毕业论文——清单计价模式下承包方 投标方案及报价技巧的研究

1 清单计价模式下承包方 投标方案及报价技巧的研究 摘摘 要要 加入 WTO 后，我国工程造价改革终于迈出了实质性的一步，从传统定额计 价模式到工程量清单计价模式的转变，进一步向国际惯例接轨。相应地对国内建 筑市场产生了巨大的影响。由于相应的制度、规章等不够健全外部环境不够完善 企业自身实力有限等多方面原因，许多企业还不能很好的适应新的计价制度。 本文首先论述了研究工程投标报价方案和技巧对于承包商投标成功的重要 意义，概述了国内外研究情况,随后从承包商投标报价的三阶段分别入手，分别 是投标前期、费用编制期、投标决策期三个阶段根据作者对工程投标报价工作的 认识，指出了信息的收集是决策的前提，讲述了投标人应该从哪些方面来收集有 利的竞争情报，才能使之变成对投标决策有用的信息，就当前招投标报价阶段中 出现的问题提出了自己的建议，可供政府招投标机构及业主参考。重点突出了工 程量清单计价模式下投标报价中的基本策略和报价技巧，对指导其投标报价，具 有较强的现实意义。 关键词:工程量清单 报价技巧 投标决策 Research on tender programmes and pricing skills of contractor based on the bill of quantities by contractor ABSTRACT After entering WTO, construction cost reform exceeded one substantial step finally in our country. It transfers from the conventional ration value to the bill of quantities and further connects with the world trend and the international practices. Correspondingly, it produces the enormous influence to the domestic construction market. Many enterprise cant adapt to the new value mode better because relevant regulations are not enough sound; the exterior environment is not enough perfect the 2 enterprise strength is limited and so on. At first, this paper discussed the important meaning of making up a bidding price programme and skill on success for bidding. Then reviewed the domestic and overseas study on three phases. Respectively, are the pre-tender, the cost of the preparation period, the tender decision-making period. It was pointed that the importance of collecting bidding information was a premise for making decision. It was also discussed how to collect useful compete information for bidding strategy and made them available for enterprises bidding price strategy.This paper brings forward own suggestions on how to handle the method for evaluation of bids and how to quicken market development and to enhance the management supervision, which can be provided as consultation to the bid organization and the enterprise owner. At the same time, some basic strategy and quoting skill have strong and realistic meaning to the enterprises bids. Key words: Bill of quantities Quoting skill Tender decision-making 3 目 录 第一章 绪论1 1.1 论文研究背景及意义的概述 .1 1.2 国内外研究现状 .2 1.2.1 国外研究现状2 1.2.2 国内研究现状4 1.3 工程量清单计价模式下投标报价的基本概述 .4 1.3.1 工程量清单的基本概念4 1.3.2 工程量清单的构成5 1.3.3 工程量清单计价模式下承包商报价流程6 1.3.4 问题的提出7 1.4 研究内容及研究思路 .8 1.5 本章小结 10 