的重要原则： 先处理心情, 再处理事情 （我懂 我能理解 我非常理解 我能体会到 我非常认同。） 用心聆听用心聆听 尊重理解尊重理解 厘清（孤立异议、判断真假异议）厘清（孤立异议、判断真假异议） 提出方案提出方案 异议异议处理处理流程流程 Trial close-促进成交 顾客成交前的信号： 语言表达信号 “好的”、“行”、“不错”、“就这样吧”、“能刷卡 吗？” 动作表达信号 点头、询问同行人、认真仔细的体验手机 表情表达信号 面部表情放松，表情柔和、微笑 事态表达信号 同行人的认可、对产品及宣传信息的认可，他人消费影响 成交时应注意的事项： o1.成交的关键是：敢于成交 o2.避免与顾客发生争执。 o3.不要批评你的竞争者 o4.不要对顾客做出无法兑现的承诺 o5.善用肢体语言 成交的方法 o 1.假设成交法 o 2.迂回成交法 o 3.反客为主成交法（把不买的原因变为正是买的理由） o 4.证据成交法 o 当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客 户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气 要求客户购买。 o 5.期限成交法机会成交法 n 在XX期限之内有优惠，之后就不再有优惠，我们可 以清楚告知对方，让客户把握机会,以促使对方决定 购买。 n 销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不 可欺骗客户”。 After sale售后维护 每个人都希望遇到这样的售后 用“请”、“谢谢”等礼貌用语请求顾 客进行顾客信息的填写；加顾客微信或 者QQ 在填写前一定要告知顾客填写做好顾客 信息收集信息的优势与好处。例如：如 果下次您介绍来的朋友需要买手机，可 凭您的顾客信息到我们柜台享受更多礼 品的待遇 节假日、顾客生日发短信祝福；平时有 优惠活动提前告知顾客 做好顾