产品宣传策划方案

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 28 产品宣传策划方案 篇一：产品宣传推广方案 产品宣传推广方案 我们知道，摇曳灯光下，沉醉在葡萄酒那殷红的色泽里，是一种惬意的心理享受，而饮用葡萄酒，更是一种排毒养颜、健胃活血的生理享受，其营养成分更胜于牛奶。对一般人来说，每天饮用 200右的红酒，益处多多。 红酒虽好，但每日都喝一点的人却不多，主要原因在于红酒的保鲜比较差，一旦开了就必须在三天之内喝完，否则容易变质。 现在随着“圣珠红酒机”的到来，这个题刃而解，它采用的是二十一世纪新专利术（专利号： 03211584）“盒中袋”式包装，有 效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达 6 个月，使每天喝一点的愿望轻松实现。 本策划书主要侧重在圣珠酒的包装功能的诉求，强调其“保鲜”特点，以合顾客每日喝一点的需求。 消费者分析 （ 1） 目标消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。 （ 2） 潜在消费者：以中老年女性为主，有中等以上收入，这些人还没有喝红酒的习惯，但是却有保健养颜的需求，我们需要做的就是对她们宣传每日喝点红酒的好处，以及我们精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 28 圣珠酒包装上的“保鲜”功能，以引导他们成为我们的目标消费 群体。 （ 3） 现有红酒消费群体的消费行为：主要在超市、酒店、酒吧购买，具有比较高的指明购买率，品牌忠诚度比较低。 （ 4） 现有红酒消费者的态度：对红酒一旦打开不能长久保鲜存在明显的不满，这就成为我们圣珠红酒机打开市场的契机。 产品分析 （ 1）优势： 圣珠红酒的最大优势在于其包装的独特性，不同于市场上任何一款产品，其具有长久保鲜的功能，开启后保鲜期长达 6 个月！适合每日喝红酒消费者的需要。 口感较好，能满足一般消费者的需求。 （ 2）劣势： 产品形象模糊 产品包装没有现代感 ，不够美观大方。其包装明显显得档次不够，不符合产品的价格定位。建议改进产品的包装档次。以符合其价格形象。 价格较高，不能满足很多较低收入的消费者每日喝一点的需求。建议降低售价，以争取更多的潜在消费者。 竞争环境分析 随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 28 引了广大的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前激烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业控制着全国超过 80%的市场份额。在重要的红酒消费市场华南地区，长城、张裕和王朝三个品牌市场综合占有率之和超过 60%。长城红酒在华北、华南、西南、西北 4 个地区市场综合占有率均名列第一。其中在西南地区，长城红酒市场综合占有率达到 6613%。张裕和通化红酒则分别在华东、东北地区占据榜首。 竞争对手的广告表现策略多为情感诉求，渲染一种喝红酒的情调，圣珠红酒在广告表现方面应该另辟新径，采用以功能诉求为主的广告表现策略 ,重点 宣传圣珠红酒的保鲜功能 产品定位策略 价格定位 圣珠红酒的价格定位不宜过高 ,因为我们的目的是让圣珠红酒机成为人们每日都能方便饮用红酒的一种工具 ,但是由于圣珠红酒在包装功能等方面有其附加值，它的价 格定位在中高价位比较合适。 功能诉求： 圣珠红酒机与其它市场上的同类产品与众不同点在于其包装上的保鲜功能，开启后易于保存。 综上所诉，我们把圣珠红酒定位为中高档易保鲜红酒 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 28 广告诉求策略 A、广告诉求对象 目标消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。 B、诉求重点 广告诉求从消费者喜喝红酒，但是红酒却不容易保鲜，一旦开启就很容易变质入手，来突出圣珠红酒机不同于一般的红酒，其有长期保鲜的功能，适合于存于庭饮用。 C、诉求方法 感性诉求策略是同类产品常用不 衰的诉求方法，它能够包含丰富的生活和情感内容，对诉求对象起到比较好的效果，因此建议“圣珠红酒机”广告也以感性诉求为主要的诉求方法。具体可以通过生活场景、处于日常生活中的人物形象和生活场景来表现。 电视广告字脚本（ 1） 保鲜篇 场景一： （ 1） 一男子在经过精心布置的中苦苦等待自己的女朋友 （ 2） 快到约会时间的时候男子打开了一瓶红酒 （ 3） 这时候男子接到女朋友的电话说今天有事来不了了 （ 4） 因为酒已经开了，怕变质，男子只能独自把红酒喝了（表情沮丧） 场景二： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 28 （ 1）与一同样一个 场景，另一名男子也在中等待自己女朋友 （ 2）快到约会时间的时候男子打开了一瓶红酒，只是男子打开的是圣珠红酒机 （ 3）这时候男子接到女朋友的电话说今天有事来不了 （ 4）挂了电话，男子微笑的自言自语到，下次等你来的时候，我们一起来喝这瓶圣珠红酒。 （画外音） “圣珠红酒机” 常饮常“鲜” 电视广告字脚本（ 2） 美容保健篇 思路：采用蒙太奇得手法，虚拟的来表现圣珠红酒机得美容功效。场景： (1) 在一个布置得温馨浪漫得环境下 ,一女孩与一男孩正在约会 (2) 女孩子得脸色显得不好，但是男孩子 透过盛红酒得杯子，女孩 子得脸色就显得很好，如此反复几次 (3) 等女孩子喝了一点圣珠红酒以后，即使不透过盛红酒得杯子，女孩子得脸色也变得出奇得好了。 (画外音 ) “圣珠红酒机” 常饮常“鲜” 拍摄重点： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 28 （ 1） 场景得布置，要带点梦幻情调 （ 2） 女孩子脸色得变化要处理得当。 公益活动 思路：要与众不同 ,用支持国防作为企业长期的公益活动。 主题：心系国防 圣珠有责 活动方式：消费者每购买一瓶“圣珠红酒机”，圣珠企业就拿出一元钱来支持国防事业。圣珠企业还将不定期组织一些爱国主义 教育，比如组织贫困地区儿童参观军事基地，为退伍军人提供就业机会等等。 现场品酒活动 思路：采用在杭城举行露天酒会的形式，让圣珠红酒在较短时间内为人们所熟识。并利用特殊形式，向消费者展示圣珠红酒的长久保鲜功能。 