寿险的培训资料专业化推销5.43.ppt

专业化推销流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY1太平人寿首批训练师培训教材 什么叫促成- 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） 这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成 2 太平人寿首批训练师培训教材 促成的理由 n“临门一脚” n开发新客户 3 太平人寿首批训练师培训教材 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 4 太平人寿首批训练师培训教材 准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 5 太平人寿首批训练师培训教材 准 主 顾 提 出 问 题（言语上） 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便 6 太平人寿首批训练师培训教材 促 成 方 法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 7 太平人寿首批训练师培训教材 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 8 太平人寿首批训练师培训教材 默 认 法 话 术 请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ 请问仪琳小姐，您的地址是 9 太平人寿首批训练师培训教材 二 择 一 法 您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？ 您打算55岁退休还是60岁？ 10 太平人寿首批训练师培训教材 激 将 法 话 术 田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ 岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！ 11 太平人寿首批训练师培训教材 举 例 法 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天人生算 得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 12 太平人寿首批训练师培训教材 故作神秘法 任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧 ？ 当然知道 不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率？ 那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ 正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下。 13 太平人寿首批训练师培训教材 利 益 说 明 法 田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 14 太平人寿首批训练师培训教材 行 动 法 拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等 15 太平人寿首批训练师培训教材 行 动 法 话 术 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。 16 太平人寿首批训练师培训教材 明 示 法 田伯光先生，我们已从多方面研究过这 个计划，为了使您能早日获得这份保障， 现在请您在这儿签个字 17 太平人寿首批训练师培训教材 最 低 承 保 额 法 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需元钱，就可获 得万的样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下 18 太平人寿首批训练师培训教材 最 低 承 保 额 法 1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额 推荐理由： 19 太平人寿首批训练师培训教材 小 狗 法(试用法) 例： 试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿 20 太平人寿首批训练师培训教材 小 狗 法 田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！ 21 太平人寿首批训练师培训教材 转 身 询 问 法 田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作 22 太平人寿首批训练师培训教材 关门话术（一） 重点话话 术术 尝试尝试 切入“这样这样 的保障够够不够够？” “这样这样 的费费用可以吗吗？” “如果没有其他问题问题 的话话，是不是有些资资料可以 先填一下？” 不愿填 投保书书 “这这只是一些基本资资料，如果你没有缴费缴费 ，一样样 是不会生效的，你可以放心！能不能告诉诉我 您的身份证证号码码是？” “你要自己填还还是我帮你填？” 再考虑虑 一下 1、“没关系！你看住院医疗疗部分要不要？”（逐项项 考虑虑） 2、“那没关系！你可以慢慢考虑虑，在考虑虑期间间， 我们们是不是可以让让保障先生效？” 23 太平人寿首批训练师培训教材 关门话术（二） 重点话话 术术 预预算问题问题1、是这样这样 的，其实这实这 保费费只是一个参考，你也 可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看 多少合适？500元怎么样样？ 要求打折1、先强调这调这 是有效的投资资 2、“那只是一点点钱钱，十几万都缴缴了，你不会在 乎那一点点钱钱吧？你放心，服务务我一定会为为你做 的很好的！是不是” 3、“那没关系！如果你坚坚持要退佣，我一定会算 给给你的，不过过你要介绍绍三个客户给户给 我，而且一定 要能成功的喔！” 不愿做 体检检 “体检检只是证证明你的身体是健康的，而且有机会检检 查查一下自己的健康，其实实也是不错错的！” 24 太平人寿首批训练师培训教材 关门话术（三） 起死回生术 1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你 对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就 很方便了，你觉得呢？” 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系 ！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给 你参考？” 3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资 ？”（转移话题） 25 太平人寿首批训练师培训教材 如果客户说“不” 告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由 26 太平人寿首批训练师培训教材 五次促成C.L.O.S.E 标准话术 27 太平人寿首批训练师培训教材 选择 损失 责任 原因 举例 28 太平人寿首批训练师培训教材 Choice 选择更合适的 29 太平人寿首批训练师培训教材 王先生 30岁 每月收入 2000元 年收入 24000元 30岁60岁 自担风险 退休金 50000元 高先生 30岁 每月收入 1800元 年收入 22000元 30岁60岁 60000保障 退休金 50000元 养老金 3000元 3150元 终身时 70000元 陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信 您的选择也一定象王先生那样高明的。 30 太平人寿首批训练师培训教材 Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？ 31 太平人寿首批训练师培训教材 要买的理由 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 （根据所推荐的险种来列） 买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为 您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将 由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？ 您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔 ） Obligation 承担自身责任 陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由 每月要花300元的保费 32 太平人寿首批训练师培训教材 Seek Reason 寻找真的原因 第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 33 太平人寿首批训练师培训教材 Example 举例示范 您会让谁做受益人呢？ 34 太平人寿首批训练师培训教材 在促成面谈中，没有尝试到第五重 拒绝处理，做第五次促成动作，就不要 轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术。 35 太平人寿首批训练师培训教材 Choice 让你作个选择 陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢 ，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（ 更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是 ？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险 是不是？ 如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都 会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保 险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是 不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是 ？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有 用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用， 准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？ 36 太平人寿首批训练师培训教材 LossProof 不会让你吃亏 陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是 吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单 贷款、减额缴清、保单红利 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是 损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损 失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长 ，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所 不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以 及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个 道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明 白这些道理的， 不晓得您会将谁列为收益人？ 37 太平人寿首批训练师培训教材 Obligation 你应尽的义务 陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添 置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自 豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您 不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿 意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。 38 太平人寿首批训练师培训教材 Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看 ，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任 何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将 “财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样 的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如 果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为 止） 39 太平人寿首批训练师培训教材 Exam 让公司作检查 陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一 下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可 让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定 才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再 仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还 是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会 让自己有丝毫损失。 这样替您考虑，可以吗？ 40 太平人寿首批训练师培训教材 当业务员跟准客户谈过了他所建议 的寿险计划后，业务员就应该询问一些 准客户的资料