苏宁易购的营销策略分析与优化论.doc

毕业论文毕业论文(设计设计) (自学考试专接本自学考试专接本) 题题 目目 苏宁易购的营销策略分析与优化苏宁易购的营销策略分析与优化 学生姓名 周川建树 准考证号 018613231004 专 业 信息系统与信息管理 指导教师 于小兵 陈 华 二二一五一五 年年 五五 月月 九九 日日 声声 明明 本人郑重声明： 1持以“求实、创新”的科学精神从事研究工作。 2本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成 果。 3本论文中除引文外，所有实验、数据和有关材料均是真实的。 4本论文中除引文和致谢的内容外，没有抄袭其他人或其他机构 已经发表或撰写过的研究成果。 5其他同志对本研究所做的贡献均已在论文中作了声明并表示了 谢意。 作者签名： 日 期： 目目 录录 1 引言.1 1.1 研究背景1 1.2 研究目的与意义1 1.2.1 研究目的.2 1.2.2 研究意义.3 1.3 研究方法3 2 苏宁易购及其营销发展概述.3 2.1 苏宁易购概况3 2.2 苏宁易购营销发展过程 3 苏宁易购营销发展内外部环境分析4 3.1 苏宁易购内部环境分析5 3.2 苏宁易购外部环境分析6 4 苏宁易购市场营销策略研究.6 4.1 产品策略6 4.1.1 产品组合策略7 4.1.2 产品品质策略7 4.1.3 产品创新策略7 4.1.4 产品品牌策略7 4.1.5 产品服务策略8 4.2 价格策略8 4.3 渠道策略8 4.4 促销策略9 5 苏宁易购营销策略的实施与优化.9 5.1 销售理念的转变9 5.2 营销组织体系的变革9 5.3 营销队伍的建设9 6 总结10 致谢11 ABSTRACT12 0 苏宁易购的营销策略分析与优化苏宁易购的营销策略分析与优化 周川建树 南京信息工程大学，南京 210044 摘要：摘要：电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来，越来越受到企业的重视，伴随着互联网技术的不断发展，电子商务已 经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年 来，网上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现， 开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统，对于提升企业形象，拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。 关键词：关键词：苏宁易购；电子商务；网络营销；营销策略 1 1引言引言 1.1研究背景 互联网自出现以来，在中国得到迅猛发展和普及，不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极 大冲击。互联网时代的到来改变了人们搜索信息，购买商品的方式，也改变了企业传统的营销方式。据 中国互联网络信息中心（CNNIC）最新统计数据表明，截至 2012 年 12 月中国网民的数量已经超过了 5.6 亿，互联网普及率已经达到 42.1%。DCCI 互联网数据中心发布 2012 年中国网络营销市场规模超过 400 亿 元，并且这个数字还在不断地增长，到 2016 年中国网络营销市场规模预测将达到 27000 亿元，超过美国 跃居世界第一。这 5.6 亿的网民就形成了一个巨大的潜在市场，也成为了兵家必争之地，网络营销俨然 成为了现代企业营销的方向，并将逐渐占越来越大的比重。