主题：常饮常“鲜” “圣珠红酒现场品酒会” 活动方式：在杭城较繁华地带（可以选择武林广场、吴山广场、友华商店等地）举行现场品酒会，将圣珠红酒机做成较大的模型（质地与商品一样，大小相当于普通饮水机）放置于现场，供消费者任意享用，并在现场派发一些圣珠红酒的宣传资料。为了吸引人群，我们还可以在 现场搭台，与消费者进行一些互动活动。 特别活动：为了证明圣珠红酒的保鲜功能，并制造新闻亮精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 28 点，我们还可以现场打开一瓶圣珠红酒机模型，先请消费者品尝里面倒出的红酒。接着我们将这瓶红酒机放置于现场，一个月后，在新闻媒体的监督下，我们再次从这瓶红酒机里倒出红酒请消费者进行品尝。如果红酒依然新鲜，那么圣珠红酒的保鲜功能也将被杭城消费者牢牢记住。可以利用这个亮点，邀请一些新闻单位进行现场报道，以达到很好的宣传效果。 广告媒介策略 1、媒介策略 由于本次广告活动是“圣珠红酒机”首次在杭城开展广告活动，而且企业准备 投入较多的费用，所以我们建议采取全方位的媒介策略。 （ 1） 以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。 （ 2） 以报纸、电台广告为补充，向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者 （ 3） 以张贴广告（吊旗等）、邮报等形式在各大超市、商场进行品牌宣传。 （ 4） 用公交车体广告进行宣传。 （ 5） 在友超市各大门店（建议选择友庆春店、华商店、义乌店）进行大型户外广告宣传。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 28 2、媒介选择的标准 （ 1） 选择杭州地区对消费者生 活最有影响力的媒介 （ 2） 选择杭州地区消费者接触最多的媒介 （ 3） 选择最庭化的媒介 （ 4） 选择杭州地区最有亲和力的超市、商场 3、所选媒介 （ 1） 电视媒介选择杭州地区最深入庭的杭州 3 套钱江频道以及杭州 6 套影视频道。这两个频道是杭州地区收视率最高的电视台，一般庭都收看。并且收视人群比较接近于我们的目标消费者。 （ 2） 报纸方面选择都市快报以及钱江晚报。 （ 3） 公交车体广告，选择绕杭城各繁华地段的 21 路车等。 （ 4） 联华超市的吊旗以及邮报封面进行宣传。 （ 5） 广告 发布频率：各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充。在广告开始的一个月内采取集中发布的策略，即在各媒介上持续发布广告，以节省广告费用，保持广告的持续性，起到持续的说服和提醒作用。 4、整体传播策略 因为本次广告活动是“圣珠红酒机”的首次广告活动，需要迅速地打开市场，因此除广告之外，还需要促销活动的配合。通过广告来促使消费者产生购买欲望通过促销促使消费精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 28 者直接产生购买行为。整体传播活动由下面的内容构成： （ 1） 媒介广告：通过上诉大众传播媒介发布广告 （ 2） 售点广告：在圣珠红酒的所有售点张贴各种宣传 资料 （ 3） 售点促销活动：在各售点派出促销人员，直接开展促销。 现场品尝：请消费者现场品尝圣珠红酒。并发放企业制作的一些小册子。 赠品促销：向购买一定数量产品的消费者赠送小型礼品或者采取买几送几的方式赠送 加大包装促销：制作特别的包装以优惠价格出售 （ 4） 各种主题促销活动：与报纸广告相配合，开展大型的促销活动，以吸引更多的消费者购买本产品。（比如在部分商品包装中加入幸运兑换券，消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的商品）。 （ 5） 产品本身的配合： 由于本产品的重点 诉求就在于其“保鲜”功能上，所以在包装上一定要进一步改善其保鲜功能，如果连这一点都不能过关，那做以上的广告就等于搬起石头砸自己的脚。在保鲜功能能够保证的前提下，进一步增加其包装的美观性。因为喝红酒的人具有一定品位，希望在包装上也能满足他们的需求 改善其红酒的口感 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 28 篇二：新产品宣传推广策划方案 新产品宣传推广策划方案 一、 酒产品湖南市场 析 二、 消费者购置行为的分析 三、 K/A 客户销售促进分析与建议 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 七、 外概中场最佳经销商评选活动策划案 八、 “ 酒”推酒高手培训班活动策划案 九、 “ 酒 五一大型抽娇龟客活动策划案 十 K/A 终端形象店四月份促销活动方案 11 联华新开业 酒有礼 12 4 月份 酒餐饮渠道促销活动专案 原文链接地址： 一） 酒产品湖南市场 析 1） 优势 S:高品质的产品符合市场的需要 客户拜访与维护体系较镪的市场 推广能力与持续的促销支持 ） 劣势 W: 缺累完整的产品链品种太寡 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 28 产品价位稍显偏高 . 渠道尚未实现二批分销 . 产品口感偏酸顾客接受性懒 . 3） 红酒市场关键成功要素分析 : 分销网络的掩盖能力 免 费 下 载 使 用 苹啬质量 有竞争力的价格体系 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点 O： 越来越多的消费者开始青睐红臼 ?一具有营养和保健功能的酒类 . 湖南红酒市场 主逐步走向注准 . 我蔑晟以对目前的 K/ 我蔑晟以通过激励手段来拉拢 K/我蔑晟以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品 . 5） 威胁问题 T: 红酒市场前景瞅好品牌越来越多 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 28 传播酒文化和最新酒业淹 张裕王晨长市等老品牌主在力推新品其产品及价格体系趋于完善 . 藏秘新天印象等新品牌主在大规模的市场扩张他们在资金产品营销等方面也各有优势 . 消费者能否被引导接受偏酸型的红酒不凡是地州县市场的消费 者 . 实现二批分销后是否具备对价格体系的掌控能力 . 