第二章 清单计价模式下投标报价前期工作的研究11 2.1 招标信息的收集与分析 11 2.2 评标方式和合同条款的研究 14 2.2.1 评标方式的研究.14 2.2.2 合同条款的研究.15 2.3 询价 15 2.3.1 询价的概念 15 2.3.2 询价的范围和渠道 16 2.3.3 生产要素的询价 17 2.3.4 分包询价 19 第三章 工程量清单计价模式下投标编制期.21 3.1 承包商投标估价的费用组成 21 3.2 工程量清单分部分项工程量清单投标价格确定 22 3.2.1 人工费.22 3.2.2 材料费.23 3.2.3 施工机械费、管理费、利润的确定.24 3.3 措施项目费 25 3.3.1 措施费的确定.25 3.3.2 措施费的计算.27 3.3.3 措施项目报价技巧.29 第四章 报价分析和投标决策.32 4.1 利润分析 32 4 4.2 工程项目投标风险决策方法的研究 34 4.2.1 投标阶段风险的概述.34 4.2.2 风险的定性分析定量分析.35 4.2.3 投标与承包过程中常用的风险管理策略.36 4.3 投标报价模型的建立 38 4.3.1 弗里特曼(Friedman)报价模型.38 4.3.2 投标报价通用模型.40 4.4 报价技巧的研究 41 4.4.1 不平衡报价法.42 4.4.2 其他报价方法.45 第五章 结论.48 参考文献49 致谢.50 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 1 第一章 绪论 1.1 论文研究背景及意义的概述 招标投标是现代社会生活中一种不可或缺的经济形式，它是资源分配或转的有效方式之 一1。因此，建设工程实行招标承包制，使工程项目建设任务的委托纳入市场机制，通过竞 争择优选定项目的承包单位，达到保证工程质量，缩短建设周期，控制工程造价，提高投资 效益的目的2。 投标企业进行投标报价，参与工程项目竞标，通过竞争争取中标，通过中标获得承包工 程项目合同的签订3。国外的建设工程一般采取“低价中标”原则，目前，我国已经加入了 世界贸易组织(WTO)，为了与国际接轨，建设部于 2003 年 2 月 17 日发布了关于发布国家 标准的公告(建设部公告第 119 号)文件，要求从 2003 年 7 月 1 日开始在全国全面推广工程量清单计价，文件同时规定，对于实行公开招标的工 程项目，招标方应采用“合理低价”中标的评标原则。因此，在工程量清单招标方式下，提 出合理的、有竞争能力的标价是战胜对手揽到工程的关键。 随着我国建筑市场的不断对外开放，国际上广泛使用的工程量清单计价模式已经逐步在 我国得到应用。工程量清单计价主要由分部分项工程费用、施项目费用和其他费用组成，这 样的费用划分较之原来的定额计价的费用划分更加简单明了，企业如想中标，只能以本企业 的企业定额为计价依据进行标价计算。但现阶段我国广大施工企业没有自己的企业定额，并 且在今后的较长时间内很多企业仍难以较快地形成自己的企业定额，因而制约了投标单位客 观地进行投标报价，影响了工程量清单计价模式的应用，也使工程量清单计价模式的优点难 以体现。在建设工程招投标过程中，虽然投标报价处于核心地位，但由于参与的竞争者日益 增多，同等实力的公司不少。因此，仅研究投标报价还不能满足投标企业竞争的需要，还有 必要进行与技巧的研究。随着工程量清单招标的推广使用，它要求从事建筑行业的工程技术 和管理人员尽快地熟悉和掌握工程量清单计价规则和技巧，能够按照工程量清单计价的要求， 熟悉招标文件、组织招标、参与投标竞争，运用投标策略与技巧，进行科学决策，提高投标 中标率。 传统的以定额计价为基础的投标报价，由于各投标单位投标报价均是以同一套预算定额 为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价大体是相等的，投标企 业也不用去研究什么投标报价策略与技巧。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优 势，违背了工程造价改革的原则，也不符合市场经济发展的规律。工程量清单计价，提出了 “控制量、指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场， 还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场形成价格，保 证了招投标双方的合法权益。 面对众多的建设工程招标项目，一个企业在某一个阶段参不参加投标，对哪个工程投标， 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 2 报高价还是报低价，这就是投标决策。投标决策是放在建设企业投标决策人员面前的第一个 课题。在激烈的建设工程招投标竞争市场中，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调 研,做好各项准备工作之外，对于如何进行投标，投标的注意事项、投标的技巧等问题，都 应进行认真地分析和研究，这就是投标的策略与技巧问题。盲目投标会引起资源的浪费，屡 投不中会影响投标企业的声誉，报价过低中标后又会引起企业的亏损。所以，一些业界人士 认为，投标决策是投标的前提，投标策略与技巧是投标的保证。 在工程量清单招投标模式下，对投标企业来说，不仅需要认识和了解工程量清单招投标 体系，了解国内外的投标报价理论，更需要结合企业自身的技术、管理水平和工程项目的竞 争情况，采用一些切实有效的投标方案和投标技巧。