淘宝网 8 月 20 日发布的2014 年度上半年网 购市场发展报告显示:2012 年交易额为 6100.8 亿元，占中国网购市场 80%的份额。2013 年 11 月 11 日， 淘宝网单日交易额 191 亿元。2014 年上半年淘宝实现交易额达 1 万亿元，2014 年 10 月 31 日，淘宝网拿 到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质,至 2014 年，淘宝网拥有近 5 亿的注册用户数，每 天有超过 6000 万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了 8 亿件，平均每分钟售出 4.8 万件商品 1。 1.2 研究目的与意义 1.2.1 研究目的 新世纪，由于网络的迅猛发展和计算机的快速普及，以电子商务为核心的经营理念促使整个社会的 经济结构和经营方式发生着前所未有的巨大变化。伴随而来的是全球电子商务营业额高速增长，电子商 务如同一场商务革命，它打破了区域和国界，开辟了巨大的网上商务市场。电子商务的发展由纯粹的网 1 上企业担当到传统企业的进入，电子商务逐步走向成熟。电器连锁企业开展电子商务也是大势所趋，竞 争激烈的各电器连锁零售巨头(国美、苏宁等)纷纷也在尝试。 网络营销改变着传统的营销方式，对企业的经济活动产生的巨大影响正在逐步显露出来。随着互联 网的飞速发展，网络营销的应用成本日益降低，以往只有实力强大的公司参与的网络营销领域，现在更 多的中小企业也开始涉足。网络营销对中小企业发展带来的巨大作用和商机正在日益显示。网络营销对 中小企业发展起着重要作用。 近年，网络购物的吸引力和影响力日趋扩大，在市场经济条件下将会更加理想，因此，拥有一个购 物网站对于商家来说至关重要。电子商务发展至今，其运营模式并没有形成一个完整的成熟的体系，还 处于摸索阶段。前期虽然取得了不少的成果，但也还存在一些问题有待解决。电子商务是一个动态发展 的概念，其范围和包含的内容是随着电子商务行业的发展而发展的，尤其是现如今 B2C 模式在整个电子 商务运营中占比较大，针对 B2C 电子商务运营的优化研究就具有了十分重要的意义。 1.2.2.研究意义 实践意义：传统零售企业面临严峻转型挑战，对其转型进行理论和实践的研究，对传统零售企业转 型具有一定参考价值。近年来，随着互联网技术的发展和普及，人们的消费方式和消费习惯发生改变。 而生活节奏的加快，也促使消费者需要更加简单便捷的购买方式。随着房租、人工等费用的上升，传统 零售企业的运营成本增加，盈利压力增大。而传统零售商和新兴电商企业的出现，加剧了市场竞争，价 格战不断。然而，有挑战也就有机遇，零售企业的跨界多元化发展，传统零售企业纷纷“触电”做战略 转型，零售业的未来充满了变数。本文的研究对引导传统零售行业应对互联网时代挑战，推动传统零售 企业新技术使用，积极探索互联网时代的转型，化挑战危机为发展契机等都具有重要实践价值2。 理论意义：本课题研究对于推动探讨企业在互联网时代的战略转型研究和现代零售企业的管理理论 具有一定的积极意义。在市场环境发生变化的情况下，企业需要建立、调整、重组内外部资源，以重新 达到竞争优势。现代零售企业是技术和商业的结合的产物，互联网技术的发展对传统零售发起挑战，零 售企业在其组织功能、产品设计、渠道管理、经营方式、战略定位等层面需要重新进行架构和调整，以 适应不断变化的市场。 1.3 研究方法 （1）文献综合研究法：本文拟采用文献综合研究法。文献资料研究，通过校阅览室各期刊报纸、院图书 馆、网上数据库，搜集相关专业资料，应用到所要研究的问题之中。 （2）归纳总结法：首先阅读了大量研究文献、研究报告、新闻资料等，在此基础上，对我国 B2C 电子商 务下，电器连锁企业的物流背景、选择营销战略中的不足进行了分析，同时也对电子商务企业选择营销 战略影响因素进行了归纳总结。 （3）对比分析法：本文采用对比分析法综合对比分析了不同的 B2C 电子商务电器企业营销战略。在对 B2C 电子商务电器企业营销战略进行评价选择确定评价方法时。 2 2 2 苏宁易购及其营销发展概述苏宁易购及其营销发展概述 2.1 苏宁易购概况 苏宁电器 1990 年创立于江苏南京，位居中国企业 500 强第 59 位、中国民营 500 强第一、中国最佳 信誉品牌 100 强、民营企业上市公司 100 强第二、中国企业信息化 50 强(零售业第一位)，中国商业科技 100 强(零售业第一位)，在电器连锁零售行业中处于领先者的地位。苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代 B2C 网上商城，于 2009 年 8 月 18 日上线试运营。2010 年 2 月 1 日正式上线，并将自主采购、独立运营， 苏宁电器也由此正式出手电子商务 B2C 领域。2011 年 5 月 25 日正式启用.com 域名，原.cn 域名跳至.com 域名。苏宁易购 2011 年实现销售收入 59 亿元，挤身国内电子商务前三，2012 年继续加大网购发展力度， 年销售 167 亿元，并没有完成既定的“达到 200 亿元，力争 300 亿元”的目标。随着去年苏宁易购虚拟、 图书等产品品类相继上线，以及未来苏宁易购还将继续拓展快速消费品、百货等产品品类，苏宁易购向 综合类网络平台发展已成必然。届时，“电器”已不再能承载苏宁全部的梦想。苏宁易购方面透露,其已 经在全国 9 个地区已经建成并投入使用自有的现代化物流基地,共拥有 88 个区域配送中心、300 个城市配 送中心、近 2000 个快递点，物流体系覆盖全国 300 多个城市。在 2015 年之前苏宁将完成 60 个物流基地， 12 个自动化拣选中心的建设。规模化、自动化的物流管理与配送体系，让苏宁易购的配送成本处于整个 行业水平线以下，也让其在电商竞争中先胜一筹。 中国 IT 研究中心发布的研究报告显示，第一季度 B2C 电商网络品牌影响力排行中，排在前三的分别 是天猫，京东商城，苏宁易购，具体数据如表 1 所示： 表 1 2014 年第一季度 B2C 电商前十大品牌影响力排行 2014 年第一季度 B2C 电商前十大品牌影响力 排行 名次公司名称 1 淘 宝 2 京东商城 3 天 猫 4 苏宁易购 5 亚 马 逊 6 美 丽 说 7 当 当 网 8 蘑 菇 街 9 聚美优品 10 1 号 店 2.2 苏宁易购营销发展历程 苏宁电器成立于上世纪 90 年代初，在过去 20 年中的发展中，苏宁致力于打造“中国最优秀的连锁服 务品牌”，目前苏宁品牌价值达 130 亿元，在消费者中有一定知名度和美誉度积累。苏宁主张一体化阳 光服务，并认为服务是苏宁的唯一产品。经过 20 年的打造，苏宁在连锁门店、客户服务、物流配送、安 装维修这些关键服务环节积累了大量经验。比如门店安排人员上门安装电器等，都是行业内领先的。 3 苏宁从 2007 年开始发展商业地产，目前苏宁拥有门店约 1700 家，一方面是主要的销售平台，另一 方面也为其电子商务平台苏宁易购的当地提货、售后服务提供支持。2012 年苏宁电器对其一二三级 市场的实体门店进行了全面改造升级，推出了 Expo 超级店，升级之后的苏宁超级店和旗舰店的服务职能 大大增强，更类似于购物广场，偏向于消费者商品体验和购物环境的营造，和传统电商比，更有助于打 造一体化的整合消费者体验。