工程造价 毕业论文——综合评分法下承包商的投标报价策略研究

综合评分法下承包商的投标报价策略研究摘 要当今我国建筑市场的竞争日渐激烈，同时随着建筑市场的对外开放，造成了市场供大于求，投标单位相排挤等很多不规范的行为出现。加上业主的让利要求，要想投标中标，投标报价这一环节相当重要，报价过高，往往不能中标，浪费人力、物力、财力，如果报价过低，虽然能中标，但往往会给后期经营带来很大的困难，甚至亏本，这不是投标人的目的。我国承包商应该以科学报价和理性报价作为投标的目标，以此来提高中标概率，提高经济利润。综合评分法是国内常用的一种评标方法，体现招投标的公平公正，同时也适合当今国内建筑市场的情况。在综合评分法条件下进行投标报价，无疑是承包商需要关注的重大问题，因为承包商参与投标的最终目的是为了获取预期利润，而投标报价的优劣直接关系到承包商中标与否，并且能否实现利润最大化。2008版建设工程工程量清单计价规范实施不久，承包商应该与时俱进，深入了解其中承包商可利用的对自身有利条款，有针对性的在投标报价过程中充分利用获利空间，做出既有竞争性又有获利性的最优报价。本文主要采用文献综述和图表分析的方法，在研究综合评分法下承包商投标策略相关性的基础上，根据相关学者现有的研究观点，进一步对综合评分法下承包商投标标准和投标策略进行分析研究，提出自己的见解，试图为承包商在综合评分法下承包商投标策略的制定上提供一些借鉴。本文主要从以下方面进行研究：1.首先对承包商投标报价的相关理论进行阐述，主要包括概念以及在我国实施的必要性，并用对比分析的方法将其与最低投标价法进行对比，指出在项目技术无特殊要求时采用经评审的最低投标价法操作更为简单。2.其次对综合评分法进行分析，主要包括设置原则、量化因素和量化标准，根据文献归纳总结具体的量化方法，并对低于成本投标问题的评审进行具体分析。3.最后对综合评分法下承包商的投标策略进行分析，阐述投标策略从，并通过案例分析，介绍综合评分法下承包商投标策略在实际项目中的具体应用，并解决。关键词：投标报价技巧 综合评分法 不平衡报价 投标策略Research on Contractor Bidding Strategy Based on the Integrated Score ABSTRACTThe construction market in China today is increasingly competitive, whose demand exceeds supply as the construction market opening to the outside word, which caused thetender units repel mutually and many other non-standard behavior, together with the ownersprofit concession requirements, in order to tender the bid, tender offer in this pant is important,if the price is too high, they can not win the bid, which would make a waste of manpower,material and financial resources; if the price is too low, although they would win the bid, they often will cause great difficulties in the latter part of business, or even at a loss, this is not the purpose of tenders. The contractor in our country should be based on scientific and rational pricing as the targets of tender offer, to improve the successful probability and to increase the economic profits.The comprehensive evaluation method as the basis of Integrated score is commonly used in our country reflects the fairness and justness of the tendering, but also suits to todays domestic construction market.The 2008 Edition Code of valuation with bill quantity of construction works has just implement, the contractor should be with the times, in-depth understands what can be used to protect their advantage by the terms in order to full use of