定制酒营销策划方案.ppt

L o g o 2016年定制酒营销策划思路 湖北喜酒酒业有限公司 2016年5月7日 L o g o 定制酒的定义与特点 v 中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈， 为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。 何为 定制酒？ l 定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有 排他性和专属性。 l 因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以 是口感独特，使之拥有者产生独享感。 L o g o 定制酒的定义与特点 v 定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然，而且产生的背景，为定制酒带来了 显著的特点。 l根据外国文献，定制酒这个名词产生于1787年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上 有其姓名缩写。 l而作为有着悠久酒文化的中国，古代皇帝的御酒、贡酒应该也算是一种定制酒。 Company LogoCompany Logo L o g o 定制酒的定义与特点 专属性 白酒市场在中国极其庞大， 客户群体较多。而客户的虚 荣心使定制酒在市场上更有 竞争力。定制茅台和普通茅 台相比，其专属性不仅能提 升客户的品味，更能彰显客 户的尊享地位。 定制酒 的特点 个性化 定制酒的本质是能彰显客户 个性，不论是外包装还是酒 品本身，根据客户要求生产 的定制酒，是客户个性的一 种代表，也是客户对外形象 的另一种名片，帮助客户建 立更好的个人形象。 L o g o 定制酒的定义与特点 市场上的各种定制酒产品，从简单印刷到包装定制，再到专属生产酒品，体现定制酒的专属特性。 L o g o 挑战与机遇 白酒市场目前的危机： l未来，国家将对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市 场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请 都会有所减少。 l在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不允 许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企业 进行约谈。 l世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白 酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。 L o g o 挑战与机遇 定制酒的市场机遇： l中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受到影 响，但不会产生毁灭性的后果。 l在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件 ，如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式 轻松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。 l在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动 同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求 。 L o g o 定制酒的目标客户与市场 渠道特 供 政府事 业单位社会 团体 企业 客户 婚丧嫁 娶客户 定制酒的目标客户 那些人会成为定制 酒的消费群体？ L o g o 定制酒的目标客户与市场 政府事业单位政府事业单位 客户需求：高中端白酒品牌；价格较不敏感；深度定制产品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和价格。 应对产品：与中高端白酒厂家深度合作，对外有厂家正式定制合作企业的授权，赢得客户对产品品牌的认可 ；根据客户需求对白酒由内向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新设计，使其与市场所售产品完全区 别。 企业团体客户企业团体客户 个人团购客户个人团购客户 特殊渠道客户特殊渠道客户 客户需求：根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产品价 格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。 应对产品：针对客户需求开展由内向外的定制，因客户个性化需求较多，定制企业需要能储备特殊设计和包 装的技术，避免在定制市场上的同质化，提升自身企业的核心竞争力。 客户需求：个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。 应对产品：以个性化设计为取胜方向，开展多种类定制项目，确保渠道价格优势。 客户需求：渠道客户定制品类较多，定制内容以简单的外观定制为主，主要突出渠道客户对所需产品的专属 性。 应对产品：与白酒供应商深度合作，与其区域渠道客户进行合作，开展定制项目。 L o g o 定制项目 L o g o 定制项目 v 外形定制：主要用异形包装酒品，外包装和酒瓶 l 异形外包装的设计和制作：有专业的设计人员，根据客户需求对外包装进行 设计，而制作不一定要采用大批量的方式生产，也可以是完全手工方式的制 作，根据工艺难度对外形的设计进行定价。 l 酒瓶的设计定制：特色酒瓶本身就是一种工艺品与收藏品，但好的酒瓶同时 也要能保证合适的定制价格，而除了普遍采用的玻璃材质外，木桶、陶瓷等 多种材质都可以考虑用于酒瓶包装。 l 这种复杂的定制方法一定会造成定制的价格偏高，但是却能使定制的客户更 能享受到专属定制带来的尊享之感，同时，客户在使用这种定制产品时，也 能使他的客人感受到自己所受到的尊重，为定制酒客户赢得更好的口碑。 L o g o 定制项目 v 印刷定制：用于外包装箱、包装盒、酒瓶的印字和图片。这种定制的成本较 低，可用于大批量的快速定制需求，也适合用于对定制价格较敏感的客户群 体。 主要工艺可以外包装采用平面印刷、不干胶印刷后粘贴，酒瓶也可根据材质进行印刷 、雕刻、或者粘贴图案等方式。 v 特殊工艺：定制公司需要有1-2种专属自己的特殊工艺，或者拥有市场内能唯 一能找到该工艺的渠道，以作为在定制市场的核心竞争力。同样，这种核心竞 争力也可以是优秀的设计和服务。 比如珐琅工艺制品、琉璃工艺制品、锡壶制品等，市场少有的或者极其奢侈的工艺， 也可以是立体激光雕刻，比如利用现有3D打印机对客户需求的外观打印添加的方式等 。 L o g o 定制项目 v 酒品定制：白酒香型口感众多，但由于市场成熟，完全可以根据客户从市场 找到其需要的口感。这种定制的方法需要有较长的周期和更为昂贵的费用， 但其带来的定制感受也是最为高端奢侈的。 l降低成本的口感定制，根据白酒生产厂家的酒版口味让客户品尝后确定其需要的口感 ，与酒厂确定后定制生产。因该定