根据苏宁的规划，每年将新开 200 家连锁店，到 2020 年，苏宁实体店铺将 由 2014 年的 1700 家增加到 3000 家3。 因其规模优势，苏宁电器具有强大的议价能力。苏宁电器是我国规模最大的电器连锁企业，2012 年 苏宁电器实体门店和电商平台的销售额共达到 983 亿元，这样的销售规模使苏宁拥有供应商议价优势， 对市场新加入者形成门槛，给竞争对手带来压力。 3 3 苏宁易购营销发展内外部环境分析苏宁易购营销发展内外部环境分析 3.1 苏宁易购内部环境分析 （1）苏宁易购拥有具有竞争力的领导班子和管理团队。以张近东和苏为民为核心的领导班子是与国美、 大中等大卖场的激烈竞争中不断进步，逐渐发展到今天的规模，具有丰富的管理经验和竞争能力。 （2）苏宁集团有庞大的资金实力，可以用于支持苏宁易购的招揽人才、网络信息化平台建设等，为其解 决了投入资金的后顾之忧。 （3）苏宁易购的采用了 B2C 的模式，作为供应商的苏宁在后台开店。供应商的优势是整合产品，而苏宁 易购的优势是这个平台，即整合营销和服务。苏宁负责监督产品质量，保证所卖的产品都是行货正品， 同时对供应商提供物流和客户服务。苏宁集团在传统电器卖场方面也具有良好的厂商供应链条和销售人 才队伍。这些对于苏宁易购的供货和销售服务可以提供宝贵的支持和经验，并且由于苏宁传统卖场的巨 量采购，可以以更低的价格拿到商品货物。 （4）在传统电器卖场的经营过程中，苏宁集团正在建设大量的仓储物流系统，以提高苏宁易购建设的速 度和投入应用。苏宁的仓储和物流建设，从一线城市向二三线城市布局，这样要比車纯的网上商店快得 多、多得多。2008 年金融危机，该公司在全国各地以低廉的价格储备了大量的物流基地，计划至 2015 年 建成由 60 个一级物流中心、近 100 个二级物流中心以及 4000 多个物流网点所构成的物流网络。2011 年 公司完成了 4 个项目(成都，天津，合肥，无锡)，开工和签订 15 个项目，总签约 50 多个项目。 3.2 苏宁易购外部环境分析 目前，国内包括国美、苏宁、大商、农工商、百联股份、王府井百货、西单商场、汉光百货(原中友 百货)、当代商城、海王星辰、宏图三胞、广百股份、银泰股份、天虹商场等不同业态的知名零售企业均 已开通了自己的网上商城。淘宝、麦考林等纯粹的电商也已经开始建立自己的实体店，成为多渠道零售 商。但是绝大多数企业的多渠道策略并不成功，大部分传统零售企业的电商网站大多流量稀少，网上销 售业绩不容乐观，麦考林甚至已经开始大范围裁撤实体店，线下业务极度萎缩，不仅没有实现线上与线 4 下的良性互动，甚至还产生了前文所述的稀释效应。与此相反，以苏宁为代表的一批多渠道零售商通过 线上线下的营销协同与渠道整合，成功实现了品牌层面与业务层面的双赢。2012 年中国网络购物市场继 续快速发展，据艾瑞咨询公司调查，中国网络购物交易规模在 2012 年在中达 13040.0 亿元；从网购结构 来看，82(:占比达到 29.7%，呈持续增大趋势；竞争态势方面，含平台式 B2C 市场天猫保持领先，自主销 售为主 B2C 市场京东优势明显。其中，2012 年中国电器网购市场全年销售额超过 1200 亿元的市场规模。 在如苏宁电器这样的传统的电器卖场一直没有行动前，对电子商务市场感兴趣的有许多企业和投资者， 就幵始陆续在电器网购市场进行投资。2010 年上半年，作为全国做大的 C2C 网站淘宝网的电器数码产品 交易额达到近 500 亿元,预计全年很有可能达到 800 亿，相当于国美电器近 50%的业绩4。除了像淘宝这 样的网络销售平台，各类网上购物网站也立刻火了起来，无论是京东商城，还是新七天，或者世纪电器 网，都与一些商户加入到目前电器网销的行列中来。