平湖.国际商贸城答客问.doc

现场直销 王先生1502%w1576% zm285平湖.国际商贸城答 客 问一、 概括篇二、 产品类三、 经营与规划类四、 重要问题解析五、 逼定技巧篇六、 卖点总结七、 销售技巧提炼一、概括类1-1 项目地址？项目位于平湖胜利路与南市路交叉口，正对面就是平湖客运南站、公交车站和城乡公交1-2 项目投资商？ 浙江华人国际置业有限公司国家二级开发资质注册资本八仟万港币1-3 项目名称和功能地位本项目推广名暂定为平湖.国际商贸城。项目总建为9.5万方，商业部分1.5万方。其1，2号双塔楼高达121米，是平湖地标性建筑，2015年建成后必然成为辐射项目自身和周边的最新的地标性商业群。1-4 项目所处城市的区位优势？ 本项目位于西瓜之乡 ，糟蛋之乡，瓜灯之城， 服装名城 ，叔同故里国家火炬计划平湖光机电产业基地平湖，它位于浙江省杭嘉湖平原东北部，距离上海75公里，距离苏州115公里，距离杭州108公里，距离宁波129公里，距离嘉兴32公里；1-5 项目所处城市的交通优势？1.公路上有沪杭高速公路 G60沪昆高速公路 分别有大云和嘉兴东两个出入口；乍（浦）嘉（兴）苏（州）高速公路 G15w常台高速 乍浦出入口；杭浦高速 G15沈海高速 多个出入口；跨海大桥北接线 平湖出入口；杭州湾跨海大桥连接浙江省第二大城市宁波；01省道、07省道和市内四通八达的乡镇公路网使平湖与上海经济区内大中城市保持十分便捷的交通；2.水路上有有嘉兴港（乍浦港）；乍浦港；上海港；洋山深水港；独山港等，有16条水上航线与上海、杭州、苏州等地相连；浙北地区唯一的海河联运航线300吨级乍（浦）嘉（兴）苏（州）航道，将乍浦海港码头与黄浦江和京杭运河等主要内河航线连接，为货物运输提供了低成本的便利通道。3.铁路：上海轨道交通22号线（金山支线）延伸段远期；嘉兴站与平湖相距29公里，为铁路客货运输的中转站；嘉兴南站与平湖相距24公里。4.航空：虹桥国际机场 83公里 约半个小时分钟车程；浦东国际机场 118公里 约40分钟车程；萧山国际机场 113公里 约40分钟车程。5市内交通：有K3，K5，K6，K9，K10路公交车可到平湖市内各个地方1-6 项目整体定位？项目定位：集购物、餐饮、休闲为一体的市中心商业体项目。项目地处平湖市政府斜对面，与平湖客运南站仅一路之隔，市政府边上就是恒大集团即将开工建设的35万方城市综合体项目，项目周边2公里范围内现有高档住宅区，别墅区达20万方，但并无此类购物广场，因此本项目的出现，必将满足项目自身及项目周边购物群体的空缺。1-7 项目的业态分布？1F：化妆品、珠宝金银饰、手表、麦当劳等2F：国际、国际品牌女装（中欧百货引进的相关品牌）3F：国际、国际品牌男装（中欧百货引进的相关品牌）4F: 箱包、皮具、鞋具、精品。5F和6F：餐饮娱乐、咖啡厅、茶吧、中式餐厅。1-8 如何来打造该项目？ 1、凭借投资商及开发商强大的经济实力（介绍投资商及开发商）；2、经营管理模式；（统一经营管理）3、商家的优势；（中欧百货的品牌经营，香港会员的直销样品展示销售）1-9 商业技术经济指标总占地面积:30亩总建筑面积：9.5万平方米车位：地下停车位625个，地面停车位180个1-9项目有几部电梯？国际商贸大厦配备3部垂直梯及3部客货两用梯及10部自动扶梯1-10是否为框架结构？相连铺位是否可打通？是框架结构，铺位都是虚拟铺位，之间没有墙体隔断，不需要打通，铺位内部空间改装不影响柱体就可以。1-11 各铺位的消防通道如何安排？安排在楼层过道，自动扶梯。