the profit margins during the tender offer process for making an optimal tendering both competitively and profitability.In this paper, literature review and analysis of the chart, the contractors bidding strategy on the basis of the existing research point of view in accordance with the relevant scholars in the study score, further contractors bidding criteria and bidding strategies in the integrated scoreanalysis, put forward their own ideas to try some reference to the contractor contractors bidding strategies for the development of integrated score. This article from the following areas：First, the theory of the contractors, the tender offer described, including the concept and the need for China and comparative analysis of the method compared with the lowest bid, noting that the project technical requirements adopted byreviewed the lowest bid method is much simpler.Second, the comprehensive score analysis, including the set principles to quantify the factors and quantitative criteria, according to the literature summarized the specific quantitative methods, and lower than the cost of tender assessment for specific analysisFinally, the contractors bidding strategy in the composite score method for analysis on the bidding strategy, and case studies, on the specific application of the contractor bidding strategy in the integrated score in the actual project, and address.Key words：Bid price quotation skills Integrated Score Unlanced Bidding Bidding strategies.目 录第一章 绪论11.1 问题的提出11.2 研究目的和意义21.2.1 研究目的21.2.2研究意义31.3 国内外研究现状31.3.1 国内研究状况31.3.2 国外研究情况51.4 文献综述51.4.1 承包商投标策略与报价技巧综述51.4.2 评标方法综述101.5 研究对象界定121.6 研究内容131.7 研究路线14第二章 理论基础的研究152.1 承包商投标报价决策过程、策略分析、技巧研究152.1.1工程招投标范围及投标决策过程和投标报价策略分析152.1.2投标报价技巧研究182.2 综合评分法下的投标报价方法192.2.1 综合评分法192.2.2 综合评分法与经评审的最低投标价法对比分析192.3 承包商的投标报价优化方法212.4 承包商不平衡报价的投标策略212.5 总结归纳22第三章 基于综合评分法承包商投标报价策略研究233.1 08版计价规范下承包商获利分析233.1.1 2008版计价规范下承包商可利用的条款分析233.1.2 2008版计价规范下承包商投标报价的获利空间分析243.2 综合评分法下评分方法分析253.2.1 评标过程253.2.2 主要特点253.2.3 使用中存在的问题及应采取的对策253.2.4 综合评分法中价格分的评定263.3 综合评分法下承包商投标报价策略研究303.4 较大中标概率总价确定333.4.1 综合评分因素指标系统的建立333.4.2 评标数学模型的构建333.4.3 小结343.5 保证中标概率的单价优化353.5.1 不平衡报价的使用前提353.5.2 承包商采用的不平衡报价方法36第四章 基于综合评分法承包商投标报价策略解决方案394.1 基于博弈论的较大中标概率的总价确定方案394.1.1 博弈论概念394.1.2 博弈论的分类404.1.3 