不时传出这样的口号，如“网销企业挑战传统卖场” ，还有“三年具备与美苏抗衡的实力”等等。 苏宁实体店已经与苹果、摩托罗拉、三星、飞利浦、LG、诺基亚、海尔、联想、宏暮等诸多国内外 知名品牌建立了良好的合作关系，并且还不断推出自有品牌产品，如生活电器品牌“松桥”、智能家居 品牌“私享家”等等。尽管线上线下商品品牌差异化可以有效区隔渠道以避免可能的冲突，但是为了充 分利用集团在采购与物流配送领域的优势，苏宁果断选择了与原有供应商在线上渠道扩大合作，并没有 因为渠道的增加而刻意扩大供应商数量。同时，苏宁易购也成为其推广自有品牌产品的重要领域，并且 积极谋划在网上销售自有品牌服装。 4 4 苏宁易购市场营销策略苏宁易购市场营销策略研究研究 4.1 产品策略 4.1.1 产品组合策略 产品组合策略是企业整个市场战略中重要的组成部分，非常关键。所谓产品组合，是指一个企业生 产经营的全部产品的有机组成方式，即全部产品的结构。一个企业的产品组合通常包括若干产品线( 又 叫产品系列) ，每个产品线又包括数目众多的产品项目产品组合的原则是三个有利：即有利于促进企业 的销售、有利于企业的竞争和有利于增加企业的总利润。因此企业的产品组合必然包括三类: 第一类是 企业的新产品，即目前暂时不能获利但具有很好的发展前途、未来预期将成为企业的主要产品；第二类 是企业的主打产品，即“ 二局” 产品，就是局利润率、市场占有率和尚成长率的广品；第三类是企业 的维持性产品和淘汰产品。 4.1.2 产品品质策略 第一，企业全员应树立产品质量意识。从生产工人的操作，到市场一线的营销人员要牢牢树立“ 质 量是企业产品生产和营销的核心”观念。全体员工都必须有质量意识，质量意识就是严字当头，真正重 5 视质量，质量意识就是把质量体会到最深处。第二，对外重视质量反馈，顾客是检验空调产品质量的主 宰者。如果产品质量得不到消费者和经销商的认同，销售就无从谈起。所以，苏宁易购作为专业生产和 销售空调的厂家，应建立质量反馈的绿色通道，及时收集市场一线营销人员、经销商、消费者反馈的与 产品有关的性能、安全性、可靠性、外观、包装等质量问题信息，及时改进和优化，以提高顾客的忠诚 度和产品的美誉度。第三，坚持“质量营销”思路，主打质量牌。苏宁易购作为中国的代理商有着几十 年的生产和销售空调的经验和优势，有完备的质量检测设备和高于国家标准的企业标准，拥有空调产品 的核心技术，其杰出品质，全球认同。在新的市场竞争形势下，苏宁易购应以质量作为营销宣传的重点 和诉求点，不断挖掘苏宁品牌的质量内涵，打造空调行业的质量品牌。 4.1.3 产品创新策略 在成熟的产品线上，不断推陈出新，开发出款式新颖，外观优雅，能吸引消费者的眼球，引领时尚 的空调产品。在开发思路上，应吸取市场第一线的营销人员、经销商和消费者的建议，让设计来自市场， 回归市场。另外，在产品的设计上，可以幵通产品在线设计平台，从款式、外观和技术层面充分发挥消 费者的想象空间和消费者的实际需求来定制产品。第三，在产品的包装上，除了保证包装的质量外，应 加上苏宁易购的品牌宣传的元素。 4.1.4 产品品牌策略 加大品牌建设与维护力度。企业有了产品做后盾，如果在其发展中，忽视品牌维护，而且疏于管理， 那就会从源头上开始变质。在进行品牌个性化宣传和核心价值相关的任何活动都要保持适合得体，前后 一致才能维持品牌宣传的一致性。而且品牌定位必须准确，所有的品牌工作都是向目标顾客服务，给予 最好的品牌体验。同时在品牌营销中还要结合产品价格、销售渠道、广告、促销活动等营销策略，才能 更好地实现营销目。 