毕业论文——Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展现状和战略构想

浙江大学城市学院毕业论文摘要毕业设计（论文）题 目 Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展现状和战略构想 姓 名 学 号 专业班级 所在学院 传媒与人文学院 指导教师（职称） 年 月 日Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展现状和战略构想【摘要】 我国户外休闲产业的发展，促使户外展会兴起，Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）就是其中一例。该展会旨在为广大新兴户外休闲产品企业提供展示和商洽机会，经过数年发展已成功为近千家企业搭建了内外销贸易桥梁，彰显了平台价值以及政府打造“休闲之都”的城市主张。本文基于对2014 Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）“筹展开展展期展后” 的跟踪调研，以及往届展会数据及展后报告，以参展商和专业观众为研究重点，对展会的现状进行较为全面的分析，挖掘影响展会发展的瓶颈问题，剖析其原因，以期为Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的重新定位、项目转型，塑造成品牌展会提出思考建议。 【关键词】 杭州户外展，展会现状，战略构想，户外展17浙江大学城市学院毕业论文AbstractThe Development Status and Strategic Conception of Outdoor Lifestyle Hangzhou【Abstract】 With the Development of the outdoor recreation industry, National Outdoor Exhibition raised, Outdoor Lifestyle Hangzhou is an example. This exhibition aims to provide our new outdoor leisure products companies the opportunity to showcase and negotiate, and has been successful for hundreds of businesses to build a bridge in the export trade after several years development, so it highlights the value of the platform and the proposition that government model Hangzhou as Leisure City. Based on the Investigation in Preparation- Opening - during the exhibition - after the exhibition “of the 2014 Outdoor Lifestyle Hangzhou, as well as data of previous exhibition and exhibition reports to exhibitors and visitors with a focus on current situation of the show conduct a more comprehensive analysis of the impact mining exhibition development bottlenecks, analyze its causes, in order to put forward suggestions for the outdoor Lifestyle Hangzhou repositioning, restructuring projects, shaping into a brand exhibition proposal.【Key Words】 Outdoor Lifestyle Hangzhou, current situation of exhibition，strategic conception ，Outdoor Exhibition浙江大学城市学院毕业论文目 录目 录一、绪论1二、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展现状2（一）展会总览2（二）展会现状21.