基于博弈论的基本投标报价决策模型综述434.1.4 成本函数444.1.5 基于计算机模拟技术的决策模型444.1.6 建立合成标底的博弈模型464.2 承包商保证中标概率的单价优化方案474.2.1 不平衡报价法474.2.2 不平衡报价策略484.2.3 不平衡报价决策494.2.4不平衡报价影响因素归纳524.2.5 报价的不平衡系数确定544.2.6收益最大化的报价最优解确定54第五章 结论与展望565.1 研究结论565.2 未来发展56参考文献57致谢60英文文献61中文译文66天津理工大学2012届本科毕业论文第一章 绪论1.1 问题的提出随着中华人民共和国招标投标法的颁布和实施，我国的建筑市场上招投标行为也随之越来越规范，从而保证了招投标双方的合法权益，维护了社会和国家的公共利益。对推动我国建筑市场和谐、有效的发展起着巨大的作用。不过，招标投标法在实施的过程中还是有着一些漏洞和不足，使得招投标管理活动中的一些问题和矛盾也逐渐浮出水面。对于国有投资或国有投资为主的大、中型工程项目，2003版建设工程工程量清单计价规范(以下简称2003版计价规范)中已明确规定必须进行招标并且强制执行该规范。这是我国建筑市场和造价管理体制的改革的手段和体现，同时也是对工程建设领域计划经济体制下传统计价模式的摒弃。在2003版计价规范实施的五年后，国家建设部经过大量的调查研究、总结经验和针对施行中存在的问题，经广泛征求意见，反复修改、审查，编写了2008版建设工程工程量清单计价规范(以下简称2008版计价规范)，并于2008年12月1日起正式执行。2008版计价规范的编制，是对2003版计价规范的补充和完善，不仅较好得解决了工程量清单计价模式从2003年执行以来存在的主要问题，而且对工程量清单计价模式的指导思想进行了进一步的深化，在“政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格”的基础上提出了“加强市场监管”的思路，以进一步强化工程量清单计价模式的执行。与此同时，建筑市场的日益繁荣，尤如一把双刃剑，给广大施工企业的发展带来勃勃生机的同时，也对其如何进行生存竞争提出的严峻的考验。在这种形势下，投标报价成了施工企业最重要的活动之一。综合评分法是国内常用的一种评标方法，体现招投标的公平公正，同时也适合当今国内建筑市场的情况。在综合评分法条件下投标报价，无疑是承包商需要关注的重大问题，因为承包商参与投标的最终目的是为了获取预期利润，而投标报价的优劣直接关系到承包商中标与否，并且能否实现利润最大化。2008版建设工程工程量清单计价规范实施不久，承包商应该与时俱进，深入了解其中承包商可利用的对自身有利条款，有针对性的在投标报价过程中充分利用获利空间，做出既有竞争性又有获利性的最优报价。在我国当今建筑市场，承包商能够揽到工程的关键是采取正确恰当的投标报价，从而在合理的、有竞争能力标价的前提下可以尽可能的获取利润。关于投标报价方法，主要就是预期利润不减少时如何降低报价，提高中标率，以及在报价基本不变时，如何可无形提高预期利润值。随着我国建筑市场的竟争日渐激烈，如果承包商采取了不恰当的投标策略，如单纯依靠压低投标价格取胜的报价策略，反而会物极必反，给自己带来不必要的经济损失。在综合评分法下承包商投标报价中，技术标尤为重要，我们应当做好技术标这部分，为评分做好打算，这样才能更好的中标。因此，投标人应该在标价具有竟争力的前提下，树立明确的成本观念，做出较为优化的投标报价，尽可能增大投标企业的经济利益。但如何能在看似矛盾的中标和获利两个目标之间拿捏得当，是承包商急需解决的重大问题。1.2 研究目的和意义1.2.1 研究目的建设工程投标报价既是一门科学，也是一门艺术，要讲究方法和策略，要研究在投标竞争中如何运用有效报价方法及采取有利的投标对策，以达到投标制胜，即实现中标的目的，并获得较高的收益。从博弈论的角度来说，整个招投标过程其实是投标人与投标人之间的博弈过程，各个投标方代表不同的利益主体，他们之间的投标决策相互作用和影响，从而形成了博弈的各方。由于各个投标方对对手的消息和决策不是足够的了解，只能靠预测来决定自己的投标策略，所以投标报价属于典型的不完全信息静态博弈。在日益激烈的建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面做出最正确的判断。随着市场经济的深入发展和我国招标投标法的颁布实行，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略，因此合理的投标报价策略起着举足轻重的作用,是建设工程承包商立于不败之地的重要手段之一。而承包商投标报价策略的选择应与发包人评标方法的选择相匹配，应针对各评标方法分别研究承包商的投标报价策略。本文的目的在于：“综合评分法投标报价法”现在是国际招标活动采取的最为广泛的评标方法，而在我国并未有所体现，我国在招标领域还未处在世界领先水平。一些招投标制度仍然落后，将在“综合评分法投标报价法”下分析承包商应采取的投标报价策略，这项工作队承包商企业竞争的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用，更有助于我国承包商企业与国际接轨，实现更大的经济效益。