商务谈判考试题模板.doc

2考场准考证号姓名单位部门装订线XX集团XX体系XX专业商务谈判考试试卷题号一二三四五合计统分人满分得分注意事项：1.答卷前将装订线左边的项目填写清楚，准考证号处填写工号。 2.答卷必须用蓝色或黑色钢笔、圆珠笔，不许用铅笔或红笔。 3.本份试卷共5道大题，满分100分，考试时间120分钟。评卷人得分一、判断题（1题2分）1、原则型谈判又称为硬式谈判。（）2、商务谈判中常运用辨作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。（）3、调解是解决僵局的一种方法，调解对双方不是强制性的，不具有约束作用。（）4、索赔条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）5、在谈判过程中回答问题的速度要越快越好。（）6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是合理的报价。（）7、保险一般适用于规避纯风险。（）8、就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（）9、商务谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。（）10、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该略低。（）评卷人得分二、填空题（1空1分）1、讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 德国 （国家名称）人。2、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 、 合同条文的谈判 、 合同价格的谈判 三大部分。3、谈判信息传递的主要方式有 明示 、 暗示 、 会意 。4、根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为 双方谈判 和 多方谈判 。5、很多国家都存在数字的忌讳，其中日本把 奇数 看作是吉祥的数字，而西方人普遍认为 13 这个数字是凶险不吉利的，尽量避免。6、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是 谈判双方的关系 、 谈判双方各自的谈判实力 。7、谈判人员应具备的基本观念有 忠于职守 、 平等互惠 、 团队精神 。8、一开始就让出全部可让利益的让步方式是 一次性让步方式 。9、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 个体谈判 。10、典型的谈判议程内容包括 时间安排 与 确定谈判议题。评卷人得分三、选择题（1题2分，少选1分，多选或错选0分）1、一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( B )A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判2、法律人员主要负责谈判的内容是 （ A )A、合同权利与义务的平衡 B、交货 C、产品性能 D、风险划分3、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A、陈述 B、说明 C、辩论 D、提问4、谈判中，(AC )的人较为容易接受暗示。 A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流 D.知识丰富5、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( A ) A.调解 B.仲裁 C.反问劝导法 D.最后通牒6、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ C ）。A、会见 B、拜会 C、接见 D、拜访7、商务谈判中最为纷繁多变，也是经常发生谈判破裂的阶段是（ B ） A.谈判初期 B.谈判中期 C.谈判后期 D.谈判协议履行期8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ D ）A、谈判开局阶段 B、缔约阶段 C、谈判结束阶段 D、谈判磋商阶段9、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(A ) A、先报价 B、后报价 C、难以确定D、无所谓顺序10、谈判中迂回入题的方法有（ ABC ）A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从介绍本方人员入题 D.从一般原则入题评卷人得分四、简答题（1题5分）1、简述商务谈判的基本程序。答:(1)准备阶段；(2)开局阶段；(3)正式谈判阶段；(4)签约阶段。2、商务谈判中不宜问对方的问题。答:（1）、带有敌意的问题。（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（3）、对方品质和信誉方面的问题。（4）、故意表现自己而提问。3、谈判信息的作用有哪些?答：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段； 最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。4、简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:(a)先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成；(b)先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。(2)缺点: (a)卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；(b)先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。评卷人得分五、论述题（或编程、绘图题，1题10分）1、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？答:（1）、主要手段有：(a)、形象 (b)、运用事实 (c)、利用专家 (d)、名片 (e)、承诺 (f)、罗列三点 (g)、精确数字 (h)、角色互换 （4分）（2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）2、试述形成谈判僵局的主要原因。答: (1)、谈判中形成一言堂；（1分）(2)、过分沉默与反应迟钝；（1分）(3)、观点