通过 分析我蔑晟以得出以下结论 : 消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯主的红酒消费习惯。 必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立伏来。 渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，不凡是对 K/A 终端服务员的激励， 免费下载使用 统欢迎登录 ） 消费者购置行为的分析 酒品牌目前在消费者心目中的认知形象错常模糊尽管提伏 酒品牌消费者有几分素昧平生 (实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌目前市场以 命名的酒类不在寡数 )X 红酒的国际型轨酒精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 28 品质（如主宗波尔多红酒品质， 18 世纪法国庄园酿酒葡萄品种 息并未传达给消费者 加上 酒自 97 年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长市及王晨等老品牌。 另外， 酒偏酸型的口感是导致消费者重复购置的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡 萄含糖份很高的熟悉），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯主。很寡有消费者了解订义干红的真主注准（每 1 升葡萄酒含糖量不超过 4 克）。这也钽在地州县市场更加庶遍。 因此，引导消费者接受主宗的葡萄酒，庶及红酒知识，是酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点： 超级搞笑图片视频 主意义上的红酒（纯主的红酒）口感应该是偏酸型的。 酒干红产苹啬注准：含糖量 4G/1000003 年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号 钓鱼台国宴唯一指订红酒 酒是主宗的波尔多国际品质的红酒。采纳 18 世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种 精酿而成。 酒品质保证来自： 酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，自而能够充分保证每一瓶 酒精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 28 的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。 。 以 酒的名义倡导红酒文明，以红酒特有的小资情掉吸引高生活品质者成为 酒的忠实消费者。 首仙，应该让消费者明沧什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对 酒有了一个清楚的了解，才能引导其形成主然啬购 置行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝 酒”的时候，即形成良好的市场“拉力。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的镪势促销才能保证销量的销售压力，进一步跌低销售成原红招场费用。形成良性循环。 超级搞笑图片视频 三） K/A 客户销售促进分析与建议 酒类营销的两大 K/A 渠道大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购置行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受 酒显然是不共钅。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。 我们取消开瓶费后，服务员纷驭比较镪烈，大有不推之势。靠兑换奖剖卮吸引服务员对我们的销量肯订会有影响。假如没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。 取得 K/A 终督材服务员的配合与支持是我蔑晖情工作的重精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 28 点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后即会发展到“不给钱不配合”的臭性循环中。 酒铺网 建议自满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，自而跳出现 金刺激的臭性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当懒劲；她们对酒水知识缺累系统的了解，在推销技巧上也缺累系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们 (来自 : 锝 范 文网 :产品宣传策划方案 )获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。假如我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对原公司产生好感，加深印象；同时在培逊待程中，我们有意加镪她们对 酒公司及 产苹啬了解，让其与我们的市场代外建立伏友谊关系，甚至对 酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向主人引见 极配合我们的市场活动；对于酒店来 讲，我们的培训助助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形实 ?激励活动，我们将会在酒店行业不凡是广大服务员中形成良好的口碑，自而确立伏我们精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 28 在 K/A 终督材镪势地位。实现市场“推力。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使 酒成为她们酒店自业生涯的良师益友。 