国际商务谈判案例战略分析.doc

国际商务谈判战略分析报告1. 案例简述 主人公Claire是一家成立一年的商业房地产公司的CEO，拥有10年的房地产投资经验。她发现了一个很好的投资项目，准备以大商场周围分布卫星商城的方式开发一片土地。地主愿意开发土地，但资金必须一年后到位。在招商引资的过程中，银行表示愿意提供十年的资金来源，前提是投资项目风险低收益高。当地相关政府部门提出只要土地满足商业要求，就同意土地开发。在招标大商场时，Claire同时接洽了两家非常具有实力同时又是竞争对手的商场，BargainMart（以下简称B）和ValueShops(以下简称V）。由于B商场新聘请的地区经理Eric对开发项目表示出极大的合作意向，Claire渐渐把精力放在与Eric的谈判上，而与V商场失去联系。然而，在Claire与Eric的谈判进入后期时，Eric提出了他们公司的四个条件：1）由于当地治安不好，要求降低租金。2）拥有商场的自由使用权。3）商场的转让权。4）商场的分租权。在此情况下，时间已经过去9个月，如果答应要求，银行会因为项目风险太大而取消对资金资助，卫星商场也不愿入驻此项目。Claire面临进退两难的境地。2. 诊断形势根据Claire要谈判的对手，画出人物关系图如下：在这些谈判中，Claire与Eric的谈判跟Claire与ValueShops的谈判是竞争性关联，而跟Claire与Satellites以及Bank的谈判都是互惠性关联。RULES:针对Eric提出的当地治安不好的问题，可以找当地政府部门，请求加强治安，提供保障。以及争取能够让政府提供优惠税收，水电费优惠，好的基础设施，交通条件，绿化医疗等有利条件。对于其他三个B公司的规定条件，可以参考B以前的投资项目，找出本项目的优势，让B看到以前遵守规定条件的合作对象所不能带来的丰厚的利益，争取成为特例，从而打破游戏规则。ISSUES:根据四个条件对双方的重要性画出交换矩阵如下： 根据双方利益冲突，需要创建实质性双赢条件。Eric出于对未来收益的风险考虑提出降低租金，Claire可以提出共担风险共享收益的方案，不要租金，但是分享B商场在此项目中未来利润的一半。B公司可以在Claire同意的系列商家中行使转让权跟分租权，但要放弃自由使用权。ALTERNATIVES:Claire虽然在这方面的处于劣势，但可立即与V公司建立联系，重新建立起竞争性关联谈判，给Eric增加压力。LINKAGES:与地主的谈判很关键，关系到后续谈判的进行。与银行的谈判关系到资金来源，可开发其他资金来源渠道。同时建立起与V公司的谈判，构建竞争性关联，也能给与Eric谈判增加筹码。3. 战略计划1） 把银行拉入谈判，形成Claire ,Eric与银行的三方谈判。从而让银行出面向Eric提出降低要求，或者让Eric帮助Claire寻找资金来源。2） 通过三个途径形成BATNA。首先，引入竞争机制。Claire与B跟V的竞争性关联谈判是很好的优势，同时让两家意识到，项目本身的市场尚未开发极具潜力，而且市场只给一方，一旦失去意味着2倍的市场。其次，要建立联盟。在跟Eric谈判时可与卫星商城建立联盟，卫星商城的消费市场对B商场也意味着增加很大的市场，反之与卫星商城谈判也一样。最后，要放松约束。先跟地主谈判，解决时间紧迫问题，然后与银行谈判，解决资金问题，同时可开发其他可能的资金来源渠道。3） 虽然表面上Eric掌控整个局面，其实不然。Claire可以让Eric意识到合作失败的可能性，以及V公司的竞争存在。4） 做一个谈判计划。根据谈判的重要性以及它们之间的联系将计划如下：M1，跟地主谈判：跟地主谈判的目的在于争取时间，减轻整个局势的时间紧迫性。谈判筹码就是土地的项目规划，未来的升值诱惑。M2，跟政府谈判：为了得到政府支持，需要与当地招商局长谈判，谈判筹码在于整个投资项目对于当地招商引资以及经济发展所带来的贡献。M3，跟银行谈判：为了得打银行的资金支持，Claire需要与银行行长进行谈判，筹码是项目未来的高收益，以及政府支持所带来的低风险。M4，跟卫星商城的商家谈判：卫星商城的规划是美食街，先挑选重点商家谈判，同时为了防止商家建立联盟，可以采取差别待遇，给早入驻的商家享受挑选店面以及其他优惠政策。谈判筹码就是投资项目未来市场收益，由于大商场的存在可以开来大量的客户资源，形成顾客共享局面。M5，跟V商场谈判：在与V谈判时，首先要说明之前几个月之所以联系少的原因，因为一直在跟政府银行沟通，已经得到支持，并且吸引了大量卫星商城的商家。强调这是一块极具潜力的尚未开发的市场，并且市场唯一，若失手于竞争对手意味着两倍市场的丧失，项目可以带来巨大规模经济效益，也可共担风险，如果亏损可只承