31.2.2研究意义我国建筑市场的竞争日渐激烈，同时随着建筑市场的对外开放，造成了市场供大于求，投标单位互相排挤等很多不规范的行为出现。加上业主的让利要求，要想投标中标，投标报价这一环节相当重要，报价过高，往往不能中标，浪费人力、物力、财力，如果报价过低，虽然能中标，但往往会给后期经营带来很大的困难，甚至亏本，这不是投标人的目的。这样综合评分法是最好的评标方法之一。我国承包商应该以科学报价和理性报价作为投标的目标，以此来提高中标概率，提高经济利润。很多人认为低价中标必然不能保证质量，其实，质量与管理密切相关，而与价格没有必然联系，追求利润最大化是商家的天性；诚然，合理的利润是保证质量的前提，但有合理的利润甚至高额利润却并不一定能保证质量。近年，工程建设领域不断发生的质量事故，以血的教训告诉我们，没有严格的管理和监督，价格再高，也不能保证质量。因此，不只是再招标环节，而是在整个采购过程中，都要围绕项目质量管理这个中心，落实措施强化责任，使质量管理落到实处。这样综合评分法就起到了相当重要的位置，综合评分法是最好的评标方法之一，能解决这些大部分问题，使之投标更为完善，健全，也能保证质量和更好的为业主选好更为合适的承包商。当今，我国施工企业在经营管理中的主要任务就是如何通过以高效的投标策略来进行投标并最终获取标的。但通过对相关文献的翻阅和历年相关统计数据的查阅，发现2003版计价规范实施几年以来，各社会建设工程平均中标率仅为15.4%，平均每个标有6.5个投标人参与竟争，平均投标直接费用为1.85万元/次；因非最高分而末中标的占48%12.。由此可以看出，我国施工企业招投标作实施的并不是很理想和乐观。大部分承包商为了投标成功，往往会压低投标报价，压缩自己的利润空间，这违背了企业经济效益第一的原则，这种作法有其一定的局限性。承包商应该将前期的报价与后期实施阶段的可以盈利的手段相互配合，尽量合理的减少风险损失，提高自身经济效益和经营管理水平。在我国，很多学者对于投标报价的研究很多，形成了一套的理论和方法体系，但是由于我国建筑市场的高速发展和矛盾的日益凸显，现有的研究已经出现了明显的滞后性和不适用性，所以，本文在原有理论方法的基础上进行研究探索，针对不断改进和变化的评标方法，力求找到新形势下适合于工程量清单计价模式的投标报价方法。1.3 国内外研究现状1.3.1 国内研究状况我国在20世纪80年代初期开始进入国际工程承包市场，随着改革开放步伐的加快，我国境内出现了一大批涉外工程项目，尤其是鲁布革水电站，二滩水电站，小浪底水电站，京津塘高速公路等一大批世行和亚行贷款项目3。与此同时，我国对外工程承包企业走出国门，到境外从事国际工程承包，因此我国国际工程承包与劳务合作步入了良性循环的发展轨道。自1979年中国建筑工程总公司、中国土木集团有限公司等少数几家企业以国际工程工程承包企业身份进入国际市场开始，到现在已获得对外经营权的工程承包企业达到200045多家。我国国际工程承包和劳务合作业务遍及100多个国家和地区，形成了“亚洲为主，发展非洲，拓展欧美、拉美和亚太”的全方位、多层次、宽领域的对外开放格局，市场分布局多元化推进的趋势67。近几年来，随着我国加入世界贸易组织，根据对等开放原则和市场互换原则，我国对外工程承包和劳务合作的领域范围逐步扩大，已由传统的房建工程扩大到冶金、港口、电力、通信、机械、石油化工和水利等多个专业工程领域，由相对简单的劳动密集型项目开始向技术密集型项目和知识密集型项目渗透，在劳动力成本和电力成套装备等部分装备领域已形成比较优势，在科技含量高、资金规模大的工业项目上呈现持续增长的趋势，电子通讯类高科技项目也有很大的进展，先后在180多个国家和地区开展业务8910。根据商务部相关统计，截止至2009年底，我国对外承包工程完成营业额777亿美元，同比增长37.3%；新签合同额1262亿美元，同比增长20.7%。对外承包工程累计完成营业额3407亿美元，累计新签合同额5603亿美元。根据ENR在2009 年对全球主要国际工程承包企业的调查，我国共有50家企业入选国际工程承包企业225强企业，共完成海外工程营业额357.14亿美元，比去年的226.78亿美元增加了57.4%1112。由此可见，我国对外承包工程呈现出快速、健康的发展态势。要还是不熟悉国际工程招投标和投标报价的相关规定，从而造成投标报价上的失误，其结果要么因为标价太高而导致未能中标，要么因为标价太低而导致企业亏本承包。造成上述问题的原因很多，其主要原因是：（1）缺乏规范的投标报价工作程序。投标报价是一项系统工程，但承包企业并没有结合自身的情况统一建立一套系统的、完整的投标报价工作程序，而是由参与投标的各个相关人员根据自己的经验，在工程实践中总结而建立的。（2）缺乏科学明确的投标报价费用构成。目前，国际上对于投标报价费用所包含的内容没有较为明确的规定，并且国际上通行的费用构成与我国的规定差异较大，因此造成计算时容易重复计算或者漏算的情况，从而增大工作量，影响报价的准确性。（3）缺乏明确的投标报价计算方法。我国工程承包企业在国际工程投标报价时，大多数采取套用国内定额计算工程费用，再计取相应的国外费用，最后由公司领导层凭借个人的经验，调整后确定最终标价。通过这种方式计算出来的报价缺乏科学的依据，不能反映出工程项目真正的成本，更不能反映出工程承包企业的真正实力。（4）缺乏投标报价策略与技巧的综合运用。投标报价策略与技巧的综合运用，是投标能否成功的关键。