传播酒文化和最新酒业淹 （ 四） 广告宣传建议 图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶注志，图象信息是人脑最轻易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们酒品牌传播中的记忆点。 文字诉求点：主宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。 媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场 品酒小册等。 活动方案： 酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件 1） （五） 销售促进方案 1、渠道促进（外概中场）： 要启动地级州县市场必须瞅到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。 酒产品要成为经销商错常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 28 满厚的利润。积极的配合 酒的市场活动。 活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件 2） 2、渠道激励： 零售终端全会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动假如能够满足他们的这一特性，必订获得店家的支持。 活动方案： 2003 年度餐饮业“ 酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善） 3、服务员激励： 让终督材服务圆瞠厂家积极的推荐产婆智酶荟厂商全渴望达档 ?境 界。在零售终端，服务员的导购作用扰值不可小视。因此，获得其支持，我们需要： 1、有计划性的客情拜访，和服务员建立伏良好的交际和沟通的环境。 2、激励服务员，真诚的助助她们获得更多的利益或更高的植寤，甚至工作机会。 篇三：新产品宣传推广策划方案 新产品宣传推广策划方案 目 录 一、 酒产品湖南市场 析 二、 消费者购买行为的分析 三、 K/A 客户销售促进分析与建议 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 28 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 七、 外阜市场最佳经销商评 选活动策划案 八、 “ 酒”推酒高手培训班活动策划案 九、 “ 酒 五一大型抽奖酬宾活动策划案 十 K/A 终端形象店四月份促销活动方案 11 联华新开业 酒有礼 12 4 月份 酒餐饮渠道促销活动专案 （一） 酒产品湖南市场 析 1） 优势 S: 高品质的产品符合市场的需要 . 公司高层对湖南市场的重视 系统的 K/A 客户拜访与维护体系 较强的市场推广能力与持续的促销支持 . 对 K/A 终端良好的掌控能力 . 2） 劣势 W: 缺乏完整的产品链 ,品 种太少 . 产品价位稍显偏高 . 渠道尚未实现二批分销 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 28 产品口感偏酸 ,顾客接受性差 . 3） 红酒市场关键成功要素分析 : 分销网络的覆盖能力 产品的质量 有竞争力的价格体系 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点 O： 越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类 . 湖南红酒市场正逐步走向规范 . 我们可以对目前的 K/分出更多的精力来完善分销网络 . 我们可以通过激励手段来拉拢 K/A 点服务员协助推荐产品 我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高 品质的红酒产品 . 5） 威胁问题 T: 红酒市场前景看好 ,品牌越来越多 . 张裕王朝长城等老品牌正在力推新品 ,其产品及价格体系趋于完善 . 藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张 ,他们在资金产品营销等方面也各有优势 . 消费者能否被引导接受偏精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 28 酸型的红酒 ,非凡是地州县市场的消费者 . 实现二批分销后 ,是否具备对价格体系的掌控能力 . 通过 分析 ,我们可以得出以下结论 : 消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。 必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念 树立起来。 渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，非凡是对 K/A 终端服务员的激励， 二） 消费者购买行为的分析 酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊 ,虽然提起 酒品牌 ,消费者有几分似曾相识 (实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌 ,目前市场以 酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质， 18 世纪法国庄园酿酒葡萄品种 息并未传达给消费者 要引起其购买欲望 ,难度自然增大 X 红酒自 97 年面市， 进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。 另外， 酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的熟悉），误认为甜酸精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 28 型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准（每 1 升葡萄酒含糖量不超过 4 克）。这一点在地州县市场更加普遍。 因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点： 真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感 应该是偏酸型的。 