4.1.5 产品服务策略 应开发足够多的质态好的服务网点，覆盖所有的县区，特别是三、四级乡镇市场，做到苏宁易购的 产品在任何地方销售都能享受到优质的服务。为了统一服务形象，苏宁易购对所有的服务单位的安装工 人和维修工人，配备有苏宁标识的统一服装和统一工具箱。并且要求所有的服务单位车辆，全部按公司 手册上规范的标准进行装饰，统一服务用车的标识。在服务网络上，建立安装和维修即时短信平台，维 修工上门服务后，由用户将服务信息和服务质量发短信至公司服务平台，随时监控服务质量。同时，加 大各中转库和服务代理商的配件储备，减短服务配件的等待周期，做到配件供应的及时性。 4.2 价格策略 制定价格时要按地区、按产品、按季节进行分类定价。苏宁易购目前在全国执行统一的价格体系，不 6 利于当地的实际销售。应根据当地的经济实力和竞争对手的竞争状况进行区别定价。针对产品来讲，对 老型号、新产品、利润产品、冲量产品，以及工程机产品，定价时要分别定价。同时，在实际销售过程 中，对空调的挂牌价、成交价、返现额度等要根据竞争对手的情况，合理标价，以保证利润，促进销售 为原则。 4.3 渠道策略 苏宁渠道模式最大的特点就是苏宁电器以几个市或省为单位组成的区域在当地与当地经销商合资建 立了销售公司，将几个大的经销商入股经营，并坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润。通过多 方参股的区域性销售公司形式，可以确保苏宁电器与当地家电渠道共进退同发展。各地市级的经销商也 各自运营自己的公司，由这些企业负责苏宁产品的销售工作。苏宁电器当地销售公司以标准价格对各区 域经销商发货，所有当地经销商必须从销售公司统一购进产品，严禁跨区域购货。苏宁电器对于跨区域 进货考核力度极大，轻则十几万的罚款，重则取消其销售苏宁电器产品的资格。苏宁电器总部会给当地 销售公司制定产品标准底价，各区域销售公司在将产品销售给经销商时可根据当地市场实际情况制定价 格。苏宁模式的优点在于苏宁电器与经销商共同组建一个区域性共同参股的的合资销售公司，由这个公 司来代替苏宁电器在当地管理销售市场。苏宁电器区域销售公司的董事长由当地参股最大的经销商法人 代表出任或股东选任，与苏宁电器无关，区域总经理、财务监理则由苏宁电器总部任命产生，年终按股 本结构对各股东分红，这样入股的经销商会形成一个利益群5。入股成员有:当地经营苏宁电器重要经销 商、外派的品牌经理及苏宁电器公司，苏宁电器占销售公司经营股份比例相对较低，但其由绝对控制权。 苏宁模式中制造商由于不在当地建立自己全资的独立的销售公司分支机构，而是建立合资公司，共同运 营，很多工作及资金压力转移给了合资销售公司进行。 4.4 促销策略 促销是企业在节庆或店庆时采取礼品赠送或让利的方式销售产品，目的为了增进 5 销量和提升市场 占有率。促销必须根据市场细分的原则，尊重消费者需求自主权，把握促销的时机。苏宁易购在促销方 面也经常会采取一些方法进行销售提升，但相对竞争品牌来说，其促销的方式、方法和力度，在钉效性 方面比较差。结合苏宁易购目前促销的现状，应在空调年度开盘时对全年的促销战略进行整体规划。内 容包括：广告、营业推广、人员推销、公共关系等方面，并且在资源的投放方面侧重点要不一样。 5 5 苏宁易购营销策略的实施与优化苏宁易购营销策略的实施与优化 5.1 销售理念的转变 销售理念决定了公司市场营销策略的制订，是为营销策略指明了方向。苏宁易购的所有人员，包括 高层领导、生产一线的工人、产品的设计研发技术人员、驻外营销人员、热线员都必须树立“ 用户第一” 7 的营销理念，一切工作从站在消费者的角度出发。同时，要引导外协单位、物流单位、经销商、服务商 也树立“用户第一” 的营销理念，只有这样才能保证营销策略的制订不会偏离市场发展的轨道。 