销售技巧系列：《开场白》.ppt

电话营销系列培训：新人岗前培训班电话营销系列培训：新人岗前培训班 销售技巧系列：开场白 中意人寿兼业代理营销部 讲师介绍： 中意人寿兼业代理营销部 中意人寿兼业代理营销部 课程规划表： l目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的 方法，通过演练达到自然熟练的目的。 l时间：2小时 l要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。 中意人寿兼业代理营销部 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 中意人寿兼业代理营销部 开场白概述 1、定义： 即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话 等开始的部分。 l 思考：什么样的开场白能打动你？ 中意人寿兼业代理营销部 开场白概述 2、意义： 开场白遵循两个心理学原理： l 第一印象效应： 第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次 会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。 l 晕轮效应： 先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮 演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。 开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。 中意人寿兼业代理营销部 开场白概述 3、目的： l 良好的第一印象； l 引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 中意人寿兼业代理营销部 开场白的内容 现场模拟： 请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR 把赠险第一段话术对客户说出。 询问客户：刚才你听到了什么？ l 声音？情绪？ l 内容？重点？ 中意人寿兼业代理营销部 开场白的内容 l 声音和情绪：以情动人； l 内容和重点：以理服人。 中意人寿兼业代理营销部 开场白的内容 l 声音和情绪： 自信 微笑 亲和 轻松 l 内容和重点： 问好，表明身份 道明来意 能带给客户的好处 将占用的时长 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 中意人寿兼业代理营销部 成功开场白的关键 1、自信。 最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说； 最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。 自信来源于： l 对后台支持的认同公司； l 对自身身份的认同销售； l 对工作价值的认同保险； l 对销售产品的认同防癌； l 对产品质量的认同优势； l 准备的充分程度流程、话术、资料； l 引导的持续力度观念、心态、榜样； l 过往的学习能力实践、总结、速度。 中意人寿兼业代理营销部 成功开场白的关键 2、感染力。 人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌 对方，对方也不会喜欢你。 感染力来源于： l 表现出对客户的兴趣，不卑不亢； l 语调温和，语速适中； l 语音坚定，语气轻松。 中意人寿兼业代理营销部 成功开场白的关键 3、内容吸引。 消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏商品感兴趣。 内容吸引的要素： l 突出“新”如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”； l 突出“唯一”或“专属”如：“专门针对XX客户”，“只能在电销渠道购买到”； l 突出“限时”如：“只在XX阶段销售，为了庆祝XX”； l 善用从众心理如：“在XX已经有很多客户参加进来了”； l 突出最大亮点如：“既赔且返，在保险行业少见”； l 让客户尽早参与谈话每段话后都附带一个问题，与客户互动； l 简单明了对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 中意人寿兼业代理营销部 演练通关和小结 1、演练： l 赠险开场白 l 付费险开场白 中意人寿兼业代理营销部 演