商务谈判期中试题.doc

装订线内不要答 题班级、学号姓名2012-20132学年度上学期期中考试 2011级1班商务谈判试题题号一二三总 分得分一、填空题（每空1分，共计25分）1商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的 （ 的一种方法和手段。2The key element of business negotation翻译是： ，包括 ， 益和， 益3商务谈判按照地区范围划分为： ， 。4商务谈判根据谈判内容不同划分为： ， 。5商务谈判根据人数多少划分为： ， ， 。6商务谈判根据谈判地点的不同划分为： ， ， 。7商务谈判根据谈判理论、评价保准不同划分为： ， 。8商务谈判的形式，指为交换商务谈判内容所采取的方式，一般分为： ， 。9商品贸易谈判的内容主要有9项，分别是： ， ，商品包装， ， ，商品检验， ， 以及索赔、仲裁和不可抗力。二、判断题（每题1分，共计27分）1商务谈判仅仅了解自己的情况就可以，等开始后再了解对手。（ ）2、谈判的基点是双方的利益。（ ）3、信息情报的搜集主要有谈判环境因素、社会习俗等，对于气候无须关注。（ ）4、劳务合同谈判的基本内容有：劳动力供求的层次，数量，职业、工种、技术水平、劳动地点、劳动条件、劳动保护、劳动保险和福利。（ ）5、商务谈判的特点有：公平性、平等性、多变性和稳定性。（ ）6、商务谈判不用区分人与事，。（ ）7、商务谈判必须在立场上坚定，并且在立场上讨价还价。（ ）8、商务谈判就像一场比赛，要么你赢，要么我赢。（ ）9、商务谈判的各方都是合作者，但同时也是竞争者。（ ）10、商务谈判主体是人，所以参加谈判的人数越多越好。（ ）11、直接谈判适用于冲突性较大的谈判中。（ ）12、纵向谈判优点在于议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论。（ ）13、模拟谈判的目的杂鱼总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。（ ）14、优秀的谈判人员应具有健全的心理素质，对于身体情况无须关注。（ ）15、谈判方式按照双方解除形式分为横向谈判和纵向谈判。（ ）16、谈判的开局是实质性谈判的核心。（ ）17、谈判过程中应该常常换位思考，才能避免过于自信的常见错误。（ ）18、常见的谈判战略有二种：对抗型战略和合作性战略。（ ）19、谈判中故意向对方表述错误信息，以支持自己的主张和立场属于道德规范下的谈判行为。（ ）20、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。（ ）21、在具体谈判过程中，应该遵循一些技术性谈判原则，如少听多说，留有余地。（ ）22、意愿不能成为谈判的依据，必须使用客观标准，做到以理服人。（ ）23、谈判方案一经确定就要坚决贯彻实施。（ ）24、谈判过程中换将不用声明，可直接继续进行。（ ）25、开局时讲话一定要详尽，充分陈述，全面阐释自己一方的观点。（ ）26、开局方式如果采用面谈则有很大局限性。（ ）27、求同存异的开局策略称之为保留式开局。（ ）三、案例文本填空题（每空2分，共计48分）关于茶饮料和大型超市的 书1、 ：某绿茶企业欲将自己的产品打入我方家乐福超市，就进店及后期相关问题进行谈判 2、我方谈判团队成员组成 谈判代表：王睿：家乐福大中华区采购经理，身份： 也叫 代表 孙盼：家乐福大中华区CFO， 身份：辅谈人， 人员魏佳晨：家乐福大中华区CMO，身份：辅谈人， 人员刘俏敏：家乐福大中华区法律顾问，身份：辅谈人， 人员于广浩：家乐福大中华区总裁，记录，身份： ， 人员其他成员： 钟皓之、张贺、韩毅、郭莹莹、贾真，主要负责谈判前期的材料准备，起到公司智囊作用，谈判中场下记录，并在必要时通过谈判暂停时间给予谈判支援，翻译，辅助谈判人员做好充分的准备，帮助谈判人员取得谈判的成功！搜集情报的方法及其途径有：1)、 ： 2)、 ：装订线内不要答 题班级、学号姓名 3)、 ：附：1)、 ：电话：传真：邮箱等 2)、 ：家乐福大中华区总店会议室 3)、 ：2012.11.5上午10：:00开始 3、双方 分析 我方优势：大型知名超市，客流量大，销售量大，有利于产品的快速推广与销售并扩大产品的知名度。 我方劣势：产品上架门槛高，费用收取高于其他商家。我方利益：尽量压低对方产品的进货价格并收取较高的费用，来获取更大的经济利益。对方优势：新产品会给原先市场格局带来冲击，为市场注入新鲜血液。对方劣势：新产品市场认可度较低，进入市场困难，新兴小企业，资金不够雄厚。 