参展商及专业观众数据总览22.国内参展企业分布及比例数据分析33.国内专业观众分布及比例数据分析34.展品范围与展区划分45.展会亮点与现场细节分析4三、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）存在的问题及其原因6（一）存在的问题61.展会宣传语的专业性62.展品规划与展商和买家63.展贸方的匹配度和回头率64.展商的准入：参展商界定65.观众的准入：专业观众界定7（二）导致问题的原因71.展会的影响力72.照搬外展的展品规划73.自主招展力度不够84.招商力度不够8四、国内外同类展会对比分析9（一）国外展会对比分析德国科隆SPOGA+GAFA9（二）国内竞争展会对比分析91.北京户外展ISPO Beijing与亚洲户外展Asia Outdoor92.广州户外展与上海户外展93.临海户外家具展和宁海户外运动用品展10五、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展战略构想11（一）以市场需求和企业需求为原则11（二）准确的展会定位11（三）组展单位角色定位121.主办方：权威代表与坚强后盾122.承办方：打造品牌展会的公司123.协办方：合作共赢12（四）对目标展商及招展工作的构想131.如何办好一场推介会？132.进一步挖掘产业集群地13（五）对招商工作的构想141.专业观众在哪里？142.如何招揽专业观众？14结 论15参考文献16致 谢18浙江大学城市学院毕业论文表目录表目录表2.1 2011-2014年参展商及专业观众数据3表2.2 20112014年国内参展企业分布及比例表3表2.3 20112014年国内专业观众地区分布及比例表4 浙江大学城市学院毕业论文 一、绪论一、绪论户外休闲是欧美发达国家大众时尚的代名词，如今中国也显露出了诱人可观的市场前景。随着消费观念和休闲观念的变化，追求户外休闲和户外运动的人群愈来愈庞大，而愈来愈多的企业开始瞄准这块市场大蛋糕以期从中分得一杯羹。加之近几年金融危机以来，欧洲传统市场仍显颓势，出口形势受阻，外销企业纷纷选择开拓内销和新兴国家市场，形成内外销并重的营销格局。户外休闲用品产业的发展带动了国内户外展会的兴起。围绕庭园休闲和户外运动的杭州户外展、北京ISPO，亚洲户外展，上海户外休闲家具展等应运而生。Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）就是一个为企业开拓内销渠道的贸易平台。论户外休闲的企业数量，全国以浙江的居多；而举办这样的展会，不仅为企业提供机会，同时也体现政府打造休闲之都的城市主张。本论文将在往届组委会统计的展商和观众数据的基础上，进行数据的横向和钟祥对比分析，同时通过对竞争展会的分析，对该展会有一个更准确的现状剖析。最重要的发掘展会存在的瓶颈性问题，并且找到对应的原因。基于以上的分析与结论，最终为展会长远发展提出新的战略构想。浙江大学城市学院毕业论文 致 谢二、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展现状（一）展会总览中国（杭州）国际花园、户外家具及休闲用品展（以下简称“Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）”），由杭州市人民政府、浙江省商务厅、中国轻工工艺品进出口商会共同主办，由杭州市外经贸局、北京泰莱特展览有限责任公司承办，商务部外贸发展事务局，广东、江苏、山东、福建省商务厅，厦门市商务局、宁波市外经贸局、杭州市进出口商会协办，并且得到了临海市人民政府的大力支持。展会在每年的3月底举办，至今已经成功举办了7届。Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）从2006年首次举办至今，已发展成为海内外买家采购户外家具、花园用品、户外露营等户外休闲产品的重要商贸平台。里外家具中国网. 2014(杭州)国际花园户外家具及休闲用品展览会EB/OL. /content-24053.htm, 2013-09-24. 7年来通过点对点介绍优质供应商给采购商的方式，已成功为近1000家企业搭建了贸易桥梁。 2014年杭州会展业第一阶段取得开门红N.杭州日报, 2014-4-25(1).