成功销售业务员的一天.ppt

你你 的的 一一 天天 易绍军易绍军优秀是一种习惯优秀是一种习惯 习惯人生习惯人生 父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾 车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道： “ “爹，转弯啦！爹，转弯啦！” ” 有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也 不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动 不动。不动。 到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他 左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“ “爹，转弯啦！爹，转弯啦！” ” 牛应声而动。牛应声而动。 牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓 得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会 有一个好的人生。有一个好的人生。 一个老头开启 一、早晨上班 充满自信一、早晨上班 充满自信 1. 1. 业务员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快业务员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快 乐乐的。乐乐的。 2 2不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间 7:00 7:00前最适当。前最适当。 3 3用适度的运动来激发身体的活力。用适度的运动来激发身体的活力。 4 4打开电视收听新闻。打开电视收听新闻。 一、早晨上班 充满自信一、早晨上班 充满自信 5 5洗漱、整理仪容、服装。洗漱、整理仪容、服装。 6 6再检点一下业务员必备的用品。业务员必备的再检点一下业务员必备的用品。业务员必备的 几项用品：手机、笔记本、钱包、纸巾、打火几项用品：手机、笔记本、钱包、纸巾、打火 机等。机等。 7 7亲切地与家人打招呼，高高兴兴上班。亲切地与家人打招呼，高高兴兴上班。 二、上班途中 充分利用二、上班途中 充分利用 1 1上班途中，尽量与认识不认识的人亲切的打招上班途中，尽量与认识不认识的人亲切的打招 呼。呼。 2 2如坐车上班，在车上是读书、看报的好时间。如坐车上班，在车上是读书、看报的好时间。 3 3建议看的报纸建议看的报纸: :环球时报环球时报 参考消息参考消息 北京青年北京青年 。 三、准备妥当 然后出发三、准备妥当 然后出发 到公司的第一件事，是向公司同事打招呼。到公司的第一件事，是向公司同事打招呼。 2 2最好在上班前最好在上班前2020分钟到达，以便做准备。分钟到达，以便做准备。 3 3一定在一定在9:009:00前用完早餐前用完早餐, ,更换好衣服。更换好衣服。 四、周密计划 成功之本四、周密计划 成功之本 1 1明确今天业务活动的目标及要点。明确今天业务活动的目标及要点。 2. 2. 一定在一定在9:309:30分前写完今天的全部工作计划分前写完今天的全部工作计划 。 3. 3. 预约今天的活动计划及路线。预约今天的活动计划及路线。 4 4出门前再检查一下业务工具出门前再检查一下业务工具 :(1):(1)皮包中：皮包内的东西，要整皮包中：皮包内的东西，要整 理清洁，将客户资料和业务手册收集齐全理清洁，将客户资料和业务手册收集齐全 ; ; (2)(2)与顾客洽谈时，必备的业务工具：名片、开发商电话本、地图、与顾客洽谈时，必备的业务工具：名片、开发商电话本、地图、 资料、笔记本等。资料、笔记本等。 (3)(3)促进销售的工具：计算器、近期成交表、报刊杂志广告和报道材促进销售的工具：计算器、近期成交表、报刊杂志广告和报道材 料、其它宣传材料。料、其它宣传材料。 (4)(4)确认保障工具确认保障工具: :客户确认书、看房确认书、定金协议书、合同等客户确认书、看房确认书、定金协议书、合同等 五、精神饱满 领头出发五、精神饱满 领头出发 1 1预约今天的客户或业主预约今天的客户或业主( (开发商开发商) )。 2 2拟定访问路线和访问次序。拟定访问路线和访问次序。 3 3向上司或有关人员说明自己的去处。向上司或有关人员说明自己的去处。 4 4好的业务员要比任何人提早出公司大门。好的业务员要比任何人提早出公司大门。 六、业务秘诀：访问专业六、业务秘诀：访问专业 1 1访问前应有的准备事项。访问前应有的准备事项。 (1)(1)了解被访问对象的了解被访问对象的 姓名、籍贯、年龄、教育背景、家族、经历、事业、姓名、籍贯、年龄、教育背景、家族、经历、事业、 兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。 (2)(2)对访问公司的背景及行业做相关了解。对访问公司的背景及行业做相关了解。 (3) (3)设计所洽谈事宜的所面临的提问或困难设计所洽谈事宜的所面临的提问或困难, ,提前想好提前想好 几种准备答案几种准备答案; ; (4) (4)设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批 评。评。 六、业务秘诀：勤于访问六、业务秘诀：勤于访问 2 2先作严密的访问计划，并配合对方时间去拜访先作严密的访问计划，并配合对方时间去拜访 。 3 3发现有决定权的负责者，并接近发现有决定权的负责者，并接近（影响有影响力的人）。（影响有影响力的人）。 4 4要准备开始交谈的话题。要准备开始交谈的话题。 5 5要对推荐的项目做最大程度的了解要对推荐的项目做最大程度的了解（完全吃透你推销的产品）（完全吃透你推销的产品） 。 6. 6. 不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心 ，多跑几次，坚持成功几率更大。，多跑几次，坚持成功几率更大。 七、成功与否 端在方法七、成功与否 端在方法 1 1成功的业务员，要能在最短的时间内，吸引住成功的业务员，要能在最短的时间内，吸引住 顾客的注意力。顾客的注意力。(40(40秒秒) ) 2 2拜访之前，需再次整理自己妆容，穿出值得客户信赖拜访之前，需再次整理自己妆容，穿出值得客户信赖 的你。的你。 3 3请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。 4 4要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当 的尊严。的尊严。 5 5所销售商品所销售商品, ,自己要有百分之一万信心。自己要有百分之一万信心。 6 6要认真听取对方的话，并表示真心的倾听（眼睛和心）要认真听取对方的话，并表示真心的倾听（眼睛和心） 。 