因此，研究工程量清单招标模式下的投 标报价方案，可以帮助投标企业确定其投标报价这样既可以增加投标企业的中标概率又可以 增大其期望收益，有助于工程量清单招标的推广实施；研究工程量清单招标模式下的报价策 略与技巧，一方面可以提高投标企业的中标率，另一方面可以为投标企业带来更多的利益， 从而增强企业的竞争力，还有利于实现建筑企业从粗放经营向集约管理的转变，引导施工企 业开展公平合理的价格竞争，促进工程建设招投标健康、有序、协调发展。只有这样才能推 动我国工程造价改革不断向纵深发展，真正营造一个既符合国际惯例，又适合我国国情的 “公开、公平、公正和诚实信用”的市场竞争机制与市场竞争环境。 简而言之，在建筑工程招投标中，企业要想获得工程并获取利润，投标报价方案的研究 对其的影响正在加大，科学地进行报价决策，提高企业中标率，为企业带来更多的赢利，不 仅是企业管理者共同的愿望，也是本课题研究的目的及意义所在。诚然，由于我国当前的招 投标制度还存在着这样那样的不完善之处，一些投标决策之外的因素还在一定程度上影响着 评标的最终结果，企业暂时还可以靠关系，靠政府行政保护，靠种种寻祖行为来获得标的。 但是，有眼光的企业家已经看到，我国政府把招标投标推向完善和规范的信心和步伐是坚定 而不容置疑的，特别是在全国范围内推广工程量清单计价招投标，更加表明我国的招投标体 制正在走向规范和完善，工程招投标提制同国际接轨的步伐正在加快迈进。只有遵从科学的 决策体系，才能在规范的招投标环境下，帮助企业更好地决策，并因此而提高投标中标率， 为企业带来更多的利益，为企业的长远发展打下良好的基础。 1.2 国内外研究现状 1.2.1 国外研究现状 最早在刊物上公开发表竞标研究成果的则是费尔德曼(Firedman)，其成果于 1956 年发 表在 Operations Research 上。另外，费尔德曼在 1957 年完成的博士论文也是研究竞标的 4。自此之后，许多学者在(Firedman)的基础上继续作了大量研究，发表论文数百篇。 Morin 和 Clough(1969)在 Friedman 模型的基础上，提出了一种离散概率模型，并将它 编成计算机程序(称作 OPDIB)。维尔布朗克(Willenbrock)认为在竞标环境下，承包商的最 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 3 优标的确定可以转化为一个风险性决策问题5，各种报价水平相当于各个行动方案，提出的 报价获胜或者失败为两个自然状态，因此可用相应的期望金额值模型或者期望效用值模型来 确定最优报价或者标的5。托马斯则根据竞争对手的历次投标活动的信息和招标单位的历史 资料，集招标和拍卖于一体，建立了多人对策模型。 1基于概率理论的投标报价决策模型 国际工程竞争性招标投标广泛使用的统计学投标模型是由 Friedman 等和 Gates 等提出 的。它们都以中标联合概率最大化期望利润，以确定最优报价。 （1）Friedman 模型。 费尔德曼提出的模型被后人认为是关于竟标的最重要的理论之一，他研究的是密封式投 标问题:政府机构邀请同行业内的大量公司投标争取承包合同，对获得承包合同感兴趣的各 个公司必须独立提出一个报价，最低报价的公司赢得合同的承包4。 （2）Gates 模型 Gates 认为，在市场中的人员、物资等资源可以自由流动，投标竟争者的报价并非互不 关联，于是在 1967 年对 Friedman 模型作出了相应的改进。盖茨(Gates)在其模型中改进了 费尔德曼将击败各个竞争者的问题看作一个独立事件，并通过例子来说明他的模型比费尔德 曼的更好，他除了研究具体知道所有的投标者的策略和只知道投标者个数的策略以外，还研 究了另外 5 种不同竞标环境下的投标策略:孤立策略、两个和多个投标者策略，最小差距策 略以及非平衡策略5。 2基于决策分析方法的报价模型 一般报价方法仅把利润最大化作为确定最优报价的依据，然而实际上投标决策还与其它 因素有关，如降低风险、资金投润和工程的连续性等。在许多情况下决策者面临的是一类多 目标、多属性的决策问题，如果仅仅依靠定性分析和逻辑判断，是很难做出正确选择。运用 AHP 法或者模糊综合评判等方法能在复杂决策过程中引入定量分析，并充分利用决策者在两 两比较中所给出的偏好信息进行分析与决策支持7。 (1)基于层次分析法(AHP)的报价模型 Sydel 等利用 AHP 法的层次递阶结构对多准则进行了单变量优化，通过对关键性影响因 素的定量和定性评价确定报价的总效用值，得出投标报高价。AHP 最 大的优点在于计算简 单与实用决策过程一目了然。它的缺点在于期望效用矩阵的计算复杂、计算量也大，而且采 用两两比较法确定目标之间的相对权重具有较大的主观性8。 (2)基于模糊综合评价的报价模型 这种方法是将招标工程模型化抽象成数学模型加以量化计算报价。 Fayek (1998)研究 了 FA 在多因素投标报价确定中的应用并给出了该方法的模型。模糊技术用于多风险因素投 标报价的确定，其优点是以充分利用投标商的经验进行投标报价。其缺点也是显而易见的， 那就是这种方法根本没有考虑报价的历史数据的作用9。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 4 1.2.2 国内研究现状 1长期以来，我国发承包计价、定价以工程预算定额作为主要依据。 