（二）展会现状展商和观众是展会最重要的两大要素，这也是展会可称之为贸易平台的重要支撑点。针对Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展），本文将首先从这两方面进行数据分析和论述。1.参展商及专业观众数据总览参展商及买家数据总体呈递增趋势，那么展会的生命力是不可否认的。其中国内参展商和国内买家的比例在提高，尤其是2014年国内买家数量增长比较明显，这说明Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）作为户外休闲用品的内销平台，影响力是在逐渐在扩大（参见表2.1）。然而，反观一下境外参展商和境外买家，出现较大起伏。若以此比例而言，恐怕不能称之为“国际”展会。一种比较普遍的情况是：许多展商外销形势受阻的情况下参加国内展时，却同样期待着境外买家；另一边，组委会为吸引参展，会打出国际牌，这样常常会造成参展的失落感。总体数据而言，不到200家的参展企业数，不到1万名的买家数，可谓“少”。所以单从数据上看，Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）还不能算是一个成熟的展会。表2.1 2011-2014年参展商及专业观众数据数据来源：杭州户外展官网2.国内参展企业分布及比例数据分析Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）作为浙江省原产地展会，从近几年发展态势看，杭州市乃至浙江省的企业参与度逐年提升，企业数增长十分明显，占比达70%及以上（参见表2.2）。产业集群地，如临海市、宁波市的参展企业，以城市展团的形式呈现。再看浙江省外的企业，则出现了波动，尤其是2014年参展企业数量略显惨淡。2014年的省外企业中以户外运动产业集群地厦门企业居多。由此看由浙江省展会辐射到全国性展会，需要在省外企业的招展工作上多下功夫。表2.2 20112014年国内参展企业分布及比例表数据来源：杭州户外展官网3.国内专业观众分布及比例数据分析华东地区的观众占了绝大比重，而且近两届增长迅速；然而华南、华北、东北地区，则呈现直线下降的态势；西南、华中地区有一定的起伏，但总体占比很小（参见表2.3）。这说明，一方面，Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）在华东地区的影响力在扩大，应该保持这种发展态势；另一方面，华南地区和华北地区原本是比较有潜力和上升空间的市场，然而观众份额丢失，往届专业观众的回头率很低。这一块观众份额的再开发显得很有必要。最后，从全国范围来看，展会的辐射力还远远不够。表2.3 20112014年国内专业观众地区分布及比例表数据来源：杭州户外展官网4.展品范围与展区划分2014年展会的展品范围，将往届的户外家具、花园装饰、户外露营三系列融合为两大系列。外家具中国网. 2014(杭州)国际花园户外家具及休闲用品展览会EB/OL. /content-24053.htm, 2013-09-24.这是组委会为平衡与户外家居与户外露营所作出的调整，因为往年常常是户外家具占了主导地位，导致其他系列的展商受到影响。调整后的两大系列展品是：（1）户外花园家居系列（2）户外旅行装备系列。展会在杭州和平国际会展中心一层、二层举办，根据展品进行的展区划分如下：一楼整层是户外家具系列；二楼的右边区域为户外花园系列，左边区域是户外露营装备系列。从观展的情况看2014年的展会，户外家具仍然占据了主要展区，一楼90%是光地企业，二楼则是光地+标摊，展品分割+城市展团交错的形式展出。据现场的展商反映，二楼的展区划分略显凌乱。除了馆内的展示，在馆外和平广场开辟户外产品体验区，全开放模式为展会聚集了不少人气。5.展会亮点与现场细节分析提到亮点，不可忽视的就是配套活动，与展会而言，这是加分点与宣传噱头；于展商而言，这就是增值服务，有价值体现的环节。采购商配对会，分为国际采购商专场和国内采购商专场，这里有展商看得见的客户。根据采购方和供应方双方需求，预报名安排进行的配对，知名电商、商超；房地产配套产品采购商、景区配套设施采购商、驴友网站。他人所见之处总有你未见的风景。而户外产业主题论坛，就是一个户外资讯的加油站。三、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）存在的问题及其原因（一）存在的问题本论文以为，目前最突出的问题集中表现为专业性不够。打着专业展的旗号，却没能做到专业展的效果。1.