国际上有相关方面的规定，例如FIDIC合同条件。但我国承包企业在投标报价时并没有针对不同的项目，不同的竞争对手，有针对性地综合运用不同的投标策略和技巧。（5）缺乏科学的投标决策我国国内的很多承包企业盲目自信，自认实力强，项目经验多，无论是在项目管理方面、技术方面还是商务方面都没有问题，在投标报价时完全凭借经验，没有从市场状况和公司发展战略等方面进行科学的决策分析。1.3.2 国外研究情况国际工程承包业起步于19世纪中期，第二次世界大战后开始快速发展。20纪40年代中后期，由于参战国及战争中受到影响的国家或地区的城市、道路、工厂等设施损毁严重，因此这些国家或地区急需重建和发展，为国际工程承包业的发展提供了巨大的市场13。20世纪中后期，世界经济虽然经历了一些曲折与局部震荡，但经济发展速度和经济一体化速度还是比较快的，国际工程承包市场的规模不断地扩大，所涉及的领域越来越多。进入21世纪，国际工程承包业已遍布世界五大洲180多个国家和地区14，深入到交通运输、能源、水利、冶金、石化、基础设施和服务等各个行业15，为全球经济和社会的发展做出了重大贡献。近几年来，随着全球经济一体化，全球工程承包市场保持着持续稳定地发展，其海外业绩主要来自于三大市场：欧洲地区市场，海外营业额为1141亿美元；中东地区市场，海外营业额为775亿美元；亚洲地区市场，海外营业额为685亿美元。三大市场海外营业额分别比2007年度增长了18.3、23.2和23.7。此外，涨幅最大的市场是北非地区市场，以78%的增长率位居第一，其2008 年度营业额为509亿美元16。未来的国际工程承包市场的具有巨大发展潜力，根据美国标准普尔公司统计分析和预测，2010年世界主要的150个国家和地区的建筑业投资规模将达到5.74万亿美元，但由于市场开放度的原因，投资规模不等于市场规模，若按照国际公开招标项目与建筑投资规模之比为30的比例来计算，国际工程承包市场的实际规模2010年将达到1.8万亿美元左右17。1.4 文献综述1.4.1 承包商投标策略与报价技巧综述我国的众多学者总结成功的经验以及失败的教训，对评标方法与投标策略进行了大量研究。通过在CNKI中国知网搜索“投标策略”“报价技巧”“经评审的最低投标价法”等关键词，共找到文献658篇，搜集其中与本文写作相关、类似程度相对较高文献40篇，找出其中具有代表性文献13篇统计如下：表 1.1 文献研究统计Table 1.1 Literature research statistics项目作者投标策略报价策略高盈利型策略一般竞争型策略市场开发型策略补偿型策略生存型策略不平衡报价多方案报价随机应变策略费用构成调整策略其他策略程韶华20邢晓亮21姚立新18王丽华22丰朴春23师福东24梁大庆25王志良26胡炳根胡昌华27周仕云29余燕君30陆清华31合计83519114163资料来源：根据总结文献182021到3031自绘如表所示，众多学者对于投标报价策略和报价技巧都有所研究，其中投标报价的主要策略集中在盈利型策略，生存型策略竞，竞争型策略和开发型策略；技巧集中在不平衡报价、费用构成调整策略和多方案报价，而不平衡报价则是学者们研究较集中的问题。1.生存型策略 学者研究观点详见表1.2。表1.2 学者对于生存型策略的研究观点Table1.2 Scholars research viewpoint of survival strategies文献作者主要观点胡炳根胡昌华27当企业施工任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。为了解决企业职工的工资福利及企业生存发展问题，不得不在工程投标时降低利润水平，以微利报价陆清华31当企业施工任务不足时,为了维持生存应采取生存型策略,投标报价以保本为原则,甚至低于保本价投标丰朴春23当遇到国家宏观经济调整或政府调整建设投资方向时，会使投标项目减少，或者由于承包商经营管理不善都会使承包人遇到生存危机。此时，投标策略应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能够维持生存，渡过难关，就会有东山再起的希望李君华投标报价是以克服生存困难为目标而争取中标，此时投标人可以不考虑各种影响因素，应以生存为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以维持生存渡过难关为出发点资料来源：根据总结文献232731自绘2.盈利型策略 学者研究观点详见表1.3。表 1.3 学者对于盈利型策略的研究观点Table1.3 Scholars research viewpoint of earnings type strategy文献作者主要观点陆清华31赢利型策略是指企业投标报价时充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标。采用赢利型策略的情况主要有以下几种:信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻;为联合伙伴陪标的项目。