1992 年，为了适应建设市场改革的要求，针对工程预算定额编制和使用中存在的问题， 政府主管部门提出了“控制量、指导价、竞争费”的改革要求，工程造价管理由静态管理模 式逐步转变为动态管理模式。在这种大气候下，自 20 世纪 90 年代末以来，各种研究工程量 清单的文献开始逐步涌现出来。一些文献阐述了工程量清单实施的必要性，指出伴随着我国 市场经济的不断深化，以及我国加入 WTO 后，面临的国际市场竞争，都表明工程量清单计价 模式的实施是非常必要的10,11,12；同时，一些还对工程量清单的设置方法进行了初步探讨 11。由我国学者普遍观点看，工程量清单的设置应该借鉴国外的成熟做法，同时，还要顾 及我国长期以来实行的定额计价模式，做到两种计价模式顺利过渡。另外对在工程量清单计 价模式下，承包商建立自己的企业定额的重要性作了深入、细致地论述，并且指出，作为企 业定额的特点之一就是:所有的单价都应是动态的，同时还要与施工方案能全面接轨13。 除此之外，还提到了在工程量清单计价模式下，应该考虑到一些过去定额计价方式下很 少考虑的因素，但缺乏系统地阐述和分析，对于承包商来说，可操作性不强。至于如何全面、 合理地确定工程量清单中项目的综合单价，还没有太多文献做详细地研究 11、13 。 2目前仍存在传统的招投标策略。 目前我国的大部分承包企业在投标报价中依然采用简单的以工程成本定额为基础，然后 凭领导经验层层加码的报价模式，而不去考虑自身企业的劳动生产率水平及其他承包商和业 主的情况，这样做会给企业带来巨大的风险，同时，与当前工程量清单计价模式下的招投标 体制也是不相适应的。因为工程量清单计价要求企业报出与其自身生产率水平和实力相适应 的价格，让企业之间通过竞争实现优胜劣汰，由市场形成价格，然而，由国家及各省市建设 行政管理部门编制及发行的工程定额只能反映出社当前的平均劳动生产率及价格水平，它对 工程项目的报价只具有一定的参考价值。如果企业仍然沿用老的报价方法，仅仅以现行定额 为准或以它为基础凭有关领导的经验降低或增加一定的百分点作为最终的项目报价，这样做 的结果，要么报价没有任何的竞争优势，要么为工程的实施带来巨大的风险和隐患。因此, 我国的施工承包企业迫切需要一些切实可行的、能指导其正确投标报价的指导思想及方法和 策略。 1.3 工程量清单计价模式下投标报价的基本概述 1.3.1 工程量清单的基本概念 工程量清单计价模式是由建设产品的买方和卖方在建设市上根据供求情况、信息状况进 行自由竞价，从而最终能够签订程合同价格的一种市场定价方式。工程量清单，严格地说不 单是工程量，工程量清单已超出了施工设计图纸量的范围，它是一个工程量清单的概念。其 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 5 一，工程量清单是把承包合同中规定的准备实施的全部工程项目和内容，按工程部位、性质 以及它们的数量、单价、合价等列表表示出来，作为投标报价和中标后计算工程价款的依据， 是承包合同的重要组成部分。其二,工程量清单是按照招标要求将拟建招标工程的全部项目 和内容依据统一的工程量计算规则和子目分项要求，计算分部分项工程实物量，列在清单上 作为招标文件的组成部分，供投标单位逐项填写单价用于投标报价。 工程量清单的作用主要有以下几个方面：其一,工程量清单是编制招标工程标底价、投 标报价和工程结算时调整工程量的依据。其二，工程量清单为单价调整和变更提供依据。其 三,工程量清单为业主中期付款提供便利。其四，工程量清单为承包商项目管理提供依据。 标价后的工程量清单在中标后仍是极为重要的，它不仅是施工单位与建设单位进行过程结算 的重要依据，也是总包施工单位合法分包的基本价格参考依据。因此，在施工完毕前，施工 单位必须对其保密。从合同意义上讲,在工程量清单中,施工单位填写的单价对合同双方是有 约束力的，而不论套用综合单价是否正确。在单价合同中，建设单位与施工单位的经济关系 几乎全部是通过标价的工程量清单联系起来的，因此工程量清单的地位颇为重要。 1.3.2 工程量清单的构成 工程量清单是依据招标文件规定、施工设计图纸、施工现场条件和国家制定的统一工程 量计算规则、分部分项工程的项目划分计量单位及其有关法定技术标准，计算出的构成工程 实体各分部分项工程的、可提供编制标底和投标报价的实物工程量的汇总清单，工程量清单 是编制招标工程标底和投标报价的依据，也是支付工程进度款和办理工程结算、调整工程量 以及工程索赔的依据。工程量清单应由招标人编制。 根据建设部颁布的建设工程工程量清单计价规范规定，工程量清单应由分部分项工 程量清单、措施项目清单、其它项目清单组成。 1分部分项工程量清单 分部分项工程量清单是反映拟建工程实体消耗部分项目，计算的是工程实体部分，此清 单为不可调整的闭口清单，投标人对招标文件提供的分部分项工程量清单必须逐一计价，对 清单所列内容不允许做任何改动。分部分项工程量清单由设计图纸决定，将整个实体工程按 统一的计算规则分解成不同的工程量。这部分工程量项目的设定，是按不同专业、部位、特 征划分的。以下为深圳市某栋宿舍楼的部分分部分项工程量清单。见表 1.1： 2措施项目清单 措施项目清单是为完成工程项目施工，发生于该项目施工前和施工过程中技术、生活、 安全等方面的非工程实体项目。措施项目清单为可调整清单。措施项目清单的编制应考虑多 种因素，除工程本身的因素外，还涉及水文、气象、环境、安全等和投标人的实际情况。由 于不同投标人将采用不同的施工方法与施工措施，因此，措施项目的工程数量只能按“项” 计列，具体工程量由投标人自行计算。