1-12 各铺位是否设有独立的卫生间？每层是否都设公共卫生间？有几个，分布如何?设立了公共卫生间。每层1个（各分男女）1-13 一期主要通道的宽度？一楼主通道宽度为 6 米，二楼主通道宽度 6 米。1-14 是否全程中央空调，如不是，空调的室外机如何摆放？噪音及排风问题如何解决？全程中央空调。1-15 项目是否取得五证？ 已取得五证，可以随时查阅。包括土地使用证,建设用地规划许可证,建设工程规划许可证,建设工程施工许可证,商品房预售许可证1-16 项目的土地使用年限是多久？哪年开始？哪年结束？本项目属于纯商业用地，商业40年, 商铺2010年9月16日开始，2050年结束。1-17 何时办理房地产权证？交房后180天内办理好，（房产证，土地证，契税凭证发票）。（前提条件：房款、契税、维修基金、代收费到位、资料齐全后，递交相关部门办理）1-18项目的设计单位？ 浙江华恒建筑设计有限公司1-19 从浙江到项目怎么走？从上海到项目怎么走？杭州方向来团路线：上海、宁波方向来团路线： 1-20平湖市区人口？平湖户籍人口70万，共计人口90万。1-21 平湖经济指标主要经济指标： 2009年全市生产总值289.05亿元，增长百分之9.1。人均生产总值59627元（29）。“十五”期间，累计完成全社会固定资产投资313亿元，增长25%，投资额和增速均列嘉兴各县(市、区)第一位。其中不含嘉兴港区，工业生产性投资83.1亿元，增长19.9%2011年，含嘉兴港区,全市完成合同外资6.56亿美元、实到外资2.7亿美元，列全省各县(市、区)第十二位，全市外贸进出口总额64.97亿美元，其中地方自营出口35.35亿美元，进出口总额列嘉兴五县(市)二区首位，在全省各县(市、区)中出口第15位、进口第6位。工业经济快速发展。累计工业生产性投资171亿元，是“九五”的5.2倍。光机电产业异军突起，年均增长53.8%，产值占规模工业的比重达到21.9%，临港工业发展加快，服装、造纸和箱包等传统产业得到提升，成为国家火炬计划光机电产业基地和全国出口服装制造名城。高新技术产业不断壮大，增加值占工业的比重由2.5%提高到10%2005年实现社会消费品零售总额42亿元，比上年增长15%。1-22平湖市已在哪些方面取得优秀的荣誉?全国综合实力百强县（市）28位，国家级生态示范区，西瓜之乡 ，糟蛋之乡，瓜灯之城， 服装名城 ，叔同故里国家火炬计划平湖光机电产业基地，1-23平湖市旅游特点是?平湖旅游资源丰富，形成了国家AAAA级景区金平湖为龙头（东湖八景），名人文化和旅游文化为依托的大旅游格局；莫氏庄园其完整的建筑，典型的风格，丰富的实物，堪称江南独步，为世人所瞩目。1989年被列为浙江省重点文物保护单位，是嘉兴市青少年教育基地、嘉兴市旅游定点单位1-24平湖经济特点是?工业经济快速发展，目前，平湖工业已形成服装、光机电、造纸、箱包四大特色支柱产业外，还是全国童车、卫浴洁具的重要生产基地，另外新能源、新材料、节能环保等战略性新兴产业正加快崛起壮大，将成为平湖经济新的增长极。1-25平湖文化特点是?平湖素有文化之邦的美称，哺育了弘一法师李叔同，冶金和材料学家邹元爔，煤炭工业劳动保护科技专家戴国权，矿床地质专家陈毓川等一大批名人贤士，形成了传统民间文化与名人文化两个亮点。二、产品类2-1商铺面积区间？主要的面积区间？面宽、进深是多少？本项目面积区间 17-306 平方米，主力面积 17-35 平方米；面宽 4 ，进深 6 。2-3项目周边住宅、商铺均价是多少？ 