周林投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式余燕君【30】即在投标报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件差的工程；（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，业绩也较好（3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；（5）工期要求急的工程；（6）投标对手少的工程；（7）支付条 件不理想的工程资料来源：根据总结文献3031自绘3.竞争型策略 学者研究观点详见表1.4。表 1.4 学者对于竞争型策略的研究观点Table 1.4 Scholars research viewpoint of competitive strategy文献作者主要观点何增勤这是在市场中大量存在的公平参与竞争的一般企业。决策是首先保证最大限度降低风险损失。力争盈利目标的实现。投标报价是以竞争为手段，以平均盈利为目标陆清华31竞争型策略的投标报价以竞争为手段,以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。竞争性策略是笔者所在单位使用最多的策略，一般在以下情况时采用:常规工艺施工领域；竞争对手实力较强、有威胁性；尝试进入新的行政区域；开拓新的施工领域；投标项目风险小、工程量大；附近有本企业其他正在施工的项目资料来源：根据总结文献31自绘4.开发型策略 学者研究观点详见表1.5。表 1.5 学者对于开发型策略的研究观点Table 1.5 Scholars research viewpoint of development strategy文献作者主要观点陆清华31急于将资金、技术投入市场，确立自身地位和树立企业形象，为达到开拓市场的目的。在这种情况下采取开发型策略资料来源: 根据总结文献31自绘5.不平衡报价凡是研究投标报价策略的学者绝大多数都提到了不平衡报价法，发包方在招标过程中也尽最大可能去防止不平衡报价法，但相关法律法规至今也未对不平衡报价做出明确规定，所以不平衡报价目前是应用较为广泛的投标报价策略之一。具体应用详见表1.6。表 1.6 不平衡报价法的应用Table1.6 The application of unbalanced offer method序号信息类别变动趋势不平衡报价结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2工程量估计不准确增加单价高减少单价低3招标图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程项目自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低5单价和包干混合的项目固定包干价格项目单价高单价项目单价低6单价组成分析表人工和机械费单价高材料费单价低7议标时业主要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价较大幅度降低8报单价项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中资料来源：建设工程招投标实用指南规定采用“综合评分法投标报价”来进行评标时，不平衡报价是应用最多，也最为有效的办法。不平衡报价属于单价报价技巧之一，详见表1.7。表 1.7 学者对于不平衡报价的研究观点Table1.7 Scholars research viewpoint of unbalanced offer文献作者主要观点王丽华22运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价，避免由于使用不平衡报价而造成废标。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失姚立新18运用不平衡报价应具体分析。一般该方法适用工程量不会产生重大变化的项目。因为不平衡报价是建立在对设计工程量核对分析的基础上的，如果早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因而大幅减少工程量，后期施工项目大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效益。该学者认为合理幅度为 10%丰朴春23不平衡报价应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主周仕云29工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验。一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备采购价这一块适度抬高，同时压低机械、人力等施工费用，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险梁大庆25适当降低材料单价，尽量不降人工和机械费用。中标后，中标人在投标报价时的间接费率、利润率和税率的取值，成为施工过程中发生索赔时施工单位向业主计算索赔费用的依据。为了确保将来能获得较高的索赔费用，费率应取足取满。降低报价主要是通过提高人工和机械效率来实现。