招标人提出的措施项目清单是根据一般情况确定的， 没有考虑不同投标人的实际情况，如果有清单中未包括但实际建设过程中需要采用的措施， 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 6 投标人在投标报价时可自行补充，否则按无其它措施认可。 表 1.1 分部分项工程量清单 Table1.1 Bill of quantities of Sub-item 序号项目编码项目名称 计量 单 位 工程量 1010101001001 平整场地 M2401.02 2010101003001 挖基础土方 土壤类别：三类土 基础类型：独立基础、 满堂基础 弃土运距：5KM M31084.07 3其他项目清单 其他项目清单主要体现了招标人提出的一些与拟建工程有关的特殊要求，由招标人部分 和投标人部分组成。招标人填写的内容随招标文件发至投标人，其中项目、数量、金额等投 标人不得随意改动。 (1)与招标人有关的费用有:预留金、材料购置费等，这部分费用由招标人事先在招标文 件申说明。 A 预留金主要考虑可能发生的工程量清单漏项、有误引起的工程量的增加和施工中的设 计变更引起标准提高或工程量的增加而预留的金额。 B 材料购置费为招标人采购材料所需的价款，招标人可按计划采购材料的品种、数量和 价格进行估算。 (2)与投标人有关的费用有:总承包服务费，零星工作项目。 A 总承包服务费是配合协调招标人进行工程分包和材料采购所需的费用。 B 零星工作项目是完成招标人提出的，工程量暂估的零星工作所需的费用。为了准确计 价，零星工作项目表应详细列出人工、材料、机械名称和相应数量。人工按工种列项，材料 和机械按规格、型号列项。 1.3.3 工程量清单计价模式下承包商报价流程 工程量清单报价流程包括 4 个大环节：报价准备，成本测算，利润确定和报价决策。在 投标报价之前，承包商要选择合适工程技术人员和工程经济人员组建投标工作小组，搜集项 目信息，并准备各类资料。投标小组通过市场分析、编制施工组织设计、资源消耗分析等确 定工程的成本。 投标小组对项目的风险进行分析，结合企业的经营状况和项目的其它状况确定该项目的 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 7 利润（赢余率） 。在投标小组完成成本和利润分析后，由企业经营决策者根据投标策略对工 程量清单进行总价调整和单价重分配，并最终填报标书。在工程量清单计价模式下，承包商 报价流程，见图 1.1: 图 1.1 报价流程图 Fig.1.1 Price flow chart 1.3.4 问题的提出 在我国实行招标投标法和清单计价的这几年，建筑市场逐渐走向正规，建筑施工企业也 逐渐接受和适应了这些办法，但仍然存在很多问题需要解决14，主要表现在以下几个方面： 成本分析 资源消耗分析 估算：1.施工措施费 2.现场管理费 工机料市场询价 风险评估 估算工料机消耗量 计算间接费 利润分析 估算项目风险 计算利润和税金 总价调整及单位重分 编制施工组织设计 填报标书 报价决策 成 本 测 算 利 润 确 定 估算项目直接工程费 准备报价 1.成立报价小组 2.收集报价资料 3.施工现场勘踏 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 8 1问题一：投标随意性，投标报价决策主观性强。 目前，国内许多建筑企业的投标往往有不同程度的随意性，造成投标的失误和重大经济 损失15；另外，建筑企业对投标报价决策缺乏深入的研究，大多数企业采用的都是领导一 人拍板的做法，或者说真正有经验、有能力做出决策的人只有极少数，据权威机构统计：80%的 承包商仅以经验判断和主观评价为基础进行投标报价决策16。 2问题二：报价工作流程不规范，估价不准确。 目前大多数建筑企业的投标部门都没有一套完备的投标报价工作流程。虽然实行了工程 量清单计价办法，但目前国内大多数企业在投标报价时，还是套用以前的定额，然后作适当 修正，这样计算出来的报价不能准确反映企业真正的实力和管理水平；另外，面对激烈的竞 争市场，这样的报价也不具有竞争力。 3问题三：决策时缺乏对于投标报价决策过程中利润和风险的分析。 工程项目投标报价是一个充满不确定性的过程，投标报价的不确定性受工程项目的规模、 复杂性和技术含量等因素的影响，同时也受时间、资源和环境的制约。施工企业在投标报价 的过程中面临着巨大的风险，很多施工企业由于认识不到或者忽视其中存在的风险，造成不 能中标或中标后不能赢利，使企业处于非常不利的地位。 1.4 研究内容及研究思路 为了讨论方便，本文作者将各承包商的报价分成三个阶段：投标报价前期、投标报价编 制期、投标决策期三个阶段，然后分别介绍了在这三个阶段投标报价的工作、技巧的应用， 这样各承包商投标报价的行动及策略空间就为各承包商所共知，易为大多数人理解并接受， 相信也将会使建筑企业易于理解并乐于接受。本文拟沿着以下的写作思路进行撰写： 1第一章 绪论部分，介绍建筑工程行业国内外的背景，同时讲述清单计价模式下投标方法的国内 外现状，对清单计价模式下投标报价现状提出问题； 2第二章 工程量清单计价模式下投标报价的前期工作主要是指确定投标报价的准备期的工作的研 究； 3第三章 介绍工程量清单计价模式下的报价策略，成本的测定，费用的构成； 4第四章 通过第二、三章分析的的内容来对清单计价模式下企业盈利，以及风险的分析，提出合 理报价方法，并分别动用理论知识分析了在投标报价几种策略下报价技巧的应用，并阐述了 承包方如何运用合适的报价方法更好的盈利。 