商铺:一楼 3万-5万 / 住宅： 6000-12000 /2-4本项目什么时候开盘？ 预计5月20日开始接受签订2-5开盘均价是多少？ 暂时未定，开盘当日公布 整栋楼均价1.5万2-6开盘的优惠政策？ 暂定2万抵3万2-7定金交多少？能否退还？贰万元，不可以退。2-8提供几种付款方式？一次性付款，银行按揭。2-9什么时候交房？起租从什么时间开始？2015年7月1日前，签订买卖合同之日起计，2-10 投资回报率是多少？ 投资回报率为6%、6%、7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%、10%、11%、11%，超出保底收益外，享受2、8分成2-11是否返租？怎样返还？2年返租。1-2年以12%（ 6%、 6%）在房款中一次性抵扣，3-12年每月一打款。2-12项目停车位的分布如何？地下停车位625个，地面停车位180个2-13交铺标准是什么？建设局验收合格，合同附件已约定。2-14商铺的得房率是多少？都包括了哪些？一般情况下，住宅的得房率一般在85%左右，但是商场就不同，因为为了吸引消费者，在品牌引进的基础上，必须要塑造舒适的购物环境与之配套，所以它还需要有楼梯、扶梯、走道等公共面积的分摊，尤其是过道的分摊较大，一般主道在2米以上 ，次道在1.5以上，所以商场的得房率一般都在50%以下，那么我们的得房率是51%左右。2-15商铺1-6层每层层高是多少？1层层高6.6米，2-6楼层高5米2-16 项目主体是什么结构？钢筋混凝土结构2-17商场内电梯为何种品牌，维修费用如何分摊？ 三菱电梯 2-18 每个铺位有没有宽带、pos机的预留口？ 都有 2-19产权的年限？年产权期过后，怎么处理？ 40年，40年产权过后再出一点土地出让金就可以继续使用2-20贷款上买受人在身份上有什么限定？按揭需满18周岁，具备还贷能力；18周岁以下需一次性付款，父母作监护人；超过退休年龄（男60，女55）不能办理银行按揭2-21贷款银行为哪家？提供按揭？几成几年？利息大概是多少? 贷款利率是否会随利率调整而调整？目前为建设银行最低首付6成，最长贷款年限为10年。目前5年以上贷款的年利率为6.55%，6个月后可以选择提前还贷。 会随之调整2-22贷款手续需要多久才能办好？什么时候开始还款？可否提前还款？提前还款是否需要罚息？ 资料齐全一般在1个月左右，具体视银行情况而定。还款时间由银行工作人员通知，一般在贷款获批后一个月左右时间开始还款。 可以提前还款按按揭银行相关规定处理2-23 如果贷款买的房子还未还清贷款时可不可以转卖他人？如果可以转卖需要怎么办理？你们是否可代办？可以转卖他人由业主自行办理，我们不代办2-24按揭办理流程提供办按揭所需资料签按揭合同银行审核放款2-25签订购房合同所需要提供的资料清单如为一次性付款只需要提供身份证，原订单，收据，带好银联卡如为按揭提供如下资料：单身：身份证、户口本、单身证明(现在一般只要签订银行提供的就可以)、收入证明；已婚：夫妻双方身份证、户口本、婚姻证明、收入证明2-26产权证办理流程及费用：什么时候收取 契税：房价*3%维修基金：建筑面积*35元/土地证：138/证 合同印花税：房价*0.5贴花：5元/套房产证登记费：550元/套（加一个名字10元）他项权证：555元/套产权证代办费：200元如合同签2人或2人以上名字有两种情况：1、 财产共有：每多一个名字房产证加10元/人，土地证一本；2、 按份共有：每多一个名字房产证加10元/人，土地证加138元/人。