展会宣传语的专业性首先，以“立志打造中国户外休闲产品首选商贸平台”为办展理念的Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展），2014年亮出展会的新元素吉祥物“小南”和“约会阳光，拥抱户外”的口号。诚然一个展会需要一样令人记得住的东西或者说噱头，然而作为一个专业展，这样的新元素是否真的能够吸引到展会的目标群体呢？2.展品规划与展商和买家户外家具、花园装饰、户外露营，都属于泛户外范畴。然而国内有专注于户外运动产品的专业展会北京户外展ISPO BEIJING和南京户外展Asia Outdoor。做户外露营产品的企业一定不会首选或者选择杭州展，这种心理同样适用于采购商。当然除了户外露营产品，展会上还有花园装饰品，园林工具及园林机械，竞争国内专业的园林展，同样面临较为尴尬的境况。3.展贸方的匹配度和回头率有部分展商现场反映，对路的买家少。那么他极有可能不会来参加下届展会了。另外，由前文的观众数据中可见，华中、华北、华南地区的观众流失很大。展商与采购商相互不匹配，就会给展会差评，那么回头率也就低了。4.展商的准入：参展商界定拼摊位、现场销售、展品与展会主题不符的展商，更甚者展虫，这些都是严重影响展会形象的。而这些情况应该在组委会设置的准入条件下杜绝的。除此之外，在四天展期时，展会进行到第三天，不少企业就撤展了，这是十分影响展会现场氛围的。5.观众的准入：专业观众界定何为专业观众，是否是一张名片就能区分的？在展会的登记处，除了网上预登记过的，只能你能出示你的名片，按要求填写观众登记表，就能以专业观众的身份进入展馆。所以说5100名专业观众，应该是有一定的水分存在，不然展商不会连连反映采购商少。普通观众的准入，则是用门票制。3月29-30日，市民开放日，门票20元一张。第七届展会有展商反映，不应该设立门票制，导致人流减少；另外又有展商反映，应该提高票价，防止市民大众进馆闲逛。众所周知，和平会展中心作为年货展销会的绝佳展馆，其吸引市民大爷大妈的魅力是相当的。他们对观展经历和对展会的认知度绝不亚于会展专业的学生。（二）导致问题的原因1.展会的影响力作为一个新兴的户外展会，在招展和招商的过程中常常会面临这样的较量：（1）“招怎样的企业才适合这场展会” 与“什么企业报名了这场展会”这是一个主动选择还是被动接受的问题，因为展会影响力小，使招展招商工作中深陷被动，组委会没办法去选择企业，反倒是被企业选择，若是哪家企业主动报名了，则易抱以“卖一平少一平”的心理对待。（2）“什么样的企业需要这场展会”与“组委会需要什么样的企业来参展”这是小企业与龙头企业的问题了，一般来说：“大企业搭台，小企业唱戏”。展会都需要行业的龙头企业来撑场面，发挥引导作用。而更多的小企业则需要通过展会崭露头角，以此开拓渠道，寻求合作，在竞争的市场中分得一杯羹。2.照搬外展的展品规划Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）可谓是德国spoga的中国版，尤其体现在展品上。当然像北京户外展是德国慕尼黑ispo的中国子展，亚洲户外展也就是德国菲德烈斯哈芬Outdoor的中国展，但目前呈现出的展会影响力却远远超过了杭州展，原因之一是它们更专注于户外行业中细分的户外运动部分，更精更专。户外家具、园林机械及户外休闲用品，在国内而言可能就跨至少两个关联度并不高的领域。扩大了展品范围，看似扩大了展商范围，然而某种角度思考，这也是一种制约，因为各系列并重，势必需要分散用力，那么没有特别有优势的主导，也没有相同水平的展出效果。3.自主招展力度不够从主办、承办、协办单位、重点支持单位等要素很明显的看出，Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的政府主导性质。政府出钱，承办方出力，这是比较常见的操作模式。政府在宣传推广、参展补贴、下发函件等方面做足文章。一方面，依靠协办和支持单位。商务厅、外经贸局、贸促会和国有展览公司等，常常会借力于政府，走这样的路子：下达招展函件到各地方局，要求地方上报名额上来，地方则又是下放函件到各企业。浙江临海，户外家具产业基地，自立门户，新办了临海户外家具展，第二届了；宁波宁海，户外运动产业集群地，新办了宁海户外运动用品展，也是第二届了。那么它们是否会一直一如既往的支持杭州展呢，得画个问号。另一方面，打补贴牌。像浙江米奥兰特国际会展，做海外的自办展会一样，就是靠补贴来吸引企业。本论文以为，中国的企业太在意有没有补贴了。而利用这种心理，以及有补贴的优势，则成了招展工作的一大制胜法宝。