5第五章 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 9 总结全文，对前四章总结并得出结论。 研究路线，见图 1.2: 论文研究的背景及意义 相关理论分析 清单计价理论分析投标报价 问题的提出 投标前期费用编制投标决策 投标报价收集信 息的不准确性 报价工作流程不规 范，估价不准确 决策时缺乏利润 及风险的分析 准确收集投 标信息、合 理询价 分部分项费 用、措施费 用编制方法 及如何运用 技巧报价 利 润 确 定 风 险 分 析 结论 解 决 措 施 解 决 阶 段 图 1.2 研究路线图 Fig.1.2 the road map 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 10 1.5 本章小结 本章首先阐明了本课题的研究目的和意义，指出企业在建筑工程招投标中，要想获得工 程并获取利润。清单计价模式下投标报价决策对其的影响正在加大，帮助企业制定合理的报 价策略，科学地进行决策，提高投标中标率，为企业带来更多的赢利，不仅是企业管理者共 同的愿望，也是本课题研究的目的及意义所在。对于国内外工程管理学界对本课题的研究现 状，通过对工程量清单概述和投标报价的程序等理论提出了投标随意性，投标报价决策主观 性强、报价工作流程不规范，估价不准确、决策时缺乏对于投标报价决策过程中利润和风险 的分析等问题。力求使企业能够综合考虑投标报价者之间的价格策略，使企业对投标报价策 略问题有一个全面而明晰的认识，使他们能够针对招投标过程中出现的各种情况，合理地进 行分析和判断，并做出理性的决策。本章最后说明了本文的研究内容和写作思路。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 11 第二章 清单计价模式下投标报价前期工作的研究 工程量清单计价模式下投标报价的前期工作主要是指确定投标报价的准备期，主要包括:取 得招标信息、提交资格预审文件、研究招标文件、准备投标资料、确定投标策略等。投标时 投标人在建筑市场中的交易行为，具有较大的冒险性。据了解，国内一流的投标人中标概率 只是 10%-20%，而且中标后要想实现利润也面临着种种风险因素。实行工程量清单计价模式 后，投标人需要承担投标报价的风险又增加了，所以投标人需要精心做好投标报价的前期工 作，为后面的准确报价提供保证。 2.1 招标信息的收集与分析 在日益激烈的投标市场竞争下，投标人应该并尽量详细地掌握与项目实施有关的信息， 并对信息进行分析，为投标报价打下良好的基础。投标人的信息收集、分析应从以下几方面 进行: 1招标文件 （1）在进行投标报价之前研究招标文件的目的是正确理解招标文件和业主的意图，使投 标文件实质性响应招标文件的要求，并保证投标有效、力求中标，在此基础上注意招标文件 中的错误和漏洞，既保证不受损失又为获得最大利润打下基础。工程量清单计价模式下，投 标人在取得招标文件后需要重点研究以下几个方面的内容，见表 2.1： 表 2.1 招标文件研究内容表 Table 2.1 The tender documents on the content table 研究的对象研究的内容 招标范围弄清招标文件中的招标范围与设计图纸、工程量清单是否一致。 工期、质量目 标和技术规范 弄清招标文件对工期、质量目标的要求，以及采取的技术规范，它们 是投标人编制的施工组织设计和施工方案的依据。投标人要根据工期 质量目标、技术规范和自己企业的资源情况编制施工组织设计和施工 方案，为报价时确定合适措施项目的内容提供保证。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 12 续表 2.1 研究的对象研究的内容 工程量清单 工程量清单是招标文件的重要组成部分，是招标人提供的投标人用以 报价的工程量，也是最终结算及支付的依据。所以必须对工程量清单 中的工程量在施工过程及最终结算时是否会变更等情况进行分析，并 分析工程量清单包括的具体内容。如:其他项目清单主要体现了招标人 提出的一些与拟建工程有关的特殊要求，其他清单项目中招标人部分 的项目所需的金额应由招标人提供，由投标人填写部分的零星工作项 目表中，招标人填写的项目与数量，投标人不得随意改动，且必须报 价。如果不报价，招标人有权认为投标报价内容要无偿为自己服务。 当投标人认为招标人列项不全时，投标人可自行增加列项并确定本项 目的工程数量及计价。因此，这部分的内容要特别注意分析。 除此之外对招标文件规定投标书的格式、签署方式、密封方法，投标的截止日期要熟悉， 并形成备忘录，避免失误而造成不必要的损失。 （2）对应招标文件中出现常见问题制定相应的报价技巧 投标文件中一般都明确规定，不允许投标人对招标文件的各项要求进行随意取舍、修改 或提出保留。估价人员在对招标文件研究后发现问题，应将发现的所有问题分类列出，并对 不同类的问题提出不同的报价策略。一般发现的问题可以分成三类，见表 2.2： 表 2.2 不同类问题报价技巧表 Table 2.2 Different kinds of problems shown in Table skills 发现的问题报价技巧 发现明显错误、含糊不清或互相矛盾之处 对投标人不利或不合理之处问题 应向招标人提出质疑，根据招标人的答 复再进行估价，进行报价。 