（签定合同当日收取）2-27能否以公司名义购买？需何手续？如何办理贷款手续？可以，需提供公司营业执照原件及复印件，公司董事会决议原件，公司章程原件及复印件，法人代表证明及法人代表身份证复印件，审计报告及会计报表，贷款卡原件及复印件等三、经营管理及规划类3-1 未来项目的周边交通如何？对面就是平湖客运南站及公交车站，城乡公交，到各区域方便性无可比拟。3-2项目的经营管理公司？华人国际商务有限公司3-3本项目预计什么时候开业？ 2015年10月1日 试营业 3-4房屋可否自己经营？ 不可自主经营，必须按照购房时签定的委托经营协议执行，由商管公司统一经营管理。3-5物业管理费是多少？水电费用怎样收取？ 3.8元月，由经营户承担；按当地商业水电标准收取3-6增设哪些设施？中央空调、电梯、消防系统。3-7 租赁期满后怎么办？客户可以与经营管理公司续签经营管理协议，由经营管理公司继续代为经营管理，毕竟由经营管理公司统一经营管理对于整个项目的长期持续良好发展有着非常决定性的作用。3-8中欧百货跟我们公司签了几年合同？ 10年3-9中欧百货总共使用多少层？多少平方？1-4层，7200平米3-10为什么不可以合同上写原价？为了合理避税。再者返还租金部分为业主收入，不能作为成本记账。3-11周边商铺租金为多少？目前项目周边没有可类比商业体3-13目前招商情况如何？已经进驻的品牌有哪些？ 整体招商已完成70，本公司已于2013年3月16日与意大利第二大百货公司卡萨马西马（总部位于意大利巴里省，分店遍布意大利全境）签订关于“中欧百货”合作经营合同书，已授予我公司35个国际一线品牌，包括GUCCI，PRADA，ARMANI，VERSACE，BV，FENDID等（年铺货量为3500万元)，另外，意方还自带200余个欧洲知名品牌入驻经营；除此之外，国内目前已明确有200余个品牌商家准备签约进驻四、重要问题解析4-1平湖.国际商务大厦是什么样（类型）的产品？平湖.国际商务大厦是浙江华人国际置业有限公司花巨资打造的平湖市地标性建筑，总体定位为1.5万方的商业项目。4-2真正的“一铺养三代”？ 1、房产有很多类型，其中商铺最为吸引各投资客的目光。房产随着日新月异，各种形态的价值体现也截然不同。住宅、写字楼都会比不上周边新开的楼盘，但是商铺却往往相反。有历史沉淀的商铺因人们购物习惯的固有性，会比周边新开发的商铺更保值，升值潜力更加难以预估。2、各类业态的商铺大都以出租为主，各商铺租金逐年涨幅大小不一，投资方式也因市场提供的投资产品情况而定。如果说购买专业市场的商铺是在“淘金”，购买社区商铺是“存钱罐”，投资市中心临街店面是座“金矿”，投资购物广场的铺位是“聚宝盆”的话，本案具备社区型商铺、购物广场商铺的复合型特质，真可谓财富磁场、掘金旺铺，在本案这个世袭财富金矿里，真正实现一铺旺三代的投资梦想。4-3平湖.国际商务大厦凭借什么来抢占目前市中心的购物人潮？首先肯定的是目前市中心物业形态较为齐全，但是项目周边近20万方住宅区，目前并没有可类比的商业项目，社会在发展，说白了，人也是越来越懒。他们希望在一个地方能满足购物、休闲、娱乐为一体的一站式服务。由此，我们的平湖.国际商务大厦应运而生。4-4平湖.国际商务大厦周边有哪些消费人群做支撑？辐射范围是项目周边2公里住宅区20万住宅区人流及项目自身写字，办公，会员消费的有效消费人群。4-5我若买了平湖.国际商务大厦的产品能否保证我一定赚钱？ 任何投资都有风险，没有风险的投资不叫投资，叫天上掉馅饼。十有八九是骗局。但是风险可以评估，可以规避。