酒干红产品的标准：含糖量 4G/1000003 年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号 钓鱼台国宴唯一指定红酒 酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用 18 世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种 精酿而成。 酒品质保证来自： 酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶 酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。 。 以 酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为 酒的忠实消费者。 首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对 酒有了一个清楚的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝 酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 28 我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。 （三） K/A 客户销售促进分析与建议 酒类营销的两大 K/A 渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来 引导消费者接受 酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。假如没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。 取得 K/A 终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。 建议从满足服务员们更高层次的需求 出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 28 销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。假如我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对 酒 公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对 酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍 极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业非凡是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在 K/A 终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使 酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。 （四） 广告宣传建议 图 象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最轻易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们酒品牌传播中的记忆点。 文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。 媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 28 品酒小册等。 活动方案： 酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件 1） （五） 销售促进方案 1、渠道促进（外阜市场）： 要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。 酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须 让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合 酒的市场活动。 活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件 2） 2、渠道激励： 零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动假如能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。 活动方案： 2003 年度餐饮业“ 酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善） 3、服务员激励： 让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因 此，获得其支持，我们需要： 1、有计划性的客情拜访，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 28 和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。 2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。 活动方案：“ 酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件 3） “ 酒”金牌服务员培训学校 “ 酒”服务员联谊俱乐部 4、消费者促进： 影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的 眼球，达成购买。 活动方案： “ 酒 五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件 4） “ 酒幸运数字猜”游戏 “ 酒新品发布会”