商务谈判期中作业.doc

国际商务谈判期中练习一、单选1下列哪个选项不是商务谈判的特点_D_。A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性2、谈判是追求（C ）的过程。 A、自身利益要求B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（C ） A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力 4根据谈判地点的不同，可将谈判分为（D ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在C_上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 10、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。A、中立地谈判B、主场谈判 C、让步型谈判D、客场谈判11、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。A、核心内容的分歧B、主要分歧 C、实质性分歧D、假性分歧12对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A马上还价 B要求对方进行价格解释 C提出自己的报价D否定对方报价13商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ）A担保 B价格 C产品验收 D合同权利14支付方式对谈判最大的影响是（ A ）A汇率风险 B利息损失 C预期利润的变化D市场风险15处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）A邀请高级别领导人介入谈判B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局出现后再磋商D僵局出现后撤换谈判人员16从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判17谈判中的关键阶段是（ C ）A. 开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段18.在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 (D )A比较正规 B比较随便 C符合国际惯例 D使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉19.修改对方发盘条件的行为是（C）A询盘 B发盘 C还盘D签约20.谈判人员必须具备的首要条件是( A A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念C团队精神 D专业知识扎实二、判断题1受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()2.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。()3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )5.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )6.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )三、多选 1、商务谈判的基本要素有_ ABC _。A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD _。A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_ ABC _。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_ CD _。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是_ ABCD _。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括_ ABCD _。A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款7主谈人的具体职责有（ ABC ）A监督谈判程序 B掌握谈判进程 C代表单位签约 D确定谈判目标E履行交易8.还盘的方式有（ AB ）A.请求重新发盘 B.修改发盘 C.否定发盘 D.发盘人修改 E.接受发盘9.属于谈判队伍第二层次的有( ABC )A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员10.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(CDE )A利益最大化原则 B利己原则 C合理性原则 D合法性原则 E实用性原则四、案例分析1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。案例2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借