对方利益：以较低价格顺利进入我方家乐福超市，进行市场销售获得经济效4、 1)供货价格： 我方预期价格：（1） 目标： 14（元/瓶）； 目标：18（元/瓶）。 对方预期价格：1619（元/瓶）。 预期成交价格：1618（元/瓶）之间达成交易。是 目标2)费用问题： （1）物流费：进货产生的物流费由对对方（绿茶企业）承担。 （2）入场费： 对方预期支付方式：50%的现金+50%的产品抵押。 我方预期支付方式：75%的现金+25%的产品抵押。 预期结果：现金支付比重在0%75%之间，陈品抵押比重在%50%之间。 （3）货架费： 我方预期：根据销量及所付费用进行位置调整。 对方预期：摆放在货架中间的优势位置。 预期结果：根据销量，即与康师傅产品每月平均销量20万瓶之间的差量收取一定费用。即当销量少于20万瓶时收取费用=与20万瓶之间的差量*单价*10%（若要在货架中间位置上架就得按照公司这样的规定进行收费） 3)风险承担： （1）存货积压：我方要向对方收取仓储费及对方停止生产销售的产品退货时对方需承担物流费 （2）货款支付： 我方预期：按季度结款，款项在半个月内到账 对方预期：按月结款，款项在一周内到账 预期结果：在一个月到一个季度之间为一个结款点，一周到半个月之间货款到账。 （3）退货： 我方预期：销售积压产品、质量不合格产品、残次品、顾客合理要求退换产品均要进行退货，物流费用均由对方承担 对方预期：质量不合格产品、正常设备生产中产生的残次品、顾客退换产品可以进行退货，但销售积压产品需要双方共同承担，可以承担促销费用，但由于经销方造成的产品积压而生成的物流费用要协商解决 预期结果：质量不合格产品、正常设备生产中产生的残次品、顾客合理要求退换产品可以退货。销售积压产品双方协商决定解决方案，但物流费用要供货方承担。 4)促销： （1）降价促销： 我方预期：降价部分由对方承担 对方预期：讲价部分由我方承担 预期结果：双方共同承担，各承担一部分 （2）捆绑销售： 我方预期：将我方积压产品与其进行捆绑销售 对方预期：只能捆绑畅销产品，若为积压产品只能当做赠品 预期结果：捆绑销售应季的畅销产品或者对方公司的其他相关产品 5合作关系： 如果初次合作成功，会和对方进行再次合作以致建立长期合作伙伴关系。会考虑对方的后续产品的再次进入我方超市进行销售，销售状况上佳的话我们会考虑给其一定的优惠。达到共赢的目的！ 5、谈判流程及具体策略1). ： 在融洽的谈判气氛中对我方的谈判成员及公司概况进行介绍，以大家面前摆放的绿茶饮品为切入点，直奔谈判主题，进行谈判。 2). ：（1）采取主动，但避免让对方了解本企业的立场： 善用咨询技术，“询问及征求要比论式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 （2）以数据和事实说话，提高权威性： 以事实为依据，充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。 （3）货比三家策略： 将对方的产品与市场上同类产品进行比较，例如康师傅等优势产品，来让对方做出更多的让步，实现我方的利益。 （4）以退为进策略：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。某些不设计原则问题的细节上可以做出适当的让步以换取其它方面对方对我方的妥协。 （5）必要时转移话题： 当双方对某一细节争论不休、无法谈判时，要转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，打破僵局，寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 3). ： （1）把握底线：严格把握最后让步幅度，不能违背原则，事宜时机提出最终协议。 （2）埋下契机：谈判中形成一体化，一气呵成，期待日后建立长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，双方确认并确定正式签订合同的时间。 6、 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，谈判中有可能发生一些预料之外的事情，为了使谈判顺利进行并取得实质性进展，有必要制定应急预案。 （1）谈判僵局：如果谈判过程中出现双方在价格、费用等方面的重大分歧，要本着相互理解，平等共赢，搁置争议，求同存异的原则理念，协商解决问题。可以由简渐难，先解决细小问题，调节气氛，使谈判渐入佳境。 （2）谈判中有成员缺席：如果在谈判过程中有成员因身体原因无法继续进行谈判，要尊重对方主谈人的意见和建