对于招标文件要求投标人对工程量大或有可能影响造价的项目报“综合单价分析表”的情况，投标时可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些，材料费单价报得低些。这主要是因为行规：变更增加或补充项目的报价主要参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料往往采用市场价。针对这种情况我们高报人工费和机械费单价、低报材料费单价，这样既不影响投标总报价，又可在中标后通过增加的项目获得较高的收益王兆云站在发包方角度对应对不平衡报价提出了五种方法：认真做好招标前准备；认真组织现场勘查；认真召开投标预备会；认真对待商务性评审；认真把好工程变更和索赔关资料来源：根据总结文献1822232529自绘6.计日工报价 计日工报价是费用构成调整策略中使用最为广泛的一种，详见表1.8。表 1.8 学者对于计日工报价的研究观点Table1.8 Scholars research viewpoint of daywork offer文献作者主要观点何增勤如果是单纯计日工的报价，不会影响工程总报价，可以报高一些，以便在日后业主使用承包方人工或机械时可以多盈利，但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价陆清华31一般在大型水利水电工程项目中单独列报计日工的情况比较多,如招标文件只要求列报单价,不计入投标总价,这种情况下可以把计日工报高一些;如果招标文件给出了暂定工作量并计入投标总价,则需区别对待资料来源：根据总结文献31自绘7.多方案报价法 学者研究观点详见表1.9。表 1.9 学者对于多方案报价的研究观点Table1.9 Scholars research viewpoint of multivariant quotation文献作者主要观点丰朴春25投标者这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较姚立新18工程量表示不明确、条款不清楚地情况，恰当的做法是在充分分析投标风险的基础上，按多方案报价处理，在标书上报两个单价，一是按招标文件要求报一个单价，二是加注解的报价，至于注解含义可有具体情况而定由于多方案报价一般适用于工程范围不明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻的项目，而经评审的最低投标价法适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术没有特殊要求的招标项目，所以该策略不适于经评审的最低投标价法资料来源：根据总结文献自绘8.随机应变策略 承包商可根据竞争对手可能出现的方案，方案如下。详见表1.10。表1.10 随机应变策略Table1.10 Random strain strategy方法突然降价策略开口升级策略扩大标价策略许诺优惠条件策略具体内容编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难 题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中应加以说明）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段资料来源：根据何增勤工程项目投标策略绘制9.总结：现在主要研究都是集中在单纯的投标策略和技巧中，对于评标内容和承包商应对策略的综合研究相对较少，对于企业自身实际情况与相应投标策略结合起来研究的也相对较少。理论与实际结合不起来，缺乏实用性。1.4.2 评标方法综述法律法规对于评标方法的规定党的十一届三中全会后，我国的招投标事业有所发展。中华人民共和国招标投标法、中华人民共和国政府采购法、评标委员会和评标方法暂行规定、工程建设项目货物招标投标办法、工程建设项目施工招标投标办法、机电产品国际招标投标实施办法等法律相继出台，其中对招标、投标、评标方法及各方应付的法律责任做了明确规定。标准施工招标文件、水利水电工程标准施工招标文件、公路工程标准施工招标文件等范本也涉及到了评标方法的规定、各省也出台了各自的评标方法。按照中华人民共和国招标投标法第十条规定：“招标分为公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。”根据中华人民共和国招标投标法第四十一条：“中标人的投标应当符合下列条件之一，（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。评标委员会和评标方法暂行规定，评标方法包括经评审的最低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。法律法规对于评标方法的具体规定见表1.1，两个法定评标方法及其衍生方法见图1.1常见招标方法。图1.1 常见评标方法Fig. 