七、成功与否 端在方法七、成功与否 端在方法 6 6要懂得抓住人心，做到以下几点：要懂得抓住人心，做到以下几点： (1)(1)问话清楚，针对问题。问话清楚，针对问题。 (2)(2)用语简洁、有力，绝不啰嗦。用语简洁、有力，绝不啰嗦。 (3)(3)要有自信心要有自信心（克服拒绝恐惧症）（克服拒绝恐惧症）= =不是中介是顾问不是中介是顾问。 (4)(4)接洽态度要认真诚恳。接洽态度要认真诚恳。 (5)(5)亲切、友善以争取好感。亲切、友善以争取好感。 (6)(6)注意对方的长处。注意对方的长处。 (7)(7)适当地赞美对方适当地赞美对方（称赞你所有认识的客户）。（称赞你所有认识的客户）。 七、成功与否 端在方法七、成功与否 端在方法 7 7说话、态度要能唤起别人的注意。说话、态度要能唤起别人的注意。 (l)(l)注意第一印象。注意第一印象。 (2)(2)不可与顾客争论。不可与顾客争论。 (3)(3)诱导顾客能答应诱导顾客能答应“ “好好” ”。 (4)(4)坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。 (5)(5)面露笑容表情愉快针对话题随时发挥。面露笑容表情愉快针对话题随时发挥。 (6)(6)给客人给客人“蓝图冥想蓝图冥想”。 八、遵循程序 商谈必成八、遵循程序 商谈必成 1 1业务必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，业务必须按部就班，注意商谈的每一个阶段， 以掌握其效率。商谈包括以下循序渐进部分：以掌握其效率。商谈包括以下循序渐进部分：(l)(l) 拜访、问候、赠送礼物；拜访、问候、赠送礼物；(2)(2)接近顾客；接近顾客；(3)(3)激发激发 顾客对商品的兴趣；顾客对商品的兴趣；(4)(4)设法使顾客选中其所喜爱设法使顾客选中其所喜爱 的项目；的项目；(5)(5)商谈有关买卖的特殊条件；（商谈有关买卖的特殊条件；（6 6）决）决 定订购及签定合同；定订购及签定合同；(7)(7)收取佣金。收取佣金。 八、按部就班 商谈必成八、按部就班 商谈必成 2 2坦诚以待，不可玩弄手段坦诚以待，不可玩弄手段, ,但必要时刻可采用但必要时刻可采用 “ “善意的谎言善意的谎言” 3 3对于不可实现的条件，绝不能答应。对于不可实现的条件，绝不能答应。 4 4对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度 上，不能只挂在口头上。上，不能只挂在口头上。 5 5避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式 去说明。去说明。 6. 6. 告诉顾客更多同业间的消息，供参考。告诉顾客更多同业间的消息，供参考。 九、坚守目标 摒弃偷懒九、坚守目标 摒弃偷懒 1 1业务员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间业务员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间 不可泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免不可泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免 喝酒作乐。喝酒作乐。 2 2访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒 。 3 3要求自己严格遵守目标，不可放松自己。要求自己严格遵守目标，不可放松自己。 4 4谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气 面对严厉竞争的人面对严厉竞争的人。 十、意气风发 返回公司十、意气风发 返回公司 1 1事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增 广见闻的好机会。广见闻的好机会。 (1)(1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。 (2)(2)要注意观察最近的流行动向。要注意观察最近的流行动向。 2 2反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如 果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客或开发商果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客或开发商 。 十一、精确整理 检点工作十一、精确整理 检点工作 1 1作好当天的报告与总结。作好当天的报告与总结。 (1)(1)查阅当天伊始罗列工作计划查阅当天伊始罗列工作计划, ,逐项进行完结核逐项进行完结核 对对; ; (2)(2)新人或重点客户一定要作好服务全程记录新人或重点客户一定要作好服务全程记录; ; 2 2对照今天的访问计划及实际成果的异同。对照今天的访问计划及实际成果的异同。 十一、精确整理 检点工作十一、精确整理 检点工作 3 3对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理, ,不懂不懂 或自疑之处应与领导、或自疑之处应与领导、 前辈探讨前辈探讨, ,已找到更好更已找到更好更 多的解决办法多的解决办法, ,避免今后同样问题照犯避免今后同样问题照犯; ; 4 4如在总结时间之后有需要进行处理之事情如在总结时间之后有需要进行处理之事情, ,需需 提前对自己告知提前对自己告知, ,避免遗漏工作或承诺避免遗漏工作或承诺; ; 5. 5. 对工作之外的事情也要视为同等重要对工作之外的事情也要视为同等重要, ,切不可切不可 拖拉或遗漏拖拉或遗漏. . 十二、学会沟通十二、学会沟通 楷模海绵楷模海绵 1 1可总结完成后进行放松可总结完成后进行放松, ,与身边同仁聊天沟通与身边同仁聊天沟通 2 2上网查阅其它同事或同行个人网站上网查阅其它同事或同行个人网站, ,找寻相关找寻相关 信息和优处信息和优处; ; 3. 3. 查收邮件，处理代办事宜及记录优质盘源；查收邮件，处理代办事宜及记录优质盘源； 3. 3. 不耻下问不耻下问, ,值得佩服；值得佩服； 4. 4. 在超越中成长在超越中成长 。 十三、提前准备 明天工作十三、提前准备 明天工作 1 1计划明天的访问计划。计划明天的访问计划。 (1)(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入 明日优先办理的事项中。明日优先办理的事项中。 (2)(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。需预先约定时间的客户，约好见面时间。 (3)(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。拟定初步访问行程，排除不重要的工作。 (4)(4)考虑零碎时间的利用法。考虑零碎时间的利用法。 十三、