首先，我们项目给你包租12年，头2年抵扣后，第3-12年每年都有保底7-11的租金收益，且12年后，开发商200回购，你可能担心后期保底租金收益及后期回购的真实性，其实我们2栋塔楼50的自营产业，已足够支付你后期的租金回报和回购成本，且我们有50的自营产业，要亏，我们亏得更大。其次，入驻我们的大型商家之一的中欧百货，是意大利第二大百货公司，总部在意大利。一个国际集团的选址，它已经上升到对一个城市的考察。入驻前最起码提前1年进行筹备工作，其中最重要的就是风险评估。所以选址尤其重要。而我们要做的，就是跟着这个大集团共赢。他们那么多营运部门考察出来的入驻决定，已经说明了一切。直白一点，人家不是来帮忙搞经济的，人家是来赚钱的。再次，其次在市政府对面的平湖地标性建筑，那作为平湖市市政府会不闻不问？我们作为平湖市的脸面工程。在城市进行招商引资的时候，外来投资者如果看到平湖市市政府对面的一个经营不善的项目，他会放心在平湖投资兴办实业么？所以说，我们有风险，但是比我们更担心这个项目好坏的人大有人在。而且他们也有能量能把这个项目经营的更好。天塌下来，我们不急，因为有人扛。这种项目，有担心的必要么？可以反问：全国的各城市市中心的商业广场有倒闭的吗，绝对没有，只不过各城市的商铺租金因业态和经营品牌租金涨幅不宜罢了。4-6目前项目周边的经营状况怎么样？目前周边没有可类比项目4-7商业有什么投资价值？学会投资 实现财富的自动快速增值世界著名理财专家罗伯特清崎年轻退休一书相信不少读者都看过，该书一度风靡全球，启发了无数人的财商。其核心观点是，人们如何实现四十岁之前就退休，不要直到终老都在为金钱奔波。他认为大多数人只会获取劳动收入，而没有学会获取非劳动收入，这是他们终身为钱所困的主要原因，有劳动才有收入，无劳动无收入，因此终身奔劳。要摆脱之，必须学会创造非劳动收入，而其关键是善于投资，让钱生钱，而投资的关键又在于发现和选择高收益低风险的投资方式。当你的非劳动收入远远大于家庭的所有支出时你就获得了人生自由，劳动对你来说不再是生存的手段，而是生活的方式。如果房产投资是一座宝藏，那么商铺投资就是财富的聚宝盆。敏锐的地产投资者将目光转向了商铺投资，好铺可生财，一铺养三代。商铺投资以高额的租金，每年成番上涨的升值利润，为投资者带来了丰厚的回报。什么才算得上人们常说的“金铺”？如何投资商铺才是最安全的呢？资深专家建议：商铺投资应当选择位于成熟的商圈。尤其是面对黄金地段、中心位置及成熟商圈的商铺，机会一旦错过，就绝不会再有。本案的USP提炼财富核心一：区位优势 交通优势 财富核心二：政策护航 地块升值财富核心三：地段，地段，还是地段财富核心四：独立产权+统一管理+稳定保底收益+200回购+自营50产业财富核心四：具备最优质的商铺增值最快的全部元素4-8 如果5年后中欧百货撤走了怎么办 中欧百货为什么要走？项目周边有20万方高档住宅消费人群，而它是唯一的商家，没有任何竞争对手，再说，做了10年以后，周边客户群稳定了，其消费人流也更多了，它有钱赚不要？五、 技巧篇5-1你们的项目很好，但我一定要回家和家里人商量商量首先，目前的商铺是一铺难求，而好位置的商铺就更是凤毛麟角，所以说等您回家商量好以后，您看中的商铺可能已经被别人定掉了。其次，您也是在看过我们项目的现场以及周边情况后才认为确认我们这里是具备投资的潜力的，而您的家人却并没有看过这里的实际情况，所以您即时问了他们的意见，估计也无法得到一个客观的意见的。再说，现在的通讯很发达，您完全可以现在打个电话给你家人说下情况，要知道，时间就是金钱，当断就是要断的。