1.1 Common evaluation methods来源：总结法律法规自绘表 1.11 法律法规对评标方法的规定Table1.11 Laws and regulations to the provisions of the bid assessment method法律法规名称具体内容中华人民共和国招标投标法第四十一条中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外评标委员会和评标方法暂行规定第二十九条评标方法包括经评审的最低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法评标委员会和评标方法暂行规定第三十条经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。其他采购方式。公开招标应作为政府采购的主要采购方式评标委员会和评标方法暂行规定第三十一条根据经评审的最低投标价法，能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的最低投标价的投标，应当推荐为中标候选人评标委员会和评标方法暂行规定第三十二条采用经评审的最低投标价法的，评标委员会应当根据招标文件中规定的评标价格调整方法，对所有投标人的投标报价以及投标文件的商务部分作必要的价格 调整。采用经评审的最低投标价法的，中标人的投标应当符合招标文件规定的技术要求和标准，但评标委员会无需对投标文件的技术部分进行价格折算评标委员会和评标方法暂行规定第三十三条根据经评审的最低投标价法完成详细评审后，评标委员会应当拟定一份标价比较表，连同书面评标报告提交招标人。标价比较表应当载明投标人的投标报价、对商务偏差的价格调整和说明以及经评审的最终投标价评标委员会和评标方法暂行规定第三十四条不宜采用经评审的最低投标价法的招标项目，一般应当采取综合评估法进行评审机电产品国际招标投标实施办法第三十八条采用最低评标价法评标时，价格评标按下列原则进行：（一）按招标文件中的评标依据进行评标。计算评标价格时，对需要进行价格调整的部分，要依据招标文件和投标文件的内容加以调整并说明；（二）投标人应当根据招标文件要求和产品技术要求列出供货产品清单和分项报价，如有缺漏项，评标时须将其它有效标中该项的最高价计入其评标总价；（三）除国外贷款项目外，计算评标总价时，以货物到达招标人指定交货地点为依据。国外产品为 CIF 价进口环节税国内运输、保险费等；国内产品为出厂价（含增值税）国内运输、保险费等；（四）如果招标文件允许以多种货币投标，在进行价格评标时，应当以开标当日中国银行公布的卖出价统一转换成美元政府采购货物和服务招标投标管理办法第五十一条最低评标价法，是指以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，即在全部满足招标文件实质性要求前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。最低评标价法适用于标准定制商品及通用服务项目房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法第四十一条评标可以采用综合评估法、经评审的最低投标标价法或者法律法规允许的其他评标方法。采用综合评估法的，应当对投标文件提出的工程质量、施工工期、投标价格、施工组织设计或者施工方案、投标人及项目经理业绩等，能否最大限度地满足招标文件中规定的各项要求和评价标准进行评审和比较。以评分方式进行评估的，对于各种评比奖项不得额外计分。采用经评审的最低投标价法的，应在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中，评审出投标价格最低的投标人，但投标价格低于其企业成本的除外资料来源：根据总结法律法规自绘通过研究法律法规对于评标方法的规定可得，法律法规对于评标方法的规定主要集中在评标方法的种类及其选择、不同评标方法的使用范围、各种评标方法的评审内容及评分标准、不同评标方法应如何进行评审、评标与合同签订之间关系等内容，对于评标涉及的内容进行全面的规定，对于评审的内容及评审的原则、方法进行了明确的规定，因为这是评标的核心，发包方必须按照法律法规规定的这些内容在招标文件中设置评标方法及内容，而承包方又必须按照招标文件规定的评标方法编制投标文件。因此法律法规对于评标涉及内容的规定是招投标的基础，规定了发承包双方必须遵守的一些规定，是承包方进行投标报价的基础，承包商进行有效投标的前提在于必须对法律法规中关于评标的规定进行充分了解。1.5 研究对象界定招投标制度为我国工程建设领域顺应社会主义市场经济原则和现代企业制度起到了积极作用，但是，随着我国市场经济改革的深入和加入世贸组织与国际接轨的需要，其弊端日益凸现。为了顺应市场的发展，我国便产生了适应时代潮流的招投标新方法。招投标制度是市场中各方主体的博弈行为，由于评标标准发生变化，投标人的博弈策略也随之变化。依据“得益最大”的博弈原则，投标人报价的博弈策略遵循项目的预期利润与中标概率的乘积最大化。传统的招投标中，中标概率与投标价关系较小，而在新形式下的招投标中，较低的价格将得到较高的中标概率。因此，总体来说，招投标的价格趋于合理降低。由于投标人出于自己的利益考虑，产生了相互之间的竞争，通过市场经济“看不见的手”，维护了开放型社会的价格体系，使工程价格趋于合理。本沦文针对综合评分法条件下的招标评标方法，以承包商投标的预期利润最大化报价方法为研究内容，将承包商在此评标方法下保证中标概率与获取最大利润两点而作为着力点，建立投标总价预测模型，运用量化的不平衡报价策略确定优化的单价，建立在保证尽可能中标的前提下，使得承包商利润最大