因为有补贴而来的企业，不说一定会“消极”参展，至少对待展会的认真度和积极性是有待考量的。4.招商力度不够当然，不管名片准入还是门票准入，从一定程度上反映了招商力度不够，专业买家数量不够才会允许滥竽充数的情况存在。国内招商未成系统的招商。东打一耙，西打一耙。招展与招商工作的重量级不一样。四、国内外同类展会对比分析（一）国外展会对比分析德国科隆SPOGA+GAFASPOGA+GAFA由德国科隆展览公司创办于1960年，一年一届，在德国科隆国际展览中心展出，是世界上最大、历史最悠久的体育露营用品、户外家具及园艺用品国际贸易博览会。据展会的展后报告显示：2013年展会，展览面积达24万平方米，共有来自56个国家的1975家展商，其中中国有近100家；来自103个国家的36300名贸易观众参加。 2013年SPOGA+GAFA展后报告 R/OL . 与之相比，杭州户外展在办展届数、规模、展商质量、观众质量、展会效果等等方面都是无法抗衡的，但是毋庸置疑，中国市场是块大蛋糕！当前的欧洲经济形势尚未全面复苏，外销转内销，内外销并举的企业越来越多，而且中国的户外休闲市场正蓬勃发展；市场需求与企业需求都给杭州户外展提供了巨大契机。（二）国内竞争展会对比分析1.北京户外展ISPO Beijing与亚洲户外展Asia OutdoorISPO Beijing由德国慕尼黑展览（上海）有限公司主办，是ISPO MUNICH系列展会，始办与2005年，一年一届，在北京国际会议中心展出。据主办方统计数据：2014年2月展会，来自22个国家的637个品牌参展，专业观众29,683名。 2013年SPOGA+GAFA展后报告 R/OL . Asia Outdoor, 源自欧洲户外展OutDoor,由德国菲德烈斯哈芬展览联手南京国际展览中心，始办于2006年，据展会展后报告数据显示：2013年的展会，来自22个国家和地区610家参展，18563名专业观众。ISPO Beijing和Asia Outdoor专注户外运动用品，一北一南占据中国户外用品市场。 2013年亚洲户外Asia Outdoor展展后报告R/OL.相较之下，杭州户外展在户外运动用品系列上，并无竞争优势，然而因为差别定位以及户外家具的主导地位，所以杭州户外展并非完完全全的受此冲击。2.广州户外展与上海户外展中国广州国际户外家具及休闲用品展览会（简称广州户外展）与中国(广州)国际家具博览会同馆同期，在广交会琶洲展馆举办，由中国家具协会主办，中国对外贸易中心广州展览总公司承办，2014年展会有超过200家企业参展。上海户外家具及休闲用品博览会（简称上海户外展）由中国贸促会上海分会主办，上海京慕展览公司承办，在上海新国际展览中心展出，2013年的展览面积18000平，178家企业参展，与亚洲绿色建材展同馆同期。广州户外展侧重于户外家具，上海户外展侧重于园林机械。而且这两个户外展会的一大特点是借同期同馆主展会的东风，聚集了不少人气。广州户外展与杭州展，无论从展品，目标展商和目标观众群体上看，相似度都很高。而且同在三月举办，是直接的竞争展会。上海和广州在城市影响力和会展影响力方面的优势是不言而喻的。3.临海户外家具展和宁海户外运动用品展这两个都是产业集群地的政府自办展会，是原产地展会，有政府打造城市品牌的主张。然而作为县级市，城市影响力和展会的辐射力是很小的，去年10月、11月也才刚办完第二届展会。相比之下，杭州作为省会城市，能辐射整个浙江乃至长三角；而且已有7届的办展经验和客户资源，总之优势比较明显。五、Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）发展战略构想作为一个新兴的展会，杭州户外展的未来的路还很长。何以立足，何以成长，何以脱颖而出成为企业的首选，何以成为品牌展会，这需要有一个整体的构想和规划。关于品牌展会,学者周志平给出了自己的理解：品牌展会，指具有一定规模，能代表这个行业内的发展动态,能反映该行业的发展趋势,能对该行业有指导意义并具有较强影响力的展会。树立品牌展会的基础要素主要有六点：一是权威协会和行业代表的坚强支持；二是代表行业的发展动态和方向；三是提供专业的展会服务；四是配合强势的媒体宣传；五是获得UFI的资格认可；六是坚持长期的品牌战略，从而避免走入单纯追求知名度,忽视会展品牌的定位，不能输出持续价值的误区。周志平.如何培育会展品牌J. 北方经济,2006（20）.那么针对杭州户外展如何建立品牌展会，本论文将结合学者周志平的观点从以下几个方面进行论述分析：（一）以市场需求和企业需求为原则需求为上，市场和企业需求决定什么样的展会有生存和生长空间。