5-2总价太高，我没钱购买我们这里商铺的总价在20到100万左右，加上还能办理最多4成10年的按揭，所以肯定是有一款商铺符合您的需求的。5-3我觉得都很好，但就是拿不定主要买哪一套投资商铺最关键的就是要适合，合适您的才是最好的。您应该根据您的具体需要来决断究竟哪个更适合您。5-4让我再问问我的朋友再说投资最重要是要符合您自身的实际情况，而您应该不可能把自己家里的情况完全告诉您的朋友，所以您怎么能确定您的朋友给您的意见完全符合您的需要呢？5-5我身上没带钱我身上钱不够1、 我们这里有POS机，可以直接刷卡2、 您可以让您的家人或朋友转账3、 您可以现在先付2000元小定，明天一早把其余的定金打到我们指定的账户5-6回报太低太慢又没保障首先，我们公司提供的12年内6-11的年回报率最低的都已经高于了现在的银行借款利率，俗话说做生意不亏就是赚，所以首先我们公司保证了您的投资不会亏钱。其次，我们公司所指定的投资回报返还比例和年限都是经过测算的，在这个回报范围内，我们公司既能保证客户的利益，又能兼顾本项目整体的良好发展。我想您作为本项目的投资者也不会希望我们公司在前期胡乱的答应客户高额回报，而到后期因为无力维持经营而一走了之吧？毕竟您选择我们项目投资就是追求一个长期的投资收益的。5-7你们的交楼时间很晚交楼时间较晚主要是出于两方面考虑： （1）为确保工程质量，必须保证每一个环节都是按质按量完成，因而在施工时间上相比于其它项目会有所延长； （2）项目将来实行统一经营、统一管理，为确保业态划分的完整性，我们需要针对不同的业态进行相应的内部装修，这也需要相应的时间。 （3）1-12年，你们每年都有保底租金收益，对你们来说，交付时间早晚有什么影响呢？5-8、你们的政策都是你们自己说的，会不会严格执行？作为政府招商引资项目，我们开发建设这个项目不仅仅是出于商业利润目的，我们还需要考虑社会效益，为此，我们自持项目五成的物业，目的就是与广大入驻商家和经营户共同做旺项目，达到共赢的目的。5-9房子很好，我肯定要，不过定金就不用交了，我下次一定来直接签合同好的商铺位置肯定是很紧俏的，而我们公司的规定是哪个客户先交定金，那么铺位就是谁的。而您所中意的铺位一定是您所看好的，人同此心，也就是说您所看好的也一定是别的客户同样看好的，所以如果您现在不下定的话，很可能等您下次过来的时候就已经被别人定走了。5-10我很为难，我想买，但就是谁谁谁不同意投资是需要魄力的，投资也需要主见，就好像比尔盖兹如果当初不是坚持自己的主见断然辍学，那也不会有现在的微软集团了。5-11情况我都知道了，你别说了，让我自己想想 恩，一个机遇就在一念之间，其实你不必浪费那么多脑细胞，商家会跟风，我们也只要跟风就行了，你见过哪个市政府对面的商业项目不火的，你见过哪个商场会运营不下去的，而且我们有保底包租收益，我们有200回购，我们有50的自营产业，政府要追求政绩，商家要追求商机。而我们要做的仅仅就是拥有一个市政府对面的商铺，然后养老不愁、育儿不累。六、 卖点总结6-1 区位平湖位于浙江省杭嘉湖平原东北部，距离上海75公里，距离苏州115公里，距离杭州108公里，距离宁波129公里，距离嘉兴32公里，与周边经济更好地达到共荣6-2 交通（1）沪杭高速，乍嘉苏高速，杭浦高速，杭州湾跨海大桥，01省道、07省道和市内四通八达的乡镇公路网使平湖与上海经济区内大中城市保持十分便捷的交通；（2）乍浦港；上海港；洋山深水港；独山港等，有16条水上航线与上海、杭州、苏州等地相连；浙北地区唯一的海