新培训练体系介绍.ppt

1 前 言 。 好的训练才能有好的表现, 好的表现才能出好的业绩，加强业 务单位专兼职讲师的培养，加强训练师队伍建设是训练体系的保障, 是“新人培育体系:123工程 ”的重要举措。 教练特训营旨在提升专兼职讲师的训练能力。机构选拔优 秀的专兼职讲师参加封闭的两天训练与试讲，合格者获得新培123 工程新人课程的授课资格，其中兼职讲师将承担机构80%的训练课程，并由业务单位定期组织新人教练进行训练评估 与教学研讨活动，做中学，学中做，不断提升训练辅导的技能，使 训练更有效有具成果。 为加强职场化训练，确保新人培训的有效开展与训练效果，配 套的班主任训练日志将是讲师、组训有力的教学管理工具。 2 特训营目的：学习新培123工程课程体系与教材设计原理，掌握新兵战 斗营课程内容，组织好教学，成为一名优秀新人教练 操 作 方 式：1、 两天全封闭,由分公司统一组织 2 、选取有一定新人授课经验的兼职讲师参训，能承担 本机构的的训练任务者 训 练 方 式：讲授+研讨+试讲+点评 收 获: 1 、熟练掌握新兵战斗营课程重点及训练方法 2 、标准化、规范化实施教学，做名好教练 3 、授课技能的一次检验交流与提升 3 教练特训营 新兵战斗营精析试讲及点评做一名优秀的新兵教练 新培训练体系介绍 掌握新人培育体系的含 义，了解123工程的课程 ， 明确新人教练的工作 职责 训练目的 1、掌握新兵营每一课题的 重点内容，能够传承此课程 2、有效安排与实施课堂演 练活动 树立正确的培训观念，学 习有效训练方法，合 理安排课程，让知识技能 化，让技能行为化 一、新兵战斗营课程与操作 二、每一课题的重点及训练安排 三、组织教学时的注意事项 课程大纲 训练收获 1、了解“新人培育体系123 工程”定义、含义和内容； 2、收获做新人教练的光荣 使命 1、提高训练技能，使训练 课程更精彩 2、注重素质提升，树教 练品牌 一、正确的训练观念及基本 素质训练 二、有效的训练方法 三、课堂组织与授课技巧 一、新兵战斗营课程与操作 二、每一课题的重点及训练安排 三、组织教学时的注意事项 了解新兵营课程设计原理， 梳理每一课题的要点与主要 内容，安排好课程演练与通 关部分，会传承新兵营课程 。 掌握课程重点要点， 运用一定的训练技巧 进一步加深对课程的 理解与掌握 特训营目的：学习新培123工程课程体系与教材设计原理，掌握新兵战斗营课程 内容，组织好教学，成为一名优秀新人教练 收 获: 1 、熟练掌握新兵战斗营课程重点及训练方法 2 、标准化、规范化实施教学，做名好教练 3 、授课技能的一次检验.交流与提升 4 教练特训营管理章程 一、入营资格 1、主任职级以上 2、曾担任新人课程或多次组织过早会及营业部的训练活动 3、遵守特训营纪律要求及训练安排 二、营员待遇 1、优先参加分公司和营销服务部组织的专题培训或讲师评级评优活动 2、参加“新人培育体系123工程”授课，并享受兼讲课时费 3、赠送一本红皮书，新兵战斗营的班主任可享受一本班主任训练日志 三、营员考核 1、服从训练安排，准时参训，不得请假 2、保质完成特训营训后对新人的训练活动，不得任意改动课程大纲 3、服从分公司或服务部的新人训练课程安排，尊重学员，准时上下课。 4、积极参加公司的教学研讨活动 5、每月标保不低于3000元 四、违反考核规定，不服从教学安排或授课质量 反馈差者，将取消新人教练资格 5 6 训练目的：掌握新人培育体系的含义，了解123工程的 课程，明确新人教练的工作职责 训练方式：讲授 时 间：1.5小时 收 获: 了解“新人培育体系123工程”定义、含义 和内容；收获做新人教练的光荣使命 7 一、什么是“新人培育体系：123工程” 二、课程介绍及教材与工具 三、教练的工作与职责 8 新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和 辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培 育运作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体 系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素 质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利 于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与 留存率的目的。