岳口新天地项目策略和执行方案.pptx

岳口新天地项目策略方案 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目经济指标 项目营 销情况 项项目本体数据 经济经济 指标标 占地面积：7550 总建面积：68682 住宅： 58300 商业：9580 容 积 率 ：2.78 居住户数：458户 汽车车位：261个 7万方商住综合体、岳口第一 项项目本体数据 区位图图 7万方商住综合体、岳口第一 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目经济指标 项目营 销情况 项项目本体数据 项项目营销营销 情况 整体数据显示：未达到预期 营销中心2013年元月开放，至今已达6个月； 项目至今未正常施工； 客户登记量：住宅近100组，商业约60组； 对方释放的信息： 1、20层高层，江汉乡镇第一高楼 2、住宅均价2800元/左右 3、商铺价格参考周边乡镇市场 4、10户一团购 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 推售策略住宅 安全入市、分段认认筹、逐步提价 优先推出市场接受度高、安全性好的产品 ； 逐步加大普通产品推售比重； 优质产品由持续定量推销，到全部推出； 制造每次推售快速认筹的紧张气氛。 推售策略住宅 分批推售建议议： 起势 热销认筹，制造市场热点，提高舆论扩散度 前期迎合乡镇消费习惯：临街面产品，总价略低市 场产品，少量 优质产品、配合认筹巨优惠 借势持续市场热度，迎势而上 中期认筹加推：户型大，朝向好，总价齐平市场产 品，少量优质 产品、配合认筹优惠 晋升轰动市场，价格封顶，优质产品推出 中后期精品产品加推：优质户型全部推出，总价略高 市场产品， 配合认筹优惠 登顶开盘前期，制造稀缺，开盘胜利 利用剩余货量，制造稀缺局面，引起市场抢筹 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 推广策略 推广策 略 传播策 略 活动营 销 强势建立领跑型、标杆型品质大盘第一意象。通过高品质广告及 高端活动吸引客户。用高标准的形象展示与服务体验，建立高端形象话语 权，从体验与服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。 推广策略 推广策略 推 广 目 的 ：塑造项目形象，满足客户心理需求 整体推广策略：以高尚品质、荣耀人居为主题和出发点，主打形象牌 1、项目营销须贯彻形象路线 2、岳口镇小产权房低端项目，以价格低实用为主； 本案立志于高端品质项目， 因此应以突出居住品质，享受生活为出发点 ， 保证带来超越现在的生活品质。 3、高品质高端形象要多方面营造，包括广告推广、形象展示和现场体验等 推广策略 传传播策略 线上营销：广而告之为主，影响为辅 线下营销：产生影响为主，告知为辅 形象造势 户外、大牌、网络 户外广告不仅仅是告知信息的作用，同时也是一个项目档次和影响力的象征， 在目标客户集中区域投放能够有效较少无效宣传，使得传播更具针对性。 推广策略 传传播策略 现场体验 销售中心、工地、外展 以售楼部和工地现场为中心，完成对附近及到访客户的现场体验和销售拦截 ，既要完成形象展示，更要完成销售说服。 线上营销：广而告之为主，影响为辅 线下营销：产生影响为主，告知为辅 推广策略 传传播策略 线上营销：广而告之为主，影响为辅 线下营销：产生影响为主，告知为辅 直效传播 拜访直投、现场派单 对重点客户集中区域，进行集中派单和上门拜访，再转化成来访；同时利用 专业影响力影响客户决策。 推广策略 传传播策略 媒体选择梳理 户外 信息单一、时效性长、档次高 长期使用：附近乡镇，岳口进出主要路口 推广策略 传传播策略 媒体选择梳理 道旗 信息单一、时效性长、视觉冲击力强、影响大 长期使用：天岳路、解放大道、建设大道等 推广策略 传传播策略 媒体选择梳理 D M 直接、便捷、成本低 但易造成负面影响拉低项目形象，不建议高频率派发 前期配合主要营销活动派发，后期更具实际情况适当增加 推广策略 传传播策略 媒体选择梳理 网络 时效长、传播针对性强 长期购买，信息及时发布 天门论坛网等，及时更新项目工程进度，优惠活动等 推广策略 活动营销动营销 工程开工仪式 项目首次正式亮相，消除前期产生的负面影响，制作轰动效应， 一炮而红，引发社会聚焦，为项目入市做铺垫，利于项目后期销售 推广策略 活动营销动营销 售楼部开放仪式 （因为规划设计有变动，沙盘模型须更换，售楼部重新包装再正式对外开放） 仪式主题：岳口新天地鉴证共赏 邀请人员：政府官员、岳口镇大型商家和机构、企业代表、项目合作公司等 推广策略 活动营销动营销 根据工程进度、推售进度等选择时间节点来组织相关活动， 持续营造本案热度 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 展示策略 视觉视觉 冲击击、品质质呈现现 售楼部包装 豪华包装，注重品质体验，现场整体展示要偏向强烈表现 品质人居，其环境要产生视觉冲击力 展示策略 视觉视觉 冲击击、品质质呈现现 景 观 展 示 实景呈现、营造品质人居环境 1、美化天岳路 2、先期建造小区入户大门景观展示区以及商业街广场 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 客户户策略 客户户群体 、主要三类类 岳口镇本 土居民 来往商 旅 周边乡 镇居民 客户户策略 主要三类类所占大致比重 客户户策略 针对针对 性宣传传方式 乡镇巡演：在周边乡镇地区主要路口和街道设置条幅/巡演，尤其在春节 期间针对返乡客的路演和促销活动 客户户策略 针对针对 性宣传传方式 企业巡展：针对岳口及周边乡镇主要企业单位做针对的推销活动 （中高端客户主要集中于此，也是本案直接准客户 ，一定要做好） 案场经理 置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问 销售主管 人员员配置 1+5 模式 建议本地招聘: 更熟悉岳口人文风俗、相对更 稳定 本 报 告 结 构 策略分解及执执行 案场实际执场实际执 行 推售策略 展 示策略 推广策略 客户策略 人员配置 人员培训 项项目本体数据 项目本体数据 项目营 销情况 人员员培训训 考核、末位淘汰制 正常培训时间持续1个月，考核通过方可转正 培训内容 1、销售人员基本概念 3 天 2、房地产基本知识 1个星期 3、市场调研 1个星期 4、相关法律法规 3天 5、销售技巧 3天 6、实战中房产基础知识 3天 7、项目基本情况 3天 8、礼仪着装 1天 9、沙盘的讲解 10天 人员员培训训