国内户外休闲用品市场的蓬勃发展以及出口形势受阻，使得国内户外展应运而生。浙江作为户外休闲用品的产业集群地，有诸多优质的供应商和贸易商，为它们展示新品、牵线采购商、拓展渠道，使得展会也成了企业所需。进一步落实在展会上就是展商与采购商相互匹配的问题，这是决定展会是否专业的一大因素。何种产品的展商参展，就要匹配对应产品的采购商；哪一家展商想找代理商做分销，那就要匹配代理商给他。同样，采购商想找工厂厂家OEM，那么进出口贸易公司就不合适；采购商想找符合欧美标准的产品和展商，那么纯内销的展商也是不匹配的。（二）准确的展会定位基于目前户外家具是Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的主导和优势。那么，近几年的展会定位也应立足于此，“户外家具内销首选商贸平台”，这是本论文的定位构想，此句同样可以作为口号宣传。然而从长远的角度来看“杭州户外休闲用品展，企业的内销首选”是杭州展作为内贸展会的奋斗目标和理想状态。从户外家具扩展到户外休闲类，也是建立于展会辐射力足够大的基础上，正如德国科隆spoga+gafa的展品综合和香港mega show的类目新增。（三）组展单位角色定位1.主办方：权威代表与坚强后盾政府主导型展会，因其政府干预多，市场竞争力不强，常常是为人所诟病。然而实际上，这又是众多二线城市会展中最常见的一类。政府有其城市品牌建设主张，需要依托展会来体现，从而也需要办好展会。在中国，政府乃至政府机构，带给企业们的信任感，绝对是大于任何一家展览公司的。它们是权威与信誉的代表。有的政府主导型展会，是政府挂名；有的则是又挂名又出资。Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）就是后者，由政府牵头，展前做宣传推广，展中出面疏通关系，展后发放补贴。其实主办方的角色已经担纲的很好了，若是能够精简处事程序就更好了。除了政府之外，中国轻工工艺品进出口商会是中国商务部下的五大商会之一，权威性是不言而喻的，而且不少展会推介活动中，商会非常重视的参与了，一如既往的发挥着纽带和号召作用。2.承办方：打造品牌展会的公司相比于主办方，承办方承担了展会的绝大多数工作职责。从策展、招展、招商、宣传推广、搭建、开展、撤展，总之统筹了全展。北京泰莱特展览公司成立于1999年，是国内最早提供出国展览服务的展览公司之一了，时至今日泰莱特展览已成为日用消费品和礼品领域出国展览和外展代理中的佼佼者。Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）是该公司唯一一个国内展览项目，而且是区别展位销售代理，担任组委会的角色。两者的区别很大，不只有摊位销售和展商服务的工作，更多的是统筹展会各项工作的进度。正如标题所言，一个品牌展会是一家会展公司赖以生存和发展的根本。泰莱特展览进入国内市场，为打出自己的名气，同样需要树立像核心优势项目国外法兰克福消费品展这样的品牌展会，Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）就是第一站。3.协办方：合作共赢 “宁波智造”的宁波展团，“户外家具基地”的临海展团，“户外运动”的厦门展团，这让组委会看到了协办单位的贡献。且不论是不是为了支持省厅里的工作，还是推广自身的城市品牌。期望能得到他们一如既往的支持，因为组委会第八届，第九届的走进企业的专项推介会都将离不开他们的帮助。当然从公司和项目战略眼光上看，各省厅，各地方外经贸局的作用和合作效应远不止体现在一个展会上。（四）对目标展商及招展工作的构想第七届杭州户外展在杭州、三门、武义、丽水等城市开展了项目推介会，然而显效甚微。这与组委会的不重视，未认真对待有关。本论文以为推介会是会议营销，是一种不错的营销方式。这是实现信息对称的重要渠道。而且这一展会平台的搭建是为了给众多小企业展示机会，做到“大企业搭台，小企业唱戏”。1.如何办好一场推介会？首先，准备工作：第一阶段：根据产业集群，进行区域招展，主要以电话访问，邮件征询的方式，累积意向企业。第二阶段：累积一定意向量（30家左右）之后，推出推介会，号召意向企业参加，以传真、邮件方式发送推介会报名表。若是更重视一些，组委会可以走进企业进行参会邀请。第三阶段：以盖章回执的方式向意向企业确认出席情况，一来显得郑重其事，二来可以减少不确定因素的影响。其次，推介会召开与现场氛围：领导出席：中国轻工工艺品进出口商会、浙江省商务厅、当地政府或者外经贸局领导，一方面体现推介会的隆重，另一方面也迎合了许多小企业希望得到政府或者经贸局关注的心理。