概括地说，就是“一套流程、 两 个体系、 三支队伍”有机结合的一个整体。 新人培育体系的含义 9 “新培 123工程” 模式 一套流程 从增员选才、职业说明会开始, 到资格考试辅导、岗前培训、新兵 战斗营至转正战斗营，建立标准化、规范化、操作性强的一套流程 明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪 两个体系 三支队伍 增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好 人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。 辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪 同、辅导、追踪能力, 以保证新人不断成长进步。 训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲 师队伍建设与培养十分紧迫和关键。 强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要 关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时 建设督导体系 三大板块六个环节： 一套流程 增员 特训营 1 增员 选才 岗前 培训 衔接 训练 一二三 职业 说明会 资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 234 5 6 11 增员 特训营 1 职业 说明会 代理人资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 234 5 6 增员率 50 参训率 40 通过率 80 上岗率 90 破零率 80 转正率 50 新人培育指标考核 六个环节各项考核指标构成了新人培训体系的整体指标 12 围绕新人成长一套标准化 流程的建设,在培训新人的 基础上,建立起强大的职场 训练氛围与训练文化. 训练体系 新人培 育体系 两大体系 只有督导与追踪才能确保 训练的效果, 充分调动队伍 的积极性,有效整合服务部 的资源,针对新人成长建立 起强大的追踪体系. 督导体系 13 训练者 队伍 师傅者 队伍 增员者 队伍 新人培 育体系 三支队伍 建立增员系统，选拔准主任. 主任 参加“增员特训营”培训 订立增员目标，服务部追踪增员 活动量及创说会参加人数与质量 设定选才标准, 建立增员选择流程 ，加强面谈统一化、标准化 建立辅导系统, 面试主管, 参 加“师傅特训营”培训 师徒制，加强主管的辅导能 力、陪同能力、追踪能力 紧扣新人成长各大环节, 做 好相应的辅导工作 建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加 “教练特训营”培 训 兼讲承担80%的 新兵营训练课程， 新兵营为训练师提 供训练平台 各大环节班主任 责任制, 加大培训 管理, 确保训练效 益 14 以有效增员，新人转正，提 升留存率为目标，建立训练与 督导两大体系，带动增员者、 辅导者和训练者三支队伍的培 养，实现机构和团队现有资源 的有效整合，创造有利于新人 成长的环境和条件，夯实新人 成长的基础。 新培123工程内涵价值(图解 ) 增员者队伍：晋升文化增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰助人成功信仰 训练体系训练体系 督导体系督导体系 一套流程一套流程 辅导者队伍： 辅导者队伍： 陪同陪同 辅导辅导 追踪追踪 训练师队伍： 训练师队伍： 训练 训练 激励 激励 荣誉荣誉 15 “新培123工程”推广意义 “兵马未动，粮草先行”，新人培育是公司 组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个 最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新 人成功组织发展就成功，组织发展成功，就是 泰康整个个险的成功 。 -陈东升董事长 16 新人从入司前的好奇到参加培训的兴奋和下 市场后的信心挫伤,都需要师傅的传帮带,需要在制 度管理和系统运作中成长,新人培育项目就是要解 决营销管理中的基本问题和新人成长过程中的训练 问题。 -刘经纶总裁 “新培123工程”推广意义 17 5月30日助理总裁傅杰先生，在验收湖北分公司本部试点成 果时指出，“湖北分公司的试点成功给我们很大的信心，举绩率 超过80%，人均保费在4000元以上， 本部一个月新兵营保费达 58.4万元, 相当于再造一个A类服务部，这个工程可以做好。 “新培123工程”推广意义 新人培育项目要标准化，可 操作可复制，保持项目模式 的稳定性。新人培育是个长 期的工作，是最基础的也是 最核心的工作，通过2到3年 的时间泰康新人培育项目要 在全系统形成模式，在业内 建立品牌”。 18 一、新人培育体系建设与推广是公司发展战略思想的具 体实践，是“双超”目标的有效措施 随着保险市场的快速变化与发展，竞争主体的 不断增加，各公司纷纷加大了对新人的投入，新人保 费占年度总保费的比例也越来越大。我们公司2006 年底总人力126587人，总标保240227万元，全年 新增108161人，新人完成标保82439万元，占总保 的34%。新人成为业务新的增长点。 “新培123工程”推广意义 19 二、新人培育体系建设与推广是“以组织发展为核心， 专业化制胜，服务部决胜”营销战略的根本保证 “问渠哪得清如许，为有源头活水来”，市场的 竞争就是人才的竞争，人才的竞争必需从新人这一源 头抓起。增对人比增堆人重要，育好才才能留住才， 解决了新人的问题就是解决了业务单位生存和发展的 核心和难题。 “新培123工程”推广意义 20 三、新人培育体系建设是专业化的具体体现 新人留存低大多源于产能低，新人产能低所以 收入低因而脱落，这是跟增员选择、主管辅导、职 场训练有直接的关系。新培123工程将建立与完善 专业化增员流程、专业化销售流程和专业化销售辅 导流程。新人为营销管理提供了平台，增员者、辅 导者、训练者得以在此平台上施展各自的管理职能 ，提升管理技能，以便更好地帮助更多的新人成长 。 “新培123工程”推广意义 21 四、新人培育体系推广是公司、机构、团队资源的一 次大整合 目前新人培训存在四个方面的问题，新人基础不 牢，培训有缺失环节，训练系统性不够，队伍资源整 合差。新人班一个一个办，却是孤立的，新人、增员 者、培训、辅导、追踪处于分离状态，公司资源分散 ，不能形成对新人培训的合力，好则好，差则差，因 而很难完全达到预定的目标。 “新人培育体系：123工程”应公司发展的需要 、市场的变化、队伍的渴求而生，意义深远，责任重 大。 “新培123工程”推广意义 22 二、课程介绍及教材与工具 围绕教材是为体系服务这一原则, 充分整合总公 司教材资源库，采同业之精华，基于队伍调研，充分 的教学研讨，及湖北分公司试点成功的基础上，初步 形成了一套“新培123工程”的课程体系，它具有针 对性、系统性和实用性三大特征。 23 新人三个月内的课程设置 职业 说明会 资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 2 3 4 5 6 计划性增员, 统 一面试 半天 树立信心, 掌握 主打产品,了解销 售,激发工作热忱 3天（封闭） 4天(不封闭) 本部/中支 总公司教材 新人成长一卡通 认同公司与行 业,通过考试 5天(封闭) 7天(不封闭) 本部/中支 总公司教材与 题库 教学目标 培训时间 操作方式 教材 工具 中支为主,服务部为辅 PPT 操作手册 三封信 早会激励,技能训 练,演练通关,出 勤.拜访习惯 2个版本，城区 版: 4周（20天, 半天训练） 县域版：4周 (每 周2天，8整天) 服务部 讲师手册、学习 手册、新人活动 日志、转介绍卡 、准客户卡 进一步做好主顾 开拓,提升销售技 能,达成转正 2天(封闭) 本部/中支 教学PPT、随堂 讲义 活动百分卡 计划100 转正追踪表 三支队伍的课程设置 增员者队伍 增员特训营 师傅特训营 教练特训营 课程名称 教学目标 训练形式 教材 工具 辅导者队伍 训练者队伍 加强组织发展意原 确立选才标准与方法 主管的辅导能力、陪 同能力和追踪能力 提高训练能力，掌握 新兵营的授课方法 2天，封闭 以主管例会形 式，每周一次 ，每次2小时 2.5天，封闭 班主任事前与 讲师通课事中 听课事后反馈 教学PPT 教学PPT 教学PPT 相应教材 增员100 增员百分卡 师傅辅导周志 班主任训练日 志 25 树立信心,了解 销售,掌握主打 产品,激发工作 热忱 城区4天（不封 闭） 县城3天 (封闭) 专讲占80%.兼 讲占20% 90%结训率 90%上岗率 新人成长一卡 通 本部/中支 加强组织发展 意愿,提高增员 技能,掌握选才 面谈要领 2天(封闭) 专讲.