对投标人有利的，可以在估价时加以利用 或在合同履约中可以进行索赔的问题 在投标的时候不提出，在估价或者报价 时采用适当的报价方法（如不平衡报价 法） 。 投标中准备通过修改文件的某些条款或希 望补充某些规定，以使自己在履行合同时 能处于较主动的地位的问题 谈判时使招标人对本公司的投标感兴趣， 获得谈判的机会，再把这些问题根据当 时的情况拿出来谈判，以达到又能中标 又能在一定程度上改善自己的地位 2招标人信息 招标人的履约能力如：招标人投资的可 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 13 靠性，工程投资资金是否己到位，合同管理经验和履约的状况如何以及建设项目是否已经批 准其他相应配套设施是否落实，这些信息直接关系到工程项目是否能顺利进行。 3投标人本身及竞争对手分析 （1） 、竞争对手的影响：根据投标项目的性质，对预计参与竞争的投标对手的实力、投 标积极性、投标优势等进行分析，并对比本企业的优、劣势，做到知己知彼，胸有成竹。通 过预测竞争对手的的报价水平及报价策略可以适当调整标价。 （2） 、投标人自身状况影响报价水平及报价策略，见表 2.3： 表 2.3 报价策略分析表 Table 2.3 Price analysis table 序号信息资料报价水平及策略 1 A 本年度有项目 B 本年度无项目 A 不急于投标，采用低标 B 急于承揽任务，采用低标 2 A 年内项目已近尾声，但经济效益不好 B 年内项目已近尾声，但经济效益较好， 并拥有机具、模板、脚手架等剩余工 具 A 报价水平偏上 B 采用低标或者保本水平，在实施中求效益 3 A 实力较弱、规模较小 B 实力雄厚、规模较大 A 复杂工程一般不投标，简单的小工程力求中 标 B 对大型、复杂工程中标心切，对小型工程兴 趣不大 4 进入本地区第一次投标 A 低价中标，树立信誉以后求发展 B 高价试标，摸清当地报价水平 4施工环境分析 报价前期工作中，对施工环境的分析是很重要的，如果施工环境分析工作没有到位，为 开展接下来的投标报价工作增加了难度，分析的内容见表 2.4： 表 2.4：施工环境分析表 Table2.4 Construction of environmental analysis table 分析的对象发现的问题分析的内容 施工现场环境 对施工现场环境把 握不准确 投标人应该在编制施工方案之前对施工现场进行勘查，对现 场和周围环境，及与此工程有关的可用资料进行了解和勘察。 主要从以下几方面进行:现场的形状和性质，水文和气候条 件，进入现场的手段，以及投标人需要的住宿条件等等。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 14 工程相关环境 与工程相关的环境 的不确定性 投标人不仅要勘查施工现场，在报价前还要详尽了解项目所 在地的环境，包括政治形势、经济形势、法律法规和风俗习 惯、自然条件、生产和生活条件等。 2.2 评标方式和合同条款的研究 2.2.1 评标方式的研究 评标办法是招标文件的重要组成部分，评标规则实际上就是指挥棒，决定着投标报价的 编制方法。所以，投标人投标前应仔细研究评标办法。 在评标过程重总价轻单价、重实体轻消耗轻措施，造成施工方案与造价的脱节，不能有 效制止严重的不平衡报价现象。工程量清单评标达不到要求，许多评标走过场的较多，甚至 与定额法评标一样仅仅是简单的计算一下得分而已。成本价如何计算，大家心中无数，也没 有权威机构或管理机构出面解释。评标专家水平参差不齐，有的甚至还不懂得工程量清单和 工程造价，因此不能很好地控制低于成本的报价。清单计价评标方法中有些条款过于严厉， 如清单出现两个地方错误就废标。 我国一般采用两种评标办法：综合评议法和最低报价法。综合评议法又有定性综合评议 法和定量综合评议法两种，最低报价法就是合理低价中标。投标人投标时首先要研究投标项 目采用的是综合评估法还是经评审的最低投标价法。在我过常用的评标方式是最低报价法， 最低报价法也叫合理低价中标法，是根据最低价格选择中标人，是在保证质量、工期的前提 下，以最低合理低价中标。这里主要是指“合理”低价，使指投标人报价不能低于自身的个 别成本。对于投标人就要做到如何报价最低，利润相对最高，不注意这一点，有可能会造成 中标工程越多亏损越多的现象。如果报价过低，也可能出现废标。由国家计委等七部委发布 的评标委员会和评标方法暂行规定规定：在评标过程中，评标委员会若发现投标人的报 价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别 成本的，应当要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不 能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标 处理。建筑工程和普通商品也基本相同。在结构、工艺、功能、质量各方面技术要求都很明 确的情况下，其竞争的主要因素是价格和完成时间。招标前，如果勘察、设计等工作深入细 致，技术要求、施工图纸、工程量等基础资料全面、准确，那么留给投标人的仅仅是如何利 用自身技术和管理水平组织资源按期进行实施。招标过程也是招投标双方在经验和管理水平 方面的博弈和对垒过程，目前投标人愿以投机性低价进行博弈的主要原因在于招标人客观地 或主观地表现出的经验不足。