5.2 营销组织体系的变革 在公司内部，将以前的业务部门，按销售渠道和产品进行细分，成立代理部、售点部、工程部、网 购部，其中代理部主要承担代理商的批发业务，售点部承担国美、苏宁、大中等连锁卖场、地方卖场和 连锁超市等业务工作，主抓零售量的提升。工程部主要承担大单工程的信息搜集，工程竞标和工程安装 指导等。网购部主要是开辟网上商城的零售、物流及苏宁品牌的维护工作。并且根据驻外中心的情况， 指派片区的业务经理进行营销管理。同时，将片区的业务经理和片区的销售业绩进行挂钩考核。 5.3 营销队伍的建设 营销队伍承担着企业的市场销售目标，是企业战略和市场策略具体的实施者和执行者，企业只有打 造一支高素质的营销队伍，才能确保企业市场营销策略的有效实施。企业拥有一支高素质的营销队伍是 企业营销成功的重要保障。营销队伍的建设是企业不断发展的一项长期任务。针对苏宁易购目前营销队 伍的现状，应采取如下措施来提高营销队伍的素质。第一，公司的高层营销队伍建设。应招聘优秀的职 业经理人来运作市场。职业经理人具有丰富的市场营销知识和经验，能充分了解和分析整个空调市场竞 争态势，根据企业的实际情况进行市场战略和策略的制订和实施。第二，对市场一线的营销队伍把好招 聘的入门关，从营销经理到下面的业务员，都应采取公开招聘竞争的方式进行。同时每年在高校中招聘 优秀的市场营销专业的毕业生，经过在公司总部实习、培训合格后, 充实到市场一线。 6 6 总结总结 社会的发展对企业管理及服务不断提出新的要求，企业必须从顾客角度考虑其产品及服务的创新模 式。从全球化经营发展看，电子商务平台建设是零售业经营发展的必然趋势，如何选择好电子商务经营 模式，不但是今后企业能够长期发展的需要，也是企业经营战略的进一步确定的需要。苏宁易购正是在 这样的历史背景下，实现了企业整体商业模式的转变。 在苏宁易购新商业模式的服务平台建立过程中，苏宁易购从全新角度出发，紧紧围绕如何更好为用 户服务的思想，通过服务平台的创新设计，打破了行业内传统的只从销售角度考虑问题的电子商务模式， 建立以服务为中心，以网商会员、普通会员、撮合服务等多方位服务的营销策略，提升了企业的竞争能 力，为企业的长期可持续发展打下了良好的基础。 参考文献参考文献 1桂学文,王伟军.电子商务案例分析M.北京高等教育出版社.2010.42-43. 2芮延先 郑燕华.电子商务概论M.清华大学出版社.2012.56-57. 8 3李敏 曹玲 魏娟.电子商务理论与实践M.北京科学出版社.2012.35-37. 4王丽.试论我国电子商务的现状与发展J.现代情报,2014(07).30-35. 5仝新顺, 王初建, 于博.电子商务概论 J.经济管理，2011(05).69-70. 6张润彤 郑丰编.电子商务M.清华大学出版社.2012(04).33-35. 7丁嘉辰.电子商务 B2C 行业发展趋势J.中国国情国力.2011(05).10-15. 8沈志勇.传统零售应活用互联网N.北京商报，2012,11(28).第 A02 版. 9沈瑞山.电子商务解决方案M.清华大学出版社.2011.40-45. 10张润彤 郑丰编.电子商务M.清华大学出版社.2012(04).33-35. 11黄京华.电子商务教程M.清华大学出版社.2010.46-47. 12赵忠东 杨庆丰.“魔”式为王:赢在移动互联网时代M.电子工业出版社.2012.61-64. 13邓顺国.互联网的盈利的几种模式N.中国信息报.2010. 14苏静 翟旭君.传统企业电商之道M.电子工业出版社.2012.67-70. 15宋倩,王能.互联网条件下国内零售企业商业模式创新J.电子商务