兼讲.分享 人 50%增员率 增员100 增员百分卡 服务部, 组训 进一步做好主顾 开拓,提升销售技 能,达成转正 2天(封闭) 3天（不封闭） 专讲、分享人 50%转正率 综合指标: 三个 月转正率30% 活动百分卡 计划100 转正追踪表 服务部, 组训.主 管(参加“师傅特 训营”合格者) 早会激励,技能训练, 演练通关,出勤、拜 访习惯 城区: 4周（ 20天, 半天训练半天展业 ）县域: 4周 (每周2 天,共8整天) 班主任责任制 兼讲占80%(兼职选 拔,并参加“新人教 练特训营”合格者) 80%破零率 工作日志.计划100 活动百分卡 服务部, 组训.主管 训训 练练 体体 系系 督督 导导 体体 系系 实施训练及追踪指标达成 内容 方式 训练师 指标 工具 督导人 加强增员计 划性,公司展 示,正式邀约 半天 主持人.主讲 人 40%参训率 三封信 本部/中支 掌握基础知 识,通过考试 5天(封闭) 7天(不封闭) 专讲.兼讲 80%通过率 书、题库 本部/中支 增员 特训营 1 职业 说明会 资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 234 5 6 26 增员战斗营 一、专业培训，获取增员人资格 二、学会架构增员与结构增员，组织快速发展 三、掌握专业化增员与选才，有效使用工具 四、加大增员活动量，养成增员拜访习惯 五、 严格把关，输送合格新人进入新人培育体系培养 增员资格 增员活动 新人轮廓： 、年龄：28-45周岁； 、学历：高中以上学历； 、形象：无明显身体缺陷，能代表公司形象； 、经历： 提供以往月收入1000元的证明，有销售 经验者或曾从事教育、医护工作等专业人士优先； 你增才 我育才 共发展 图大业 27 职业说明会 一、提前做好各项物资准备 二、严格检查会场的环境布置 三、做好事前彩排 四、会后立即进行决定性面谈（面试委员会） 五、及时送出三封信 六、增员人会后追踪与跟进 事前 事中 事后 一流的职业说明会 最好的主讲 最佳的主持 最具实力的分享 最热烈的气氛 28 资格考试辅导 培训时间：5天封闭（住宿） 7天（不住宿） 培训方式：集中培训+做题练习+组织考试 培训内容：1天讲行业讲公司讲保险+3天讲大纲和考点 及习题练习+1天模拟考试（以封闭5天为例） 激发取证热忱，增强学习氛围 关爱准新人，有效组织考试，获得资格证书 人人取证 资格先行 勇夺通行证 29 岗前培训班 培训时间：市区5天（不住宿） 郊县3天（住宿） 培训内容：学习主打产品、了解销售流程、树立工作信心 统一使用总公司教材（讲师手册、学员手册、操作手册） 加强团队意识，爱公司爱寿险爱自己爱团队 激发工作热忱，投身到营销队伍中，确保上岗 有所学 有所得 有所悟 最好的新人班 最强的讲师阵容 最佳的团队氛围 最严格有序通关 30 新兵战斗营 培训方式：新人班结束直接进入1个月（四周）的独立经营与运作，有专项 带班老师，半封闭式，半天训练半天展业 训练特点：讲授+演练+背诵+通关，突出训练与市场实做能力，每周有主题 ，人人有目标 督导体系：班级追踪制，班主任督小组长，小组长督组员；主管追踪制，由 师徒协议、陪同展业、到新人第一单及日常辅导 荣誉体系：开单第一人、保费王、最刻苦奖、活动量最高奖、小组100%开 单奖营造氛围，人人争先，个个开单 团队建设：庆生会、最佳早会、市场调查活动、产说会 习惯养成：每日工作日志，填写财富100、活动百分卡，养成良好的学习与 工作习惯 最具战斗力的新兵营 你追我赶勇争先 团队荣誉帮帮对 31 转正战斗营 培训方式：本部/中支集中进行3天封闭培训 培训对象：新兵营后，2-3个月的新人 培训内容：基本法、主顾开拓、销售技能、增员观念 建立荣誉体系，成长关怀，强力追踪，从心理、技能、业 绩上全面达成转正目标 最具荣誉的转正营 业绩转正 技能转正 心理转正 32 一、“新人岗前培训班” 07年版的讲师手册、 学员手册和操作手册 二、“新兵战斗营”的讲师手册和学习手册 三、“新人培育体系：123工程”教学投影片汇编 （包括增员特训营、师傅特训营、教练特训营、 职业说明会、转正战斗营的PPT） 四、“新人培育体系：123工程”的操作手册 “新培123工程”教材 33 针对性 课程针对新人的留存问题,突出选才,围绕 考证、开单、转正等关键指标达成而设计 。 系统性 实用性 教材体系三大特征 新人三个月的课程内容环环相扣, 三支队 伍