合同条件的严谨性将直接向投标人传递投机性报价的胜率空间 信息，如果每个项目的合同条件都很严谨，业主在执行过程中也能够做到客观、严格、自律， 投机性低价竞标的投标人通过项目实施会产生巨大的经济损失，那么投标人主观的投机性自 然会大大降低，建筑市场自然会形成良好的竞争风气。因为这种投机性报价的未来成本或损 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 15 失是很大的17。 另外，对于招标程序的把握，一般性建筑商品，技术难度不高，施工技术方案成熟，国 家颁布的各项标准中对工艺、质量、工期等控制有较为全面、完善的规定，接受投标后可以 直接进行价格评审对于有一定专有技术要求的特殊建筑产品，招标人或招标代理机构可采用 两步评审实现择优选择第一步，技术方案评审暗标第二步，对技术方案评审合格的投标进行 价格评审。从而公平地选择出经营管理水高、设备先进、施工技术方案合理的投标人。同时 招标人可以采用要求中标人按投标报价低于评估价的部分提供履约担保的方式，确保工程的 实施。 2.2.2 合同条款的研究 合同条款是招标文件的组成部分，双方的最终法律约束作用就在合同上，履约价格的体 现方式和结算的依据主要依靠合同，因此投标人要对合同条款特别重视。在工程量清单计价 模式下，最后的结算价款是按照实际完成的工程量和投标人的综合单价来确定的，投标人需 要仔细研究有关工程量清单的综合单价调整的条款。合同条款分析如表 2.5： 表 2.5 合同条款分析表 Table 2.5 Terms of the contract table 分析对象分析内容 合同价格 承包商承担的风险不同，估价时考虑的风险因素和风险费就不同，投标人应根 据计价方式选择合理的风险费率。一般，总价合同承包商的风险最大，成本加 酬金合同承包商的风险最小，但是合同价格模式选择权通常掌握在招标方手里， 计价方式通常由业主在招标文件中明确规定，投标人对合同价格的分析主要看 工程量清单综合单价的调整，能不能调整、如何调。 合 同 条 款 合同条款中与报价有关的条款主要包括:承包商的任务、工作范围和责任、工 程变更及相应的合同价格调整、施工工期等。根据编制的施工方案或施工组织 设计分析能不能按期完工，如完不了工会有什么违约责任，工程有没有可能会 发生变更，对工程变更的合同文本的规定等。如在一些合同条款中，招标人故 意将“单项工程变更”写成“单张工程变更” ，并且将限额定得很高，通常， 整体工程累计起来的变更价款总额比较大，但单张变更价款能够达到这个限额 的几乎没有。如果投标方没有仔细分析，就会在将来的施工中被招标方将变更 (量差、设计标准、材料代用等)风险转嫁过来。 付款方式 工程价款结算的依据主要依靠合同，这是投标人能不能保质保量按期完工的条 件，有好多工程由于招标人不按期付款而造成了停工的现象，给双方造成损失。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 16 2.3 询价 2.3.1 询价的概念 在建筑产品的生产中所使用的各种人工、材料、机械设备等生产要素的用量是相对稳定 的，但其价格可能会随时间、地点和供求关系在一个很大的范围内上下浮动。生产要素价格 确定的是否准确，对于能够按时调整价差的合同来说也许影响不大，但对于闭口合同（如固 定总价合同、固定单价合同）来说，则可能会导致投标失败或中标后严重的亏损。因此，在 估价前承包人必须通过各种渠道，采用各种手段对工程所需各种材料、设备等资源的价格、 质量、供应时间、供应数量等各方面进行系统全面的了解，这一工作就成为工程询价。工程 询价的内容还应包括对分保项目的分包形式、分包范围、分包人报价、分包人履约能力及信 誉作全面调查。 询价是估价的基础、询价不能只单纯的了解生产要素的价格，对影响生产要素价格的各 个方面都应作全面、准确地了解，为工程估价提供可靠的依据。 询价一般有估价人员或采购人员承担，询价人员不但应具有较高的专业技术业务知识， 而且要有很好的公关能力并能熟悉和掌握市场行情。 2.3.2 询价的范围和渠道 1询价范围 询价的范围，见表 2.6： 表 2.6 询价范围分析表 Table 2.6 Quote of the analysis table 经 济 方 面 询价时对于经济方面应着重了解材料、设备供应商的经济实力和信誉，以及成交以 后能否按期按质交货。在实际工作中，承包人与材料供应商之间因不能按期交货或质量 不符合要求而产生的纠纷时有发生。因此，在询价时就应预测供应商违约的可能性，了 解供应商的售后服务态度。另外，在经济方面还应了解工程项目所在地区近期财政方面 的大致情况，主要生产要素和有关生活物资价格的上涨幅度等。这些都会影响招标人对 工程款的支付能力和生产过程中承包人的实际支出。 社 会 方 面 社会方面主要应了解工程项目所在地对工程所需材料（特别是地方材料）的生产情 况、分布情况以及相互之间的关系、销售渠道。如果能得到供应，则供应的数量、时间 能否满足要求，供应商是否会因大型工程建设或外地施工企业而抬高物价。社会方面还 应了解当地工人的就业情况、社会风俗等。 天津理工大学 2008 届本科毕业论文 17 自 然 条 件 方 面 自然条件的询价范围很广，包括工程所在地区的地理、地质、水气象条件和环境保 护要求等。这些都会对工程造价产生直接影响。另外，还应了解当地地方材料的开发利 用情况，对材性、材质、运输条件以及价格作出比较，供估价时参考。例如，有些偏远 地区淡水资源非常缺乏，施工及生活需要自行打井取水，询价人员就需增加对打井设备 的购