当然热烈的现场氛围是一次成功的推介会的必备要素。再次，会后跟踪。2.进一步挖掘产业集群地Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的发展目标肯定是从杭州辐射到全国。那么全国还有那么多的户外休闲用品的产业集群地，都值得进一步的挖掘。如江苏省丹阳市，福建省厦门市等，这样的招展工作才能有的放矢。3.逐渐弱化补贴的影响，更多要强调展会本身市场化竞争中，展商和观众最关注的其实是展会是否对路以及展会效果，补贴只能当做锦上添花的一笔，不宜过分强调，不可本末倒置。（五）对招商工作的构想从前文专业观众数据分析可见，招商工作还有很多可挖掘之处。1.专业观众在哪里？这一点可以咨询展商，他们现有的客户分布在哪里，那里就是专业观众的所在。而且国内的专业观众应该是重中之重，因为是内贸展会，所以展商更需要的是国内采购商。2.如何招揽专业观众？（1）抓住专业观众的需求他们期望什么类型的展商参展是关键。若需求能够满足，他们则会积极参加。招展和招商工作是相互影响，相互促进的，组委会应做的就是招展和招商的进度统筹。（2）招商要自成体系建立完整的数据库，并且每年更新；树标准，建机制，如与招展相匹配的考核机制，招商奖励机制。（3）信息对称向潜在买家推送参展商信息，向潜在展商推送专业观众信息，实现买卖双方的信息对称。（4）增值服务也是一个吸引点像第七届的展会用提供或者补贴住宿的方式，吸引国外和外省的采购商前来参展；还有开通展会直达免费接送班车，让观众感受到专业的展会服务。而今后多几个地点开通班车，是发展方向。结 论在本课题的研究过程中，Outdoor Lifestyle Hangzhou 2014（第七届杭州户外展）3月27日3月30日于杭州和平会展中心展出了，而笔者很荣幸以组委会成员的身份参与到这将近一年筹展中。关于Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的部分数据来源于组委会官方统计与展后报告，四届对比和比例是笔者的计算。没有什么能比数据更直观、更客观、更有效的说明问题。本文着重从展会的两大主体参展商和观众进行分析，若无主体支撑，展会的噱头也是空谈。杭州展成长7年，从数据上直接看出，发展速度并不算迅速，至今仍未突破200家展商，专业观众部分质量和数量均为达到理想效果，而且四届展会看来，有些地区出现了比较严重的观众流失，这还不能算作一个“好展”。目前的状态与中国的大多数展会情况类同，可谓中国二、三线城市会展的常态吧。目前组委会收到的最多反馈信息是展会现场没人，展会效果不好，而国内竞争展会如火如荼的进行，则更加给展商和观众“消极”的心理暗示，总之实质上反映的就是是对展会专业性的质疑，这也是展会的最大困扰。展商和采购匹配度低，展商质量不行，所谓“专业观众”质量也不行，双方皆失望，也就直接导致了低回头客率。众所周知，开发一个新客户比维护一个老客户要花费多更多的精力和成本。所以要痛定思痛，要变，不可用代理招展的思维来操作一个展会项目，不能办完一届算一届，要有成长，要有突破，要系统地进行战略规划和构想。本文借鉴学者周志平的对品牌展会的观点，结合Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的实际情况展开，最重要的应该是需求，没有需求就没有存在价值了；其次是展会定位，展会口号、办展理念、展会主题应该与展会定位是相符合的，否则是无意义的，本论文对Outdoor Lifestyle Hangzhou（杭州户外展）的定位仍是内贸展会，以户外家具为基点，将优势发挥到最大化。然后是展会的三大主体吧，办展单位、参展商、专业观众，提出了自己的一点见解，如主承协办三方应该找准自己的角色定位，同时也要运用好三者之间的关系；展商和观众部分既有有战略层面，也有策略层面的建议，希望前瞻且务实。参考文献1Wang Ting. ISPO BEIJING: New Exhibitors and Platforms 2013 Once Again A Step Ahead J.China Textile, 2013,3(1)：46-47.2Anonymous Shayne. Outdoor Observation: The Data Interpretation on China Outdoor Industry J.Outdoor Information Network, 2013,8(1).3Wang Ting. ISPO BEIJING 2012-